立 政 治 大 學

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第肆章 個案分析

第一節 個案 A 公司

一、公司的發展緣起與背景

A 公司成立於 1995 年，成立之始主要定位為一專業化學分析儀器代理商，代理美商 Perkin Elmer 公司在台灣之總代理。營運政策及宗旨為：「提供客戶完整、直接的實 驗分析整體支援、售後服務及訓練規劃」。在組織規劃上，採「專業知識」與「分工 負責」的運作模式，各產品線均有專業的業務工程師、維修工程師、及應用技術工程 師提供客戶完整的售前產品諮詢與售後應用服務，以使客戶得到最高的產品使用效 益。基於「分工負責」的經營策略，將市場客戶依應用區分為：有機部門、無機部門、

層析部門、生命科學部門等四大部門，各部門專職其領域之技術支援與應用服務。

在「專業知識」的策略下，A 公司投注大量的資本，在汐止成立一佔地 100 坪的展 示與應用實驗室，並聘用學有專精之碩、博士二十多位提供各產品線的技術支援與應 用服務。該實驗室除儀器展示功能，也具有實際分析各類樣品的技術能力與功能，如：

檢測數據比對、人員教育訓練、維修期樣品代測服務、儀器交貨等待期樣品免費代測 服務、檢測方法開發、樣品收費檢測服務、實驗室認證諮詢…等。

A 公司的總公司設立於台北市，並於高雄市、台中市設立分公司、以及在汐止設立 專業的分析實驗室。2004 年也在中國的東莞、及昆山兩地分別成立辦事處以及化學檢 測實驗室，做為儀器展示、教育訓練的上機操作、以及協助客戶進行分析方法開發或 數據比對等工作。A 公司重要的發展歷程如下表所示：

年度 重要發展歷程

1995 A 公司成立

1998 汐止設立專業的分析實驗室 2001~

2003

因應歐盟 RoHS、WEEE 規範要求建立檢驗分析標準程序(SOP)，並與 環保署、金屬中心、學術研究機構合作推廣

2004 於中國東莞、及昆山成立辦事處及化學檢測實驗室 2007 成立香港子公司負責海外市場

2008 於新加坡、日本建立代理經銷據點

表 4-1 A 公司重要發展歷程表

二、 經營理念

A 公司的經營理念為：「誠信、負責、專業、服務、創新、永續」。「專業」的經營理 念落實於–大量博、碩士專業人才的聘用，以舉辦技術研討會建立專業與技術形象、

以及展示應用分析實驗室的建立。「負責」、「服務」則是以分工負責的運作模式，則 以產品線為單位，配置整合業務、維修、及應用技術工程師進行該專項產品線的售前 與售後應用服務，以使客戶得到最高的產品使用效益。「永續」則強調公司與員工共 存共榮的發展。

三、 產品線與市場區隔

(一)產品線

A 公司成立初期以代理美國 Perkin Elmer 的分析儀器為主，商業模式為美國 Perkin Elmer 公司授權在台灣地區之總代理，執行行銷、售後服務、與應用支援…等業務。

其後，陸續代理引進其他廠牌分析儀器產品，例如：Aaton Paar、CETAC、CDS、

ULVAC-PHI…等產品線，主要產品說明如下：

1.Perkin Elmer

i)Inorganic(無機分析)：包含感應耦合電漿質譜儀、感應耦合電漿放射光譜儀、

原子吸收光譜儀、高效能微波加熱系統…等。

ii)Chromatography(層析儀)：包含氣相層析儀、氣相層析質譜儀、熱重分析應用 、晶圓表面有機物取樣儀…等。

iii)TEA(熱分析)：包含補償式熱掃描卡量計、熱重分析儀、動態機械分析儀、熱 重熱示差同步分析儀、氮氫碳硫/氧元素分析儀…等。

iv)Molecular(光譜儀)：包含傅立葉轉換紅外線光譜儀、近紅外線光譜儀、拉曼 光譜儀、旋光光度計、可見光近紅外光光譜儀…等。

v)Informatics(實驗室資訊整合)。

2.Aaton Paar：微波加熱系統、高溫灰化爐、流變儀。

3.CETAC：雷射剝蝕取樣器、汞分析儀、霧化器、自動取樣裝置…等。

4.CDS：白金電熱絲高溫裂解裝置。

5.ULVAC-PHI：Scanning Auger Nanoprobe。

(二) 市場區隔

由於 A 公司主要專長以應用技術為主，主要的客戶與市場為：政府機關、學術研

-歐盟及綠色環保指令(RoHS & WEEE) -環境應用(Environmental)

-生命科學應用(Life Science) -半導體應用(Semiconductor) -石化業應用(Petrochemical)

在行銷售策略方面，A 公司結合分析應用專業與實驗能力，特別擅長於舉辦各類專 業研討會；由於主要客戶集中於各大專院校、學術研究單位、以及政府單位，因此也 結合此 Referral 客戶舉辦研討會，一方面進行教育訓練更改使用習慣，另外也藉此 進行相關產品的曝光與行銷。

四、 主要成長階段與要因分析

(一) 第一成長階段：Perkin Elmer 分析儀器的代理與專業展示分析實驗室的建立

A 公司自 1995 年成立，主要經理人原先即在 Perkin Elmer 台灣分公司服務，因此 對於產品、市場均相當熟悉，因此能夠迅速掌握市場進行產品行銷。此外，由於公司 高層對於應用技術的重視，投資大量的資源於高級專業人才的招募任用，並於汐止投 資設立實驗室與購置分析時器設備，以專業知識與分工負責的專責人員，為客戶提供 產品操作、應用技術、與售後服務完整的服務。在行銷策略上，A 公司不以產品銷售 為出發，而是以提供符合客戶需求且完整的 Total Solution Package(包含產品的操 作、應用、與售後服務)。在結合產品品牌、產品使用特性的 Total Solution Package 策略，因而帶動公司的快速成長。

(二) 第二成長階段：歐盟及綠色環保指令(RoHS & WEEE)的檢測需求

2003 年歐盟通過的 RoHS 危害性物質限制指令以及 WEEE「廢電子電機設備指令」， 並訂於 2006 年 7 月 1 日起生效。此兩項限制指令對進口至歐盟的電子產品，如：家 用電器、資訊技術及電信通訊設備、照明設備、電機與電子工具、玩具、醫療機器…

等出口至歐盟均產生重大影響。廠商必須提供測試報告以證明產品在製造過程不使用 所禁止的六種化學物質：鉛、汞、鎘、六價鉻、聚溴二苯、聚溴二苯醚；而在廢電子 產品，如電腦中也含有砷、鉻、鎘、汞、鈷及硒等多種重金屬及 CFCs、PCBs、PVC 等 有毒化學物質。廠商也必須改用綠色設計此類產品，並提供檢驗報告，否則可能會面 臨產品不符歐盟法規無法出口。A 公司掌握此項歐盟環保綠色指令要求，必需購買使 用檢測分析儀器的商機，與金屬工業研究發展中心、經濟部工業局、成功大學…等共 同舉辦研討會。會中除介紹歐盟相關綠色環保指令外，也提供完整的分析儀器與檢驗 技術，並結合展示實驗室的測試應用，進行產品的行銷而達到成長的另一高峰。

五、 價值鏈分析

(一) A 公司成立初期代理 Perkin Elmer 公司分析儀器為定位，其價值鏈分析如下：

圖 4-1 A 公司儀器代理通路商定位的價值鏈

由於深切體驗精密分析儀器的行銷與服務，必須完整的實驗室設備與專業人才，

A 公司投入資源於展示應用實驗室的建立、與聘用多位博碩士專業人才來建立與執行 此重要的價值活動。以專業、分工的原則精密的設計各項分析儀器的 Total Solution 方案，以滿足研發市場客戶的需求。根據 A 公司執行主管表示，自展示應用實驗室建 立後，經過一年的運作即已幫助公司業績成長 15%，並且每年以 10~15%持續穩定的成 長，七年後的今天 A 公司的營業額已將近成長二倍。

