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理人或保險經紀人的產業中，由於業務員的人數多寡與保費收入的關係是存在 著正向的關係，這也表示當保險業務員的人數愈多，就有可能會為保險代理人 公司或保險經紀人公司帶來愈多的保費收入。因此，在這樣的研究發現下，如 何留住優秀的保險業務員將成為保險經紀人或保險代理人所應重視的課題。
三、 績效獎勵、晉升、考核等直營業務通路設計有助於業務績效的成長：由於業務 員人數對保險經紀人或保險代理人的保費收入是存在著正向關係的分析結果，
所以直營業務的通路的設計便成為保險經紀人或保險代理人所重視的目標。以 S 人壽保險經紀人公司為例，該個案公司則是針對績效獎勵(含專案財補)、晉 升、考核等項目為主輔以各類多重教育訓練，據以提高業務員留在公司服務的 意願，如此一來將有助於 S 公司的業績成長。
四、 直營業務通路可以創造平均近 5%的年營收成長：根據 S 人壽保險經紀人公司 的直營業務通路的設計來看，在五年內所初估的業績成效中，將可以達到平均 4.7%的總業績之逐年成長的幅度，而這樣的成效預期是建立在 5%的單位組織 成長的假設下，所得到的預期結果。但當業務單位或業務員人數有所增加的條 件，或許預期成效將會呈現更高的績效，也是有可能發生的情事。
第二節 策進建議
一、 提供最有利的績效獎勵，可以激勵業務員的生產力；在保險經紀人或保險代理 人的產業中，業務員的優劣將關係著公司的績效成長與否，所以一線的業務員 便成為各保險經紀人或保險代理人所亟需增員的對象，然為避免自家公司的一 線業務員被同業所挖角，提供最有利的績效獎勵(含專案財補)或晉升標準，可 以適時的激勵業務員的生產力，甚至還可以激勵二線或三線的業務員的看齊。
因此，在業務員如此重要的產業中，建議透過最有效的業務制度設計，據以留 住優秀的人才，是有其必要性。
二、 多元化商品的承攬，有助於業務員的行銷：由於保險經紀人或保險代理人等保 險輔助人的保險商品銷售，是可以承攬不同保險公司所提供的保險商品，這也
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就是說，保險經紀人或保險代理人的商品選擇性會較單一保險公司所銷售的商 品更多元化。也因為如此，承攬多元化的商品是保險經紀人或保險代理人所亟 需的策略之一，畢竟消費者的選擇性愈多，其消費意願也會愈高，甚至保險商 品組合的獲利愈大，更能吸引消費者的青睞。所以，商品多元化的設計，將能 成為保險經紀人或保險代理人提高業務績效的策略之一。
三、 分析、研判技能的教育訓練，吸引消費者的興趣：(2013 年)的人身保險的保險 滲透率，已達到近十年來的最高點，占 17.74%，而且除了在國際金融風暴的 期間，人身保險之保費收入有呈現下跌的現象外，其餘時期的人身保身保險的 保費收入都是逐年成長的情事，這表示國人對人身保險的看法依舊，但隨著時 代的改變，許多消費者已改採投資的觀念來看待保險。因此，業務員的分析技 能則應隨著時代改變而有所成長，藉由商品的獲利分析或巨量資料的分析等技 術的教育訓練，提高業務員分析商品的能力，進而提高行銷的績效。
四、 S 人壽保險經紀人原欲集資 10 億進行直營業務通路專案計劃，惟因 2014 年全 球景氣急轉而下並考量初期會產生大量費用支出與巨額虧損，影響股東權益甚 鉅，並造成股東財務上壓力及日後增資意願，故該公司於 2014 年改採以獨資 5000 萬方式進行依表 5-1 及表 5-2 計劃：
表 5-1 S 人壽保險經紀人之五年組織發展計畫(獨資)
年底 組數
2014 年 12 月 台南 25 組 2015 年 12 月 台南、高雄 40 組 2016 年 12 月 台南、高雄、義 60 組 2017 年 12 月 台南、高雄、嘉義 70 組 2018 年 12 月 台南、高雄、嘉義 75 組
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表 5-2 S 人壽保險經紀人之五年預期業績成效(獨資) 全年 當年總業績 FYP(萬)
2014 年(9 個月) 4,500 2015 年 9,600 2016 年 14,400 2017 年 16,800 2018 年 18,000
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