預售屋營銷過程

購屋是人生理財規劃中重要決策，且有可能為人生中最昂貴的花費項目，對此尹教 授提出一般購屋建議程序(圖 2-3)，首先在購屋前先衡量自身經濟狀況，規劃購屋資金 用以設定購屋條件，如：房屋坪數、居住地段、房間數量，在需求與現實條件下取得平 衡；接著可以向親友打聽、上網查詢、圖書搜索、注意廣告和報導等管道蒐集需求個案，

再進一步尋求購買管道，比如：建案的接待中心、房屋仲介商、屋主等，瞭解建案詳細 內容；然後也必須到欲購房屋的所在地，查看附近生活機能、交通狀況、居住環境、公 共設施、停車位、屋內外狀況，並審核產權，全部確認後洽談細節；當雙方達成協議，

預付訂金然後簽約支付頭期款，並經用印手續以及繳付印花稅、契稅後就可辦理過戶登 記，同時也必須付清尾款；最後要檢查房屋狀況，並確認是否與合約上內容相同，完成 交屋後，可自行裝潢、購置傢俱、家電產品，佈置成合乎需求的新家。

圖 2-3 一般購屋流程 資料來源：尹衍樑, 2007

易博士將購買流程依預售屋、新成屋、中古屋區分，圖 2-4 為購買預售屋五步驟。

當決定購買預售屋種類的產品時，可先行到施工地的接待中心，由專人帶領講解建案所 有物之相關訊息，包括模型屋、實品屋或樣品屋等展示，來取代一般流程中的實地看屋，

同樣地，雙方議價成交後繳付訂金，爾後簽約時補足 5%的簽約金，接著當工程開始進 行之前須付開工款，然後按工程進度分期繳交剩餘的自備金，而房屋興建過程約需要二 至三年的工期，待建造完成後，才辦理買賣移轉所有權事宜，但到地政事務所辦理過戶 之前，得先向政府稅捐機關繳納稅款，一般來說，買方負擔契稅和印花稅，賣方則負責 土地增值稅，當然也可在簽約時協商稅費分攤方式，但須註明於合約書中才有法律效能。

除了取得產權之外，當然也要取得產物，在交屋的過程中，須先驗收房屋再點交房屋及 產權，而產權中公共場所區域，則由管委員負責驗點交，並向主關機關申請撥付社區公 共資金。

圖 2-4 預售屋購買流程 資料來源：易博士編輯部, 2009

以下針對上述所提及之樣品屋、實品屋與模型屋做進一步的說明。

1. 樣品屋(Model Home, also called a model house or display house)

業者在接待中心旁，以銷售個案其中的格局為樣本所搭建之房屋，原意是讓承購戶 以觀看樣品屋取代實景，但經過業者過度包裝，已將室內設計美輪美奐，加上為了 讓人產生視差，通常會故意挑高、放大坪數、擺設物品小一號、省去樑柱等方式，

使消費者誤以為空間足夠，並且放置高貴華麗的建材卻非實際附贈配備，而不知情 的消費者也只是走馬看花(易博士編輯部, 2009)。可是樣品屋能將建築藍圖具體化，

讓消費者能實際了解房屋內外觀，無須憑空想像，雖不等於未來成屋樣貌，只是暫 時性樣品，待銷售期過後，就會被拆除，仍足以讓消費者產生憧憬引起購買欲，所 以視為空間規劃與裝潢參考標準更為貼切 (雅虎資訊、優家網, 2008)。

2. 實品屋

結構體完成後，在二或三樓層先行完成裝修工程，並實際裝潢內部空間，用以向顧 客展示實體與感受氣氛，所以又有裝潢屋之稱(雅虎資訊、優家網, 2008)。與樣品屋 最大不同點，在於此類房屋是可以讓人進住且使用地，缺點是無法掌握施工品質，

若引以為產品樣本，又勢必等到工程後期，降低樓層承購戶也許早就過了選色作業 與客變期限，而對於營銷幫助也有限(黃瓊瑤, 1999)。

3. 模型屋

如圖 2-5 所示，模型屋為建物雛形，等比例縮小後用紙板及其他材料所黏貼而成，

雖可清楚明瞭建物模樣，可是對於整體空間大小，卻無法直覺感受，也無從得知所 用的建築材料內容物，以及贈配建材設備之質感。

圖 2-5 模型屋 資料來源：Comsenz, 2008

若從建商營銷觀點來看整個預售屋的作業流程 (圖 2-6)，自個案推出前就必須取得 基地並規劃不動產產品，然後陳列計畫產品進行銷售，客戶可至其購買窗口進行產品瞭 解，大多數會在建案基地附近搭建接待中心作為買賣窗口，當客戶選定產品及議價協定 後可進行下一步交涉，簽定買賣契約書作為承諾證據，然後客戶並須依工程進度分期繳 納房屋工程款，在興建期間，建商會提供承購戶客變期限與設備選色服務，承購戶須在 指定期限內申請並完成客變手續，以及在活動日內挑選建材設備，然後建商照表施工，

完工後，若購屋者以申請房貸繳交尾款則須至銀行辦理對保，接著客戶初驗及登記土地 房屋買賣移轉，最後點交房屋。

圖 2-6 預售屋作業流程圖 資料來源：閆俊龍,2002

下一小節針對圖 2-6 中的第七步驟，也就是「設備選色作業」以及「客變服務」做更詳 細的說明與探討。