在品牌知名度方面，由於 A 公司代理的 Perkin Elmer 分析儀器是全球知名的品牌，

A 公司主要經理人也多來自於 Perkin Elmer 原在台分公司的營業部，對於此品牌的價 值運用與行銷能力非常強，因此也強化了整個組織的行銷能力。

(二) 雖然 A 公司在成立開始迄今仍有良好的成長，但公司經營階層有感於產品與侷 限於台灣區域市場的經營限制了公司長期發展的範疇，因此亟思成長之道。在經由客 戶的介紹接觸產品新創公司(Innovation company)。新創公司本身具有新產品研發與 組裝能力，但本身公司規模較小且無產品包裝與行銷能力。A 公司本身具有堅強行銷 組織與完整的產品應用技術與實驗室，在與新創公司的策略結盟下，A 公司結合新創 公司研發出的新產品，並予以開發完整的應用技術與商品化的行銷，因而開拓期價值

博、碩士專業的分析儀器應用專業知識 展示應用實驗室

人力資源管理 技術研發

採購

利潤

-Perkin Elmer 的品牌知名度 -技術/應用整 合的銷售團隊 進料運籌

利潤

-服務系統 -技術能力 -庫存備品

服務 出貨運籌

生產作業 行銷銷售

企業基礎設施

以 A 公司重新再定位為新創公司產品與應用整合供應商定位的價值鏈鏈分析如下：

圖 4-2 A 公司產品應用整合供應商定位的價值鏈

六、 未來發展策略

在此項新創公司產品應用整合供應商策略下，A 公司將未來成長策略定為二個方展 方向：

(一) 整合新創公司產品的研發以行銷與應用包裝，行銷亞洲市場

對此整合的新創產品，A 公司首先以台灣市場為行銷目標，找出焦點客戶進行測試 使用、修正，並建立好一套操作應用 Package 後，才開始推展至亞洲市場。

對於亞洲市場的經營，A 公司於香港投資亞洲區通路行銷公司，負責行銷新創公司 的產品並冠以通路品牌藉由 A 公司的行銷、售後服務、與應用…等經驗，在日本、韓 國、香港、新加坡…等國家建立經銷網路，推及整個亞洲市場。在產品的開發選擇上，

避免走大宗基本實驗儀器產品，而以新能源應用/備用燃料設備、糧食科學技術研發 為發展方向。

利潤

-Perkin Elmer 的品牌知名度 -技術/應用整合 的銷售團隊

進料運籌

利潤

-服務系統 -技術能力 -庫存備品

服務 出貨運籌

生產作業 行銷銷售

利潤 利潤

進貨 新創公司的新產品研發 技術研發

採購 企業基礎設施 人力資源管理

展示與應用實驗室

博、碩士專業的分析儀器應用專業知識

新創公司的價值鏈

A 公司整合後的價值鏈 -新創公司

新產品的 生產製造

(二) 建立科學儀器通路品牌

有感於過去經營 Perkin Elmer 品牌在行銷上的價值與差異化的競爭策略，A 公司積 極經營自有(通路)品牌，以應用與服務能力支持品牌的形象，藉由品牌形象的差異化，

提高利潤，避免價格競爭。由於在亞洲市場的行銷與服務是經由當地經銷代理商，因 此對經銷代理商的教育與經營、國際化貿易…是該公司將學習的新課題。

A 公司未來的發展策略以 Ansoff 的「產品–市場成長矩陣」理論說明如下：

圖 4-3 A 公司的成長策略 產 品

新開發

現有新開發

現 有 台灣市場 試銷開發

-新能源應用/備用燃料 設備

-糧食科學技術研發設備 -新創產品亞洲市場

行銷

-亞洲行銷通路建立

市

場

第二節 個案 L 公司

一、 公司的發展緣起與背景

L 科技公司創立於 1981 年，定位為「高科技系統整合及技術服務」之公司，主要目 標市場為半導體、光電、發電廠、石化產業、以及國內公民營學術研究機構，產品為：

環保監測、製程監測、隧道火警、微污染監測、電子、材料及高分子物性測試設備系 統…等。主要商業模式為國外進口的環保、污染監測…等產品在台灣的代理、行銷、

整合、與服務通路商。其總公司位於台北縣，另設有高雄地區、新竹科學工業園區、

台中科學工業園區、麥寮六輕工業園區、台南科學工業園區等五個辦事處以及上海分 公司。該公司目前員工人數共計 115 人，分成四大部門，包括：環保監測設備，探容 監測儀、隧道火警，化學分析儀器設備，半導體、LCD、光電產品…等部門。L 科技公 司發展的重要歷程如下表所示：

年度 重要發展歷程

1981 創立「L 企業有限公司」

1992 高雄分公司設立

1995 於台北縣永和市購置辦公大樓設置為總公司 1998 成立麥寮辦事處

2000 成立新竹辦事處

2002 公司更名為「L 科技股份有限公司」

2003 成立中國「上海 L 科技系統集成有限公司」

2004 成立「台南辦事處」

2005 成立中國「崑山 L 科技公司」

2007 獲「職業衛生安全管理系統 OHSAS-18001 認證通過」

2007 成立「台中辦事處」

表 4-2 L 公司重要發展歷程表

二、 經營理念

L 公司的經營理念為「實、慧、速、誠」，即：實事求是、智慧經營、追求效率、

誠信待人。對顧客秉持「客戶服務導向、提升產品和服務的價值」與「追求產品、服 務、技術及組織持續創新」。營運上以「責任中心制」由經理人負責各分公司的人事、

經營績效，並藉由資訊公開、透明、公平的原則，使各分公司與總公司的目標一致、

作業協調、相互支援(業務與應用技術)的方式運作。

三、 產品線與市場區隔

(一) 產品線

L 公司主要產品以環保監測與工業環境安全監測為核心，再逐漸擴展至實驗室的污 染分析檢測與工廠的污染監測設備。主要產品線分為下列四大類：

1.環保監測設備：

i)煙道及製程氣體監測：煙囪排放(CEMS,VOC/FLOW)連續自動監測系統、不透光 率粉塵分析儀、稀釋型用 NOx 分析儀、跨越煙道式 DOAS 光譜分析儀、全程加熱 式(HOT WET)多成分氣狀污染物監測設備、光學式煙氣排放流速監測系統、稀釋 型用 SO2 分析儀、監測車/監測站之規劃設置。

ii)大氣周界及環境氣體監測：周界空氣品質續自動監測系統(AQMS)、隧道及共 通管道毒性/可燃性氣體監測器、差動式銅管火警偵測設備/系統、隧道風向風 速偵測器、隧道輝度偵測設備、光纖偵溫系統(DTS) 、資料蒐集系統。

2.高分子物性及加工分析設備：總氮分析儀、總硫分析儀、總有機碳分析儀、水氣 氧氣二氧化碳透過率測試儀、耐臭氧試驗機、脫泡攪拌機、彩色濾光片基板再生 裝置。

3.線上水質及濃度成分分析監測設備：半導體及光電水質金屬含量線上分析、臭氧 水監測器、鋁酸蝕刻液濃度控制裝置、水中超微量金屬線上監測系統。

4.AMC 微污染氣體分析設備：半導體無塵室空氣品質(NH3、SO2、H2S、TS、VOC、PFC…) 監測系統、氣相層析儀(GC-ON LINE )、離子層析儀、微量 NH3 分析儀、製程工 安氣體(可燃性、毒性氣體…)洩漏監測系統。

(二) 市場區隔：

在市場方面早期以公營事業市場客戶為主，例如：環保署實驗室與監測單位、台電 電廠、隧道工程…等。隨著台灣在半導體、光電…等產業的興起，業務也逐漸擴及民 營生產事業單位。主要市場區隔分類如下：

1.焚化廠、化學廠、發電廠…煙氣監測。

2.公路隧道、地下道(例如：雪山隧道、玉長隧道、八卦山隧道、東湖隧道、國道 三號/五號/六號隧道)的輝度偵測、用路安全、照明控制、消防/防火監測。

3.工業廠房、電信機房、電纜管道、電廠的火警偵監測。

4.半導體、光電廠房與無塵室的空氣污染、水質與環保監測。

5.紡織、材料、化工…等產業的材料測試儀器。

四、 主要成長階段與要因分析

(一) 第一個成長階段：環境保護的主義的抬頭與環保法令的要求

L 科技公司企業成立於 1981 年，起初以代理各式環保監測儀器為主要業務。由於 1985 年起環保署的成立、民間對工廠的污廢水、廢氣甚至有害物質的排放對生活環境

