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第三章 客群與銷售模型

第七節 顧客關係管理

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的台灣跨境電商平台存在市場案例,使品牌能藉由第三方的能量轉化傳遞形成各 種合作的可能機制。

第七節 顧客關係管理

針對首購以及第一次覆購顧客給予有條件的加碼饋贈,給予新顧客滿足佔便 宜的心理感受,再關注覆購大型顧客的訂單搭配贈禮,並依照節慶給予大型顧客 及重點顧客,贈送阿禮山當季檔期禮盒,藉機增加吸引目光累積新鮮心動感。平 台於各大節慶前預告活動的新款發佈、滿額折扣、互動卡片..等不間斷的推陳出 新,定期主動以社群媒體宣傳企業開發近況或折扣,創造採購機會與存在記憶 感。

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於客戶權力較低,就必須調低價格來留住客戶,但在大陸被抄襲與仿冒山寨是常 態,培養品牌與其商品服務的無形價值無可取代就是勝負的關鍵點。

5 現有企業的競爭:高

在大陸境內電商或跨境電商,都是處於資本大者恆大的B TO C 野蠻競爭,

卻也是各自生長發展屬於自己的兢爭優勢,然而選擇B TO B 不同戰場,就是了 解無法花費更多預算來與之抗衡下,避開大戰場選擇自有的發展體制。

圖4-1 阿禮山五大競爭作用力分析

(圖片來源 本研究整理)

第二節 現況 SWOT 矩陣

企業開創發展的初期,都是面臨極大的內部與外部挑戰,以 SWOT 矩陣將 對企業內部和外部條件各方面內容進行綜合與概括,進而分析組織的優劣勢、面 臨的機會和威脅的一種方法。它將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結 合起來,優劣勢分析主要是著眼於企業自身的實力及其與競爭對手的比較,而機 會和威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對企業的可能影響上,利用SWOT

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因素,亦是不得不關注的威脅,需要由交易業務量來平衡威脅,品牌所認為著價 值主張若不被用戶認為為價值產生體驗與期待落差感,連動運送時效與即期食品 的賞味期限的延時都也是降低評比的威脅,因此為逆向分數次高。當面臨台灣知 名品牌廠商不願意被組合商品成為陪襯阿禮山時,台灣的多元品牌潛力就可以成 為降低威脅的選項思考。

圖4-2 現況 SWOT 矩陣示意

(圖片來源 本研究整理)

第三節 大陸跨境電商平台領先者市場份額及口碑滿意度

以 2019 年數據為參數(如圖 4-3)是大陸跨境電商龍頭的巨變年,於 2019 年 9 月 阿里巴巴集團以 20 億美金全額收購,原於市場持分市場份額第一名網易集團旗 下跨境電商「網易考拉」,並更名為「考拉海購」,阿里巴巴集團原有天貓國際 +考拉海購佔領跨境電商產業 50%以上規模的份額,完全拉大與次競爭者的距離,

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但跨境電商行業發展仍處於上升階段,產業發展潛力巨大,以京東國際、蘇寧國 際、唯品匯、奧買家為代表的第二梯隊企業開始加碼佈局,增長勢頭強勁,於網 路口碑聲量(如圖 4-4)及用戶使用滿意度(如圖 4-5)都緊緊的貼近甚至超越考拉 海購及天貓國際。

圖 4-3 大陸跨境電商平台領先者市場份額

(圖片來源 本研究整理中國著名機構,艾瑞諮詢綜合企業情報《艾媒報告

|2019-2020 年中國跨境電商市場年度盤點及標杆企業運行監測報告》)

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圖 4-4 大陸跨境電商平台領先者網路口碑

(圖片來源 本研究整理中國著名機構,艾瑞諮詢綜合企業情報《艾媒報告

|2019-2020 年中國跨境電商市場年度盤點及標杆企業運行監測報告》)

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方面,開展保稅倉直播活動、加強全球合作,同時在各大電商促銷節日中表現積 極價格與活動策略。

京東國際/海屯全球以平台商為主戰場:(圖 4-10)

於兢爭策略上選擇走向新興市場,不以大都會區為主要戰場,選擇以次要消費力 省市為佈局,並積極開發社群互動、明星店鋪、正品溯源。

圖 4-6 大陸跨境電商平台領先者經營模式圖譜

(圖片來源 本研究整理中國著名機構,艾瑞諮詢綜合企業情報《艾媒報告

|2019-2020 年中國跨境電商市場年度盤點及標杆企業運行監測報告》)

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圖 4-7 大陸跨境電商平台領先者經營治理樣貌-考拉海購

(圖片來源 本研究整理中國著名機構,艾瑞諮詢綜合企業情報《艾媒報告

|2019-2020 年中國跨境電商市場年度盤點及標杆企業運行監測報告》)

圖 4-8 大陸跨境電商平台領先者經營治理樣貌-奧買家

(圖片來源 本研究整理中國著名機構,艾瑞諮詢綜合企業情報《艾媒報告

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圖 4-9 大陸跨境電商平台領先者經營治理樣貌-蘇寧國際

