第四章 吸引中國高資產人士之策略建議
第一節 個案公司簡介
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第四章 吸引中國高資產人士之策略建議
第一節 個案公司簡介
澳新銀行(Australia & New Zealand Banking)創立於 1835 年，為澳洲四 大銀行之一，全球排名第 41 名(World’s 50 Biggest Banks 2013，Global Finance)。澳新銀行總部設在墨爾本，其前身澳亞銀行在 1835 年首次開業 的地方，同時在收購紐西蘭國民銀行(The National Bank of New Zealand)後 成為紐西蘭第一大銀行。澳新銀行在世界各地擁有 1,190 個據點，在澳大利 亞擁有 742 個分行，澳新銀行在 2013 年亦為世界財富(FORTUNE)評選為全 球 500 大企業之一。
澳新銀行提供全面性的商業銀行與服務，在過去的幾年中所獲得的獎 項可以證明澳新銀行持續在零售、中小企業業務領域及私人銀行業務中的 綜合實力。在澳大利亞，澳新銀行已連續六年獲得最佳銀行的殊榮，而澳 新銀行在發展業務的同時亦相當重視風險的控管，澳新銀行的風險管理被 國際銀行界視為全球最佳實踐典範，包括健全的內部控制制度。澳新銀行 的引以為標竿的風險管理制度也反映在國際評級機構歷年來對澳新銀行的 高評等(目前為全球最安全銀行第八名)，在同類組別競爭對手中名列前茅。
澳洲政府為了吸引海外投資，於 2012 年推出擴大投資者簽證，只要 外國人投資 500 萬澳幣投資購買澳大利亞政府公債、澳洲管理基金或成立 股份有限公司，並在四年內不轉手，即可提出申請居留證，自從此一移民 簽證推出以來，提出的申請人在面試時可以不用講英語，年齡亦無限制，
且由於不必每年長期居住在澳洲以取得居留權，所以非常符合中國富人的 需求，因此根據泰晤士報報導，截至 2013 年底有九成的澳洲移民申請者均 為中國人。據澳大利亞移民局顯示該依計畫實施一年來已吸引資金注入達
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3.25 億澳幣，而其中有 65 個重要投資者簽證被授予。
在此移民有利的政策下，澳洲成為中國最喜歡移民的前四個國家之一 (美國，加拿大，澳洲，紐西蘭)，而澳新銀行則因優越的資產管理而成為新 一代中國移民資金停留的最佳去處。表 4-1 為澳新銀行簡介:
信用評等
標準普爾長期 AA- 短期 A-1+
穆迪長期 Aa2 短期 P-2
ANZ 是目前少數幾家擁有 AA 評級的銀行
公司規模
澳大利亞證交所前 5 大上市公司之一，擁有 41 萬名股東截 至 2013 年市值已達 800 億澳幣
澳大利亞前 4 大銀行之一
全球市值最大 30 家上市銀行之一 在亞洲營運歷史超過 45 年
全球逾 4.8 萬員工，全球擁有 800 萬名客戶
營運範圍
在全球提供大宗商品、外匯、資本市場、結構性衍生工具 和利率服務
連續第四年被評定為領先的”道瓊斯可持續發展指數”全 球銀行
為”富時社會責任指數”成分股
澳新銀行是中國大陸唯一來自澳大利亞，提供本幣及外幣 服務的商業銀行也是第一家獲准從事大宗商品的外資銀行 表 4-1：澳新銀行簡介
資料來源:本研究參考 2013 年 3 月 21 日 Bloomberg 整理
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效的經濟管理與開放的經濟改革，澳大利亞的高經濟成長伴隨著是一個保 持低通膨的狀態，其中關鍵因素即為生產效率，在經濟方面上具備全球競 爭力且完善的經濟政策框架，法治穩定，現代化的體制為商業活動提供了 一個成熟安全的金融環境，也成功地吸引外部投資者，澳新銀行以此為本 搭配銀行自身良好的風險控管，除提供全球化與多樣化的金融商品亦致力 於做到客製化且安全穩健的財務管理。
自 1986 年在北京設立辦事處以來，澳新銀行一直致力於在中國大陸 的發展。1993 年，澳新銀行成立上海分行。1997 年，北京代表處升級為分 行。2009 年，廣州代表處升級為分行。2010 年，澳新銀行在中國本地註冊，
成立澳大利亞和紐西蘭銀行（中國）有限公司（簡稱：澳新中國）。2011 年 3 月，澳新中國重慶分行正式成立。
澳新銀行是唯一一家在中國本地註冊並可提供人民幣及外匯銀行業 務的大洋洲地區商業銀行，因此，在協助客戶於中國大陸地區開展業務時 占有獨特優勢。儘管如此，中資銀行挾其在中國境內龐大財富管理市場的 客戶基礎及遍布全中國的分行優勢、90%以上的高資產人士使用中資銀行 進行境內可投資資產的管理，遠高於外商銀行所提供的理財平台。中資銀 行市場普及率和使用率幾乎涵蓋整個中國，這項優勢是所有外商銀行所難 項背，也成為澳新銀行在中國發展私人銀行業務的主要競爭者。