、身體健康的影響、與政府對環境保護的開始重視與環保法令的要求下，代理的各項 空氣與水質污染監測儀器的業務得以迅速成長。

藉由對產業界的接觸與客戶需求的掌握，也將產品線擴展至環保實驗室檢測儀器、

紡織、材料、化工…等材料測試儀器、以及公路隧道、地下道的火警與消防/防火監 測設備，並為以後的工業廠房公安與火警監測整合系統的業務發展奠下基礎。

此階段成長的要因在於：環境保護的風潮與政府環保法令的要求、與客戶需求的掌 握與監測儀器產品的開發。

(二) 第二個成長階段：1993 年起的半導體與光電產業成長

其後，由於承攬各項煙道及製程氣體監測與隧道、工廠廠房的火警與工業安全監測 系統的業務需求，必須將各項監測儀器、取樣設備、資料分析系統整合以提供客戶完 整的系統與服務，而開始將公司定位為「高科技系統整合及技術服務」之公司。

1990 年代的半導體產業、與 2000 年左右開始的光電產業興起，是 L 公司第二階段 成長主要的因素。由於半導體產業投資相當龐大，任何公安與環保問題的發生均會導 致公司的生產與信譽造成極大的影響。舉例而言，在半導體產業曾經發生過兩次無塵 室廠房失火事件，雖然就火警本身所發生的規模並不是屬於太大的火警事件，但由於 半導體廠房對無塵室生產環境與生產機台的潔淨度極高等級要求，此兩次的火警事件 造成數十億的實質損失與無法計算的商業信譽的傷害，因此各半導體廠無不對火警

、工安、與各項廢棄物排放設施與監測訂定高規格的要求。由於該公司的「高科技系 統整合及技術服務」的定位以及所提供的完整服務，使得公司業務在此產業帶動的動 能下高度成長。此外，藉由與客戶密切的接觸，也開始代理韓、日等國的製程設備以 開發光電產業–尤其是 LCD 平面顯示器製造產業的市場，初期也確實得到一些成效，

但由於此產業競爭激烈、競爭者眾、且獲利不高，經過公司經營階層的檢討，近年來 將業務重心重新放在以環保與工安監測為核心的系統整合開發，而獲得新市場發展契 機與該公司自有品牌環保監測整合系統的海外行銷。

分析此階段成長的要因在於：掌握半導體與光電產業的市場成長機會、與「高科技 系統整合及技術服務」定位的成功。

五、 價值鏈分析

L 公司發展初期以代理環保監測儀器的行銷與服務為主要業務範圍，定位為儀器代 理通路商，其價值鏈分析如下：

圖 4-4 L 公司代理通路商的價值鏈分析

(二) L 科技公司–系統整合供應商的價值鏈

2002 年，L 公司高層對於內部資源與能力的重新檢視、以及對於產業外在環境的分 析評估後，將公司更名為為「L 科技公司」，並將公司的定位由環保監測儀器代理商，

轉型為「高科技系統整合及技術服務」供應商。L 科技公司不再僅從事代理通商的買 賣交易與客戶服務，更投入資源與人力成立技術應用部門，專責於監測系統的整合與 開發。

在從事整合系統的開發過程中，L 科技公司發現現有國外的環保監測系統供應商大 多是將市面上的監測儀器、取樣設備…等做一整合，再以本身的監測應用技術寫出一 套作業控制系統與應用軟體，提供最終使用者所需。由於具有系統整合能力，因此開 發了為監測系統供應商提供 OEM 整合系統硬體的商機。在轉型定位為「高科技系統整 合及技術服務」供應商後其價值鏈分析如下：

人力資源管理 技術研發

採購

利潤

-環保署與各 公營事業的 行銷管道 -環保法令的 專業知識

進料 運籌

利潤

-環保專業的 技術能力 -現場服務 能量的建立

服務 出貨

運籌 生產

作業

行銷 銷售 企業基礎設施

環保、工安監測設備使用與維護的專業技術證照

圖 4-5 L 公司系統整合供應商的價值鏈分析

六、 未來發展策略

(一) 持續強化系統整合開發能力以發展自有品牌產品

在涉入光電產業的生產設備代理業務後，L 科技公司發現該項業務與產業並非公司 的核心能力與適合的產業環境。經過高層主管與內部的檢討，重新回歸以系統整合與 應用於環保、工安監測應用為核心的發展策略與方向。持續投資在技術整合人才的培 育，以期能持續開發出各種監測整合系統。

(二) 以母公司做為育成中心(Incubating center)發展環保監測組件相關的產品

有感於人才是儀器產業的重要資產，L 科技公司除積極培育人才外，也鼓勵創新產 品的提案與支持創新事業的培育。在作法上，對於員工創新產品的提案於可行性評估 後，由 L 科技公司為母公司作為創新產品的育成中心，成立新產品事業部專職該新產 品的發展，母公司並進行財務的投資以及技術與業務上的扶持。該創新產品若已發展 有成，則鼓勵員工參與投入多數的股權持有成立新創事業。目前此項以母公司做為育 成中心，已成功發展並獨立為分立經營的新創公司作法已進行四年，並且已有三家新 創公司經由此模式衍生。透過此項育成中心的做法，不但可以鼓勵新產品的發想，也 達到人才(尤其是經營人才)的培育。就 L 科技公司本身而言，投資於新創事業的股權，

人力資源管理 技術研發

採購

利潤

-環保署與各 公營事業的 行銷管道 -環保法令的 專業知識

進料 運籌

利潤

-環保專業的 技術能力 -現場服務 能量的建立

服務 出貨

運籌 生產

作業

行銷 銷售 企業基礎設施

環保、工安監測設備使用與維護的專業技術證照

-環保、工安 監測系統的 組裝

職業衛生安全管理系統 OHSAS-18001 認證

未來也可能成為上市、櫃公司在尋找新事業成長而可售出、或成為董事共同經營成長 的機會。

(三) 投資設立系統整合組裝工廠

由於監測整合系統的開發成功以及 OEM 市場的需求持續增加，L 科技公司已開始籌 劃整合系統的組裝工廠，以提高生產數量與經濟規模。由於投入生產製造的營運範疇

，將會對未來在品牌、行銷與市場範疇上有重大的改變，因此此項投資作為將是該公 司為來成長的最重要策略。

根據以上所述 L 公司未來的發展策略，以 Ansoff 的「產品–市場成長矩陣」理論 說明如下：

圖 4-6 L 公司的成長策略 產 品

新開發

現有新開發

現 有 -OEM 市場開發 -母公司為育成中心

發展環保監測系統 組件相關產品

市

場

第三節 個案 N 公司

一、 公司的發展緣起與背景

N 公司於 1982 年創立，成立之初即以研發生產酸鹼度計及電導度計為主要營業項 目，進而成為同時擁有生產及代理著名廠商之科學理化及環保監控儀器等之專業行銷 儀器公司，目前共計約有員工 70 餘人，總公司設立於台北汐止。在組織上設有：研 發部門、生產製造與品管部門、業務部門、客戶服務部門、以及產品開發部…等。為 提升服務及專業技術，建置公司內部網路使內部管理作業全面電腦化。另於 Internet 上建立網站，提供客戶能在最短時間內找到所需的資訊，以提昇整體事業能力及服務 水平。

在大陸市場開發，N 公司於上海崑山成立「N 儀器(崑山)有限公司」專門從事該公 司自有品牌的酸鹼度及電導度監測與控制儀器。在產品行銷方面成立「N 貿易(上海) 有限公司」，主要針對所謂的「一市二省–上海、浙江、江蘇」的市場，推展自有品 牌產品的行銷業務。此外，部分台灣製造產業外移中國大陸設廠，透過台灣設備廠商 以整廠輸出方式銷售該公司產品。在華南與廣東的市場經營則透過代理商銷售為主。

未來希望更強化整體大陸市場的發展。N 公司重要發展歷程整理如下表：

年度 重要發展歷程

1982 創立「N 公司」

1986 成立高雄分公司 1990 成立台中分公司

1996 購置汐止大湖科學園區設台北總公司 2001 獲德國 TÜV ISO 國際品質認證

2003 成立 N(昆山)有限公司 2003 成立 N 貿易(上海)有限公司

2004 成立產品部以開發自有品牌產品與代理開發生技產業相關產品

表 4-3 N 公司重要發展歷程表

二、 經營理念

「專業、品質、誠信及熱忱」為 N 公司的經營理念，此外並致力落實「顧客導向」

之服務，以顧客滿意為服務之指標。在企業內部充分發揮和諧的團隊精神，使同仁懷 有終身學習的態度，在適切合宜的科技管理制度之下，使同仁認知其價值體系，而在 共存共榮中與科技產業同步成長。

