梨行銷之研究 在梨的運銷過程中，透過果菜 批發市場之梨交易比率約3 成，顯示果菜批發市場 承銷人扮演相當重要的角色。因此，在梨產業的研 究中，除了關心生產者的生產成本收益、消費者的 需求外，本年度針對批發市場梨承銷人，進行資料 蒐集與分析， 比較探討國產 梨與進口梨之 行銷策 略，提供梨產銷的資訊流通與透明化。
承銷人在國產梨與進口梨進貨來源方面（如表 7-1），有相當大的不同。國產梨進貨來源，以自行 向農場採購、農民寄售與自批發市場議價取得來源 為主。進口梨則主要是委託貿易商進口、向販運商 採購與自行進口。
梨承銷人認為其進貨的重要因素是價格合理、品 質及貨源穩定等，至於供貨速度與距離遠近等因素，
相對上則被認為較不重要。而影響品質的關鍵因素為 甜度、外觀果形及外觀顏色，至於粒大小、生產者或 產地等因素，相對較不重要。所以，生產者應該就運 銷業者所重視因素，調整其生產策略。
承銷人在國產梨與進口梨銷售對象方面（如表 7-2），也是有些差異。國產梨的銷售對象，以傳統 零售商為主，其次為水果行與消費者。進口梨則是 以消費者為主，其次為大消費戶與傳統零售商。梨 承銷人對國產 梨與進口梨的 銷售定價模式 ，均以
「加成定價」為主。
承銷人在「理貨服務」方面，針對國產梨，主 要是採用「不經整理，整箱銷售」，針對進口梨，
則是以「整理後，包裝銷售」的比率較高。在「送 貨服務」方面，進口梨「有提供送貨服務」的比率 較國產梨高，「有收取送貨運費」的比率也較國產 梨高。由於進口梨的果品規格較一致，且梨承銷人 增加行銷服務，有利於進行梨商品化行銷之方式，
值得國產梨生產者與承銷人學習與加強。。
茭白筍外銷日 本市場之研究 日本為我國茭 白筍之最大外 銷市場，然而 茭白筍在日本 非常少 見，因此欠缺當地對茭白筍之消費行為研究。為了 促進我國茭白筍產業發展、提高農民收益，有必要 探究茭白筍在日本市場之消費特性。本次調查針對 日本東京都的 消費者與當地 蔬果進口商進 行購買 與進口行為調查，並透過實地試吃茭白筍，蒐集日 本消費者與貿 易商對我國茭 白筍之消費及 進口意 願。
消費者調查結果發現（表 7-3），不論消費者 是否曾吃過茭白筍，皆認為未購買茭白筍的最大原 因是因為無法購得茭白筍，而在試吃後多數的消費 者能接受茭白筍且亦有高度的購買意願。而針對貿 易商的進口意願調查發現，雖然多數的進口商覺得 好吃但並沒有高度的進口意願，其原因是市場上的 需求不足。
表7-1 受訪承銷人之 98 年梨進貨來源表z
進貨來源 自批發市場購入 自行採購 委託 寄售
其他 合計 拍賣取得 議價取得 農場 販運商 自行進口 貿易商進口 農民 販運商 ％
國產高接梨 4.6 13.6 33.3 9.9 0.6 0.0 28.8 0.9 8.2 100 國產未高接梨 10.2 33.5 14.8 5.8 0.0 0.0 34.8 0.9 0.0 100 進口梨─韓國 1.4 1.4 0.0 11.3 9.1 75.9 0.0 0.9 0.0 100 進口梨─日本 4.3 4.3 0.0 8.7 12.2 68.3 0.0 2.2 0.0 100
z 資料來源：本研究調查整理。
表7-2 受訪承銷人之 98 年梨銷售對象表z 銷售對象 傳統
零售商
運銷商及
行口 水果行 超市及 大賣場
餐廳及
冰果室 大消費戶 消費者 其他 合計(％) 國產高接梨 62.0 5.3 9.2 6.7 1.7 5.7 9.1 0.2 100 國產未高接梨 59.9 0.9 12.1 7.3 2.9 6.1 10.8 0.0 100 進口梨─韓國 21.8 6.7 10.6 9.2 1.1 22.9 27.7 0.0 100 進口梨─日本 13.8 0.2 2.2 13.1 1.9 26.6 42.2 0.0 100
z 資料來源：本研究調查。
實際上並非市場需求少，而是消費者購買不到
市場之行銷建議，包括持續加強洋桔梗與火鶴花之 新品種育成與品質改善、建構洋桔梗與火鶴花產銷 過程的全面品質管理體系、善加利用日本花卉批發 市場之「瓶插試驗展示室」及進行行銷溝通活動、
持續改善外銷日本火鶴花包裝方式與材料、逐步開 發日本洋桔梗高品質進口替代之區隔市場等。
丹參產銷之研 究 本研究蒐集整理相關文獻 顯示我國 97 年度進口中草藥方面，單就 3 月至 9 月期間進口丹參乾重為 122,343 公斤（換算為鮮重 約40 萬公斤），而目前國內自產量依 20 公頃共可 產鮮重約 6 萬公斤計算，尚不足所需量的六分之 一，況且如能拓展國內丹參鮮食、藥膳烹飪、保健 飲品與有效萃取丹參酚酸與丹參酮製程等市場，則
此方面推估我 國自產丹參可 說仍有非常大 的成長 空間。
為了探究台灣中草藥─丹參生產成本之結構，
本研究調查了國內丹參生產農戶及產銷班，以及生 技公司等資料，調查結果在直接材料項目費用以種 苗費用佔最大比例（39.46％），有機肥料佔 3.22
％，有機資材佔 15％左右，直接人工費用佔 25.14
％，其他項目佔 16.81％。個案區域農場產量及農 家賺款方面（表 7-5），平均每分地產量為 1,250 台斤，以鮮重每台斤100 元計算，每分地主產物（地 下部）估計價值125,000 元，每分地損益 56,580 元；
農家賺款每分地為82,780 元。
表7-5 丹參農戶收益表z
個案區域農場 東部地區 備註
台斤／元／分地
每分地平均產量 1,250（台斤） 去除地上部後每株重0.7 台斤計算
主產物價值 125,000 以每台斤鮮重100 元計算
粗收益 125,000 損益 56,580 家族勞動報酬 73,780 農家賺款 82,780
z 資料來源：本研究調查。