中國所施實的金融分業制度，使處於起步的階段的私人銀行業務，尚 有一段很長的路要走，才能建立如同已發展國家中全面性財富管理的私人 銀行服務，在此背景下，第二節接著以 SWOT 深入分析中資銀行推行私人 銀行的競爭力。
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空、醫療、教育等行業建立了深層次的合作關係，掌握了這些行業重量 級客戶，也為私人銀行業務提供了重要的客戶來源。中資銀行理財性商 品收益率比銀行存款率高，安全性有保障，流動性也較好。因投資於央 行票據、政策性金融債及國債等信用等級較高的產品，且銀行的資金實 力和資金運作的經驗也有效的降低了風險，所以風險低，安全性強。另 外，一年以上的理財商品都設定了提前贖回期，增強其流動性。好關）
2. 通路優勢
中資銀行的分支機構據點遍布，有很多優勢，比如市場延伸的廣度和深 度，上下的清算體系，豐富的客戶信息等等，通路優勢使中資銀行容易 滿足消費者的購買需求，也能取得最好的廣告效果和實際購買效果;它 造就了銀行穩定的客戶和巨大的市場，這一個通路優勢在目前理財性商 品差異化不大的狀況下，甚具競爭優勢。
3. 中資銀行理財產品是敲門磚
中資銀行理財產品是投資人非常重要的投資管道，也是中資銀行重要的 利潤來源，不僅可以提供客戶多樣化且專業的理財商品優化服務，為銀 行帶來可觀的收入，並使現代投資理財工具的發展有了強而有力的內在 推動力，亦提升了銀行的服務水準與專業形象。近期中資銀行亦推出資 產分級的差異化服務，藉以樹立以“客戶為尊”的優化服務，建立全方 位理財的專業銀行形象。
4. 強大隱性的國家信用為保障
中資銀行有強大隱性的國家信用為保障，擁有穩定的客戶群。中國為保 護廣大儲戶的利益，避免因銀行破產倒閉而讓千萬儲戶嚴重損失導致社 會動亂，中國政府為銀行提供了潛在且強而有力的支持。中國人勤儉愛 儲蓄的傳統，即便中國通膨過高造成實質利率為負利率，居民仍會將大 部份的資金存入銀行，這使得銀行理財性商品擁有充足的客戶與資金的 支持。
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劣勢(weakness)
1. 產品品項單調
分業經營體制的法令限制理財性商品的發展，無法提供如同境外私人銀 行保全資產增長與隱密性及資產傳承一貫且全面化的理財服務。
2. 產品的創新度不足
中國發展私人銀行的時間短，相較於外資銀行強調量身訂做的金融商品 服務，中資私人銀行的商品設計有一段很長的差距，無論是核心商品或 附加商品的創新度皆不足。
3. 無差異化
中國金融業為高度管制，造成各家所提供的服務一致化，因此顯示不出 各銀行間的核心競爭力。
4. 缺乏專業及全才性的高端關係經理人
成熟的財富管理服務是管家式服務，國外均傾向於選擇專業投資人或是 投資顧問為自己打理資產，這類人士受到了一系列法律規章等制度的約 束，可以有效的規避道德風險，因此客戶可放心的將資金交由他們來打 理，高端的私人銀行服務不需要客戶自己投資。高端資產客戶與關係經 理通常都以信任為基礎，是以人為重心的服務，但在中國境內，人的服 務細緻度不足，信任亦不夠，理財顧問重產品推銷，輕理財規劃。受銀 行內部考核機制的影響，很多私人銀行關係經理人扮演的不是理財規劃 師的角色而是銀行產品的高級推銷員，個人理財業務難免名實不符，偏 向屬於產品中間人的角色。
5. 理財環境未臻成熟
中國境內銀行還不能進行混業制度與離岸金融，資產難以在銀行、保險、
證券及信託之間互相整合，更難在全球進行自由配置。但混業經營與離 岸金融這兩項恰恰是開展管家式金融服務的前提。中國個人的理財習慣
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偏重自己參與投資意見，偏好自我管理，尤其藏富的心態嚴重存在。
機會(opportunity)
1. 個人財富增加，資產集中度高
經過改革開放二十餘年的發展，中國的居民日趨富裕。根據《中國私人 財富管理白皮書》顯示，各項調查表明，中國富豪人數的增速高於全球 富豪，列第四位，僅次於美國，日本，德國。私人財富及其富裕人數的 飛漲，帶來了強勁的財富投資管理需求。
2. 金融教育水準提高
中國金融教育水準提高，使得高端資產客戶於企業發展的過程中亦能接 受銀行提供的企業融資服務使得資產再活化，並因風險意識的增加，對 於理財性的商品了解度與接受度亦不斷的提升，且隨著存款收入呈現實 質負利率以及中國政府一波強過一波的房地產宏觀調控的措施，均改變 境內的理財習慣，也使得高端資產客戶尋求且接受新的金融商品服務及 工具。
3. 外商銀行引進新經驗和思維
中國加入 WTO 以來，市場開放程度亦提高，外商銀行進入也帶來先進 的技術、創新的思維及知識和資金管理的經驗，也提供了許多創新的商 品及服務理念。
中國加入 WTO 以來，市場開放程度亦提高，外商銀行進入也帶來先進 的技術、創新的思維及知識和資金管理的經驗，也提供了許多創新的商 品及服務理念。