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第二節 人壽保險經紀人的直營業務通路之設計
基於保險經紀人的直營業務的經營模式與其保費收入具有正向的相關性，以及 保險經紀人有九成以上的商品是屬於人壽保險商品。在直營業務的通路設計上，是 以人壽保險經紀人為藍本，進行設計。所謂人壽保險直營業務是指由業務員直接對 人壽保險商品進行銷售的方式，所以在整體的直營業務通路的設計上，首先針對業 務員的前景為藍本，設計一個組織架構，據以提供業務員一個具有前途的願景及未 來，其次則是以業務員的績效、晉升及考核等方向實施規劃，其目的在於藉由績效 優異的獎勵，提高業務員的競爭力。因此，本節將直營業務通路的設計概分為組織 架構、績效獎勵(含專案財補)、晉升、考核等四部分，並分別敘述如下：
一、 組織架構
組織架構(如圖 4-6)的規劃概區分為五級，分別為處經理級、業務經理級、襄理 級、主任級、業務員等，其中經理級還區分一般及資深等兩種分類。整體的組織架 構是以業務績效為導向，視各級業務員的績效考評訂定其職務，例如業務員的業績 成效良好時，可以晉升為主任級職務，主任級績效良好可晉陞襄理，依此類推直至 最高職級。
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表 4-1 業務員個人年度績效獎金分配表 初年度承攬獎金總額標準
個人 FYC (新台幣：元) 個人年度績效獎金百分比 60,000～99,999 12％
100,000～149,999 14％
150,000～299,999 16％
300,000～599,999 18％
600,000～899,999 20％
900,000～1,199,999 22％
1,200,000 以上 24％
註：1.凡新聘之業務人員將依其登錄月份起至該工作年度末為其計算之期間，
採比例計算；
2.曾中斷不在職者，其離職或中斷前之部分不計算個人年度績效獎金。
(二) 業績獎金及費用分配
為酬佣各級業務主管津貼項目如下：
1. 業績獎金
(1) 業績獎金計算基礎
業務主管對業務員之業績獎金計算基礎百分比(如表 4-2)，是為上階業務主管之 業績獎金計算基礎百分比，扣除下階業務主管之業績獎金計算基礎百分比之差額。
表 4-2 業務主管之業績獎金計算基礎
職稱 業績獎金計算基礎(所屬業務員％FYC)
DM 70％
SUM/UM 60％ 10％
SAS 50％ 10％
AS 40％ 10％
AG/SR
上述之業績獎金若發生於平階主管時，另行規定如下：主任對第一代主任直轄 之業務員業績獎金為該業務員 FYC 之 10％；襄理對第一代襄理直轄之業務員業績
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獎金為該業務員 FYC 之 10％；經理對第一代經理直轄之業務員業績獎金為該業務 員 FYC 之 10％；處經理對第一代處經理直轄之業務員業績獎金為該業務員 FYC 之 10％。當業務主管轄下之承攬/專案業務人員聘約失效或離職時，於一年內復職者，
業績獎金依原業績獎金計算基礎百分比(％)核發。
被推薦人之職級如超越原推薦人時，被推薦人自晉升月起一年內所增員之直轄 業務員業績獎金 10％之權利仍歸原推薦人。倘原推薦人無法於一年內晉升則永久喪 失日後被推薦人增員之直轄業務員業績獎金 10％之權利。若原推薦人若為承攬/專 案業務人員，於晉升業務主管時，推介之承攬/專案業務人員組織回歸，同時開始計 算業績獎金予原推薦人，並相對調整相關主管之業績獎金計算基礎核發百分比 (％)。
(2) 業績獎金計發分配比例
如果業績產出者之身分為業務主管時，則業務主管本身於報聘登錄、晉升或改 敘職級當月，將視其有一直轄承攬業務員(虛擬業代)來計算業績獎金計算基礎百分 比(如圖 4-7)。並且依業務主管每月所產生之每筆 FYC 為計算基礎，比例區分二部 分計算，一部分業績以主管最初報聘登錄當時所定義之業績獎金計算基礎百分比計 發，即 A%，一部分視為該直轄主管轄下虛擬業代所定義之業績獎金計算基礎百分 比計發，即 1-A%。
圖 4-7 業務主管承攬業務之業績奬金分配比例
當業績產出者之身份為承攬業務人員(AG/SR)時，依承攬業務人員每月所產生 之每筆 FYC 為計算基礎，比例區分二部分計算，一部分業績以承攬業務人員最初報 聘登錄當月所定義之業績獎金計算基礎百分比計發(如圖 4-8)，一部分視為所屬主管 所產生之業績並以該主管最初報聘登錄當時所定義之業績獎金計算基礎百分比計 發。
業務主管每月所產生之每筆FYC
A％（視同業務主管產出）
100％－A％（視同直轄虛擬業代產出）
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SR個人每月所產生之每筆FYC A％（視同業務主管產出）
100％－A％（視同直轄SR產出）
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表 4-4b 業務主管年度績效獎金比例 初年度承攬獎金總額標準
直轄組 FYC(新台幣：元) 主管年度績效獎金百分比 270,000～359,999 3％
360,000～479,999 4％
480,000～599,999 5％
600,000～719,999 6％
720,000～839,999 7％
840,000(含)以上 8％
註：1.以每年第十二工作月之職級視其是否為業務主管作為認定標準，若於第十二工作月 (含)前業務主管契約失效或離職則不予核發；2.凡於年度期間內晉升或新聘之業務主 管者，將依其任職主管月份起至該工作年度末為其計算期間，採比例計算。
