直營業務通路對人壽保險經紀人發展之研究 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學商學院經營管理碩士學程全球企業家組碩士論文. 直營業務通路對人壽保險經紀人發展之研究—以 S 公司為例. 治 Selling Chanel on the The Research of the政 Direct 大立. Development of Life Insurance Brokers. ‧ 國. 學. — A Case Study of S Company. ‧. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 指導教授：鄭宇庭博士研究生：稅承國撰. 中華民國一百零四年六月.

(2) 摘要由於保險所行銷之商品是屬於無實體的商品，一般消費者對保險商品的需求是屬於潛在性，致使保險的行銷策略會與一般產業的銷售行為有些微的不同，故保險行銷的業務員之專業度，將成為保險經營成敗中所不可或缺之重要因素。此外，為因應消費者的多元化需求，造就了國內保險代理人或保險經紀人的市場開始活躍於保險產業市場之上，因為國內保險公司較難設計專屬需求的商品，來滿足多元化要求的消費者，此時保險代理人或保險經紀人則可就市場的需求，設計及組合符合消費者需求的保險商品或投資型保險，甚至還可結合產險公司打造客. 政治大開發一套對人壽保險輔助人有利的經營模式，是保險產業投資決策者所亟需瞭解立製化的保險商品，主要目的在於滿足消費者的需求，進而達到交易。因此，如何. ‧ 國. 學. 的議題。. 本研究依分析結果得到下列幾項的研究發現，首先，在量化資料的研究結果. ‧. 發現國內保險產業之業務員人數與總保費收入未呈現其相關性，但保險代理人或. sit. y. Nat. 保險經紀人之業務員人數與保費收入有正向的相關性。其次，在質化資料的研究. al. er. io. 結果發現績效獎勵(含專案財補)、晉升、考核等經紀人直營業務通路之制度設計. v. n. 有助於業務績效的成長，直營業務通路可以創造平均近 5%的年營收成長。最後. Ch. engchi. i n U. 根據理論觀念架構與實證結果，提出建議事項，以供後續研究參考：(1)提供最有利的績效獎勵(含專案財補)，可以激勵業務員並提高產能；(2)多元化商品的供應，有助於業務員的行銷；(3)分析、研判技能的專業教育訓練，可吸引消費者的興趣及購買意願。. 【關鍵字】直營業務、保險經紀人、年度實收保費.

(3) 目. 錄. 目錄............................................................................................................................ I 表目錄........................................................................................................................... II 圖目錄……………………………………………………………………………….Ⅲ 第壹章緒論............................................................................................................ 1 第一節研究背景與動機.......................................... 1 第二節研究目的................................................ 2 第三節研究流程................................................ 3 第貳章壽險產業之相關文獻探討 ....................................................................... 5 第一節人壽保險產業的概述...................................... 5 第二節國民所得與人壽保險投保率統計............................ 7 第三節保險公司發展史.......................................... 9 第四節行銷通路演進史.......................................... 9. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 第五節人壽保險直營業務通路介紹……………………………………… 10 第六節人壽保險業務相關文獻回顧............................... 14. ‧. 第參章壽險資料來源與應用分析方法 ............................................................. 21 第一節保險產業資料來源....................................... 21 第二節保險變數定義........................................... 21. y. Nat. 第三節敘述統計與歸納分析法................................... 23. sit. n. al. er. io. 第肆章壽險直營業務通路之策略制訂 ............................................................. 24 第一節保險直營業務通路分析................................... 24 第二節人壽保險經紀人的直營業務通路之設計..................... 30 第三節人壽保險經紀人的直營業務通路之預期效益................. 47. Ch. engchi. i n U. v. 第伍章綜合結論與策進建議 ............................................................................. 52 第一節綜合結論............................................... 52 第二節策進建議............................................... 53 參考文獻...................................................................................................................... 55. I.

(4) 表目錄表 2-1 國內保險公司的發展………………………………………………………..9 表表表表表表. 2-2 人壽保險業務相關文獻整理表 ..................................................................... 14 4-1 業務員個人年度績效獎金分配表 ................................................................. 32 4-2 業務主管之業績獎金計算基礎 ..................................................................... 32 4-3 業務主管及業務員之業績獎金計算比例統計表 ......................................... 34 4-4a 業務主管年度獎勵金 ................................................................................... 34 4-4b 業務主管年度績效獎金比例 ....................................................................... 35. 表表表表表. 4-4c 資深業務經理年度績效獎金比例 ............................................................... 35 4-5 業務主管留任獎金比例................................................................................. 36 4-6 業務主管之職務加給 ..................................................................................... 36 4-7 增處獎勵津貼之分配比例 ............................................................................. 37 4-8 高級通訊處以上之考核標準表 ..................................................................... 47. 表表表表表. 4-9 S 人壽保險經紀人之五年組織發展規劃 ...................................................... 48 4-10 S 人壽保險經紀人之五年組織人力發展規劃 ............................................ 49 4-11 S 人壽保險經紀人之業務主管績效補助標準 ............................................ 50 4-12 S 人壽保險經紀人之五年預期業績成效 .................................................... 51 5-1 S 人壽保險經紀人之五年組織發展計劃(獨資) .......................................... 54. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. al. er. io. sit. y. Nat. 表 5-2 S 人壽保險經紀人之五年預期業績成效(獨資) .......................................... 55. Ch. engchi. II. i n U. v.

(5) 圖目錄圖 1-1 研究流程 .......................................................................................................... 4 圖 2-1 國內平均每人國民所得(美元)的長條圖........................................................ 8 圖 2-2 國內歷年壽險投保率的長條圖 ...................................................................... 8 圖 4-1 國內保險業務員與總保費收入的二維統計圖 ............................................ 25 圖 4-2 國內財產保險業務員與財產保險保費收入的二維統計圖 ........................ 26 圖 4-3 國內人壽保險公司業務員與人身保險保費收入的二維統計圖 ................ 27 圖 4-4 保險代理人之業務員人數與總保費的二維統計圖 .................................... 28 圖 4-5 保險經紀人之業務員與總保費的二維統計圖 ............................................ 29 各級業務人員隸屬關係組織圖 .................................................................... 31 業務主管承攬業務之業績奬金分配比例 .................................................... 33 業務人員(AG/SR)承攬業務之業績奬金分配比例 ...................................... 34 業務人員晉升管道 ........................................................................................ 38. 立. 政治大. 學 ‧. io. sit. y. Nat. n. al. er. 4-6 4-7 4-8 4-9. ‧ 國. 圖圖圖圖. Ch. engchi. III. i n U. v.

(6) 第壹章. 緒論. 第一節研究背景與動機一、研究背景在保險產業市場中，由消費者主動投保的情況並不常見，大多數的消費者是因為保險業務員的強力推銷而購買，尤以人壽保險產業更甚。其實在保險商品的銷售上，多數的消費者對於商品的內容、服務、特色等項目是不甚瞭解，大部分是藉由業務人員的解說，才了解保險商品的內容和特色，並進一步購買，因此業務員在壽險行銷上具有舉足輕重的角色。以國內保險產業的市場來看，人壽保險的競爭狀況. 政治大. 會較財產保險來得激烈，主要在於人壽保險的市場規模較財產保險的規模來得大，. 立. 相對國內人壽保險的業務員之競爭激烈程度也會較高(簡仲杰，2005)。然而，隨著. ‧ 國. 學. 國人保險觀念的改變，對保險商品的要求與需求也相對越來越高，不僅商品種類要多元化之外，商品的附加價值也要多元化，例如保險商品需檢附全身健康檢查的服. ‧. 務或隔年有紅利回饋的機制等。. y. Nat. sit. 然而，為因應消費者的多元化需求，造就了國內保險代理人或保險經紀人的市. n. al. er. io. 場開始活躍於保險產業市場之上，因為國內保險公司較難設計專屬需求的商品，來. i n U. v. 滿足多元化要求的消費者，此時保險代理人或保險經紀人則可就市場的需求，設計. Ch. engchi. 及組合符合消費者需求的保險商品或投資型保險，甚至還可結合產險公司打造客製化的保險商品，主要目的在於滿足消費者的需求，進而達到交易。因此，在人壽保險市場競爭激烈的環境下，保險代理人或保險經紀人如何找到一套可以適合自己的經營模式，是各保險代理人或保險經紀人所亟需瞭解的方向。. 二、研究動機隨著時代的變遷，壽險市場的生態也隨之改變，投資型保險逐漸成為消費者規劃保障、投資、退休、節稅等用途的選項，而消費者在購買保險商品之行為也有別. 1.

