時間：2002 年 6 月 7 日 15 點 受訪者：行銷經理石小姐
一、請簡介貴公司：產品及服務的特色及優勢
答：我們公司是遠流的子公司，2000 年成立，我們的特色，如果是跟遠流相比 的話，遠流是成立 27 年的大出版集團，它還是會 focus 在平面書籍或產品，
最多牽涉數位化的部份只有 CD Title，就是 CD ROM 或 CD 這種有一個實 體產品的出版。智慧藏的話會完全 focus 在數位的東西，做的東西一定是以 數位化為主去開發的，而不像遠流是以平面、以套書或單本的書，作為它的 核心。
為什麼會這麼做？是因為王榮文先生(遠流的負責人)認為數位出版有 它的未來性，尤其是當數位載體及基礎環境真正成熟之後，很有可能將有一 半的內容是透過數位方式被出版、下載、使用。當然這其實也喊了很久了，
從之前的光碟熱到網路事業的蓬勃，因為大家都覺得要做數位型態的 ICP，
但是後來就是泡沫化，這中間經過許多的轉折，其實智慧藏也有這樣的經過。
＊智慧藏的定位為何？
答：智慧藏定位在數位內容產業。同屬遠流集團的遠流博識網不能定位是內容產 業，它是網路書店。遠流博識網唯一有內容的部分，是它的社群在網站上 貢獻的文章和自己的想法，那個部分博識網會把它集結出書，它主要是以 賣書為主，是一個媒體、銷售管道。
一開始智慧藏的「數位內容」是以做電子書為主要發展的核心，但是 後來發現那個市場還沒有起來，所以就算做了再多的東西放在網路上，可能 會 download 的人是有限的，我們自己試過就知道。後來就從做電子書轉型 做大型的 Database，像百科或是雜誌，百科類目前已推出《中國大百科全書 智慧藏》資料庫，未來還會推出《大英簡明百科》資料庫。雜誌我們會 focus 在有十年、二十年出版歷史的雜誌社，第一個合作對象是光華雜誌，將來將 推出《Scientific American 科學人雜誌》…等其他的雜誌資料庫。我們會 focus 在內容量多且具有完整知識架構 Database 的產品。
＊在行動通訊上的規劃為何？
答：手機和 wireless 的部分，我們現在是以工具性的電子辭典為焦點，因為我們 後來發現，不管是 PDA 或是手機，事實上使用者會下載到他的 wireless 載 具上的以「工具書的內容」較受歡迎，像現在遠流字典通的資料庫，是從我
們的網站上，下載到使用者的 Palm 或 Win CE(現在開發的兩種版本)上面，
其實已經有兩、三萬人了。手機的話我們會跟和信配合，因為和信真正要引 進日本 I-mode 手機了，6 月 20 日記者會，之前這兩、三個月來都在緊鑼密 鼓的招商，我們每個 ICP 做的內容都要到日本審查，審查出來確定在它們手 機上 performance 的很好，和信才會跟你簽約，以後用手機就能查字典。在 wireless 的部分類，我們覺得查詢性、工具性的會比較有市場；而不是以閱 讀為主的電子書，他們可能沒有辦法忍受那樣的 performance，認為不夠好。
＊請問智慧藏的市場區隔為何？
答：我們在數位內容產業中，主要經營「具有學習意義的大型內容知識庫」，而 不是 focus 在線上學習平台…等技術市場。因為現在大部分的知識庫都是英 文的資料，中文化的大型知識庫實在太少了。這對華文閱讀世界來說，是一 件很可惜的事。以”encyclopedia(百科全書)”為例，台灣目前只有我們一家在 做電子版的中文百科全書，而且是真正把它做成數位化的東西，提供給各級 學校的數位圖書館，並且放在網路上，讓 end users 用付費的方式來查詢。
一般我們會提供兩種搜尋方式，「簡易檢索」就是「關鍵字搜尋」，只要輸入 關鍵字，就會幫使用者做全文檢索；另一種是「進階檢索」或稱「多重條件」， 由於我們已經將百科全書分成很多類，如果使用者想查詢「海明威」，「海明 威」可能被歸類在人文裡面的文學或美國文學，就是它有一個 folder 的概 念，那個部份你可以叫它做「分類檢索」。或是說「多重條件」下，除了分 類，可能還有「標題」、「寫這篇文章的時間」，所以就是人、事、時、地、
物使用者都可以選擇來做檢索。
除了重新編排和轉換成繁體字之外，我們做了八種 Index，因為數位媒 體和平面是不一樣的，在數位媒體上，大家的要求就會變得很多，如：各種 檢索方式，又要符合台灣市場的要求。
二、貴公司對於電子書的行銷策略：
答：行銷策略有兩個；一是「虛實結合」，就是現在做任何的 Digital Content Database，你放在網路上很難賺錢。所以一定要虛實結合，除了做網路版本 之外，還做一個 CD Title 的版本，賣到個人市場、家庭，或是賣到學校、
圖書館去。從實體的部分，我們的確有賺到錢，這樣才能來養虛擬的部分。
