李文瑞、曹為忠、林志豪(2000)指出績效是一套制度或方案是否有效運作以 及能否達成策略目標的重要評量指標。Chakravathy(1986)認為績效的衡量除了著 重 傳 統 獲 利 率 與 成 長 率 等 客 觀 指 標 (objective measures) 外 ， 對 於 組 織 轉 化 (transformation)的過程與品質以及組織利害關係人(stakeholders)的滿意程度等主 觀指標(subjective measures)亦不可輕忽。
有關策略聯盟績效(alliance performance)衡量之探討文獻數量，遠少於對策 略聯盟之定義、範圍、形成因素、型態等方面之探討。但對於策略聯盟運作之績 效加以評估實有其必要性，故此一績效指標反應了企業是否確實透過策略聯盟方 式有效達成其目標（江義平，1999）。
企業若能採行適切之策略聯盟方式，則可透過降低成本、達成經濟規模、
開發新產品及獲得較低資金成本等途徑，提升企業之獲利率、稅後純益等財務績 效(Auster, 1989; Contractor & Lorange, 1988; Souder & Nassar, 1990)；亦可透過策 略聯盟，開發新市場或新產品，以提升企業之市場佔有率及銷貨成長率等行銷績 效(Badaracco, 1990; De La Sierra, 1995; Harrigan, 1986)或經由共同研發獲取新知 識或技術，結合成員資源達成綜效，以提升自身之競爭能力(De La Sierra, 1995;
Forrest, 1990; Gulati, 1998; Harrigan, 1986; Poter, 1990)。
雖然國內外學者對於策略聯盟對企業績效之貢獻有一致之看法，但對於策 略聯盟之評估指標應適用主觀衡量或客觀衡量方式尚有許多爭議。客觀衡量指標
（如獲利率、市場佔有率及成長率等）雖可明確看出企業之績效，但卻無法說明 是否歸因於策略聯盟之貢獻；而主觀衡量指標雖可發掘客觀衡量指標無法測知之 績效，但卻可因填答者之個人因素影響而導致資訊之偏差（江義平，1999）。
以下就信任程度對策略聯盟績效之影響、信任程度對未來對策略聯盟夥伴 繼續合作意願之影響，以及聯盟績效對未來與聯盟夥伴繼續合作意願之影響進一 步說明之：
（一）信任程度對策略聯盟績效之影響
Smith & Barclay(1997)將相互信任的行為分成關係投資、影響接受程度、溝 通的公開化、控制的減少以及對投機主義的抑制，認為信任的存在與否是區分有 效聯盟與無效聯盟(effectiveor ineffective partnership)的重要關鍵因素；Anderson
& Narus(1990)發現在製造商與經銷商的聯盟夥伴關係中，當製造商對經銷商的信 任程度愈高時則其夥伴關係的滿意度也愈高，而經銷商對製造商的信任程度也和 其夥伴關係滿意度呈顯著的正向關係；Aulakh, Kotabe & Sahay(1996)在其跨國行 銷聯盟的實證資料中發現，信任對聯盟滿意度與聯盟績效有顯著的正向關係；
Cullen, Johnson & Sakano(2000)、Parkhe(1993)以及 Shamdasani & Sheth(1995)均指 出，若廠商認為其聯盟夥伴是真誠相待並值得信任，則可降低在聯盟過程中的監 督成本（交易成本）並提升組織間的學習，進而提高對聯盟運作的滿意程度與任 務績效。換言之，信任行為即表廠商知覺對方從事上述行為的程度，若其中一方 不被對方信任，則另一方將會迅速得知其本身的行為無法得到報償，因而造成不 滿意與互不信任的情形發生，甚至造成合作關係的終止(Doney & Cannon, 1997)。