(7) 於過去的人情銷售，進而開始著重於保險商品的功能性，此外還著重於保險商品的投資性(吳應台，2009)。然而，由於保險所行銷之商品是屬於無實體的商品，一般消費者對保險商品的需求是屬於潛在性，致使保險的行銷策略會與一般產業的銷售行為有些微的不同，故保險行銷的業務員之專業度，將成為保險經營成敗中所不可或缺之重要因素。根據金融監督管理委員會保險局所公布的資料中，顯示在 2013 年的保險經紀人及保險代理人等公司之合計的人身保險的市場占有率達到 31.6%，表示在國內的保險產業中，有逾三成的保費收入是來自保險經紀人及保險代理人的業務推展，其中以 2013 年為例，保險經紀人的總保費中，有 94.5%的保費是來自人身保險，而保險. 政治大的推展對保險代理人或保險經紀人是相當重要的部分。所以，從上述的兩項觀點來立. 代理人的總保費中，有 91.3%的保費是來自人身保險，由此可見，人身保險之業務. ‧ 國. 學. 看，人身保險的保險商品銷售及業務員的優劣，對於保險代理人或保險經紀人的業績有著密切的關係，因而關於保險經紀人公司或保險代理人公司的業務員管理，以. ‧. 及業務員與人壽保險的保費收入間的關係等課題的探討，更顯其重要性。. sit. y. Nat. 因此，在保險經紀人或保險代理人等保險輔助人之業績，逐漸占國內保險產業. al. er. io. 的比重愈來愈多的情況下，透過國內保險產業的相關資料的蒐集及透過個案公司的. v. n. 直營業務通路設計，據以進一步瞭解適合保險經紀人或保險代理人的經營方式，此為本研究的動機。. Ch. engchi. i n U. 第二節研究目的由於保險產業市場中，多數的消費者是因為保險業務員的強力推銷而產生交易的行為，甚至部分商品的內容、服務、特色等項目亦需業務人員的解說，才能進一步瞭解保險商品的內容，因此業務員在保險行銷上具有舉足輕重的角色。此外，保險代理人或保險經紀人的簽單保費有逾九成是來自人身保險，所以為能瞭解業務員對保險代理人或保險經紀人的商品銷售的影響。因此，本研究擬針對國內保險產業的相關資料與個案公司的直營業務通路的設計方向，進行探討，並且提出以下幾項. 2.

(8) 研究目的：一、經由國內保險產業之保費收入、業務員人數等相關資料的蒐集，討論國內保險產業之業務員與保費收入的關係，藉以作為經紀人保險直營業務的通路設計的參考。二、透過人壽保險的直營業務通路的創新設計，開發一套專屬人壽保險經紀人直營業務通路的制度。三、根據創新之直營業務通路的運作模式，據以規劃其運作模式對人壽保險業務推動的影響及探討其預期效益。. 第三節研究流程. 政治大. 保險產業之行銷管道在近年來，已有大幅的改變，從以往由業務員直接推銷的. 立. 模式，到保險代理人或保險經紀人的代為銷售，一直到目前的市場常見的銀行直銷、. ‧ 國. 學. 網路行銷等管道，足以說明保險產業的市場競爭戰況激烈，而保險產業中尤以人壽保險的市場的競爭激烈程度遠較產物保險的市場為高，主要原因在壽險是以人為標. ‧. 的，相對市場的需求也會較大。所以，本文考量在壽險的市場環境中，探討直營業. y. Nat. n. al. er. io. 的規劃，此為本研究所想要探討的方向。. sit. 務的通路於國內的壽險產業的可行性，據以設計一套屬於壽險經紀人直營業務通路. i n U. v. 因此，本研究之流程(如圖 1-1 所示)的規劃，在第一章為緒論，是依研究的背景、. Ch. engchi. 動機及目的進行敘述；第二章為壽險產業之相關文獻探討，區分壽險產業、壽險直營業務通路及文獻等部分進行探討；第三章為壽險資料來源與應用方法，分別依研究所需的資料實施蒐集且敘述其來源，同時也介紹本文所需使用之應用方法；第四章為壽險直營業務通路之策略制訂，分別介紹保險直營業務通路、人壽保險經紀人的直營業務之設計與通路模式及預期效益；第五章為結論與建議。. 3.

(9) 緒論介紹背景與動機說明研究目的. 壽險產業之相關文獻探討壽險產業的概述壽險直營業務通路介紹壽險業務相關文獻回顧. 壽險資料來源與應用分析方法壽險資料來源保險變數定義敘述統計與歸納分析方法. 立. 政治大. ‧ 國. 學. ‧. 壽險直營業務通路之策略制訂保險直營業務通路分析人壽保險經紀人的直營業務通路之設計人壽保險經紀人的直營業務通路之預期效益. n. 結論與建議 C h 結論 e建議 ngchi 圖 1-1 研究流程. 4. er. io. sit. y. Nat. al. i n U. v.

(10) 第貳章. 壽險產業之相關文獻探討. 本章係以直營業務通路及壽險產業發展之相關定義與文獻探討為主，首先於第一節中，分別針對保險之緣起、人壽保險產業的特性，進行概述。其次，於第二節中，針對人壽保險直營業務通路，進行介紹。最後，有關壽險產業、保險通路及保險經紀人之相關文獻回顧，於第三節中敘述。. 第一節人壽保險產業的概述一、保險之緣起保險業係源於西方 16 世紀的阿爾卑斯高山谷地地區，當地之村民組織成立互助. 政治大. 社，以防同村莊居民遭逢不測時，當事人承受的負擔由互助社成員共同承擔風險的. 立. 基金補給，此一阿爾卑斯傳統派的風險分擔觀念，年復一年進而發展衍生出多種形. ‧ 國. 學. 式的共同保險及互助基金。保險之另一起源為海洋，人們拿威尼斯或熱那亞人的船隊冒險活動當作賭注，將保險視為押寶，評估英國船隊運輸茶葉的保險，其與阿爾. ‧. 卑斯傳統不同，不注重個人的安全感，而是聚焦於風險的縝密預測，主張保險的目. y. Nat. n. al. er. io. 2001)。. sit. 的在於如何最準確地評估每一個風險的機率(Albert，1995；引自莊武英譯;林文蘭，. i n U. v. 現今的商業保險制度同時延用了共同承擔及風險評估的觀念，人身保險的發展. Ch. engchi. 歷史晚了財產保險近兩百年。人類現存最早的保險單是 1379 年的 Pisa 海上保險單 “Alnomedi Dio,Amen＂，其後的 Lloyd＇s 海上保單亦以“In the Name of God, Amen ＂，顯示同時祈求神的保祐與保險的保護，當時社會上保險與宗教觀念共存，為最早之財產保險(陳繼堯，1997)。Zelizer(1979)則探討阻礙美國壽險業發展歷史脈絡的主因，發現壽險業的推行遭到強大阻礙的主要原因在於商品本身挑戰了人們長久以來對“生命無價＂的觀念，人壽保險讓人們以金錢價值來計劃及討論他們的死亡，期間激起情感與理性，神聖與世俗之間的衝突，人們排斥壽險是因反映抗拒生命被商品化。多數民眾都是透過業務員的解說來理解保險，業務員居間扮演了民眾如何. 5.

(11) 理解保險、風險觀念的重要角色，因此，在台灣壽險歷史發展的脈絡中，壽險公司是透過業務員來完成生命商品化，業務員的銷售過程更是研究壽險業不可或缺的一環。Zelizer(1979)更曾以“有薪的傳教士＂來比喻壽險業務員。而史上最早來華設立的保險公司為 1835 年的英商友寧保險公司，之後外商洋行紛紛在廣州、香港、上海各大通商口岸設立了保險公司，而我國招商局亦於 1875 年創立濟和水火保險公司，乃是中國國人自營保險的開始。而台灣則直至甲午戰爭結束，割讓給日本，日本保險公司渡海來台，本地壽險業者方開始拓展業務(林文蘭， 2001;連詩雅，2005)。. 二、人壽保險產業的特性. 政治大. 壽險業經營不同於一般產業，其產業特性可歸納如後(林星聖，2000)：. 立. 一、大規模的經營. ‧ 國. 學. 保險是一種「多數人合作以分散危險消化損失的制度」，故其經營必須有相當的規模，而且經營規模呈現不斷擴大的傾向。. ‧. 二、以人為要素. sit. y. Nat. 壽險業是一與消費者互動之服務業，因此，人的因素是壽險業經營良窳的關鍵. al. n. 的業務員來刺激消費者的商品需要，以招攬壽險業務。三、重視危險選擇與危險分散. Ch. engchi. er. io. 因素。壽險商品屬無形的服務，消費者通常不會有迫切的購買需求，因此需要大量. i n U. v. 收支考量，並為使經營成果更能掌握，壽險公司對於投保人會有所選擇，如果投保人將來發生事故的機率與經由大數法則預估的結果相近，就不致於造成壽險公司的營運虧損。再者，避免危險集中使壽險公司營運產生危機，盡量擴大營業地區，使危險單位分散，也是危險分散的方法之一。四、以誠信為原則，著重企業形象之提升壽險是一種無形商品，如何讓無形商品有形化並使消費者對商品產生信任感，各壽險公司均會重視塑造企業形象。. 6.

(12) 五、新契約愈多，當年帳面虧損愈大壽險業務每年收入保費的方式，多採取每年收取相同的保費的平準保費方式，第一年度的佣金、體檢、簽單費用開支，可經由以後各年之保費剩餘而獲得補償，但如每年新契約多而保單繼續率低時，反而會使業務損失愈大。六、具有高度的公共性由於保險參與其中的社會大眾人數眾多，因此壽險業之經營在某種程度上負有社會公益性之任務。此外，由於壽險契約期限多為長期，所繳納之保險費可集結成鉅額資金，並在資本的集中上負有社會公益性任務與金融任務，故使壽險業務之經營具高度公共性。. 政治大. 第二節國民所得與人壽保險投保率統計. 立. 由於國民所得的多寡與國人投保的意願是息息相關的，所以當決策者若要從事. ‧ 國. 學. 保險產業的經營投資時，國民所得的趨勢將成為企業或決策者所應重視的一項重要指標。根據民國 74 年至民國 102 年的國民所得的趨勢(如圖 2-1)來看，可以瞭解國. ‧. 內的國民所得是呈現上揚的走勢。除此之外，再從國內歷年壽險投保率(如圖 2-2). y. Nat. sit. 來看，更可以清楚的瞭解國內對於壽險的投保情況已較十年前來得廣泛，這相對也. n. al. er. io. 反應，國內的壽險市場是呈現成長的現象。因此，在如此國民所得與投保率等供給. i n U. v. 與需求雙雙成長的趨勢下，國內的保險市場是仍具有相當的發展潛力。. Ch. engchi. 7.