第二是「B2B 和 B2C 的市場並重」，比方說，智慧藏談了一套中國大百 科的 License 權利金，我們一定會跟對方說，我要可以賣 B2B 的市場，我也 要可以賣 B2C 的市場，因為 B2B 的定價策略完全不一樣，賣給學校圖書館 一定比賣給個人貴，可能是依照使用圖書館的人數來定價。以王榮文老闆的 話來說那叫做”All Rights”，他現在談都要這樣子，即使錢付高一點也沒關 係，可是他一定要做到”All Rights” 所謂的”All Rights”包括：除了可以出光 碟、還可以放在網路上、還可以賣到學校，學校可能是 Intranet，還可以下
載到手機或 PDA 上，像這種種的數位產品可能銷售的形式都要涵括內，這 才是未來數位出版產業的做法！
三、請簡介貴公司的行銷部門結構
答：本公司行銷部共有三個機能：行銷策略制定（包括產品行銷策略及公司整體 行銷策略）、業務開發（包括 B2C 市場及 B2B 市場）、以及廣宣企劃（包括 媒體 廣告 活動），並且特別注重與產品製作部門的溝通。如果產品已經 出來了，我們要為這個產品做各種造勢或宣傳或促銷，由行銷部門提出完整 的 4P 計劃，再去跟老闆討論，老闆通常主要會掌握行銷策略的大方向，並 確定行銷部會確實執行。如果是產品還沒出來之前，我們會經過很多的內部 溝通；比如說我們現在想做一個商務英語 Business English 的 e-Learning system，那製作部門要先提一個基本的出版企劃，再拿出來在產銷會議上討 論，就是說他不能悶著頭先做他想要的案子，要先經過行銷部門的評估，認 為這個東西真的很有市場性，它的市場定位在哪裡？競爭者是誰？合理的價 格？大概可以賣多少銷售量？…然後去做一個損益的預估，才正式投入作一 個產品計畫及工作計劃。
四、貴公司有消費者資料庫嗎？如何確認目標消費者？是否利用消費者資料庫進 行行銷？
答：當然有。我們現在的消費者資料庫大概分三個，一個是 end user 的，就是他 已經有郵購行為，有跟我們購買過的，不管是網路購買或 DM 購買，都屬於 直效行銷的消費者資料庫。第二是網上的會員資料庫，因為會員不一定會買 東西，可能是純加入會員。第三個是 B2B 的資料庫，就是學校圖書館的資 料庫。每一個資料庫都有各自的客戶管理系統，從產生它的統計人口學資 料，到變成有 Transaction 的資料，還有每次促銷記錄的資料，就是一個很 龐大的 system。剛提到第一個有消費記錄的資料庫，那是遠流很重要的資 產，因為遠流做郵購已經十幾年了，它是一個大概 20 萬左右 active user 的 名單資料庫。
雖然智慧藏是遠流百分之百的子公司，有些事情遠流已經在做的，我們 就不會去做，就是要互相互補。所以剛才講的客戶資料庫是遠流那邊在 maintain 的，我們這邊有新產品出來，就會去 run 名單出來做各種行銷方式，
不管是 DM 行銷、e-mail 行銷或是網路行銷，這些都有去做。
第二個網路會員資料庫是我們這邊在做的，因為我們累積的社群是對網 路百科全書有興趣的。跟 Ylib 不一樣，他們那邊可能是喜歡買書，我們這 邊是喜歡追求新知的，年紀可能從小到大都有，有些是年紀比較大的，教授 級的，他可能會到我們這邊來查資料，因為我們提供的工具都是老少咸宜 的，像百科和字典是每個人一生都會用得到的。我們的社群比較嚴肅一點。
五、行銷活動中的企業關係人有哪些？彼此如何合作？
答：協力廠商這邊有列(參考資料)。基本上像大陸這邊大部分是屬於 Content 業 者，就是 CP，台灣這邊有 CP ，也有 IT，比如說像優碩、文芯等都是屬於 IT 產業，緯創也是技術的部分，宏碁是行銷合作，中國大百科出版社和光 華雜誌社就是 CP。
智慧藏的特色是我們不會自己投入做內容，我們不會養一大群的編輯部 去編一本百科全書，因為這不是我們的核心，我們的核心是去跟這些 CP 談 授權，然後幫他們做成數位產品，我們有很強大的技術團體，在做整個簡繁 體的轉換、或是英文翻成中文的轉換、做整個內容的校對，產品架構建立、
程式撰寫，這個都是我們要做的。也就說我們不會自己去 Create 內容，而 是跟已經有內容的人合作，然後把他們的內容轉成數位產品，我們則進行這 個數位產品的製作、開發跟行銷。
辦得活動很多，大小都有，實體活動記者會、展覽都有，有些實體活 動是跟合作廠商合辦的，比方說，我剛提到的和信日本的 I-mode system，
它六到七月會在戶外舉辦很多場大型的活動，例如在華納威秀前面，讓大家 申請 I-mode 的手機，然後做一些表演，做一些宣傳和促銷，我們會一起合 辦。網路上的話，有一些產品促銷的活動，例如有新的產品，我們會在網路 上有訊息跑馬燈，請大家快把握機會來購買。有的是針對社群的，像現在推
它六到七月會在戶外舉辦很多場大型的活動，例如在華納威秀前面，讓大家 申請 I-mode 的手機，然後做一些表演，做一些宣傳和促銷，我們會一起合 辦。網路上的話，有一些產品促銷的活動，例如有新的產品，我們會在網路 上有訊息跑馬燈，請大家快把握機會來購買。有的是針對社群的，像現在推