（二）信任程度對未來對策略聯盟夥伴繼續合作意願之影響
Anderson & Weitz(1989)、Ganesan(1994)以及 Morgan & Hunt(1994)的實證研 究均顯示信任對聯盟關係的持續性具有顯著的影響。Anderson & Weitz(1989)發現 信任是維持聯盟關係持續性的重要關鍵因素；Ganesan(1994)認為信任使廠商將注 重焦點轉移至長期持續性的交換過程，因此，信任有助於廠商與聯盟夥伴長期合 作傾向之建立；Anderson & Weitz(1989)和 Ganesan(1994)認為信任會從三方面影 響長期合作的關係：信任會減少對另一方投機行為的知覺、信任增加廠商認為短 期不公平終會獲得解決之信心程度、信任可以降低關係交換中的交易成本。
Morgan & Hunt(1994)的實證研究顯示，信任與聯盟成員的離異傾向(propensity to leave)呈顯著負向關係。
Gulati(1995)與 Mohr & Spekman(1994)皆認為信任是雙方長期相處所累積的 知覺經驗，當廠商對聯盟夥伴愈信任時，其愈相信夥伴所做的投入承諾，因此，
也愈願意與夥伴繼續維持合作關係；Aulakh, Kotabe & Sahay(1996)亦指出，廠商 未來與聯盟夥伴是否有繼續合作之意願乃係目前對夥伴信任程度之反射，當廠商 對夥伴愈信任時，其愈願意未來與夥伴繼續維持合作關係。
Doney & Cannon(1997)以 210 家買方廠商的採購經理為實證對象，探討信任 在買賣關係中所扮演的角色與影響。研究結果發現，雖然買方對賣方的信任程度 並不影響買方當期的採購選擇，然而信任程度卻與買方對未來向賣方採購的預期 呈顯著的正向關係。信任有助於廠商間共同面對不確定的環境，廠商間的信任對 於降低交易成本與維持合作關係具有正面之影響（吳思華，1996）。
（三）聯盟績效對未來與聯盟夥伴繼續合作意願之影響
廠商未來是否願意與聯盟夥伴繼續維持合作關係，不但受到廠商對夥伴之 信任程度影響，亦與聯盟績效的好壞有密不可分的關係。Cullen, Johnson &
Sakano(2000)的研究即發現，廠商對夥伴的信任會透過交易成本與組織學習影響 聯盟績效，而聯盟的績效表現則進一步會影響廠商未來對此聯盟夥伴的長期合作 傾向。
Anderson & Narus(1990)以垂直通路聯盟為研究對象，發現廠商對聯盟的整 體滿意度對雙方長期關係之持續性有顯著的正向影響，因此，聯盟績效可作為預 測未來雙方是否願意繼續合作之指標。Shamdasani & Sheth(1995)之實證研究亦發
現，廠商對聯盟關係的整體滿意度與其聯盟關係之持續意願呈顯著的正向關係。
小結：社會交換理論認為策略聯盟是聯盟夥伴關係的交換，是一種關係導向的合 作行為，而關係導向的合作行為建立在合作夥伴值得信任的基礎上。由於廠商對 聯盟夥伴的信任係指其相信夥伴有履行對聯盟所做之義務與承諾的意願及能 力，且夥伴對廠商所從事之行為具有善意，因此，信任不但反映廠商在客觀之理 性層面（可信信任）的評估，亦反映其在主觀之感性層面（仁慈信任）的知覺。
透過社會關係的交換，使組織緊密地結合在一起，更重要的是藉此合作結合組織 資源，降低經營的不確定性（林隆儀、黃營杉、吳青松，2004）。
是以當廠商愈信任聯盟夥伴時，經由衝突與交易成本的減少，其對聯盟運 作所感受到的滿意程度亦將呈現明顯的提升；在策略聯盟的過程中，廠商對另一 方的信任將有助於其對未來合作關係持續的意願。換言之，由於聯盟滿意度來自 聯盟結果與經驗之評估，而是否要繼續維持聯盟關係，則反映廠商對未來之預 期；當參與聯盟的廠商從聯盟關係中所獲得的效益愈多，則其未來也將愈願意與 聯盟夥伴繼續維持合作關係。