三、 產品線與市場區隔

N 公司在產品方面以提供 Total Solution 為主，除了提供產品硬體本身外，尚包含：

量測應用、設備、週邊、設施服務…等，完整的產品服務解決方案。產品線方面包含 自有品牌產品外，也有代理國外知名品牌的相關產品線。自有品牌產品約占營業額的 40%，代理國外產品約占的營業額 60%。

(一) 產品線

1. N公司自有品牌的產品：以電化學原理為主的量測與監控儀器，主要產品有：

水質分析/監控儀器、各式酸鹼度/氧化還原電位、電導度/比電阻、溶氧度、

餘氯、臭氧檢測儀器、及菌落計數器。

2. 代理產品的部份以實驗室儀器與生物科技儀器設備為主，包含：

Buchi–旋轉式濃縮機、真空泵浦、噴霧乾燥裝置、平行合成裝置、凱氏氮蒸 餾裝置/氮分解裝置、融點測定儀、色層分析儀、多用途萃取裝置、廢 氣處理裝置、濕式分解裝置、脂肪分解裝置、脂肪及脂肪酸測定裝置、

近紅外線分析測定系統…等。

NBS–振盪培養箱、振盪循環水浴器、醱酵槽、生物反應槽、超低溫冷凍櫃、

空氣採樣器…等。

Metter Toledo–酸鹼度/氧化還原電位、電導度/比電阻、溶氧檢測、離子電 極、標準液及清潔液…等。

WTW–酸鹼度/氧化還原電位、離子、電導度、溶氧度、生物需氧量、生物培養 箱、COD/綜合水質分析儀、COD加熱反應器、濁度分析儀、標準液及分 析試劑。

Cole Parmer–蠕動泵浦、蠕動管、實驗室。

Thermo Electron–綜合水質分析儀、分光光度計、UV-VIS分光光度計、螢光 分析儀、高壓均質機及曲折度計…等。

CHEMetrics–COD測試劑、儀器法測試劑、比色法測試劑 Hamilton–Pipettes、Dispensers、Diluters

Sigrist–啤酒濁度計、自來水濁度監控儀、粉塵監控器、水中油份及化學需 氧量監控儀等。

Reichert Leica–糖度計、鹽度計、曲折度計及微波水份分析儀…等。

K-Patents–製程連續式屈折度計、濃度監測…等。

Chemometec–生物分子分析儀器、自動細胞計數器。

Jeio Tech–烘箱、培養箱、水浴槽…等。

Hwashin–微電腦超音波洗淨器、及實驗室儀器等。

(二)市場區隔

1.大專院校普化實驗室、研究機構、中研院、台大、成大…等學術研究機構。

2.電子產業主機板、PCB 製造廠。

3.電鍍製程、化學、生技設備廠商。

4.純水、廢水處理工程公司：上泰儀器在純水設備的水質監測市場占有率為 80%、

在廢水處理市場占有率為 60%。

5.化工、生物科技(食品、飼料)、製藥…等新市場，以成立產品部負責推動新產 品的市場情報蒐集、應用技術整合、技術服務建立。

(三) 自有品牌與代理產品的比率：台灣自有品牌產品的營業額比重為 40%；中國大 陸則為 100%自有品牌產品的製造與行銷。

四、 主要成長階段與關鍵成功因素

(一) 第一階段成長：

N 公司創立之初，鎖定各大專院校及研究機構為主要目標客戶，此時由於政府為提 升國內學術研究水準，大力補助各公私立大專院校設立普化實驗室，因此對實驗室的 基本量測儀器，如：酸鹼度計、電導度計…等有大量的需求，因而帶動該公司自有品 牌產品的銷售成長。在此同時期，雖有其他 2~3 家儀器公司也從事此類產品的生產行 銷，但由於在行銷策略上的成功運用、產品品質的優異、以及顧客導向的售後服務提 供，使得其酸鹼度與電導度控制器目前成為市場上的領導品牌。據該公司副總經理分 析此階段的成長與要因分析如下：

1. 市場需求成長機會的掌握：政府為提升國內學術研究水準，提供經費補助各公、

私立大專院校設立普化實驗室成立的商機。

2. 行銷策略的成功運用：早期各學術研究機構與大專院校的理化實驗室的酸鹼度 計、電導度計，大多以使用進口品牌為主，為推展該公司自有品牌的酸鹼度計、

電導度計，先鎖定最高的學術研究機構–中研院、台大…等指標性客戶，提供 產品進行測試使用…等合作，由於功能設計的優良、以及與各種電極搭配使用 所得到之量測數據精確度、加以產品品質的穩定，因此獲得這些指標性客戶的 信任與採用。隨著這些指標性顧客的採用，該公司品牌的酸鹼度計、電導度計 在行銷上由點而面逐步擴散至整個市場–如該公司副總形容產品的銷售成長 「如水沸騰後般的爆發開來」，而有高達 70~80%的市場佔有率。

3. 顧客導向的售後服務：N 公司秉持「客戶不分等級大小」的顧客導向售後服務，

即使是 20/80 的客戶中屬於較少量的購買顧客，也提供與重量級客戶相同的高 品質服務，以求達到期客戶滿意，建立與維護堅強的品牌形象。

(二) 第二階段成長：

1985 年開始的美國杜邦公司擬在彰濱工業區投資設廠生產二氧化鈦所引起的環 保 抗爭事件，以及其後的台塑擬於宜蘭利澤工業區投資六輕…等一連串的環保與產 業發展衝突問題，促使行政院才在 1987 年設立環保署，負責空氣、水源、土壤、廢 棄物、毒害物質…等監測與環境永續維護。在此環境保護法令的要求下，各項水質污 染、廢水排放監測的需求快速成長。N 公司掌握此一市場成長的契機，開發出各種水 質與廢水處理線上監測設備(on-line Monitoring system)。此類線上監測設備以往 主要是國外進口，但在該公司經過二年的研發，克服線上監測濃度較低的技術問題、

以及硬體設備穩定性與耐用性問題，提出線上監測的 Total Solution 方案，因而獲 得各大工廠、水質與廢水處理工程公司的採用。由於市場機會的正確掌握與線上監測 技術的成功研發，此項水質監測系統與相關產品，奠定為後來發展的重要產品。

五、 價值鏈分析

N 公司成立之初有感於國內儀器市場的產品主要大多是國外進口，國內儀器製造商 具有技術能力自行開發製造者非常少，因此以有多年技術經驗的酸鹼度計及電導度計 為研發開始，並以建立自有品牌的策略，發展儀器研發製造商的商業模式。為提供顧 客高品質的產品，N 公司於 2001 年通過 TUV ISO 品質認證，從研發設計到生產製造均 有一完整的作業流程鑑別與追溯，讓品質從一開始的設計就得到控管與降低產品生產 過程的不良率。其價值鏈分析如下：

網路客戶服務資訊系統 人力資源管理

技術研發 採購

利潤

-SUNTEX 品牌 -銷售通路 -技術/應用

進料 運籌

利潤

整合市場需求的 Total Soultion 新產品設計開發能力

-服務系統 -技術能力 -庫存備品

服務 出貨

運籌 生產

作業

行銷 銷售 企業基礎設施

-自有品牌 產品生產 -TÜV ISO 品質認證

如 N 公司副總經理所述：儀器製造商的主要價值發揮在於「通路與市場需求的掌握 與 Total Soultion 產品設計開發」。N 公司經由每月的主管會議平台，邀集產品部、

製造部門、研發部門、以及業務部等進行市場需求與產品開發討論。新產品的設計以 防呆、簡便使用、與使用資訊提供的設計，以確保產品使用有適當的說明與正確使用 方式。新產品研發以共用平台–模組化，如：共通性的模具、軟體、機構設計…等的 新產品研發架構，以確保品質的穩定性與成本控管。