(13) 21000 18,700 18,125 17,982. 19000. 16,650 15,401 15,388 14,974 14,602 14,398 13,735 13,341 12,642 12,701 12,330 12,399 12,270 11,909 11,936 11,495 11,092 10,303 9,952. 17000 15000 13000 11000 9000. 8,522 7,655 7,104. 7000 5000 3000 1000. 5,967 5,002 3,775 3,045. 政治大. 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100101102. 立. 來源:中華民國統計資訊網-「國民所得及經濟成長」之「統計表」項下之「國民所得常用資料」。. 圖 2-1 國內平均每人國民所得(美元)的長條圖. ‧ 國. ‧. y. sit. 184.01 176.13 166.30 158.87. n. al. 143.70 135.40. 100. 50. Ch. 121.41 108.68 99.02. engchi. er. io. 150. 229.67 222.97 215.84. 204.84 210.72 196.03 203.27. Nat. 200. 學. 250. i n U. v. 82.10. 36.20 32.20 22.80 27.00 15.80 19.00 13.50. 62.00 47.5055.10 41.90. 70.00. 0 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100101102. 來源:財團法人保險事業發展中心/壽險財業務統計各項報表/人壽保險業歷年重要統計資料. 圖 2-2 國內歷年壽險投保率的長條圖. 8.

(14) 第三節保險公司發展史. 表 2-1 國內保險公司的發展 1.開創期 (民國 34~49 年). 34 年台灣光復後 , 日本保險公司全由中央政府接管 , 先後成立中央信託局人壽保險處(國營)和台灣人壽(省營) 51 年准許民營保險公司設立. 2.成長期 (民國 50~74 年). 第一人壽、國光人壽、國泰人壽，52 年華僑人壽、南山人壽、國華人壽、新光人壽等保險公司。國光人壽經營不善 59 年停業至 75 年共計 8 家壽險公司 75 年起陸續對美商開放台灣保險市場. 3.興盛期 (民國 75~81 年). 核准安泰人壽、家庭人壽、喬治亞人壽、大都會人壽、保德信人壽、康健人壽、美國人壽、全美人壽、宏利人壽、紐約人壽、國衛人壽、、瑞泰人. 政治大. 壽、鴻國人壽、投資者人壽等在台成立分公司經營壽險業務 4.成熟期. 立. 計有富邦人壽、國寶人壽、三商人壽、興農人壽(更名朝陽)、幸福人壽、. 學. 中興人壽(更名遠雄)、宏福人壽(更名宏泰)、統一人壽(更名安聯)等 8 家. ‧ 國. (民國 82~96 年). 82 年頒布保險業設立標準開放國人新設保險公司. 97 年金融海嘯，造成荷商全球、英商保誠(除銀保通路外)、荷商 ING 安. 泰、美商南山、美商大都會、美商紐約人壽、加商宏利人壽等外資壽險業，. ‧. 在母公司財務壓力及負利差下退出台灣. y. 目前有臺銀人壽、台灣人壽、保誠人壽、國泰人壽、中國人壽、南山人壽、國華人壽、新光人壽、富邦人壽、國寶人壽、三商美邦人壽、朝陽人壽、. sit. (民國 97~迄今). Nat. 5.重整期. er. io. 幸福人壽、遠雄人壽、宏泰人壽、安聯人壽、中華郵政公司壽險處、第一金人壽、合作金庫人壽、保德信人壽、全球人壽、元大人壽、中國信託人. n. al. i n U. v. 壽、康健人壽、友邦人壽、法國巴黎人壽、蘇黎世人壽、中泰人壽等 28 家. Ch. engchi. 第四節行銷通路演進史一、台灣壽險市場銷售通路早期僅限於業務員及經紀人/代理人通路模式。二、在金控法通過後，壽險行銷多已採用多元化銷售通路策略以擴大市場廣度及深度。三、多元通路行銷競爭日益劇烈，市場主力商品改變，一度曾由終身壽險轉為投資型商品及利率變動型商品，然因 2008 年金融海嘯造成投資型商品獲利不如預期，造成客戶投資失利進而導致壽險公司之業務人員流失。四、銀行通路日益蓬勃，電話行銷、電視購物等新行銷管道興起。 9.

(15) 第五節人壽保險直營業務通路介紹一、保險行銷之功能依李幼蓮(1996)對保險行銷之功能之看法，可從消費者與經營者兩角度分析： (一)對保險消費者而言： 1. 因為行銷觀念所提供的商品，可提供滿足消費者需求的產品品質。 2. 透過產品銷售通路和促銷方式的運用，可提供消費者直接而方便的服務，縮短消費的不便與節省時間。 3. 進行市場區隔化，更能設計出特異性，差別化的產品，分別適用於各類消費者之. 政治大 4. 保險業之行銷，除有助一般大眾對於危險之認識與自身及家人風險管理之了解，立需求。. ‧ 國. 學. 同時藉由推廣保險商品，可減少社會不安定因素。 (二)對保險經營者而言：. ‧. 1. 有效行銷能使保險公司達到大數法則之功能，降低經營成本。. sit. y. Nat. 2. 行銷策略規劃出配合公司在市場上相對競爭地位與最佳發揮競爭優勢之行銷方. al. n. 3. 藉由行銷活動，提升公司品牌形象及市場定位。. Ch. engchi. er. io. 案，以提高行銷活動之效率與效果。. i n U. v. 4. 透過行銷系統的有效評估與回饋，使資源配置最適化，並達成公司持續獲利目標。二、保險行銷之特性保險行銷乃指以保險產品滿足消費者需求之過程。廣義的行銷指的是產品設計，定價，促銷活動與通路等。過程涵括一切於保險產品由保險公司移轉至保戶過程中，所作的推銷，促銷，廣告等作為。由於保險產品之特性，傳統行銷方式無法運用於保險產品(李明華，2000)。李明明(2002)則提出服務業本質是無形的，保險行銷屬服務業行銷之一，具有不可分割的，具變化性與易逝性。. 10.

(16) 李明華(2000)由行銷角度而言，闡釋壽險產品之特性如下： (一) 無形性因保險產品屬金融服務項目，消費者在選購產品時，實以保險公司之承諾為依歸。 (二) 異質性由於消費者對於壽險產品及保險公司、保險行銷人員之認知不同，將影響消費者之決策，因此壽險行銷很難產生一致性的結果，且不易預測。 (三) 生產者與消費者合一性壽險產品之行銷比起傳統消費品，須要求消費者提供更多基本個人資料，且消. 政治大. 費者必須相當信任了解保險公司方能交付保費，此即合一性。. 立. (四) 易逝性. ‧ 國. 學. 因壽險產品之設計依消費者個人狀況不同而條件不一，保單難以預先生產及儲存，在行銷上造成極大限制，此即易逝性。. ‧. (五) 非立即性. sit. y. Nat. 由於保險產品之最終結果的發生需要較長時間(如滿期日甚或理賠事件等)，因. al. er. io. 此消費者對於保險商品的效用常持質疑態度，且消費者對保險公司之永續經營亦非. n. 肯定。此即壽險產品效用之非立即性。 (六) 結果負面性. Ch. engchi. i n U. v. 保險產品之效用在於理賠事件發生，除生存險外，其他險種其所發生之事故多為負面結果，均為消費者不樂見者，此為其他產品所無之特性。 (七) 負情緒性當保險事故發生時，消費者難免產生負面情緒，保險公司或理賠人員與業務人員，需要處理的不僅是商品面之理賠，更要處理消費者之負面情緒，此為保險行銷之特性。. 11.