(圖片來源 本研究整理中國著名機構,艾瑞諮詢綜合企業情報《艾媒報告

|2019-2020 年中國跨境電商市場年度盤點及標杆企業運行監測報告》)

|2019-2020 年中國跨境電商市場年度盤點及標杆企業運行監測報告》)

第五節 以跨境電商領先者複製模式威脅進行 SWOT 對策思

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紅導購,有如電視購物模式塑造明星化銷售專家,切割出一個自有保護範圍。

威脅:

於威脅上的不對稱競爭,尋求與培養創投資本市場或資源股東關注並加入投 資,藉以完成資本運作下自圈範圍領域的占領,或與大型平台創造和局條件,採 結盟或整併形成轉劣勢為優勢。

思考概念:

發揮優勢因素,克服劣勢因素,利用機會因素,化解威脅因素,排列出最符 合自己面對挑戰下的優先順序對策,小蝦米對大鯨魚本就難以對比,創造自己被 對手可敬與關注進而創造合作就是面對威脅最好的下對上。

圖4-11 以大陸跨境電商領先者複製模式威脅進行 SWOT 對策思考

(圖片來源 本研究整理)

第六節 風險評估與管理

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資本化與發展進化速度,資本大小等於成長速度,有多少能力做多少建置,

能在最短的時間創造收益以及藉由眾籌商品來加速營業成長。同步於建構核心團 隊,團隊需要一定時間的磨合,對於團隊建立初期階段就應該慎重選擇種子人才 與後續的成長培育。系統端的地基建構與模組選用也絕對是需要考量對比系統商 能提供條件與系統功能優化程度以及未來系統升級未來性考量。

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表5-2 平均獲利預估-月

(資料來源:本研究整理)

第四節 預推估損益平衡

台灣公司設立資本額1000 萬新台幣及大陸公司設立資本額 100 萬人民幣規劃 下(新台幣換人民幣匯率約4.3~4.5波動),總資本以1500萬台幣作為設定投資額,

每月固定成本預設 40 萬元台幣,推估每月 143.8 萬元台幣淨利。淨利扣除固定 成本後每月預估獲利為 103.8 萬元台幣,103.8 萬元×15 個月=1557 萬元台幣,

以財務規劃下預評估損益平衡為的第 15 個工作月開始進入平衡資本額,但預推 估的前提為系統完備,業務狀態開始進入穩定期後才能產生的預估收益所計算的 數字,企業發展過程中必然會經歷諸多不一定能預期的變數,故應以戒慎以待。

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第六章 結論

第一節 短期生存關鍵點

要能熬新創階段的渾沌學習時期,需要井然有序的關鍵棋步,每一步都不偏 離計畫主軸,同時從第一步中的步伐思考分析,預備競爭第二步的生存計畫,在 這期間需要進行一連串的價值活動,首先透過台灣政府跨境電商以及系統研發補 助案來獲得一定程度的資源,再藉由推陳設計禮盒,塑造強烈客製印象創造需求,

最後打造被關注與被投資的價值,讓商品迅速在大陸目標市場產生話題與需求,

用連結人的策略,來連結最大化機會的人群成為基石。

第二節 三年建置里程碑

給予新創企業目標里程,要能清楚知道每個階段需要什麼,再接續調整什麼,

是不是有形成初衷所設定的藍圖,以年度來制定目標亦可隨時空變化檢視當下,

如(表6-1)攤開重要活動中的時程進度。

表6-1 三年建置里程碑設定

(資料來源:本研究整理)

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第三節 最終理念

建構一個解決社會需求照顧員工的 B 型企業,讓員工都能很幸福的工作與 持股分紅,同時品牌能提升競爭與影響力。用獨特的商業模式成為台灣第一個在 大陸產業市場真實生存下來的跨境電商平台,並讓客製禮物商品下的台灣供應鏈 可以藉由跨境電商交易獲得向海外重要收益。

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l C h engchi U ni ve rs it y 參考文獻

1.本研究數據及圖片內容擷選自中國大陸《艾媒報告|2019-2020 年中國跨境電商 市場年度盤點及標杆企業運行監測報告》上網日期 110 年 1 月 7 日

檢自:https://www.sohu.com/a/365349273_533924

2. 本研究數據及圖片內容擷選自中國大陸《2018 年中國跨境進口零售電商行業 發展研究報告》上網日期 110 年 1 月 7 日

檢自:http://www.100ec.cn/detail--6453894.html

3. 本研究數據及圖片內容擷選自中國大陸《前瞻經濟學人 2019 年跨境進口電商 發展現狀及發展趨勢行業寡頭化凸顯》上網日期 110 年 1 月 7 日

檢自:https://www.qianzhan.com/analyst/detail/220/191009-acbf7658.html#comment 4. 台灣阿禮山商標註冊證書

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圖7-1 阿禮山商標註冊證

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