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niversity附錄二 訪談內容整理
訪談一
受訪者：Troy 專案經理
問：請簡單介紹專案的用途。
答：專案的客戶群主要有兩種，一個是個體用戶，像是創客(Maker)會購買我們的 板子做DIY 開發，像是無人機、機器人、media center 等。
另外一種就是Industrial 客戶，客戶都是企業，像是數位看板用我們專案的系統，
做電視內容的播放。他有很多不同的介面，可以透過HDMI 播放廣告內容，用 WIFI、GigaLAN、3G，可以透過網路將最新的廣告下載到產品裡面。應用還有零 售用的POS 機、商用型機器人開發，現在有跟國內的大客戶做機器人研發，拿產 品做機器人的核心，當作是銀行的迎賓機器人。還有工業自動化使用的觸控螢 幕、家庭及工業用的gateway、自動販賣機、產品的應用領域極廣。這些產品生 命週期主要還是受限於關鍵零組件，像是CPU 的供貨年限，這顆 CPU 的供貨期 限到2020。
問：請敘述專案開發過程中的內部流程整合活動，並其所達到的效益？
答：專案當初透過Kickstarter 做募資，這個平台助要是新創公司在上面做募資及 推廣，當初吸引了全求超過過80 間媒體採訪，因為這是第一個以 intel 平台為主 的開發板，在30 天吸引到超過 900 個贊助者（backer），募集了十萬歐元。這些 贊助者會拿到比較優惠的價格，也算是吸引贊助者的誘因。募資活動結束之後，
網站開張，在上面直接公佈價格。我們想要把這個專案當作一個品牌經營，所以 連網站都是與公司原來的品牌分開。
我們在這專案上面，不是只提供主機板而已，我們還設計的周邊的產品，我們想 要提供一個解決方案，而且不同的應用領域有不同的Starter Kit，這些領域我們 都有找不同的合作廠商。我們也找了intel Realsense Camera 合作，這是一個做臉
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niversity供機器人Starter kit，總共開發了超過 10 種的 Starter kit，藉此打開市場。這種性 質的行銷作法在業內之前都比較少用，這是跟過去很不一樣的策略。
在量的預估方面，因為有Kickstarter 的起頭，前三個月都很好預估，在備料上都 會預估接下來三個月的量。後來因為專案有自己的販賣網站，都可以透過預購訂 單預估未來的銷售量。現在我們都有固定的庫存，以應付零售的數量。跟Intel 一 起合作有很多的加分，他們也幫我們做很多行銷推廣。
研發方面，當初想要做跟Raspberry Pi 一樣的大小，客戶群的 base 是最大的，想 法是用一個intel 的 CPU，但是做得跟 Raspberry Pi 一樣，就可以直接拿我們的產 品去取代舊有的開發版。因為Raspberry Pi 是用 ARM 架構，所以硬體上面還是有 侷限。Raspberry Pi 有獨特的 40pin 訊號，當時沒有人用 intel 做過，在硬體不同團 隊間的努力調整，才實現這功能。這是一個跟其他的產品很大的區隔，也造成銷 量很好的原因。
以量制價是我們不斷降低成本的做法。我們專案的產量在業界算是很大，用年總 數量跟供應商談價格，進而降低成本。因為畢竟是工業電腦，不會為了用便宜的 料來犧牲品質。
每個月我們會有定期的產銷會議，我們會討論接下來三個月的rolling forecast，會 定好接下來備料的目標，生產線會開好工單，之後採購就會下去買料，會把有長 交期料件的料先買進來。在應付突然大量的訂單，會請採購去pull-in，同時在會 跟客戶做協調。
我們因為有做DFM，在生產製造上，研發團隊都已經跟這些功能團隊協調盡可 能減少剪製造的成本與時間，在後面生產時比較不會遇見問題。
因為有備庫存，再加上有前端準確的預估，所以可以達到很高的準時達交率。以 及安全庫存備料及產銷會議，可以應付某種程度的臨時性訂單，達到準時達交。
此專案比較少透過經銷商在銷售，因為金額較低，經銷商可分得的利潤不高，大 部分是透過專屬的線上商店做銷售。除非量很大，才會提高經銷商銷售的意願。
經銷商花費的成本不高，因為售後服務可以透過專案的線上社群解決。
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niversity售後服務專案的標準為兩年，透過公司標準的RMA 流程。專案的退貨不多，我 們認為因為單價太便宜，而維修的時間較長，客戶會直接買新的。如果有問題，
可以直接上線上社群問問題，社群上有台灣、歐洲的技術工程師，以及軟體合作 夥伴在上面迅速回覆。這在工業電腦的傳統型態是不常見的。
對公司的正面幫助是所帶來的是公司的品牌識別度增加很多。還有許多關鍵合作 夥伴如intel 及微軟，都會主動來一起做開發，帶入不少商業機會。國內外媒體也 會主動報導，我們也開發了智慧自動販賣機，對於公司品牌幫助很大，提升企業 的形象。
問：是否可詳述其他的整合活動，以及其所帶來的效益？
答：關於內部的話，會有sales training 讓業務知道如何賣產品，料件成本對於專 案的表現是很重要的，每一季或每半年由採購做BOM cost review，Sourcer 會針 對BOM 裡面的 key component 做 review，跟供應商以量制價。產銷會議對於回應 市場的需求是很重要的。會根據當月及上個月的銷售數量做預估，產銷會議由採 購、製造還有PM 做。
業務也會跟專案管理及研發團隊討論，決定要不要接單，包括規格改動幅度，需 求量，研發費用…都是 PM 要多方跟業務溝通，弄清案子是否有足夠的利潤，也 要事先通知製造生產有改動的幅度，跟研發也要合作把BOM 弄出來。只要是標 準料號，AE 技術工程師都會協助處理，如果是跟規格有關，會跟研發團隊合作 一起解決問題，藉由改動設計，或者是改進後續的產品，讓退貨率降低，提升客 戶滿意度。
對外部供應商會溝通來進行交期的pull-in。業務如果無法回答客戶的問題，就會 找PM 協助，PM 會直接跟客戶溝通，以加快溝通澄清的效率。
問：用什麼指標決定專案的績效？如何做績效的獎勵？
答：專案的績效由營業額及利潤來決定。規格與目標市場，sales material 正確是 否都會影響專案銷量。產品有無如期上市對於專案管理者也是很重要的，在這個 產業，都是根據intel 的平台來推產品，速度很重要。以及產品的成本能否掌控
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niversity來衡量研發資源要投入多少，加上銷量的資訊，專案管理者來評估是否需要接下 這個案子。另一種情況，如果客戶是國際知名品牌，為了branding 的因素我們也 會接下案子。