圖 4-8 N 公司成立產品部提供儀器 Total Solution 與大陸市場的價值鏈分析

六、 未來發展策略

未來發展策略上，N 公司以：大陸市場開發、與新產品開發為兩大發展主軸。以 Ansoff 的「產品–市場成長矩陣」模式說明其未來發展的策略如下：

產 品

新開發

現有

新開發

現 有

市場滲透

市場開發策略 -中國大陸市場 -OEM 海外市場

產品開發策略

-生科相關產品線開發 -SUNTEX 品牌分析儀器 新產品研發生產

多角化 市 場

網路客戶服務資訊系統

技術研發 採購

利潤

-SUNTEX 品牌 -銷售通路 -技術/應用

進料運籌

利潤

整合市場需求的 Total Soultion 新產品設計開發能力

-服務系統 -技術能力 -庫存備品

服務 出貨運籌

生產作業 行銷銷售

企業基礎設施

-自有品牌

產品生產

-TÜV ISO

品質認證

(一) 產品開發策略

在產品開發方面除原有的自有品牌產品開發外，亦透過代理引進方式以能快速切入 生物科技市場，兩大產品開發策略說明如下：

1.生技產業新代理產品線開發

在政府獎勵與推動生物科技發展的政策，以及在此項政策下各學術研究機構、與 產業界對生物科技研發的實驗分析設備需求，該公司積極引進代理生物科技相關儀 器及設備，並結合現有的各項監測設備，開發台灣生物科技產業的市場。引進的生 物科技產品主要為：醱酵槽、生物反應槽、超低溫冷凍櫃、細胞反應槽與培養裝置、

以及食品飲料…等製程用監測儀器。

2.自有品牌新產品的開發

有鑒於該公司自有品牌的價值、與顧客對該公司產品品質的口碑與服務的信任，

N 公司設立產品部的成立蒐集市場客戶對產品需求、功能、規格…等資訊，在每月 的經理主管會議召集研發、製造部門主管開發自有品牌的新產品。N 公司在新產品 開發的策略上為：

i) 舊有產品的改良：製程上的水質監控儀器、水處理設備的水質監控儀器 ii)產品線的延伸：例如濁度計…等其他水質監測儀器的開發

iii)市場通路涵蓋面的增加：基本實驗室設備的開發，以強化銷售通路與增加每 次客戶接觸時產品類別銷售的增加

由於經由此一客戶回饋與產品開發機制的有效運作，目前已完成準備今年度上市 的新產品預計有：實驗室蒸餾水設備、電磁加熱攪拌器、COD 加熱反應器、濁度計。

在新產品行銷策略上，新產品上市以國內市場為主，以期能就近測試市場反應、產 品功能…等，做適當的修正後，再推往中國大陸以及海外市場。此外產品品牌的塑 造、與服務能力的建立，是以差異化策略為行銷中國大陸市場的主要策略。

(三) 大陸市場:

N 公司非常重視大陸市場的開發，由兩位副總經理每兩個月輪流前往督導大陸分公 司的業務，以強化大陸分公司的行銷業務與產品生產製造的品質。經由高階主管親自 站在第一線接觸客戶，以掌握市場需求開發適當的產品與正確的市場通路。就大陸市 場而言，先將主要的目標市場放在：華東-長江三角、華南-珠江三角為主。這些地區 是目前大陸主要的純水設備以及廢水處理設備的主要生產基地，例如在嘉興、杭州一

第四節 個案 S 公司

一、 公司的發展緣起與背景

S 公司源起於 B 國際股份有限公司，其母公司-B 國際股份有限公司於 1974 年成立，

由當時國內最早的儀器代理公司-三光儀器公司的六位同事一起出來創業。成立後，

由於業務快速成長，產品範疇由原來的一般理化儀器，擴增為三大主要產品線：化學 分析及一般理化儀器、真空設備及相關儀器、醫療檢驗儀器。此時期的成長可謂是因 代理產品線的增加而成長。

1982 年，B 國際公司與日本 U 株式會社共同合資成立台灣 U 公司，專營真空檢測儀 器及設備。B 國際公司於 1985 年又將理化儀器、與醫療檢驗儀器二大營業部門分別成 立二家獨立的公司：S 公司–專營一般理化及化學分析儀器，以及 B 醫療儀器公司–

專營醫療檢驗儀器。

S 公司主要業務為由歐、美、日等先進國家引進高品質實驗室用一般理化儀器及化 學分析儀器，銷售給國內各學校研究機構與產業藉的品管與化學分析實驗室，如：各 大專院校的理、工、農、醫學院研究室、公民營研究機構、以及半導體、食品、藥廠…

等研發單位與品管化驗室…等，重要的發展歷程整理如下表：

年度 重要發展歷程

1974 S 公司母公司-B 國際股份有限公司成立

1985 B 國際將二大營業部門獨立，分別成立：S 公司–專營一般理化及化 學分析儀器、B 醫療儀器公司–專營醫療檢驗儀器

1996 成立半導體事業部專責於半導體市場與代理產品業務開發 2000 半導體事業部通過 SGS ISO 認證

2001 與日本 H 公司合資成立「上海 S 科技公司」負責大陸半導體與光電 市場業務開發

2001 成立 B 生技股份有限公司負責生技市場業務開發 2002 成立 M 生技股份有限公司從事血糖計的製造

2004 新加坡 Q 科技公司加入「上海 S 科技公司」投資，整合 P 公司在中 國市場代理權

2005 於半導體事業部中成立製程設備業務部，負責整合與開發製程設備 機台並自韓國引進技術將客製化機台整合後委託下包商製作

表 4-4 S 公司重要發展歷程表

二、 經營理念

S 公司的經營理念是「誠信、專業、創新、成長」。即所謂「誠、信」為立業基礎，

「專業品質」是立業條件，「研發創新」是成長動力，「顧客滿意」的經營目標。公 司經營階層期許全體員工以發揮和諧的團隊精神，在亙利共榮中同步成長。因此，在 組織設計與績效考核上，均強調此經營理念與組織文化；就績效考核而言，以各個事 業單位的整體表現為考核依據，以團隊合作分工為訴求，較不強調個人績效表現。由 於一般理化儀器產品的行銷特性以及經營理念的運作，該公司有高達 30~35%以上的產 品是經由其下游經銷商或同業管道銷售出。

在發展策略上也可看出經營理念、組織文化產生的影響。由於 S 公司董事長的人脈 關係與通路整合能力，該公司不只是與下游經銷同業結合行銷，更將整合平台的觀念 與做為往上延伸至與代理原廠的技術與市場行銷整合，以及往下與客戶–例如：學術 界及相關專業人士共同投資創立 B 生技公司及 M 生技公司兩家公司，從事血糖計及相 關生技產品的研發與製造。

三、 產品線與市場區隔

(一) 產品線：

基於專業分工、市場區隔與通路特性考量，L 公司以策略事業單位方式分成：科學 儀器事業部、半導體事業部兩大部門，並以利潤中心制度做為各事業部門的績效評估 的方式。兩大事業部門的產品線如下：

1.科學儀器事業部 i)一般理化儀器：

ii)材料相關儀器設備：

iii)分析化學儀器：

iv)生物科技儀器設備：

2.半導體事業部

i)微污染監測與防治：無塵室監視系統、空氣微分子污染(AMC)監測、液體/氣 體微粒監測、高效率過濾網測試、腐蝕及毒性氣體監測。

ii)靜電消除裝置監測系統：半導體/LCD 面板製程用靜電消除裝置、靜電消散材 料檢測、ESC/ESD 環境靜電稽核與防護規劃。

iii)製程設備：半導體/LCD 製程濕式清洗設備、HP-CP 乾燥設備、半導體製程

iv)無塵室耗材與防靜電材料、防靜電光罩盒、玻璃基板運輸盒。

v)太陽能與光電設備：薄膜塗佈設備、染料敏化太陽能電池用染料、太陽能單 晶成長爐真空抽氣設備過濾裝置。

(二) 市場區隔

早期產品線以代理銷售化學分析以及一般理化實驗儀器為起源，其後由於產品在市 場應用面的擴展而進入產業，如 GMP 製藥市場、半導體、光電、與生物科技市場…等，

因此市場的發展與區隔隨產品線的擴展有相當清晰的發展脈絡。其後，在公司高層主 管的「供應鏈的整合」與「建構完整的技術平臺」經營策略指導方針下，開始將市場 策略重心逐漸放在光電、生物科技、奈米科技上。尤其是在生物科技的血糖計產品是 以結合學術界共同研發而成，市場海外市場銷售為主，因此此項產品又將市場範圍為 國內拓展至海外市場，逐漸開始建立通路據點。S 公司主要市場區隔說明如下：

