第五章 個案分析
第一節 研究結論論與建議
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第六六章 結論論與建議
第一節 研究結論論與建議
圖6-2 個案分析總覽圖 資料料來來源：本研究整理理
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1. 以個案公司為例例，探討公司在面對高進入障礙下，如何成功切切入市場？
除巨觀的進入策略略外，必須同時透過細部交易易分析考量量微觀的交易易成本。
在面對國際市場的進入策略略選擇時，通常會藉由進入策略略的分析，期待能在 各種不不同的進入模式中，挑到合適的選項。但必須更更深入考慮，不不論論是採行行獨資、
合資、授權等方式，對客戶而言產業所獨有的交易易模式與在地企業沒有兩兩樣。因 此必須要針對交易易本身進行行深入的分析，即使是採取獨資設立立子公司的方式，也 必須考慮與客戶進行行交易易的模式，才是完整的進入策略略。
而個案公司商之器，在選擇獨資子公司進入市場的同時，採取經銷商的模式，
透過少數數的經銷商面對多數數的醫院，利利用經銷商既有與醫院的互動關係，降降低自 身合約協商的成本，讓商之器可以專注在最擅長的需求形塑階段。
圖6-3 商之器業務階段配合主導圖 資料料來來源：本研究整理理
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針對交易易模式的特性，必須分階段破解交易易成本的限制，當中又以專屬資產最是 重要。
在搭配經銷商的同時，商之器試圖透過人力力的投入來來解決資訊搜尋成本的問 題，但在人力力受限的情況下影響市場滲透速度度，因此商之器透過經銷商的訓練練投 入，強化經銷商的能力力，來來提昇經銷商對技術服務的提供品質。而醫療療影像系統 PACS 產業所具備的高度度專屬資產特性，讓外來來廠商極度度不不容易易汰換既有廠商，
因此策略略上必須優先鎖定首購醫院搶攻佔有率率率，以享受專屬資產建立立後的效果。
而透過模組化切切割所帶來來的低價優勢，讓經銷商在前端的預算爭取上有充足 彈性，進一步帶來來市佔率率率的快速擴張。在加上經銷商活動的完整訓練練，讓經銷商 能夠自主掌握合約實施階段，整體的系統建置效率率率以及後續的維護服務品質也大 幅提昇。
圖6-3 商之器中國使用家數數成長結果 資料料來來源：本研究整理理
2. 面對價值跟價格的兩兩難，個案公司如何利利用軟體的可分割性來來分階段獲利利？
既有大型系統軟體可利利用模組分割，採取近似免費增殖（Freemium）的作法分階 段獲利利。
在銷售前期以基礎功能模組的方式，降降低使用者的採購成本以換取快速的市 場佔有率率率，並且可以藉此建立立使用者的專屬資產，有利利後續再銷售的獲利利模式。
而在進行行模組分割的同時，除藉此降降低前期銷售的單價外，必須考慮如何降降低再 銷售時所衍生的系統擴充成本。因此遠端試用及軟體授權開通的設計，就對中國
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市場幅員遼遼闊差旅旅費用高的困難，有很大的幫助。
且除了了銷售與再銷售的系統設計外，商之器藉由系統整合建立立與經銷商和使 用者間的專屬資產，則是確保經銷商在較長時間的採購頻率率率中，仍會選擇商之器 作為優先合作的對象，以達到策略略目標中的獲得再銷售收益益的效果。且在與商之 器系統整合參參與 IHE-C 連連測後，若若不不再與商之器進行行合作，該連連測的認證成績就 會失效，必且未來來不不再獲得此類類連連測的技術支援。