(2) 資深業務經理年度績效獎金
資深業務經理除享(1)各級業務主管年度獎金外另享本項獎金。
資深業務經理之年度績效獎金是以本區(本人及轄下各級人員)初年度承攬獎金 總額的 5％為計算標準。
表 4-4c 資深業務經理年度績效獎金比例
本區 FYC(新台幣:元) 資深業務經理年度績效獎金百分比
初年度承攬獎金總額 5%
註:1.以每年第十二工作月之職級視其是否為資深業務經理作為認定標準，若於第十二工作月(含) 前合約失效或離職則不予核發。
2.凡於年度期間內晉升或新聘之業務主管者，將依其任職主管月份起至該工作年 度末為其計算期間，採比例計算。
3.此項獎金得以單據核銷。
(3) 通訊處處經理(含)以上主管年終獎金
通訊處處經理(含)以上主管除享(1)各級業務主管年度獎金外另享本項獎金。
通訊處經理(含)以上主管之年終獎金是以初年度承攬獎金總額的 3％為核發標 準，其中以每年第十二工作月之職級視其是否為處經理(含)以上主管作為認定標準，
若於第十二工作月(含)前合約失效或離職則不予核發。此外，凡於年度期間內晉升 或新聘之處經理(含)以上主管者，將依其任職主管月份起至該工作年度末為其計算 期間，採比例計算，但不足一個月則不予計算。
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3. 留任獎金
當業務員晉升為各級業務主管之日起算，每上、下半年進行考核且核發半年留 任獎金，其分配比例如表 4-5 所示。
表 4-5 業務主管留任獎金比例 直轄組初年度承攬獎金總額
FYC(新台幣：元) 主管半年留任獎金百分比 通過上半年度考核：1~6 累計 FYC 6％
通過下半年度考核：7~12 累計 FYC 6％
註：1.以每年第六及十二工作月之職級視其是否為業務主管作為認定標準，若於第六(含) 及十二工作月(含)前業務主管契約失效或離職則不予核發；2.凡於年度期間內晉升或 新聘之業務主管者，將依其任職主管月份起至該工作年度末為其計算期間，採比例 計算；3.處經理(含)以上主管 1~6 月不考核，視同考核通過(領取直轄組 FYC*6%)。
4. 業務發展費
所謂業務發展費是提供各級業務單位支付一般業務推展的行政開銷費用，例如 通信費、交通補助、其他費用等，其中業務單位包含區業務單位及通訊處業務單位 等，而區業務單位的發展費分配為初年度承攬獎金總額的 3％為上限，通訊處業務 單位為初年度承攬獎金總額的 5％為上限。
5. 業務主管職務加給
高級處經理(含)以上主管則加發每月職務加給，其加給額度如表 4-6 所表示，其 中經理以上主管區分為高級通訊處經理、業務總監、業務協理、資深業務協理、業 務副總經理等 5 類。
表 4-6 業務主管之職務加給
職 級 每月職務加給(單位：新台幣元) 高級通訊處經理 15,000
業務總監 25,000
業務協理 45,000
資深業務協理 65,000
業務副總經理 90,000
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(三) 津貼補助
津貼補助的用意在於補助各業務單位在推廣業務之餘的獎勵，也算是一種激勵 的作用，津貼補助的項目概區分為培育津貼及增處津貼等兩種，其中培育津貼是鼓 勵通訊處可以努力培養優秀的業務員，據以提高業績；增處津貼是鼓勵各通訊處可 以增設或晉升通訊處，藉以擴大服務範圍，後續將針對前述的兩種津貼的規則進行 概述。
1. 通訊處培育津貼
當各通訊處有招募新進業務人員且已完成報聘登錄程序，自其登錄一年內給付 通訊處經理(含)以上之主管培育津貼，其津貼額度為第一年度承攬獎金總額(FYC) 的 5％為核發標準。
2. 增處獎勵津貼
增處獎勵津貼是在鼓勵通訊處可以增設或晉升其通訊處，此時母處的通訊處經 理則可獲得增設通訊處的獎勵津貼，即增處獎勵津貼，而增處獎勵津貼的核發是以 初年度承攬獎金總額(即全處 FYC)的比例分配(如表 4-7)為發放標準，例如母處的通 訊處增設一個通訊處稱為第一代通訊處，此時第一代通訊處的初年度承攬獎金總額 按年度的分配比例，回饋於母處的通訊處，若第一代通訊處成立了第二代通訊處，
同樣第二代的初年度承攬獎金總額也是按年度的分配比例，回饋於母處通訊處，以 此類推。
表 4-7 增處獎勵津貼之分配比例
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年以後 第一代成立年度 5% 4% 3% 2% 2%
第二代成立年度 3% 2% 1% 1% 1%
第三代成立年度 1% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5%
註：增處獎勵津貼是按初年度承攬獎金總額(即全處 FYC)乘以上述的各年之分配比例。
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三、 晉升管道
為協助業務人員發展個人壽險事業，達成適才適任，特訂定業務人員晉升規定，
凡業務人員信守公司經營信念，完成特定之訓練方案，了解新職位之工作職掌，並 達成公司所訂之晉升前業績責任額及各項要求，經通訊處主管之推薦得由公司核定 晉升，其晉升管道，如圖 4-9。
圖 4-9 業務人員晉升管道
(一) 承攬業務人員晉升業務主任
當承攬業務人員滿足晉升業務主任之相關標準後，經審核已達標準，由公司核 准後任命，其相關標準敘述如下：
1. 業績計算區間：登錄後任職承攬業務人員連續達六個月以上，業績計算區間內連
1. 業績計算區間：登錄後任職承攬業務人員連續達六個月以上，業績計算區間內連