中文部份
1. Neil Rackham 著，王泱琳、吳佩芬譯，銷售巨人，民國 89 年，美商麥格羅‧希爾國際 股份有限公司台灣分公司。
2. Philip Kotler 著，方世榮譯，行銷管理學，民國 89 年，東華書局。
3. Tom Reilly 著，羅雅萱、陳儀譯，贏在加值銷售，民國 92 年，美商麥格羅‧希爾
國際股份有限公司台灣分公司。
4. 中華民國行政院，挑戰 2008：國家發展重點計畫（2002—2007），民國 91 年 5 月。
5. 天下雜誌，2004 年五百大服務業行業別營運狀況，第 322 期，民國 94 年 5 月，346-348 頁。
6. 皮世明，關鍵成功因素與競爭策略—以台灣資訊服務業為例，中央大學資訊管 理研究所碩士論文，民84。
7. 邱信富，台灣地區電腦採購行為與市場區隔，中山大學企管研究所碩士論文，
民79。
8. 施穎偉、湯宗益，評選資訊服務公司之關鍵性準則的研究，管理與系統，第8卷 第3期，民國90年7月，279-296頁。
9. 商業周刊，2004 年一千大服務業進榜產業分析，第 911 期，民國 94 年 5 月，67 頁。
10. 張溫波，總體經濟調整與成長來源變化之探討，自由中國之工業，84 卷 6 期，
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11. 莊福典，台灣地區製造業就業結構與勞動生產力關聯之研究，農業金融論叢，
36 輯，民國 85 年 7 月，433-482 頁。
12. 陳志宏，系統整合服務業服務品質與顧客滿意度之個案研究，淡江大學管理科 學研究所碩士論文，民 93。
13. 詹文男、林素儀，全球資訊業發展分析，產業透析，9207 彙編本，民國 92 年 7 月，35-66 頁。
14. 詹文男、林素儀，資訊服務業重要性分析，產業透析，9207 彙編本，民國 92 年 7 月，23-34 頁。
15. 資策會資訊市場情報中心，2000-2003 年我國專案整合市場發展現況與趨勢分 析，民國 90 年 2 月。
16. 劉麗文、楊軍，服務業營運管理，民國 90 年，五南圖書出版公司。
17. 鄭秀珍，台灣產業結構轉變與勞動生產力變動之探討，經濟研究，第 3 期，民 92 年 3 月。
18. 鄭建中，中小企業電腦採購過程之分析研究，中原大學企業管理研究所碩士論 文，民 74。
英文部分
1. Christopher Power, “Smart Selling: How Companies Are Winning Over Today’s Tougher Customer”, Business Week, August 3, 1992, pp. 46-48.
2. Donald R. Lehmann and John O’Shaughnessy, “Differences in Attribute Importance for Different Industrial Products”, Journal of Marketing, April 1974, pp. 36-42.
3. Donald W. Dobler, Purchasing and Materials Management, 5th ed., New York:
McGraw-Hill, 1990.
4. Donald W. Jackson Jr., Janet E. Keith, and Richard K. Burdick, “Purchasing Agent’s Perceptions of Industrial Buying Center Influence: A Situational Approach”, Journal of Marketing, Fall 1984, pp. 75-83.
5. Frederick E. Webster Jr. and Yoram Wind, Organizational Buying Behavior, Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1972.
6. Gilbert A. Churchill, Jr., Neil M. Ford, and Orville C. Walker Jr., Sales Force Management: Planning, Implementation and Control, 4th ed., Homewood, II: Irwin, 1993.
7. Jhinuk Chowdhury, “The Motivational Impact of Sales Quotas on Effort”, Journal of
Marketing Research, February 1993, pp. 28-41.
8. Patrick J. Robinson、Charles W. Faris、and Yoram Wind，Industrial Buying and Creative Marketing，Boston: Allyn & Bacon, 1967.
9. Urban B. Ozanne and Gilbert A. Churchill, Jr., “Five Dimensions of the Industrial Adoption Process”, Journal of Marketing Research, August 1971, pp. 322-28.
10. Weber, C.A., Current, J.R. and Bonton, W.C., “Vendor Selection Criteria and Methods”, European Journal of Operations Research, 50, 1991, pp. 2-18
11. Wujin Chu, Eitan Gerstner, and James D. Hess, “Costs and Benefits of Hard-Sell”, Journal of Marketing Research, February 1995, pp. 97-102.
12. Yin, R. K., Case Study Research : Design and Methods, Sage Publications, 1994.
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聯絡電話：03-5425566 #2110 傳真：03-5350933
背景描述：
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1、 系統整合廠商的業務專員／客戶代表 (sales person / client representative) 2、 系統整合廠商的系統規劃諮詢專員 (presales)
3、 系統整合廠商的技術服務團隊 (service team)
4、 原廠，含客戶代表 (client representative)、產品銷售人員 (product sales)及技 術服務團隊 (service team)
- 58 - 請依您的經驗與意見評分。(1~5 分)
項次 內 容 系統廠商 業務專員
系統廠商 規劃專員
系統廠商
服務團隊 原廠 1 問題診斷與需求分析是否詳實
2 產品與服務介紹是否清晰 3 與現有系統整合或平台轉換之難易度 4 方案規劃設計是否完整 5 競爭優勢比較分析結果 6 方案簡報說明是否清楚 7 國內外應用實例多寡 8 教育訓練之完整性 9 實機測試效能或狀況 10 驗收條件之訂定是否完整並可接受 11 保固與維護條款是否完整並可接受 12 解決方案整體價格是否具有優勢 13 議價談判過程之氣氛與廠商態度 14 與廠商之間的長久關係 15 廠商專業形象與能力 16 品牌知名度與市佔率 17 使用者口碑 18 問題回應速度與積極度 19 廠商產品與服務之完整性 20 廠商對客戶商業流程之瞭解程度
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以第一個關鍵因素「問題診斷與需求分析是否詳實」為例，受訪者各自給了 1 分、5 分、4 分、4 分，這些分數加總為 14 分。也就是說，系統廠商業務專員和「問題診斷與需 求分析是否詳實」這一個關鍵因素的關聯度為 1/14（0.07）、系統廠商規劃專員和這個關 鍵因素的關聯度為 5/14（0.36）、系統廠商服務團隊與原廠和此關鍵因素的關聯度皆為 4/14
0.29*8.27%
= 2.36%
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10 驗收條件之訂定是否完整並可接受 0.92% 0.73% 0.55% 0.73%
11 保固與維護條款是否完整並可接受 1.34% 0.54% 1.07% 1.07%
12 解決方案整體價格是否具有優勢 5.09% 1.02% 2.04% 5.09%
13 議價談判過程之氣氛與廠商態度 0.69% 0.14% 0.14% 0.69%
14 與廠商之間的長久關係 0.68% 0.55% 0.55% 0.68%
15 廠商專業形象與能力 0.85% 2.11% 2.11% 1.69%
16 品牌知名度與市佔率 1.45% 0.87% 0.87% 1.45%
17 使用者口碑 1.22% 1.22% 1.22% 1.22%
18 問題回應速度與積極度 1.13% 1.13% 0.90% 0.68%
19 廠商產品與服務之完整性 1.01% 0.81% 0.81% 0.61%
20 廠商對客戶商業流程之瞭解程度 0.43% 0.58% 0.29% 0.58%
將本次問卷調查回收之所有問卷，皆以此方法計算出各受訪者心目中銷售團隊每個成 員和各個關鍵因素的關聯度之後，求取其平均值，即得出本研究表 5-6 之整體計算結果。