1.學術研究機構、大專院校的理化/分析實驗室 2.材料分析實驗室

3.製藥、食品、化工產業的分析/品管實驗室

4.半導體、光電、PCB、電子產業的製程環境微污染監測與靜電防治，濕製程清洗 /烘烤、鍍膜…等

5.醫院、醫療與生技實驗室

6.海外市場：東歐、東南亞、美國…等

四、 主要成長階段與要因分析

(一) 第一成長階段

S 公司於 1985 年從 B 國際公司獨立後的五年，可以說是第一個快速成長的階段。此 時期由於公司處於獨立新創時期，業務部門依產品線與市場特性，分別設立：業務一 部(材料測試)、業務二部(分析儀器)、業務三部(理化儀器)三個部門，在公司高層主 管充分授權部門主管全權運作，各部門依其產品線與市場客戶積極開發，業務與組織 迅速成長。

由於政府積極推動材料科學的研究，位於新竹工業技術研究院、以及各大專院校紛 紛成立材料研究科系，材料科學一時成為顯學；S 公司代理的材料測試儀器的業務，

例如：材料測試流變儀、金相分析前處理設備…等，受惠於市場需求的成長而快速成 長。接著，政府又推動藥品 GMP 制度，促使該公司的品管分析與檢驗儀器，例如：分 光光譜儀、自動滴定設備…等，因政府法令的要求而深入產業界市場。

由於 S 公司的代理產品線以實驗是基本儀器設備為主，「只要是有實驗室的地方即 是我們的客戶」、以及總經理的 One-Stop Shopping(一次購足)的銷售策略，與成立 實驗桌與設備的設計整合業務部門，使得 S 公司的產品銷售能夠深入滲透至各實驗室。

分析此階段的成長要因，要的因素是：政府法令對 GMP 製藥的要求、政府大力獎勵 與提供經費於材料科學的研究、以及 S 公司在經營策略上的正確運用。

(二) 第二成長階段

1995 年開始由於台灣半導體產業蓬勃發展，新一代的八吋晶圓廠相繼建立，S 公司 經營高層掌握此一成長機會成立半導體事業部，以原有代理的無塵室微污染檢測儀器 為發展起點，逐步擴展建立起靜電防護、電漿蝕刻製程設備…等產品線與半導體相關 新市場發展。此階段的策略與市場機會的掌握，是將 S 公司的營運範疇由傳統的學術 研究機構市場擴展至產業界的重要轉戾點。

產業市場與學術研究機構市場最大的不同之處在於：客戶對售後服務要求的時效性

、與機台設備驗證有效性與追溯性。鑑於客戶的需求，公司投入大量的人力與資金在 於人員、設備的擴充，以及建立符合 ISO-9001 作業的規範，在當時儀器代理的相同 業界尚屬於創先之舉動。由於早期即進入市場、以及適當地將應用與售後服務提供與 下游的使用客戶，使其價值鏈得與客戶的生產/品質管制的價值流程結合，形成強而 有利的鏈結。

該公司的無塵室微污染檢測儀器、靜電防護…等產品在半導體產業始終佔有 7~8 成 的市場佔有率；又由於銷售機台數量與服務組織的擴大，形成規模經濟，使得後續進 入的競爭者不易與之競爭，而僅能在少數的利基市場發展。此時期的成長因素主要在 於：適時的半導體市場機會掌握、與策略轉變–成立半導體事業部此一策略性事業單 位(SBU)。

2005 年起，液晶顯示器面板產業在台灣迅速發展；為掌握此成長的契機，S 公司在 半導體事業部中特別成立製程設備部，專事於液晶顯示器面板製程的清洗設備。有鑑 於韓國在液晶顯示器面板產業的完整產業鏈，初期以代理韓國的清洗設備為切入，在 代理銷售、機台安裝服務的學習與業務進行過程中，經由韓國引進的機台使用經驗，

逐漸走出以客製化產品需求為切入，整合顧客客製化產品的需求與機台委外製做 outsourcing)的發展策略。由於此項整合策略，將通路代理商的定位跨向顧客需求整 合與製程清洗設備的整合供應商定位，將價值體系與委外製造商的生產製作鏈結。

關生技產品的研發與製造。此種向學術界與專業人才在技術與投資的策略，快速導入 與架構生技領域的技術平台，帶領 S 公司及關係企業將其營業範疇擴展至：生化儀器、

生物科技…等產品線與產業領域。

五、 價值鏈分析

早期 S 公司的商業模式是儀器代理通路商的定位，並以此商業模式與因應各項政府 政策與產業發展潮流下帶來兩次高度的成長階段。其價值鏈分析如下：

(一) 1985~2004 年 S 公司儀器代理通路商的價值鏈分析

圖 4-10 S 公司代理通路商定位的價值鏈分析

在價值活動分析上，S 公司以極大的資源投入服務系統與設施的建立、客戶關係的 建立、與實施員工入股方案。根據 S 公司分析其訂單主要是來自於既有客戶持續再購 的行為。因此建立快速的服務反映處理系統與服務品質，是維持客戶信賴與持續再購 的重要策略。S 公司的服務工程師人員佔所有員工的 50%以上，是公司建置規模最大 的組織。由於服務的提供事由第一線人員執行，服務的品質有賴於人員的素質，需經 長期的培養訓練，員工入股成為公司的股東是 S 公司留才的重要政策。

上述的商業模式在 S 公司持續經營逾二十年，但是公司經營高層有感於以代理商模 式的發展限制、國內儀器市場的日趨競爭激烈、學術研究機構市場規模有限與成長趨

客戶資料庫、網路行銷系統、網路客戶服務資訊系統 人力資源管理

技術研發 採購

利潤

-客戶關係與 銷售通路

進料 運籌

利潤

利潤中心制度、員工入股方案

-服務系統與 設施

-ISO 9001 認證 -庫存備品

服務 出貨

運籌 生產

作業

行銷 銷售 企業基礎設施

緩，因此，S 公司董事長於 2003 年提出「供應鏈的整合(supply-chain integration)」、 與建構「技術平臺(technical platform)」的兩項策略作為未來發展的方針。

所謂的「供應鏈的整合(supply-chain integration)」、與建構「技術平臺(technical platform)」的發展架構，是透過與學術單位的合作、整合使用客戶需求的客制化產 品委外發包製作模式(outsourcing)、或是經由國外代理原廠的技術轉移方式，逐漸 將代理通路商的商業模式轉變為產品設計、製造的價值發展模式。以下將此「供應鏈 的整合」與「技術平臺」的策略與商業模式。

(二) 2003 年~以降，S 公司整合發展策略(供應鍊與技術整合)的價值體系分析如下圖：

圖 4-11 S 公司供應鍊與技術整合定位的價值鏈分析

在供應鍊與技術整合的策略下，S 公司成功地取得學術界技術研發、客製化產品委 外發包製作、與國外技術轉移 OEM 製作的外部資源，以擴展建立其價值活動。由於無 需投入大量資源進行研發與建制製造設施，也可以較短的時間進入所欲發展的市場，

此項策略已開始展現出成果。透過此項模式的運作，目前 S 公司已成功發展數項新創 事業，發展成效說明如下：

客戶資料庫、網路行銷/客戶服務資訊系統

利潤

-客戶關係與 銷售通路 -血糖計產品

進料 運籌

利潤

利潤中心制度、員工入股方案

-服務系統與 設施 -ISO 9001 認證

服務 出貨

運籌 生產作業

服務

行銷 銷售 利潤 利潤

供應商的價值鏈

進貨

尚偉公司的價值鏈 整合後的價值體系

-整合客戶需求的客 制化產品委外發包製作 -國外原廠的技術轉移 OEM 製作

-供應鏈整合與技術平台建立 企業基礎設施

人力資源管理 技術研發

採購

-學術界技轉血糖計研發

2.光電市場 LCD 平面顯示器產業的客製化濕製程清洗設備之委外發包製作，目前 已建立數家委外製作廠商，以最快速以及毋須自有生產製造但能提供客製化產 品給客戶的整合型供應商的定位。

六、 未來發展策略

由於現代知識與技術創新的快速發展，從事儀器產業的經營必須對產業與研發趨勢 能精確的掌握，以期能透過代理或技術合作的方式推出市場需求產品。S 公司的發展 策略是：

(一) 領導趨勢，創新成長：以既有的化學/醫療儀器為基礎，掌握半導體、光電、生 物科技的市場成長機會開發新產品的代理銷售。

(二) 經由策略聯盟和供應鏈整合，建構技術平臺和核心競爭力：藉由與供應鍊(國外 技術轉移、國內委外製作整合)以及學術界技術合作開發製造自有產品。

圖 4-12 S 公司成長策略

來源：S 公司董事長 2003 年公司成長策略

第五節 經營模式分析

一、 儀器製造/系統整合商與代理通路商的經營模式

經由前四節個案的發展緣起與背景、經營理念、經營模式要項分析…等，本節列表做 比較，探討個案間的經營模式相同點與相異點，找出儀器製造/系統整合商與代理通 路商的成功經營模式。