(17) 三、保險行銷之通路 Kotler(1996)研究主張，行銷通路主要是為了克服將產品及服務由生產者轉移至使用者的過程中所涉及之時間、空間及所有權的障礙。Gopalan(2000)另指出，行銷通路為金融服務保險業永續經營的基石，無論經由何種形式呈現，通路始終是接觸客戶的關鍵，因此保險公司允許顧客用他們的方式購買保險。 (一) 行銷組合保險公司規劃行銷策略，包括公司為影響市場對保險商品之需求所進行之一連串行銷方案，亦稱行銷組合。行銷組合包含產品，價格，銷售通路及促銷方案四項變數。對於服務業而言，應再加上人員成為第五 P＇s。. 政治大所謂通路係指介於消費者與生產者之間的仲介單位所構成的體系，因此通路扮立. (二) 行銷通路階層. ‧ 國. 學. 演的功能在於克服各種障礙，順利的將產品由生產者轉移至消費者。壽險業的銷售通路，邱柏松、蔡博清(2007)將之區分為以下五類：(1)業務員：. ‧. 壽險公司之業務員體系；(2)銀行保險：消費者經由金融機構所直接購買的保險；(3). sit. y. Nat. 直效行銷：又謂 DM 行銷或直接信函行銷；(4)保險經(代)理人保險；(5)網際網路行. al. er. io. 銷或電視行銷(媒體保險)。. v. n. 李君屏(1994)、葉彩蓮、陳澤義(2000)、張良純(2006)、廖俊傑(2009)等人均發. Ch. engchi. i n U. 現近幾年銀行保險的保費市場佔有率雖然大幅攀升，但傳統壽險公司深知一般市場仍然佔有大多數。因此，具業務潛能(力)的外勤人員之數量及業務管理費用將影響到壽險公司的經營效率。四、保險經紀人概述消費者購買保險公司提供之保險商品，交易均透過中介者的協助，因此，保險經紀人於保險產業中居於中介者的重要角色。歷來我國保險產業的行銷通路皆以業務員為主，隨著電話行銷、直效行銷、銀行保險、網際網路及電視購物頻道等不同保險通路之發展，致使大環境產生快速變化，同業間之競爭更為激烈，各保險公司紛紛採行不同的保險行銷方式，開發不同的客源以因應之，為此，保險經紀人產業 12.

(18) 居間成為關鍵且重要的角色。 (一) 保險業務員定義依照中華民國保險法第八條之一規定：保險業務員，指為保險業、保險經紀人公司、保險代理人公司，從事保險招攬之人(黃定國，2013)。胡宜仁(2002)則研究提出保險業務員之功能為提供要保人需要之保險資訊和危險管理服務、提供適當保險計畫予要保人、提供要保人相關服務、發揮教育大眾功能、與促使保險制度功能完善發展。郭文德(1995)詮釋業務員的工作內容為：業務員是為其所屬保險公司授權從事保險招攬之行為、了解顧客的需求和態度、控制與新客戶面談時之局面、清楚解釋保險商品內容及保險單條款並做有益於業務及收入事情，並追蹤之以確保購. 政治大功能，滿足保戶及其親屬的需求，及促成保單交易的個人或組織。立. 買後滿意。另凌氤寶、康裕民、陳森松(2001)紛紛主張保險行銷者是執行保險行銷. ‧ 國. 學. (二) 保險經紀人定義. 依照中華民國保險法第九條之規定：保險經紀人，指基於被保險人之利益，洽. ‧. 訂保險契約或提供相關服務而收取報酬之人。. y. sit. al. er. io. 1. 直接型. Nat. (三) 保險經紀人型態. v. n. 所謂直接型保險經紀人係指處理保險契約之經紀人，亦即被保險人所委任，並. Ch. engchi. i n U. 基於被保險人的立場，為其安排相關保險契約，且與保險人進行溝通、談判、議價及理賠等保險事務的處理。現階段我國保險經紀人制度分為財產保險經紀人與人身保險經紀人等兩大種類，依其組織型態又可分為個人型與公司型等兩種執業模式。 2. 再保險型再保險是各國保險公司分散風險的方式之一，保險公司可透過再保險獲得理賠損失的保障。再保險型保險經紀人係指處理再保險契約的經紀人；其與再保險公司的對價關係是再保險公司將部份的再保險費支付給予再保險經紀人做為佣金，佣金的計算則隨著契約之不同而有所差異。因此再保險經紀人，為保險人選擇最有利的再保險，並提供各種專業諮詢服務，協助辦理理賠事宜。 13.

(19) 是以，為迅速掌握國際化、科技化及全球金融經濟市場的發展方向，方能把握市場利基及永續發展的契機。此外，保險經紀人亦應不斷地吸收保險相關新知，充份瞭解市場現況與客戶需求，進而為客戶規劃最佳的保險內容。. 第六節人壽保險業務相關文獻回顧有關保險國內外學者著述甚多，無法於此逐一詳述，茲摘述整理數篇壽險業務相關文獻列於表 2-2：. 表 2-2 人壽保險業務相關文獻整理表作者. 年代研究主題. 政治大. 2013 商業競爭策略建立一套業競爭策略決策模. 立多屬性決策模. 式，其重要的關鍵因素指標，. 學. ‧ 國. 壽險產業黃吉立. 研究結果. 式. 如建立及關鍵因素資料庫，可供決策者進行相關經驗得擷. ‧. 取，提升決策效益。. y. Nat. 2012 探討台灣壽險保險公司將適當的控制保費. io. sit. 吳秀雁. n. al. 產業於風險基槓桿以維持資本水準並確保. er. 類型. i n U. v. 礎資本額制度其償債能力。若壽險公司型態. Ch. engchi. 實施後資本與為公開發行者相對於非公開投資組合風險發行之壽險公司其調整資本決策相關性之比率與風險的速度顯著較為影響. 王嬿智. 緩慢。. 2011 保險產業購併資產規模、總保費收入市佔之行為. 率、規模經濟：客戶群、範疇經濟均提升、行銷通路產生互補效果、可運用資金提高、金. 14.

(20) 融版圖趨於完整、經營績效提升。王業強. 2011 台灣壽險產業個案公司如欲保持競爭優競爭優勢個案勢，則須透過增加消費者感受分析. 利益與降低經營成本等手段，來擴大其經濟價值。. 劉儀美. 2003 壽險產業結構我國壽險業之經營行為的確對經營策略與符合產業結構-行為-績效之獲利能力之影理論模式。響. 立. 2003 壽險產業及內運用產業分析與策略相關理論，輔以產業統計資料、報告. 學. 部稽核之功能. ‧ 國. 南美玲. 政治大. 及訪談，為壽險產業近十年的. ‧. 產業結構進行分析，並歸納出. 專業之銷售通路、產品線的範. n. al. er. io. sit. y. Nat. 產業成功關鍵因素有：完整且. Ch. i n U. v. 疇經濟、營運的規模經濟、專. e n g c h i業的資金運用能力、與品牌形象優勢。. 保險經紀黃韻如人. 2014 保險經紀人與回答所有保單問題與預約時要保人對服務間彈性 2 項服務品質落於優先品質認知之差改善區(保險經紀人認知程度異. 黃千芬. 低、要保人認知程度高)。. 2013 保險經紀人公突破傳統保險業的模仿策司之經營模式. 略，以創新、具顛覆性思維的經營模式與業務制度，在短期. 15.

(21) 間內打開市場，並透過大量、且長時間、不間斷的整合行銷傳播溝通，提升公司的知名度與地位。王信力. 2011 從保險經紀人保險經紀人公司追求規模化管理角度分析經營是必要的，若無法採行規台灣保險經紀模化經營模式就必須調整經人公司合併的營方針轉為聚焦經營模式。機會與挑戰. 政治大. 2014 經代分流對保除落實經代業分流外，其因市. 下，產生之連鎖效應，應做出之配套措施。. ‧. 2014 保險經紀人招招攬作業風險的發生主要與. y. Nat. 攬作業風險型經紀人公司內部的管理不善. io. 態與管理. n. al. 陳翠芳. 有密切關連性，招攬作業流程. er. 黃順裕. 之影響. 場經紀人執照不足的情形. 學. ‧ 國. 立險經紀人產業. sit. 蕭嘉薇. Ch. i n U. v. 彼此之間亦相互影響。. engchi. 2014 業務活動對於準時出席率、對練及小額保單營業績效之影建議書對營業績效是負向顯響. 著的影響；而緣故經營、顧問經營、銷售、大額保單建議書和保戶服務對營業績效則是正向顯著影響。. 黃吉輝. 2014 保險經紀人之服務品質對顧客滿意度有正服務品質對顧向的影響，而顧客滿意度與再客滿意度及忠購買及顧客滿意度與推薦介 16.

(22) 誠度之關聯性羅映宗. 紹也都有正向影響。. 2012 人身保險經紀若能釐清保險經紀人之法律人以同業合作地位，以明確保險經紀人合作方式招攬保單時之權益關係，便能有效解決之可行性. 保險契約生效時點之爭議；另透過書面陳述保險經紀人之義務，規範違反時之法律效果，相較禁止其等合作，更能有效避免保險招攬糾紛。. 保險通路胡雅筑. 政治大. 2013 以保險通路觀電話行銷通路應提供要保人. 立點探討個人資. ‧ 國. 學. 料保護法告知集資料時，應依個資法盡告知義務之適用與義務；透過銀行通路招攬保險. ‧. 差異性. 時，根據現行銀行保險相關規範亦應告知。. sit. y. Nat. n. al. er. 2013 壽險公司發展金控之共同行銷模式對壽險. io. 謝淑琦. 相對充足的保障，向當事人蒐. i n U. v. 銀行保險通路公司而言，相較於策略聯盟的. Ch. e n g c h i移動彈性低；是否具金控背景. 之策略. 會影響銀行對於壽險公司的市場共同性高低程度的差異。李靜宜. 2012 以銀行保險通銀行對客戶不定期舉辦理財路銷售投資型說明會，使客戶瞭解投資型保保單之研究-銀險可達成各種理財規劃的目行觀點. 的，將影響投資型保單之銷售。. 謝錦淑. 2012 台灣保險產業未來保險經紀人可能形成 M 17.

