釋迦果實採收後易軟熟，且果實脆弱，在進行運銷前須需先行包裝才能降低 運銷過程中果品的損耗。早期釋迦以塔型的方式進行包裝，底層裝滿堆高，越上 層越窄，超出箱子的部分再以報紙包裹，此包裝法可有效減少包裝資材的消耗，
但商人往往將大顆的漂亮的果實放在上層，底層則藏小果、畸形果，甚至有些無 良的商人為增加重量，連無商品價值的病蟲害果也摻雜進去，詐底事件時有耳聞，
現在此方法現已不為市場所接受，當前盛行的包裝方式是分級小包裝，將果品分 級後以雙層的方式包裝，此種包裝方式方便買家檢視商品，唯不同地區的市場及 行口對包裝規格有不同的要求。另值得注意的是：塔形包裝方式雖已不為市場接 受，此市場指的是交易量較大的銷售市場如果菜拍賣場、批發市場等，部分攤商、
零售商仍會將一些中階、低階、病蟲害果混合，以塔形小包裝詐底的方式進行銷 售，筆者在臺東向省道旁的攤商購買釋迦時即遇過這樣的情形。
2.農民自行運銷（寄行口）：
目前釋迦銷售的方式以農民自行運銷所佔比率最高，以此方式銷售釋迦的農 民多為未加入產銷班的農民，或是雖有加入產銷班，但在交足農會規定的果品量 後，為追求更好的價格而將剩餘的產品以自行運銷的方式銷售，主要的銷售目標 為北部行口。
共同運銷因採用的是產銷班員間共同計價的方式，對於果品品質較佳的農民 難免覺得吃虧，而農會在執行共同運銷時扮演的是一個中介的角色，雖為農民提 供一個安全有保障的平臺，但對於銷售價格上並不會積極得去爭取，且加入產銷 班的共同運銷，就需要遵守農會訂出的規則，必須交足定額的量。這樣的運銷模 式對於果品品質好的農民不見得有利，品質較好的農民，在銷售市場上具有價格 上的優勢，若同時產量又大，長期下來的差額會相當驚人，因此這些農民部分選
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擇不加入產銷班，部分加入後選擇退班或是用跑貨的方式追求更好的收益。
3.農會或合作社輔導共同運銷：
農會輔導的共同運銷採用各別生產、共同分級、共同包裝、聯合運銷、分場 共同計價的方式，即農民各自生產，同一天採果的農民將果品運送至集貨場後，
由所有有交貨的農民一起依同樣的標準進行分級、包裝，後由農會進行統籌分配，
將貨品送至以北部為主的行口，其中尤以三重果菜市場為最大宗（表 6），計價 的方式依集貨場不同而會有所差異，主要因為不同的集貨場果品品質不同，且運 銷的行口不同，亦會有不同的報價，同場的農人價格則一樣，待行口將果品售出 後，於農會規定的時間內將貨款匯入指定帳戶，農民不必煩惱銷售對象、運輸方 式，貨品售出後因行口與農會有簽訂契約並有繳納押金，因此也不必擔心收不到 貨款。此方法不僅讓參與共同運銷的班員銷售果品更為便利及更有保障外，對於 產量大的農民，還可以節省果品採收後分級和包裝所需的人力，使用集貨場的機 器進行分級也比農民自行分級來得有效率，對於產量小的農民，則可解決因產量 小分級後難以成箱的問題。
臺東地區的合作社以青果社規模最大最具代表性，其輔導的共同運銷本質上 與農會相似，都是扮演著果農與行口商間中介者的角色，提供一個交易平臺，抽 取一定金額之傭金做為報酬，對農民來說是方便、安全的銷售管道，對於行口商 而言則是一個穩定的供貨來源。而合作社與農會共同運銷不同之處在於，因合作 社運銷的果品數量不大，計價方式是以個人計價，不同於農會的以場計價，參與 共同運銷的果品，品質好的價個格就高，對參與運銷的農民更具公平性。
表 6
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賣給經銷商的部分，是由經銷商自行將果品運回販售地，經銷商多來自屏東、