A 公司 L 公司 N 公司 S 公司

成立於 1995 年 獨資經營

成立於 1981 年 獨資經營

成立於 1982 年 3 位以上主要股東

1974 年*

6 位以上主要股東 精密分析儀器 環保監測設備 PH/電導度/水質監

測設備

理化儀器、科學儀器 發

展 緣 起

代理通路商 系統整合/

代理通路商

儀器製造商/

代理通路商

代理通路商 經營理念 誠信、負責、專業、

服務、創新、永續

實、慧、速、誠、客 戶服務導向、持續創 新

專業、品質、誠信、

熱忱、「顧客導向」

與「顧客滿意」

誠信、專業、創新、

成長、顧客滿意、和 諧的團隊精神 大型、精密分析儀器

、實驗分析整體支援

環保/製程監測…等 高科技系統整合及 技術服務等產品

酸鹼/電導度、溶氧

、餘氯、臭氧等水質 分析量測儀器

一般理化、分析儀器

、半導體產業環境監 測與製程設備

產品線與市場區隔

i)學術研究機構 ii)產業界–電子

、石化、生醫、環保

i)產業界–光電、發 電廠、石化、半導體 ii)學術研究機構

i)學術研究單位 ii)產業界–主機板 /PCB、電鍍化學、生 技、純水/廢水處理

i)學術研究單位 ii)產業界–半導體

、LCD、光電、太陽 能

(一)第一成長階段 約 1995~

(二)第二成長階段 約 2000~2004

(一)第一成長階段 約 1985~1995 (二)第二成長階段 約 1998~2003

(一)第一成長階段 約 1982~1985 (二)第二成長階段 約 1985~2004

(一)第一成長階段 約 1985~1990 (二)第二成長階段 約 1998~2003

主要成長階段與要因分析

(一)代理產品的品 牌高知名度/專業人 力與展示應用實驗 室的設立

(二)歐盟及綠色環 保指令(RoHS &

(一)環保風潮與政 府環保法令的要求 /客戶需求的掌握與 監測儀器產品開發 (二)高科技系統整 合與技術服務的定

(一)政府對大專院 校成立普化實研室 的補助政策/中研院 等指標性客戶採用 (二)環保法令要求 /水質與廢水處理之

(一)GMP 製藥法令要 求/政府經費於材料 科學研究/公司高層 對部門主管的賦權 (二)半導體、光電產 業的掌握/策略性事

企業基礎設施-展示 與應用實驗室

人力資源-環保、工 安專業技術證照

企業基礎設施-網路 客戶服務資訊系統

企業基礎設施-客戶 資料庫/網路行銷 人力資源-博、碩士

專業的分析儀器應 用專業知識

行銷-環保署各公營 事業的行銷管道/環 保法令的專業知識

技術研發-整合市場 需求的新產品設計 開發能力

人力資源-利潤中心 制度/員工入股方案

行銷-高知名度的品 牌/技術與應用的整 合銷售團隊

生產作業-自有品牌 產品生產/TÜV ISO 品質認證

行銷-客戶關係與銷 售通路/技術與應用

行銷-SUNTEX 品牌/

銷售通路/技術應用

價值鏈

/ 價值活動分析

服務-服務系統/技術 能力/庫存備品

服務-環保專業的 技術能力/現場服務 能量的建立

服務-服務系統/技術 能力/庫存備品

服務-服務系統/校 正實驗室設施/ISO 9001 認證/庫存備品

與新創公司的策略 聯盟

企業基礎設施 -OHSAS 18001 認證

技術研發-供應鏈整 合與技術平台建立 新創公司的新產品

研發與生產製造

→產品應用技術開 發與包裝

技術研發-環保、工 安監測系統的整合 與開發

設立產品部以：舊有 產品改良、產品線延 伸、以及具有增加市 場通路涵蓋面性質 的新產品

生產作業-整合客戶 需求的客制化產品 委外發包製作/國外 原廠的技術轉移與 OEM 製作

價值鏈的創新與延伸

通路品牌行銷於大 陸與亞洲市場

行銷-整合監測系統 OEM 產品的業務

行銷大陸市場/在主 要都市設經銷據點

行銷-自有品牌產品 海外經銷據點建立

未來發展策略

1.將新創公司研發 的產品開發出應用 技術而成為完整的 商品化產品進行市 場行銷

2.設立子公司於香 港將上述商品化產 品行銷於中國以及 東南亞

1.持續強化系統整 合開發能力以發展 ATLAS 品牌產品 2.以母公司為育成 中心發展環保監測 相關的新產品 3.投資設立系統整 合組裝工廠

1.新產品開發：生技 產業市場代理產品 的開發/SUNTEX 品牌 的新產品開發 2.大陸市場開發：以 台商為首要目標，一 市二省為直接銷售 區域再擴展至華南

1.領導趨勢、創新成 長：既有化學/醫療 儀器為基礎，掌握半 導體/光電/生技的 市場成長機會開發 新產品的代理銷售 2.策略聯盟和供應 鏈整合，建構技術平 臺和核心競爭力

*追溯自 1974 年 S 公司之母公司的科學儀器部

表 4-5 經營模式分析

雖然各個個案公司均屬於儀器產業中的理化分析儀器類別，但由於在：商業模式(代 理通路商與製造商)、產品屬性、與市場區隔上之不同，其資源配置與價值鏈上的展 現卻大不相同。經過個案間的交叉比較與分析，可找出相同點與相關共通的成長關鍵 成功因素，也發現立基於不同的產業、產品特性、與定位，也有不同的成功之道。本 研究歸納如下：

(一) 相同點

1.均屬於中小型企業：依據經濟部中小企業處的定義，本研究所探討的個案公司其 資本額多介於一億元上下至數千萬元之間。員工人數大多介於七十餘人至一百五 十人以上下。就定性而言：中小企業的業主即是經理人，掌握公司所有權與經營 權，經營地理區域範圍多限於地方性–台灣與中國大陸，而非跨國性。

2.經營理念：均強調「誠信」、「專業」、「創新」、「客戶服務」。

i)「誠信」的經營理念：台灣儀器製造或代理商由於規模均屬中小企業，人力是 公司主要的資源與價值創造過程的主要生產者。就台灣的儀器製造商而言，

台灣本土設計生產的儀器產品，主要是參考使用客戶的經驗再加上業者的整 合能力而產生，並非一全新或開發出的專利產品。離職的員工要想跨入此一 產品市場，其進入障礙與門檻不高。就儀器代理通路商而言，代理權是公司 經營的主要命脈，代理權的變動意味著失去產品與市場。因此經營業者無不 強調「誠信」的經營理念。此外，就代理通路商而言，與製造供應商的互信 是雙方溝通合作的先決條件。因此「誠信」幾乎是儀器廠商一致的經營理念。

ii)「專業」的經營理念：儀器產品種類繁多、屬於特定專業人員的操作與應用

目的，無論是在行銷或產品售後服務上，必須經過適當的專業訓練才能執行。

iii)「創新」的經營理念：創新之本意應為開創與發展出與過去完全不同的觀念、

產品、或是開創出新的與過去全然不曾有的市場…等。個案公司所提出的「創 新」經營理念，基本上是強調新產品線或新市場的開發為主。由於儀器產品 主要用於技術與研發，「創新」的經營理念，也代表給予客戶公司不斷追求新 技術發展的經營方向的形象。

iv)「客戶服務」的經營理念：儀器屬於高度精密的產品，必須做適當的維護、

校正，才能確保其量測分析結果的正確性、可靠度、與追溯性。儀器產品的 購買具有高度的使用者涉入，過去使用的經驗、產品的口碑是選擇上重要的 依據。惟有建立適當的服務系統、人員訓練、與服務設施，才能夠提供良好 的客戶服務與持續購買。

3.成長階段的外部環境因素：影響或帶動各個個案公司的成長因素雖不盡然完全相

經營，其「產銷售經濟景氣影響較為緩和」之說，但以台灣之儀器經營案例並非 完全正確。事實上以單項產品類別而言，台灣整體儀器市場較為淺、小，又由於 儀器代理通路商之進入障礙低，所以投入業者眾多，因此造成經營規模小，只要 是政府法令或是產業興起契機的掌握正確，對於儀器經營業者成長均有相當大的 助益。反之，若缺乏對於前項契機的掌握、潛在市場的先期佈局–相關產品線之 經營、與資源適當的配置，則會失去此外部成長的機會。

