由驗證結果得知，聯盟績效對廠商未來與聯盟夥伴繼續合作意願之影響達 顯著水準，接受假設 H6，聯盟績效對未來繼續合作之意願有正向影響。此結果 可與 Anderson & Narus(1990)、Hunt & Nevin(1974)、Shamdasani & Sheth(1995) 等研究配合，Anderson & Narus(1990)認為滿意度可做為預測合作夥伴未來行動 之指標；Shamdasani & Sheth(1995)也認為聯盟關係的整體滿意程度，對聯盟關係 持續之意願有正向影響。換言之，廠商是否要繼續維持聯盟關係，與聯盟過程中 績效滿意度有密切關係，因為聯盟滿意度來自聯盟結果與經驗之評估，是否要繼 續維持聯盟關係，則反應未來之預期，當參與聯盟的廠商從聯盟關係中所獲得彼 此互動與合作績效滿意度愈高，則其未來愈願意與聯盟夥伴繼續維持合作關係。
茲將本研究之假設檢定結果彙整如表 5-1-1 所示。
第二節 管理意涵
由於信任是一種感覺，是廠商主觀的知覺信念，其建立與發展需要經過時 間的累積與培養，非一朝一夕可及，因此，華人社會特有 Guanxi 基礎在策略聯 盟活動中，扮演關鍵性的角色。廠商應善用現有之 Guanxi，將 Guanxi 的發展作 為一種克服競爭以及資源不足的策略機制，進而將 Guanxi 視作是一種「資源」，
運用 Guanxi 建立策略聯盟夥伴間彼此的信任。
廠商的網絡關係除了著重過去所強調的專業能力與管理技能之外，更重要 的是人際關係與廠商關係的累積。由於許多企業高層通常會在前期事業結識共事 的高階夥伴、擁有自己的工作部屬，以及對外拓展人脈，這些關係密切的人力資 源都將形成未來潛在的策略聯盟夥伴。此外，企業高層也會因業務所需認識許多 往來廠商，因而建立起許多 Guanxi，這些豐富的廠商資源也都將成為未來潛在 的策略聯盟合作對象。因此，本研究認為，廠商高層的人際關係與廠商關係的廣 度與深度，將是影響策略聯盟成敗的重要關鍵。
另一方面，企業經營除了依賴原本所具有的親屬與熟人關係，亦可經由人 際接觸而擴充其連結範圍。缺乏 Guanxi 的廠商，可以透過有關係者的介紹、拉 關係或套交情等中間人引薦的作法，以爭取進入交易關係網絡內的機會，促進交 易形成。
由於策略聯盟夥伴間的信任不但關乎聯盟績效的良窳，對廠商未來是否願 意繼續與夥伴維持合作關係亦具有顯著的影響。所以，廠商在評估策略聯盟時，
除應著重是否具有財務和營運方面的綜效利益外，亦應對聯盟軟體面的管理（信 任的建立與發展）賦予相當程度的努力與重視。在聯盟過程中，聯盟成員應該誠 心相待，勿存機會主義心態，如此才能使聯盟績效提升，衝突程度降低，使聯盟 運作成功。
由本研究結果得知，聯盟績效愈高，未來繼續合作之承諾程度愈高。因此，
如果聯盟夥伴所擁有的競爭力確實是我方所需要的（可藉以建立可信信任），而 且對方在聯盟過程中確實誠心相待（可藉以建立仁慈信任），則我方要與聯盟夥 伴繼續維持合作關係之最佳憑據，就是提升聯盟績效，讓聯盟夥伴感覺與我方合 作是值得的，如此方能繼續維持聯盟關係。
由於策略聯盟在本質上是一種既競爭又合作的關係，因此，廠商在進行策
略聯盟的考量時，必須要謹慎進行策略聯盟的協商與草擬，除此之外，若能以彼 此的 Guanxi 為基礎，同時加強彼此之互信與瞭解，對聯盟對象有充分的信任（包 括可信信任與仁慈信任），相信必能提昇策略聯盟的績效，進而達成雙贏的目的。
第三節 研究限制與後續研究建議
在研究方法方面，為了獲致答卷者清晰而直接的反應，避免帶給答卷者填 答問卷時的困擾，本研究是以廠商為分析單位而非以聯盟為分析單位，也 僅要求 受訪廠商選擇一家策略聯盟夥伴為填答對象，然而這種分析結果能否完全適用於 解釋聯盟夥伴不只一家之策略聯盟的運作？尤其是當廠商對不同聯盟夥伴之信 任程度有所不同時，本研究所得之實證結果在分析與解釋上的一般化能力 (generalizability)即可能受到某種程度的干擾與限制。另外，本研究礙於實際施測 的困難，無法對受訪對象一一做配對的調查，無法準確得知策略聯盟廠商與夥伴 之間相對應之反應，亦為本研究之限制之一。後續研究可以聯盟為分析單位，如 此將可減少一些不必要之干擾。另外本研究只採橫斷面研究，但企業的夥伴關係 是動態的，會隨時間而有所變化，因此，後續研究可採個案分析或加上長期縱貫 面的研究。
本研究以華人特有 Guanxi 來探討策略聯盟廠商彼此之信任程度、聯盟績效 與未來繼續合作意願，但受訪樣本廠商多為台灣廠商的國內聯盟，若能有更多跨 國聯盟樣本，將可進一步探討比較東西方關係差異對策略聯盟活動之影響。
本研究以廠商對策略聯盟夥伴的信任程度為研究核心，探討信任程度的決 定因素及其影響。除了本研究所提策略聯盟夥伴之 Guanxi 會對聯盟夥伴彼此的 信任程度產生影響之外，組織距離（例如企業文化、策略視域、管理系統）與溝 通程度（如溝通品質、規劃參與、資訊分享）等皆可能對信任程度產生影響；合 作夥伴的透明度（如夥伴對廠商在資源、能力與技術上的揭露意願）亦可能會影 響廠商對聯盟夥伴的信任程度。此外，策略聯盟夥伴的資源投入程度也可能影響 廠商對聯盟績效與未來合作意願的主觀知覺，這些都是本研究未深入探討而值得 後續繼續研究之課題；對於聯盟績效之評量，除了受訪廠商之主觀知覺指標以 外，後續研究亦可輔以一些客觀之績效指標，以便進行相互的比較與討論，進而 得以提高績效評量的準確性。