(23) 之保險通路之型化經營模式，兩端分為規模經營發展. 中大型化經營的保險經紀人公司與個人保險經紀人事。. 吳子璦. 2011 分析壽險公司國內銀行保險的集中趨勢是銀行保險通路否會影響壽險公司之經營績之集中度經營效，在合作廣度與合作深度上策略. 李介森. 並無顯著發現。. 2010 大陸保險行銷中國大陸的銀行與保險公司通路. 立. 學. 基層金融保險金報酬；採取激勵方式，產險通路. 公司或農漁會，均能有效提昇. ‧. 業績產出。. Nat. io. sit. y. 2010 保險通路選受訪者教育程度與經濟能力擇、保險知識與的差異影響對保險商品資訊. n. al. er. 黃閔源. 政治行保險通路的地位。大. 2011 產險公司經營選擇產險公司考慮條件為佣. ‧ 國. 黃金虎. 競相以入股方式爭取主導銀. i n U. v. 產品認同度關蒐集的習慣與方式及深度與. Ch 聯性. e n g c h i廣度；主修科系對通路選擇有顯著差異。. 王信雄. 2010 消費者購買汽消費者對商品的認知程度以及車保險通路選對通路的涉入越高，則有越高擇關鍵之因素. 之購買意願。社會風險、財務風險、心理風險、績效風險及時間風險等知覺風險各構面皆呈顯著正相關。. 18.

(24) 古今香. 2010 比較傳統業務傳統業務員通路效率明顯高員通路與銀行於銀行保險通路效率。保險通路市場效率. 郭乃鼎. 2007 台灣地區之通供應商提供愈好的服務品路策略、服務品質，會提高經銷商的經濟滿意質與通路滿意與社會滿意；經銷商的通路滿及通路績效之意愈高，則通路績效亦愈高。關係. 政治大. 2012 銀行保險策略剖析影響銀行保險通路策略. 在經營保險業務成功之關鍵因素。. ‧. 2007 壽險業通路之建立多元通路發展策略；業務. io. 資源有效運用及通路合作的行. al. n 謝大忠. 員通路與銀行保險通路的客戶. sit. Nat. 發展策略. er. 蔡博清. 之因素，並進而探究個案銀行. 學. ‧ 國. 立聯盟行銷. y. 鍾震霆. Ch. i n U. v. 銷模式是壽險公司未來發展的. i e n g c h重點。. 2010 理財專員銷售環境因素對個人銷售保險商保險之商品動品之意願有顯著差異；不同的機. 人口統計變數與個人銷售保險商品之意願有顯著差異；個人銷售保險商品意願與銷售件數高低具有顯著之正相關。. 王景亮. 2014 人身保險商品人身保險商品產品涉入對消之行銷通路選費者購買意願具顯著正相 19.

(25) 擇與產品涉入關；人身保險商品產品涉入對對消費者購買保險通路偏好具顯著正相關；意願之影響. 保險通路偏好對消費者購買意願具顯著正相關。. 周世錡. 2008 人身保險投資藉由實證程序瞭解個案壽險型商品通路效公司所採用之多元行銷通路果與理賠因素效果與理賠因素之關聯性。之關聯性. 張佑任. 2011 人身保險商品協助相關通路業者，拓展人身. 政治大. 再行銷最佳化保險商品再行銷客戶輪廓，並. 立預測模型. 規劃出最適合的人身保險商. ‧ 國. 學. 品行銷組合與關懷式行銷。. 資料來源：本研究整理。. ‧. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 20. i n U. v.

(26) 第參章. 壽險資料來源與應用分析方法. 第一節保險產業資料來源一般而言，保險可區分為財產保險及人身保險等兩種，其中財產保險是指以動產或不動產為保險標的之保險，人身保險是指以人為保險標的之保險。所以，在保險產業的領域中，除了具有保險公司的相關資料之外，亦有各保險公司所設計之商品的保費收入，甚至還有業務員等相關登錄人數等資料，然而在保險資料含蓋範圍甚廣的因素下，為了避免耗時耗費的蒐集資料。因此，本文為能確保整體研究的嚴謹性，在資料蒐集的過程中，將區分質化資料及量化資料的性質不同實施資料的蒐集。. 政治大. 立. 首先，在量化資料的部分，是以保險產業的業務員人數及保費收入的資料蒐集. ‧ 國. 學. 為主，並且討論此兩者間的關係，其中資料蒐集的時間是自 2002 年起至 2013 年為止，蒐集的項目包含財產保險、人身保險、保險代理人、保險經紀人等類別之業務. ‧. 員的人數及保費收入的資料實施整理，其次在質化資料的部分，是以 S 人壽保險經. y. Nat. sit. 紀人公司的直營業務的通路設計資料，進行蒐集，並且輔以該個案公司的五年預期. n. al. er. io. 成效予以佐證其通路設計的良窳。. 第二節保險變數定義. Ch. engchi. i n U. v. 在保險產業中，用來衡量保險業務發展的好與壞，多數保險公司會透過初年度實收保費與初年度承攬獎金等兩個指標來做為考核的參考，故本節針對前述的指標之定義與衡量標準，進行敘述。一、初年度實收保費(First year premium；簡稱FYP)：係指一般保險商品主契約及其附加契約之初年度實收保費，且依公司各險種年期及各商品公告之折算比例計算。計算時：以新台幣元為單位。 (一) 壽險(含附加之意外險、健康險)、及健康險以保單第一年度實收保費之100％計算。. 21.

(27) (二) 躉繳件以實收保費之10％計算。 (三) 投資型商品之增額保費(含超額保費及單筆投入)以保單實收保費之10％計算。 (四) 團險件以實收保費之30％計算。 (五) 一年期商品(含附加之意外險、健康險)及旅行平安險以保單實收保費之10％計算。二、初年度承攬獎金(First Year Commission；簡稱FYC)：係指一般保險商品主契約及其附加契約之初年度承攬獎金。計算時：以新台幣元為單位。 (一) 壽險(含附加之意外險、健康險)、及健康險以保單第一年度實收保費按「各險種承攬獎金及服務獎金表」之承攬獎金率計算之實得獎金之100％計算。. 政治大. (二) 躉繳件以保單實收保費按「各險種承攬獎金及服務獎金表」之承攬獎金率計算. 立. 之實得獎金之100％計算。. ‧ 國. 學. (三) 投資型商品之增額保費(含超額保費及單筆投入)以保單實收保費按「各險種承攬獎金及服務獎金表」之承攬獎金率計算之實得獎金之100％計算。. ‧. (四) 團險件以保單實收保費按「各險種承攬獎金及服務獎金表」之承攬獎金率計算. sit. y. Nat. 之實得獎金之100％計算。. al. er. io. (五) 一年期商品(含附加之意外險、健康險)及旅行平安險以保單實收保費按「各險. v. n. 種承攬獎金及服務獎金表」之承攬獎金率計算之實得獎金之100％計算。. Ch. engchi. i n U. (六) FYC之計算：新契約保單在業績受理截止日前受理，且首年首次保費(含補繳保費)於保費結帳日前入帳，並於業績補全截止日前核保完成即可計入；首年續次以當月月底前本公司入帳完成為基準。另倘以支票繳交保費則除依上述規則外，其支票到期日須為當月月底，且須待支票兌現後始計算FYC並核發承攬報酬。三、合格承攬業務人員：係指需完成報聘及登錄並達成FYP 12萬元(含)或FYC3萬元 (含)以上之承攬/專案業務人員。四、合格組定義：係指需完成公司考核之業務主管。五、RYC：係指保單「續年度服務獎金」。. 22.

(28) 第三節敘述統計與歸納分析法一、敘述統計分析描述性統計分析的目的是在於藉由量化資料的搜集，對於該組量化資料進行簡單資料分析，一般常用的描述性分析方法包含次數分佈與圖示法及集中量數分析法等兩部分，其中次數分佈與圖示法是使用統計圖表或次數分配表等方式，對資料進行分類或次數計算，據以瞭解觀察值的散佈概況，而統計圖包含散佈圖、長條圖、線圖、圓形圖等；集中量數分析法是利用觀察值的資料進行集中趨勢與分佈概況的探討，藉以瞭解資料的整體變動概況，而集中量數包含平均數、中位數、眾數、幾何平均數、調和平均數、變異數、分位數等方法。. 二、歸納分析. 立. 政治大. 歸納分析法是按照資料的型態歸類，將不同屬性之資料予以整合與歸納，並且. ‧ 國. 學. 依資料屬性進行分析的方法，一般常用之歸納分析方法，大致可以區分為完全歸納法與不完全歸納法等二類：. ‧. (1)完全歸納法：是從一類事物的觀察資料中，探討每個事物是否都具有某種屬性的. y. Nat. sit. 特性，並依據這樣觀察所得到的特性，進而推論出這類觀察值或觀察結果，全都具. n. al. er. io. 有這種屬性的推理方法。. i n U. v. (2)不完全歸納法：不完全歸納法是包括簡單枚舉法和科學歸納法等兩類，其中簡單. Ch. engchi. 枚舉法是指依據某類事物的觀察資料所呈現，部分觀察值或觀察結果具有某種屬性的特徵，從而推論出這類觀察值或觀察結果的所有物件，都具有這種屬性的推理方法；科學歸納法是依據某類事物的觀察資料呈現，部分觀察值或觀察結果都具有某種屬性，並根據分析方法的應用，分析出對這種情況的影響原因，從而推出這類觀察值或觀察結果，普遍具有這種屬性的推理方法。. 23.