高雄等地區，因距離臺東較近，因此自行到產地來挑選品質較好的果品。此銷售 方式農民可省去載運釋迦的成本，但若生產規模不夠大，價格由經銷商主導，影 響農民收益。
網路和電話行銷，則是農民或專營網路銷售的賣家，透過自行架設的網站或 電話接單，消費者下單後，當天或隔天即可出貨，透過宅配的方式將釋迦送到消 費者手上，消費者可享受「人在家中等，貨物送上門」的便利性。此銷售方式對 買家及賣家皆相當便利，買家可依需求向賣家下訂，果品等級及數量皆可選擇，
且透過宅配的方式運送，速度比其他銷售方式更快，可讓消費者收到最新鮮的果 品；賣家則可省去運銷費用（運費由買家支付）、攤位或店面租金，且接單後再 去追貨，亦可避免殘貨的損失。雖然此銷售方式所佔比率仍低，但此管道對於消 費者有快速、新鮮、便利的優點相當符合現代人的需求，若能做好口碑及行銷，
應該具有相當大的發展潛力。
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第二節 外銷的銷售方式與特性
一、銷售方式
1993 年農改場運用產期調節技術生產鳳梨釋迦冬期果，成功克服裂果問題，
鳳梨釋迦始成產業。種植初期因風味特殊且數量少，曾創下批發價每公斤 300 元 之記錄，因價格好農民開始搶種鳳梨釋迦，短時間內種植面積及產量大增，價格 快速下滑，至 2000 年每公斤跌破 100 元關卡，2002 年跌至每公斤 34 元46。因鳳 梨釋迦價格跌落谷底，又逢 2002 年臺灣加入 WTO，因此臺東地區農會與農改場 便有了將釋迦外銷的想法。
2004 年時臺東地區農會與其轄下的班鳩產銷班合作，洽詢願意嘗試外銷的 農民供果，為節省運輸時間採用空運的方式將釋迦銷往新加坡及加拿大，市場反 應不錯。嘗試外銷初期，鳳梨釋迦與大目釋迦都曾以空運的方式出口，但因空運 運費過高影響釋迦的市場競爭力，當時空運運費 1 公斤約 60 元，海運只需 5 元，
爾後為節省運費皆改以海運的方式出口，然海運雖有運費低的優勢，但運輸耗時，
因此將外銷目標改以距離臺灣較近的香港、大陸為主。以香港為例，釋迦從集貨、
入櫃、上船到上架約需 8 天，大目釋迦因後熟快，且無法承受低溫保鮮輸運輸而 遭淘汰；鳳梨釋迦可耐低溫保鮮，採收後先以 13-17 度的溫度預冷，運輸過程再 以 8-10 度的低溫運送，果實不但不會受寒害，且可將安全儲藏期限延長至 12 天 左右，到國外銷售市場後，仍可有 5 天左右的櫥架壽命，因此全以鳳梨釋迦做外 銷品種。
釋迦外銷從 2004 年至今，外銷的出口量連年增加且成長快速，2004 年時僅 出口 18 噸，出口值 18,000 美元，到 2013 年時出口量已成長至 8,897 公噸，出口 值 18,070,000，超越芒果成為台灣出口最受歡迎的水果，到 2015 年時出口量 12,392
46陳勃聿、吳昌祐（2013），〈鳳梨釋迦產業之現況與展望〉，《臺東區農業專訊》第 83 期，頁 3，
臺東：臺東區農業改良場。
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公噸，出口值 28,014,000 美元，產值逾 8 億臺幣（表 2）。至於出口對象，除 2004 年以新加坡及加拿大為試銷對象外，後皆以與臺灣較為鄰近的香港及大陸為主要 出口對象，期間雖曾想嘗試將釋迦銷往日本，但因日本對進口的果品要求較嚴，
需對果品進行檢疫方能進口，而鳳梨釋迦不耐高溫檢疫，因而作罷。