第五章 個案分析
第三節 交易易模式布局分析
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第三節 交易易模式布局分析
針對第二節所歸納之分析，商之器在進入中國市場雖採行行高控制的獨資子公 司模式，但仍然面臨臨高度度資產專屬性的雙面刃問題、環境不不確定性的合約協商困 難以及行行為不不確定的道德風險。但在策略略目標的設定上，透過過去在台灣的經驗，
首購市場滲透是最重要的一步。原因在醫療療影像系統PACS 本身所具備的高度度資 產專屬性，會對購買系統的使用者產生嚴重的鎖定效果。因此如何在中國持續擴 張的醫療療支出上，配合政府預算計劃取得具備規模的市佔率率率，就是策略略布局的首 要課題。
圖5-5 商之器獲利利路路徑圖 資料料來來源：本研究整理理
在市場滲透後的獲利利路路徑，依照過去的經驗可分為以下兩兩種：
1. 醫療療影像系統擴充：
在台灣過去的經驗顯示，醫療療影像系統汰換的時間約在5-7 年年之間，
除首次建置的系統建置費用外，保固2~3 年年期滿後，平均每年年會支出系 統建置費用的10%作為系統擴充或維護費用。也因為醫師的使用習慣建 立立，加上資訊管理理者的資訊搜尋成本高昂及合約協商成本之緣故，醫院 採購多傾向現有廠商作為擴充系統採購的優先選擇。
2. 跨院平台系統建置：
在醫療療影像系統及醫療療資訊系統建置後，對醫院資訊化的下一步就
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是電子病歷歷系統，而電子病歷歷系統除院內使用外，更更重要的是跨院調閱 的應用，包含：區域醫療療平台、電子病歷歷交換平台等。因此若若在特定區 域擁有一定以上的市佔率率率，對於此類類跨院平台的建置就擁有一定的話語 權，甚至可能成為優先評估的廠商之一。囿於個案公司保密限制，本研 究不不就此路路徑進行行深入討論論。
一、 經銷商強化
1. 經銷商教育訓練練，召開經銷商大會。
而在2007 年年子公司成立立後，受限於技術及有經驗的規劃人力力有限，因 此整體醫院建置的速度度無法大幅提昇。主要瓶頸在於經銷商本身的規模大小 不不一，因此在技術能力力上有所限制。因此商之器決定透過經銷商強化的活動，
讓經銷商本身的技術人員以及系統的品質能夠提昇，以達到間接改善醫院端 的銷售及客戶維護效果，並且同時能夠減少自身技術支援的成本支出。
圖5-6 商之器經銷商關係轉變圖 資料料來來源：本研究整理理
2. 與 HIS 系統進行行細部整合，參參與 IHE 連連測。
系統部分則提供經銷商整合的工具及輔導，讓經銷商本身的HIS 系統能夠與醫療療 影像系統PACS 在工作流流程上有更更完整的整合。完成整合的整套系統，可以提供 使用者在操作上的各種功能。同時也會參參與中國的IHE-C 連連測，藉此官辦的系 統測試標準，改善醫院採購對系統的疑慮。經銷商在投入系統整合的大量量資源後，
就此產生與商之器之間的專屬資產，若若要更更換合作廠商，此專屬資產就必須放棄 其效益益，帶來來與經銷商綁定之效果。
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二、 電子商務導入
1. 模組化切切割，降降低首次採購單價。
除轉型為純經銷模式外，商之器更更大幅度度改寫主力力產品的醫療療影像系統 核心，將已經在台灣、日本等成熟市場驗證的產品進行行模組化切切割，切切割後 的系統可以基礎模組及各樣選配功能的方式進行行銷售。不不同的醫院規模可以 藉由授權數數量量的增減來來控制單價，並且提供各種醫院配套的選購模式，或是 藉由技術人員的建議，針對不不同的需求選擇採購的模組內容。
2. 遠端試用及軟體授權開通，降降低擴充成本。
所有授權單價及功能模組，均可由經銷商網路路下單後，直接進行行試用及 開通。在系統建置完成後，功能不不需要另外做安裝。只要經銷商進行行下單後，
即可透過遠端方式將軟體鎖解鎖，系統就可以直接提供該模組的功能。因此 在遠端授權功能開發後，大幅減少人員差旅旅，以及軟體鎖寄送遺失的困難。
對經銷商而言，只要能夠說說說服使用者進行行採購，不不論論是試用或是系統建置，
都都不不需要額外的成本，因此擴充的利利潤頗豐。
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