(29) 第肆章. 壽險直營業務通路之策略制訂. 人壽保險產業的營運績效的優劣，首重直營業務通路的設計良寙，所以本研究在策訂壽險直營業務通路的規劃之前，將於第一節中針對國內保險產業之業務員與保費收入的關係，先行進行探討，之後便針對人壽保險直營業務通路的設計與預期效益，分別於第二節和第三節介紹。. 第一節保險直營業務通路分析一、國內保險產業之業務員與總保費收入的關係根據保險法第十三條的定義，保險分為財產保險及人身保險等兩種，財產保險. 政治大. 包括火災保險、海上保險、陸空保險、責任保險等險種，以及經主管機關核准之其. 立. 他財產保險，其中火災保險是以動產(如存款、有價證券等)或不動產(如土地、房屋. ‧ 國. 學. 等)為保險標的(即被保險的對象)；人身保險則是包括人壽保險、健康保險、傷害保險及年金保險，其中人身保險是以人身為保險標的。而以保險為商品的行銷則需視. ‧. 業務員的專業程度及商品的設計優劣與否，但整體而言還是需視業務員的行銷能力。. y. Nat. sit. 因此，為能深入瞭解國內保險產業的總保費收入與保險業務員的關係，本文將前述. n. al. er. io. 的兩變數資料，進行二維統計的散佈圖製作，其趨勢如圖 4-1 所示。. Ch. engchi. 24. i n U. v.

(30) 260,000. 2002 2003. 240,000. 國內保險業務員人數. 2004 220,000. 2005 200,000. 2006. 180,000. 2007 2008. 2010. 2012. 2009. 160,000. 2013. 2011. 140,000 510,000. 1,010,000. 1,510,000. 2,010,000. 2,510,000. 3,010,000. 政治大. 國內保險總保費收入 (百萬元). 立. 資料來源：本研究整理。. ‧. ‧ 國. 學. 圖 4-1 國內保險業務員與總保費收入的二維統計圖. 根據圖 4-1 的資料散佈情況來看，從 2002 年至 2013 年止的國內保險業務員與. sit. y. Nat. 總保費收入的關係，可以瞭解在 2002 年到 2006 年間，保險業務員的人數是呈現大. al. er. io. 幅下滑但保險總保費收入是呈現微幅的上漲，然自 2007 年起至 2013 止，業務員的. v. n. 人數則是呈現穩定的狀態，並未有大幅的高低起伏的現象，但相對總保費收入則是. Ch. engchi. i n U. 持續呈現成長的趨勢，初步從整體的保險產業來看，保險業務員與總保費收入並未出現高度的正相關，反倒是呈現負相關的現象。然而，由於國內保險產業的業務員及總保費收入是包含了人身保險及財產保險等兩部分，為能更進一步的瞭解，人身保險與財產保險的保險業務員與其保費收入間的關係，同樣製作散佈圖，如圖 4-2 及圖 4-3 所顯示。. 25.

(31) 130,000 2012. 120,000. 2011. 110,000. 國內財產保險業務員人數. 2013. 2010. 2009 100,000. 2008. 90,000. 2007 80,000 70,000. 2005. 2006 2003. 60,000. 2002. 2004. 50,000 100,000. 105,000. 110,000. 115,000. 120,000. 125,000. 130,000. 政治大. 國內財產保險保費收入 (百萬元). 立. 資料來源：本研究整理。. ‧ 國. 學. 圖 4-2 國內財產保險業務員與財產保險保費收入的二維統計圖根據圖 4-2 的財產保險的資料散佈結果來看，從 2002 年至 2013 年止的國內財. ‧. 產保險之業務員與保費收入的關係，所呈現的是屬於發散的現象，也就是說，當財. sit. y. Nat. 產保險業務員人數多的時候，財產保險的保費收入可能是高的，也有可能是低的，. al. er. io. 例如 2002 年和 2003 年則是保費收入較低的年份，當 2004 至 2006 年間，其業務員. v. n. 人數沒有太大改變的同時，其保費收入則是大幅成長。反觀，2008 年起，業務員人. Ch. engchi. i n U. 數大幅增加，但其保費收入在前三年(即 2008 至 2010 年)是沒太大改善，之後至 2013 年則是有明顯的增加。所以，整體來看，國內財產保險的保險業務員的人數與財產保險之保費收入的關係，應該是未存在著相關性，也就是財產保險的保費收入可能與其他因素有關係。. 26.

(32) 260,000 2002. 250,000. 2003. 國內人身保險業務員人數. 240,000 230,000. 2004. 220,000 210,000. 2005. 200,000 190,000. 2006. 180,000. 2007. 2008. 2010. 170,000. 2012. 2009. 160,000 800,000. 1,300,000. 1,800,000. 2013 2011 2,300,000. 2,800,000. 政治大. 國內人身保險保費收入 (百萬元). 立. 資料來源：本研究整理。. ‧. ‧ 國. 學. 圖 4-3 國內人壽保險公司業務員與人身保險保費收入的二維統計圖. 根據圖 4-3 的人身保險的資料散佈結果來看，從 2002 年至 2013 年止的國內人. sit. y. Nat. 壽保險公司業務員與人身保險的保費收入的關係，可以瞭解在 2002 年到 2006 年間，. al. er. io. 人身保險業務員的人數是呈現大幅下滑但人身保險的保費收入是呈現微幅的上漲，. v. n. 然自 2007 年起至 2013 止，業務員的人數則是呈現上下起伏的狀態，但人身保險的. Ch. engchi. i n U. 保費收入則是持續呈現成長的趨勢。所以，就人身保險之保險業務員與保費收入間的關係，可能是未存在著正向的相關性，而是可能存在著負向的相關性。二、保險輔助人的業務員與總保費收入的關係從國內整體的人身保險與財產保險的角度來看，無論是人身保險或財產保險的業務員與保費收入的關係並未呈現明顯的關係性，然而，由於從事保險業務經營的企業種類相當多元，除了一般的保險公司之外，例如台灣人壽或產物保險公司、國泰人壽或產物保險公司、富邦人壽或產物保險公司等，還有所謂的保險輔助人公司可以進行保險業務的經營，其中保險輔助人包含保險經紀人、保險代理人、保險公證人等三種，但僅有保險經紀人及保險代理人會進行保險商品的銷售，而保險公證 27.

(33) 人則是屬於進行保險標的查勘、鑑定、估價與賠款理算、洽商等業務執行的公司。因此，基於整體保險產業的涵蓋層面甚廣之緣故，本研究另針對保險輔助人中的保險代理人及保險經紀人的業務員與簽單保費收入間的關係，進行探討，並且繪製散佈圖，如圖 4-4 至圖 4-5。 110,000 2010 2013. 90,000 2007. 2009. 2008. 80,000 2006. 70,000 60,000 50,000. 2012. 2011. 90,000. 學. 40,000. 2004. 立. 2002. 2005. 政治大. 2003. ‧ 國. 保險代理人業務員人數. 100,000. 140,000. 190,000. 240,000. 290,000. 340,000. 390,000. 440,000. ‧. 保險代理人簽單保費收入(百萬元). sit. y. Nat. 資料來源：本研究整理。. al. er. io. 圖 4-4 保險代理人之業務員人數與保費的二維統計圖. v. n. 根據圖 4-4 保險代理人的散佈圖來看，從 2002 年至 2013 年止的保險代理人之. Ch. engchi. i n U. 業務員與保費收入的關係，是呈現由左下至右上逐年上升的趨勢，首先從 2002 年至 2006 年間的分布觀察，當保險業務員的人數在 2002 年最少的時候，其保費收入也是最低，之後一路當業務員呈現人數增加的情況時，相對也造成了保費收入的成長，其次從 2007 年至 2013 年間的趨勢也是如此，例如在 2011 年時業務員人數較 2012 年或 2013 年為少，相對其保費收入也隨之下降許多。因此，在保險代理人的經營上，業務員的人數與其保費收入是存在著正向的相關性。. 28.

(34) 140,000 2012. 保險經紀人業務員人數. 120,000. 2013. 2011 100,000. 2009. 2007. 80,000. 2010. 2008 60,000. 2006. 2004 40,000. 2003 2002. 2005. 20,000 20,000. 120,000. 220,000. 320,000. 420,000. 520,000. 620,000. 政治大. 保險經紀人簽單保費收入(百萬元). 立. 資料來源：本研究整理。. ‧. ‧ 國. 學. 圖 4-5 保險經紀人之業務員與總保費的二維統計圖. 根據圖 4-5 保險經紀人的散佈圖來看，從 2002 年至 2013 年止的保險經紀人之. sit. y. Nat. 業務員與保費收入的關係，與保險代理人的現象是相類似的情況，是出現由左下至. al. er. io. 右上逐年上升的趨勢，首先從 2002 年至 2008 年間的分布觀察，當保險業務員的人. v. n. 數在 2002 年最少的時候，其保費收入也是較低，隨後當業務員呈現人數逐漸增加的. Ch. engchi. i n U. 時候，相對的保費收入也隨之成長，其次從 2009 年至 2013 年間的趨勢也是大致如此。因此，可以瞭解在保險經紀人的經營上，業務員的人數與其保費收入是存在著正向的相關性。綜合前述的結果，我們可以清楚明白在一般保險公司對於業務員的商品行銷的績效管理方式與保險經紀人或保險代理人的管理方式不相同，所以才會造成業務員人數與保費收入的關係有明顯的不同，換言之，保險代理人或保險經紀人的業務員全是以績效導向，故業務員的行銷績效會反應在保費收入之上，而且這些績效也關係著業務員的薪資水準，反觀一般保險公司對業務員的行銷要求可能沒有保險代理人或保險經紀人的要求來得嚴謹，因而產生兩者之間的差異性。 29.