對於專案管理層面，我們會根據人才本身的能力決定工作的難易度。如果再規格 改動不大的產品，我們會讓比較Junior 的人負責，開發新一代的產品、或是需要 跟客戶溝通技術，會給經驗較豐富的人來負責專案。
訪談二
受訪者：Aling 銷售經理
問：組織如何進行客戶整合的部分？達到的效益為何？
答：我們有用線上商店作為主要銷售的管道，跟舊有的模式很不一樣。因為公司 內其他專案的銷售方式為客戶在網路上看到產品，他會寫mail 來問價格，需求量 的大小很不一樣，有時候多則幾百台，少則一兩台。用線上商店的主要好處是，
價格與庫存清清楚楚，所以我們可以明白的跟客戶說公定價，減少資訊不對稱，
客戶也不會為了那一兩台來跟我們要求降價，這樣可以減少銷售人員跟客戶溝通 協調的時間。舊有的下單系統需要開PO，需要專門負責的人員要把客戶要的料 好key 好，地址要開對，數量金額什麼的都需要人工 maintain 不能出錯。現在用 電子商務就非常簡單，客戶要多少金額地址自己填好，系統會幫你整理，倉庫人 員就按照這些資訊出貨就好了，很節省人力跟時間。目前的線上商店跟公司內部 ERP 系統沒有連結，所以網站上的庫存數字是人工 maintain，之後我們會導入新 的系統讓兩者結合，減少失誤率與人工時間。
經營這個產品，很重要的是跟其他合作夥伴的關係，以及產業的知識。因為只賣 硬體大家都會做，這樣沒有差異化。能夠贏得客戶的信任是在於你有多了解這個 領域的相關知識，這是需要花時間去經營的。我們每個合作夥伴都是一個一個談 出來的，當你擁有這個領域很多的知識，客戶就會找你，案子也可以談得更快，
加速彼此溝通的時間，也提升客戶的滿意度。
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有些真的是super user，他們本身對這些開發很有熱忱，會想點子把我們家產品做 出很有創意的開發，在你開口之前他們就已經想好很多不同的應用，這些使用者 是我們很重要的創新來源。
訪談三
受訪者：Daniele 軟體產品經理
Question: How would you do in the community to integrate with internal functions and other partners?
Answer: All the questions and advice on the community are visible to all the people involved in the project, including DMS, partners, etc. Also all of them can contribute to the different topics and receive suggestions and request directly, reducing the support requests time.
Question: About the integration with partners, could you explain how you do and how it can enhance the project performance?
Answer: we have different partnership in place:
a) Software partnership for SW development, with Emutex. They develop and integrate Linux for our product family and provide the software, including source code, to the community. They also support the software released directly to the community but also providing support to key account customers.
b) Kit/Collaboration partnerships like
- Starter Kit with our project: each partner provide their support and components to create the kit, they all promote the kit and sell it from their channels
- UP Squared IoT Grove Kit with Intel and SeeedStudio: each partner provide their support and components to create the kit, they all promote the kit and sell it from their channels .
Question: Can you elaborate on the performance that partnership and collaboration can bring with?
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niversityThe first one, improving the software support and compatibility is key for any hardware manufacturer (users/customers run software on the hardware)
The second one is to create examples of what you can achieve with the product to provide real use cases for your customers (e.g. demos made by partners at trade shows) Last but not least, provide easy to use bundles (starter/development kits) so the
users/customers can evaluate new/important technologies for their future projects When we mentioned about kickstarter, it is mostly for marketing, increase the brand
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