4.核心能力平台的建立：經由個案公司訪談與比較，各個個案公司能成功發展其他 產品線或跨入其他新市場，多半與原有核心能力相關的新產品線或市場為主。非 核心能力相關的多角化，除非有適當的技術導入或合作夥伴，否則較不易成功。

然檢視各個案公司在核心能力的建立上，由於公司規模與資源有限，除對原有核 心能力的持續強化外，新核心能力的建立並不容易，因而也使公司的成長受限。

這種現象也是台灣儀器業界普遍的困境。

5.完整的產品解決方案提供：由於儀器的使用者在應用上或使用到相關性的產品，

例如理化實驗室使用到的各項基本儀器，如：實驗桌、攪拌設備…等，以及分析 實驗所必須的：天平、純水設備…等。此外在儀器的使用上包含操作、應用、量 測資料與數據分析、售後服務–維護/保養/校正…等作業，各個個案公司為提供 使用者便利性與完整性，均強調完整解決方案(Total Solution)的提供，使客戶 能持續使用與對相關產品的購買。

6.整合的發展策略：由於儀器產品類別多、單一產品類別市場規模小，廠商基於投 資回收的考量能投入的資源有限，無法做長期投資開發。為能尋求外部資源的利 用，各個案公司均強調整合策略的發展。資源的整合與利用，與各個案公司的資 源所在、資源缺口、與在價值鏈上的展現與競爭優勢的建立有關。

(二) 相異點

雖然各個案公司有上述的相同點或共通性，但是個案公司能於相同的產品領域、或 產業範疇經，歷經經營環境變化與競爭環境中的挑戰而仍能成功發展者，實有其不同 的競爭之道與個案公司內部的個別要因。以下就四個個案公司所發展出的競爭優勢與 與要因之相異處做說明：

1.產品線與市場的不同，在價值鏈上的建立與展現的差異：經由對四個個案公司在 經營模式、產品、市場客戶與關鍵成功因素的交叉比較，不同個案公司在經營模 式、產品、市場之不同，關鍵成功因素也有不相同。詳如下表之分析：

關鍵成功因素 價值活動上的展現/資源投入 經營模式-

儀器代理通路商 產品領域-大型、

精密分析儀器 A 公司

主要市場- 學術研究機構

-專業形象

-分析儀器應用技術 -服務能力

-展示/應用實驗室 -博、碩士專業人才任用 -依產品別成立分工專責的部門 以從事行銷/應用/服務

關鍵成功因素 價值活動上的展現/資源投入 經營模式-

儀器系統整合供應商 產品領域-環保/製程 監測整合系統 L 公司

主要市場-產業界

-專業證照的持有 -整合性(包含取樣/

檢測/數據分析)的 監測系統產品提供

-環保/工安監測的專業技術證照 -技術應用部設立以從事監測系 統整合與開發

關鍵成功因素 價值活動上的展現/資源投入 經營模式-

儀器製造商

產品領域-酸鹼/電導 度、水質分析 N 公司

主要市場-學術機構、

產業界

-整合需求的新產品 設計開發能力 -品牌、ISO 認證

-產品部專責市場需求蒐集與設 計部協同開發新產品

-建構模組化的新產品開發平台 -品牌行銷

-品管系統建立

關鍵成功因素 價值活動上的展現/資源投入 經營模式-

儀器代理通路商 產品領域-理化/分析 儀器半導體

S 公司

主要市場-學術機構、

產業界

-銷售網路建立/客 戶關係經營與掌握 -供應鏈整合與技術 平台建立

-行銷組織與服務系統建立 -與供應鏈連結為價值體系，協同 於設計與生產製造能量的建立

表 4-6 個案公司經營模式、產品、市場與價值鏈差異分析

2.如同前述服務活動對儀器廠商是絕對必要且重要的活動，雖然四個個案公司都強 調客戶服務，但由於客戶、產品類別、目的與頻率不同，所需提供的服務也不同。

A 公司(分析儀器) L 公司(環保監測) N 公司(水質檢測) S 公司(實驗儀器)

服務活動差異分析

-展示應用實驗室 -專業的分析儀器 應用人員

-現場服務能量的 建立

-具環保、工安專 業技術證照之服

-網路客戶服務資 訊系統

-不分客戶購買等 級的服務提供

-客戶服務網路請 修作業系統 -校正實驗室設施 與 ISO 認證

二、 儀器廠商經營模式與成長策略擬定發展的關係

(一) A 公司經營模式與成長策略發展的關係

A 公司經營的價值活動中，在展示應用實驗室、專業人才、與完整應用組合的提供，

是其主要的資源與競爭優勢的所在。此外，A 公司經由代理經營 Perkin Elmer 儀器產 品品牌的經驗，深切了解品牌在行銷上的重要性，因此以此兩項公司所累積建立的資 源與價值活動優勢為基礎，發展公司未來的成長策略。如圖 4-12 所示 A 策略是該公 司過去兩階段主要的經營模式–市場滲透，以成立展示應用實驗室及提供 Total Solution 應用方案、以及掌握歐盟及綠色環保指令(RoHS & WEEE)政策下環境有害分 析檢測市場需求而擴張的策略。

A1 新產品開發策略是 A 公司基於過去經營模式所累積的資源與優勢價值活動，結合 新創公司產品開發而建構出的新成長策略。雖然 A 公司本身不具有產品開發設計與製 造的價值活動，但在結合新創公司研發的產品、開發應用技術、商品化、與建立儀器 通路品牌的一連串新價值活動建立與整合而成功發展出的新產品開發策略。這是 A 公 司成功立基於自身經營模式中優勢的價值活動所發展出的成長策略。

A2 策略則是屬於新產品在新市場發展的多角化策略。此策略以在香港設立子公司為 據點，考量香港具有地理位置的交通便利、租稅政策優惠、與許多國際化公司在香港 設立分公司的優點，便於將儀器通路品牌產品行銷至中國大陸以及亞洲市場。

市場開發 多角化

市場滲透 產品開發

圖 4-13 A 公司經營模式–成長策略分析 成長策略的模式

經營模式

外部成長 內部成長

製造

/ 系統 整合商 代理通路商

新開發現有

市場

A2

現有 新開發

產品

A1 藉由與新創公

司結盟所獲得 的產品設計製 A

(二) L 公司經營模式與成長策略發展的關係

如下圖 4-13 中的 L 策略所示，L 公司經營模式的優勢價值活動，在於能提供完整的 環保分析檢測儀器產品，並提供中文化的使用軟體介面，以符合客製化需求的能力。

同時 L 公司在環保監測市場所累積的能力、對於其他環保新興應用趨勢與行銷能力，

是其過去成長階段中市場滲透策略主要的發展基礎。

基於此優勢的價值活動，L 公司在其未來成長策略上，L1 策略是屬於內成長、市場 開發策略。基於過去使用介面的客製化能力為基礎，進一步強化系統整合的開發能力

，除原有中文化軟體介面外，也逐步開發監測應用軟體以發展 ATLAS 品牌的環保監測 產品。此外由於自有品牌產品的建立與銷售產品的增加與 OEM 訂單的機會，L 公司開 始設立組裝工廠以組裝生產 ATLAS 品牌的系統整合產品與接單提供 OEM 產品。此策略 是屬於以內部資源投資在新的價值活動建立，是屬於內部成長模式。

在 L2 策略上由於人才是公司重要的資源，在留才與培養人才的人力資源政策，L 公司以母公司為育成中心，鼓勵優秀人才開發環保監測產品在其他市場領域應用的新 事業。對選定具有潛力的優秀人才或具有專門技術的員工，出資共同成立新事業發展 部門，發展環保監測相關組件產品的市場。發展初期由 L 公司擔負財務與市場通路的 角色，新事業部成員專注於新市場、與產品需求的開發。在新事業發展成功而能獨力 運作後，L 公司協助新事業部門獨立成為新創公司，使得優秀人才得到發揮的舞台，

也擴大 L 公司跨入其他市場領域的機會。

新市場開發/應用整合 多角化

市場滲透 產品開發

成長策略的模式

經營模式

外部成長 內部成長

製造

/ 系統 整合商 代理通路商

新開發現有

市場

L1

現有 新開發

產品 L2

L

內部投資發展環保 整合系統產品與成 立新事業育成中心