(35) 第二節人壽保險經紀人的直營業務通路之設計基於保險經紀人的直營業務的經營模式與其保費收入具有正向的相關性，以及保險經紀人有九成以上的商品是屬於人壽保險商品。在直營業務的通路設計上，是以人壽保險經紀人為藍本，進行設計。所謂人壽保險直營業務是指由業務員直接對人壽保險商品進行銷售的方式，所以在整體的直營業務通路的設計上，首先針對業務員的前景為藍本，設計一個組織架構，據以提供業務員一個具有前途的願景及未來，其次則是以業務員的績效、晉升及考核等方向實施規劃，其目的在於藉由績效優異的獎勵，提高業務員的競爭力。因此，本節將直營業務通路的設計概分為組織架構、績效獎勵(含專案財補)、晉升、考核等四部分，並分別敘述如下：. 立. 一、組織架構. 政治大. ‧ 國. 學. 組織架構(如圖 4-6)的規劃概區分為五級，分別為處經理級、業務經理級、襄理. ‧. 級、主任級、業務員等，其中經理級還區分一般及資深等兩種分類。整體的組織架. sit. y. Nat. 構是以業務績效為導向，視各級業務員的績效考評訂定其職務，例如業務員的業績. io. al. n. 最高職級。. er. 成效良好時，可以晉升為主任級職務，主任級績效良好可晉陞襄理，依此類推直至. Ch. engchi. 30. i n U. v.

(36) DM. SDM. 經理級. SUM. 襄理級. SAS. 主任級業務員. AS. SR. SAS. SAS. AS. SR. AS. SR. UM. SR. SR. AG. SR. SAS. AS. SR. SR. SR. 註：代碼編號表示 SR、AG 表業務員、專案業務員；AS 表業務主任；SAS 表業務襄理；UM、SUM. 政治大圖 4-6 立各級業務人員隸屬關係組織圖. 表業務經理、資深業務經理；DM、SDM 表通訊處經理、資深通訊處經理。. ‧ 國. 學. 二、績效獎勵(含專案財補). 績效獎勵的目的在於凝聚業務員及業務主管對公司的向心力，同時也在提高員. ‧. 工的生產力，因為唯有透過具激勵性的獎勵策略實施，才能網羅人才並留住人才，. y. Nat. sit. 故在直營業務的通路設計中，績效獎勵是一項不可或缺的策略。因此，本研究在績. n. al. er. io. 效獎勵部分，分別按業務員承攬的報酬、業績獎金及費用分配、津貼補助等項目，進行設計，據以達到前述之效果。 (一)業務員承攬報酬. Ch. engchi. i n U. v. 業務承攬報酬包括初年度承攬獎金(FYC)、續年度服務獎金(RYC)及個人年度績效獎金等三項，承攬業務人員該年度須於第十二工作月在職，且每一工作年度之保單第一年度承攬獎金總額超過 6 萬元以上時，公司依照下列獎金百分比給付個人年度績效獎金，如表 4-1。. 31.

(37) 表 4-1 業務員個人年度績效獎金分配表初年度承攬獎金總額標準個人 FYC (新台幣：元) 60,000～99,999. 個人年度績效獎金百分比 12％. 100,000～149,999. 14％. 150,000～299,999. 16％. 300,000～599,999. 18％. 600,000～899,999. 20％. 900,000～1,199,999. 22％. 1,200,000 以上. 24％. 註：1.凡新聘之業務人員將依其登錄月份起至該工作年度末為其計算之期間，採比例計算； 2.曾中斷不在職者，其離職或中斷前之部分不計算個人年度績效獎金。 (二)業績獎金及費用分配. 立. 政治大. ‧ 國. 1. 業績獎金. 學. 為酬佣各級業務主管津貼項目如下：. ‧. (1) 業績獎金計算基礎. sit. y. Nat. 業務主管對業務員之業績獎金計算基礎百分比(如表 4-2)，是為上階業務主管之. n. al. er. io. 業績獎金計算基礎百分比，扣除下階業務主管之業績獎金計算基礎百分比之差額。. i n U. v. 表 4-2 業務主管之業績獎金計算基礎. 職稱. Ch. engchi. 業績獎金計算基礎(所屬業務員％FYC). DM. 70％. SUM/UM. 60％. SAS AS. 50％ 40％. 10％. 10％. 10％. AG/SR. 上述之業績獎金若發生於平階主管時，另行規定如下：主任對第一代主任直轄之業務員業績獎金為該業務員 FYC 之 10％；襄理對第一代襄理直轄之業務員業績 32.

(38) 獎金為該業務員 FYC 之 10％；經理對第一代經理直轄之業務員業績獎金為該業務員 FYC 之 10％；處經理對第一代處經理直轄之業務員業績獎金為該業務員 FYC 之 10％。當業務主管轄下之承攬/專案業務人員聘約失效或離職時，於一年內復職者，業績獎金依原業績獎金計算基礎百分比(％)核發。被推薦人之職級如超越原推薦人時，被推薦人自晉升月起一年內所增員之直轄業務員業績獎金 10％之權利仍歸原推薦人。倘原推薦人無法於一年內晉升則永久喪失日後被推薦人增員之直轄業務員業績獎金 10％之權利。若原推薦人若為承攬/專案業務人員，於晉升業務主管時，推介之承攬/專案業務人員組織回歸，同時開始計算業績獎金予原推薦人，並相對調整相關主管之業績獎金計算基礎核發百分比 (％)。. 立. 政治大. (2) 業績獎金計發分配比例. ‧ 國. 學. 如果業績產出者之身分為業務主管時，則業務主管本身於報聘登錄、晉升或改敘職級當月，將視其有一直轄承攬業務員(虛擬業代)來計算業績獎金計算基礎百分. ‧. 比(如圖 4-7)。並且依業務主管每月所產生之每筆 FYC 為計算基礎，比例區分二部. y. Nat. sit. 分計算，一部分業績以主管最初報聘登錄當時所定義之業績獎金計算基礎百分比計. n. al. er. io. 發，即 A%，一部分視為該直轄主管轄下虛擬業代所定義之業績獎金計算基礎百分比計發，即 1-A%。. Ch. engchi. i n U. v. A％（視同業務主管產出）業務主管每月所產生之每筆FYC. 100％－A％（視同直轄虛擬業代產出）. 圖 4-7 業務主管承攬業務之業績奬金分配比例當業績產出者之身份為承攬業務人員(AG/SR)時，依承攬業務人員每月所產生之每筆 FYC 為計算基礎，比例區分二部分計算，一部分業績以承攬業務人員最初報聘登錄當月所定義之業績獎金計算基礎百分比計發(如圖 4-8)，一部分視為所屬主管所產生之業績並以該主管最初報聘登錄當時所定義之業績獎金計算基礎百分比計發。 33.

(39) A％（視同業務主管產出）. SR個人每月所產生之每筆FYC. 100％－A％（視同直轄SR產出）. 圖 4-8 業務人員(AG/SR)承攬業務之業績奬金分配比例因此，按照業績產出者的身份不同，則會列出不同的績効獎金的比例，將前述業績獎金分配的比例，整理出表 4-3 的結果。表 4-3 業務主管及業務員之業績獎金計算比例統計表 FYC 產生者. 視為主管個人產出 (A％). 視為直轄業代產出 (產出為主管時視為虛擬業代產出) (100％－A％). DM. 0％. 100％. SUM/UM. 25％ 25％立. SAS AS(SAC／. ‧ 國. SR. 40％. 75％ 75％ 60％. 學. SAM). 政治大. 視當月所屬主管職級. ‧. 依比例分配. 2. 業務主管年度獎金. y. Nat. io. sit. (1) 各級業務主管年度獎金：. n. al. er. 各級業務主管年度獎金包含年度獎勵金及年度績效獎金. i n U. v. 業務主管年度獎勵金是以直轄組(本人及轄下業務員)初年度承攬獎金總額的 18 ％為計算標準(如表 4-4a)。. Ch. engchi. 表 4-4a 業務主管年度獎勵金直轄組 FYC(新台幣:元). 主管年度獎勵金. 初年度承攬獎金總額. 18%. 註:1.以每年第十二工作月之職級視其是否為業務主管作為認定標準，若於第十二工作月(含)前業務主管契約失效或離職則不予核發。 2.凡於年度期間內晉升或新聘之業務主管者，將依其任職主管月份起至該工作年度末為其計算期間，採比例計算。. 各級業務主管及其直屬承攬業務人員每一工作年度所賺得之保單初年度承攬獎金總額 27 萬元(含)以上時，公司依照表 4-4b 的分配比例，給付業務主管之年度績效獎金。. 34.

