談判訂約與執行

Saunders et al. 指出：嚴謹的委外契約是成功的開端。藉由嚴謹的契約 可以適當地約束對方，一旦因利益分歧而產生紛爭時，能有一個依循的標 準(Whang,1992)，以保持雙方關係平衡。

2.5.1 談判訂約

業主於確定優先獲選之委外廠商後，即應與其進行交易談判，而談判

之方法與策略則是受到「談判之相對地位」、「契約類型」等所影響。一般 而言，資訊專業人員認為契約談判之重要性遠低於委外專案本身，因而不 甚重視契約條件之談判，亦然不重視委外交易之契約條款。因此往往未能 於交易契約中訂定明確之權責定義及爭論之解決機制，故而時常於委外專 案之進行中，引發爭論甚至訴訟。由此可知，未能確保委外交易之品質，

委外業主宜重視交易條件之談判及委外契約之簽訂，並明確提出自己之委 外需求，落實於契約條款中，並對潛在情境之相關權責明確界定，此外契 約中並應列入適切之交易爭議解決機制。是故，契約談判應被視為資訊系 統委外之一項重要過程。

就資訊系統委外交易而言，廠商往往會提出制式之委外契約交與業 主，並以此為基礎進行談判。然而一般而言，此類契約對業主來說未盡公 平，此外以其為基礎進行談判，往往於無形中扭曲了業主之談判認知，並 因而改變了彼此之談判地位。因此業主宜以自己之角度提出相關之契約條 款，並以其為談判基礎進行談判。此外宜儘早（如：選擇廠商之時）提出 契約條款之參考清單，期能獲得較佳之談判結果。

不同之委外方式與不同之委外內容，應有不同之委外契約。然而，一 般而言，委外交易之契約中應包含委外範圍（如：技術顧問、系統發展、

系統整合及系統管理等）、委外期間、委外內容、委外服務水平（如：系 統可用率高於 99％、每筆交易處理之反應時間低於三秒鐘等）、委外費用 及處罰條款等，而其相關之交易條件，則受到談判之過程及結果所影響。

業主若能於談判締約中過程中採行下列作為，將能獲得較佳之談判地 位及談判結果：

1. 掌握交易內容及進行－契約之主體乃是委外服務之內容，因此無疑地委 外之理由將決定委外交易之實質及形式。故而業主將其委外目的依序列 出並於談判過程中隨時檢視，將是確保談判成功之基本要件。雖然談判 過程中業主如能居於主導地位則將擁有較佳之談判位階，然而在實務上

由於廠商具有較多經驗，因此時常自然地於談判過程中居於主導地位，

而此時如果業主有較強硬之堅持則亦影響雙方之交易關係。因此業主宜 於廠商選擇之階段中便傳達出此類之訊息，藉以使其能有心理準備，而 不會於談判過程中感到突兀，甚至失去興趣，因而無意繼續談判交易。

2. 掌握交易中之角色－交易雙方各有立場，而由於利益之衝突導致立場衝 突之情況是所難免。然而如果業主方面過於堅持立場，可能被廠商視為 態度敵對而影響交易之關係。因此宜有企業外之顧問以為中介代替業主 爭取權益，而業主方面則伺機扮演問題解決者之角色，藉以確保談判之 順利進行。律師即可扮演此類中介之顧問角色，除此之外其尚可就法律 觀點來評估相關之法律風險及各廠商在法律方面之態度。因此企業於進 行資訊系統委外時，尤其是大型之委外專案宜儘早（如廠商選擇階段）

聘請法律顧問介入相關事宜，藉以協助業主進行談判、訂約等事宜，確 保業主之權益。

3. 決定交易對廠商之價值－廠商於委外交易中，可獲得多方面之利益

（如：利潤、商機、進入新領域及建立聲譽等）。交易對廠商之利益越 高則廠商越有意願進行交易，也因而較易讓步，故而業主如能正確敵瞭 解其對廠商之價值，則其談判之能力必然較強。

談判之目的乃在於協調委外之交易條件，並進而將此交易條件落實於 契約條款中，藉以確保雙方之交易誠意及權益。業主於此談判締約階段，

藉由進一步地掌握交易目的及內容、掌握交易參與者之相關角色及正確地 瞭解交易對廠商之價值，將可有效地掌握談判籌碼擴大自身之談判空間，

爭取有利之委外條件。

2.5.2 契約執行

交易成立、契約簽訂後，交易雙方之權利、義務，便同時確定。雖然 理論上，交易雙方在交易之過程中，可依據所簽訂之交易條款，責成對方

遵守契約義務。然而，資訊系統委外服務之交易，充滿了不確定性。而且 其績效產生落差之成因，有時很難明確界定是業主或廠商之責任。因此，

若一昧透過契約條款來要求對方，很可能使得交易對方，趨向投機甚至撒 手不管。故而，對於委外之交易，不宜單由契約之角度來要求交易對方，

而應加上以契約之精神為基礎，以互助互利、共存共榮之心態，來溝通、

協調，確保委外交易之順利成功。