(40) 表 4-4b 業務主管年度績效獎金比例初年度承攬獎金總額標準直轄組 FYC(新台幣：元) 270,000～359,999. 主管年度績效獎金百分比 3％. 360,000～479,999. 4％. 480,000～599,999. 5％. 600,000～719,999. 6％. 720,000～839,999. 7％. 840,000(含)以上. 8％. 註：1.以每年第十二工作月之職級視其是否為業務主管作為認定標準，若於第十二工作月 (含)前業務主管契約失效或離職則不予核發；2.凡於年度期間內晉升或新聘之業務主管者，將依其任職主管月份起至該工作年度末為其計算期間，採比例計算。. 政治大資深業務經理除享(1)各級業務主管年度獎金外另享本項獎金。立資深業務經理之年度績效獎金是以本區(本人及轄下各級人員)初年度承攬獎金. (2) 資深業務經理年度績效獎金. ‧ 國. 學. 總額的 5％為計算標準。. 表 4-4c 資深業務經理年度績效獎金比例. ‧. 初年度承攬獎金總額. 5%. sit. y. 資深業務經理年度績效獎金百分比. Nat. 本區 FYC(新台幣:元). 註:1.以每年第十二工作月之職級視其是否為資深業務經理作為認定標準，若於第十二工作月(含). al. er. io. 前合約失效或離職則不予核發。. n. 2.凡於年度期間內晉升或新聘之業務主管者，將依其任職主管月份起至該工作年. Ch. 度末為其計算期間，採比例計算。 3.此項獎金得以單據核銷。. engchi. i n U. v. (3) 通訊處處經理(含)以上主管年終獎金通訊處處經理(含)以上主管除享(1)各級業務主管年度獎金外另享本項獎金。通訊處經理(含)以上主管之年終獎金是以初年度承攬獎金總額的 3％為核發標準，其中以每年第十二工作月之職級視其是否為處經理(含)以上主管作為認定標準，若於第十二工作月(含)前合約失效或離職則不予核發。此外，凡於年度期間內晉升或新聘之處經理(含)以上主管者，將依其任職主管月份起至該工作年度末為其計算期間，採比例計算，但不足一個月則不予計算。 35.

(41) 3. 留任獎金當業務員晉升為各級業務主管之日起算，每上、下半年進行考核且核發半年留任獎金，其分配比例如表 4-5 所示。表 4-5 業務主管留任獎金比例直轄組初年度承攬獎金總額 FYC(新台幣：元) 通過上半年度考核：1~6 累計 FYC. 主管半年留任獎金百分比 6％. 通過下半年度考核：7~12 累計 FYC. 6％. 註：1.以每年第六及十二工作月之職級視其是否為業務主管作為認定標準，若於第六(含) 及十二工作月(含)前業務主管契約失效或離職則不予核發；2.凡於年度期間內晉升或新聘之業務主管者，將依其任職主管月份起至該工作年度末為其計算期間，採比例計算；3.處經理(含)以上主管 1~6 月不考核，視同考核通過(領取直轄組 FYC*6%)。. 立. 4. 業務發展費. 政治大. ‧ 國. 學. 所謂業務發展費是提供各級業務單位支付一般業務推展的行政開銷費用，例如. ‧. 通信費、交通補助、其他費用等，其中業務單位包含區業務單位及通訊處業務單位. sit. y. Nat. 等，而區業務單位的發展費分配為初年度承攬獎金總額的 3％為上限，通訊處業務. io. 5. 業務主管職務加給. er. 單位為初年度承攬獎金總額的 5％為上限。. al. n. v i n Ch 高級處經理(含)以上主管則加發每月職務加給，其加給額度如表 4-6 所表示，其 engchi U. 中經理以上主管區分為高級通訊處經理、業務總監、業務協理、資深業務協理、業務副總經理等 5 類。表 4-6 業務主管之職務加給職級高級通訊處經理. 每月職務加給(單位：新台幣元). 業務總監. 25,000. 業務協理. 45,000. 資深業務協理. 65,000. 業務副總經理. 90,000. 15,000. 36.

(42) (三)津貼補助津貼補助的用意在於補助各業務單位在推廣業務之餘的獎勵，也算是一種激勵的作用，津貼補助的項目概區分為培育津貼及增處津貼等兩種，其中培育津貼是鼓勵通訊處可以努力培養優秀的業務員，據以提高業績；增處津貼是鼓勵各通訊處可以增設或晉升通訊處，藉以擴大服務範圍，後續將針對前述的兩種津貼的規則進行概述。 1. 通訊處培育津貼當各通訊處有招募新進業務人員且已完成報聘登錄程序，自其登錄一年內給付通訊處經理(含)以上之主管培育津貼，其津貼額度為第一年度承攬獎金總額(FYC) 的 5％為核發標準。. 立. 2. 增處獎勵津貼. 政治大. ‧ 國. 學. 增處獎勵津貼是在鼓勵通訊處可以增設或晉升其通訊處，此時母處的通訊處經. ‧. 理則可獲得增設通訊處的獎勵津貼，即增處獎勵津貼，而增處獎勵津貼的核發是以初年度承攬獎金總額(即全處 FYC)的比例分配(如表 4-7)為發放標準，例如母處的通. y. Nat. io. sit. 訊處增設一個通訊處稱為第一代通訊處，此時第一代通訊處的初年度承攬獎金總額. n. al. er. 按年度的分配比例，回饋於母處的通訊處，若第一代通訊處成立了第二代通訊處，. Ch. i n U. v. 同樣第二代的初年度承攬獎金總額也是按年度的分配比例，回饋於母處通訊處，以此類推。. engchi. 表 4-7 增處獎勵津貼之分配比例第一年. 第二年. 第三年. 第四年. 第五年以後. 第一代成立年度. 5%. 4%. 3%. 2%. 2%. 第二代成立年度. 3%. 2%. 1%. 1%. 1%. 第三代成立年度. 1%. 0.5%. 0.5%. 0.5%. 0.5%. 註：增處獎勵津貼是按初年度承攬獎金總額(即全處 FYC)乘以上述的各年之分配比例。. 37.

(43) 三、晉升管道為協助業務人員發展個人壽險事業，達成適才適任，特訂定業務人員晉升規定，凡業務人員信守公司經營信念，完成特定之訓練方案，了解新職位之工作職掌，並達成公司所訂之晉升前業績責任額及各項要求，經通訊處主管之推薦得由公司核定晉升，其晉升管道，如圖 4-9。. DM UM ； SUM. 政治 SAS 大. 立 SR. 學. ‧ 國. AS AG. ‧. 圖 4-9 業務人員晉升管道. io. sit. y. Nat. n. al. er. (一)承攬業務人員晉升業務主任. Ch. i n U. v. 當承攬業務人員滿足晉升業務主任之相關標準後，經審核已達標準，由公司核准後任命，其相關標準敘述如下：. engchi. 1. 業績計算區間：登錄後任職承攬業務人員連續達六個月以上，業績計算區間內連續在職。 2. 業績計算標準：一般地區晉升前六個月個人業績須達成 FYC 25 萬(含)以上；特殊地區晉升前六個月個人業績須達成 FYC 22.5 萬(含)以上。。 3. 晉升前六個月承保件數 20 件(含)以上。 4. 有效推薦 1 位(含)以上合格專案業務人員(稱被推薦者)；晉升前六個月內被推薦者之業績得列入推薦者之晉升業績計算但不得超過 20％(含 FYC 及件數)。 38.

(44) 5. 需完成新人銜接訓練班、新人進階班等兩種訓課程。 6. 晉升時未被處以〝不得晉升〞之懲處處分 (二)業務主任晉升業務襄理當業務主任滿足晉升業務襄理之相關標準後，經審核已達標準，由公司核准後任命，其相關標準敘述如下： 1. 任職業務主任連續達十二個月以上。 2. 一般地區晉升前十二個月直轄組業績須達成 FYC 35 萬(含)以上；特殊地區晉升前十二個月直轄組業績須達成 FYC 31.5 萬(含)以上。. 政治大含本組)及直轄合格承攬業務人員 3 名(至少 1 名專案業務人員且不含本人)。立. 3. 晉升前十二個月承保件數 40 件(含)以上；晉升前一個月必須擁有直轄組 1 組(不. ‧ 國. 學. 4. 個人繼續率≧75％及直轄組繼續率≧75％。 5. 個人繼續率≧75％及直轄組繼續率≧75％。. ‧. 6. 晉升前十二個月直轄組平均活動率達 60％(含)以上。. y. Nat. io. sit. 7. 晉升前十二個月每月平均出席率達 70％(含)以上。. n. al. er. 8. 需完成業務主任晉升班、業務主任進階班等兩種訓課程。. Ch. 9. 完成『投資型保險商品』登錄資格。. engchi. i n U. v. 10. 晉升時未被處以〝不得晉升〞之懲處處分。 (三)業務襄理晉升業務經理. 當業務襄理滿足晉升業務經理之相關標準後，經審核已達標準，由公司核准後任命，其相關標準敘述如下： 1. 任職業務襄理連續達十二個月以上。 2. 一般地區晉升前十二個月直轄組業績須達成 FYC 45 萬(含)以上；特殊地區晉升前十二個月直轄組業績須達成 FYC 40.5 萬(含)以上。 3. 晉升前十二個月承保件數 50 件(含)以上。 39.