第四章 吸引中國高資產人士之策略建議
第四節 澳新銀行集團在香港的經營現況
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規定。
內地富裕人群成長越迅速，對私人銀行能夠提供的服務要求也越高，
這對尚處在快速成長時期、推銷理財產品大於財富管理的內地私人銀行業 而言，無疑是一種挑戰。
富豪都有自己的投資管道和經驗，一個經驗有限，僅僅拿著專業證書，
連經濟週期還沒有完整體驗過的私人銀行客戶經理是很難取得他們的信任 的。而且所有的業務都建立在信任上，信任也不是一兩天能建立的；只有 客戶資產暴露在風險下，而你幫他指出來，才能取得他們的信任，這才是 合格的私人銀行家。
香港的法制環境也是吸引內地富人的必要條件。香港地區與瑞士及新 加坡一樣不徵收資產增值稅及利息稅，而遺產稅的最高稅率只有 15%，是 發達經濟體中最低的，對離岸資產具有很大吸引力。稅率制度的效率則全 球最高，新加坡排名第二，瑞士則排名第 14 位。香港的法律體系更加適合 做私人銀行業務，香港的法律保護私有財產，這是建立私人銀行的根基，
也是內地富裕人群願意將資產轉移到該地的根本原因。
香港處於亞太區中心及背靠中國內地，與瑞士處在歐洲的中心及臨近 德、法、意等歐洲經濟大國類似。歐美私人銀行在文化與服務上有一定優 勢，先在香港練兵，可增加對內地客戶的瞭解。下節即以澳新銀行集團為 個案公司，使用波特(1979)五力分析其在香港發展私人銀行的經營態勢。
第四節 澳新銀行集團在香港的經營現況
香港因金融制度的國際化與自由開放，吸引了全球的資金與一流的人 才匯集，且位於中國與印度兩大新興經濟體的中心，全球金融機構在此均 設有分支機構。除了地理條件的優勢，香港的稅負相較亞州其他國家也具 有高度優勢，遺贈產稅是全免，而個人稅負最高也不超過 17%，因此充分
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能滿足高資產人士的對規避遺贈稅的需求。世界一流的人才也匯聚在此，
金融商品的研發與設計能力和速度，遠高於其他亞州國家。伴隨著中國經 濟的崛起，吸引了許多中資、國企資金紛紛到香港證交所 IPO 以募集資金，
透過這種正向循環，在中國金融嚴格管控的政策下，國際資金紛紛湧入香 港並藉香港金融安全制度與法治的規範下進行金融交流。
現有的競爭者的對立態勢強
私人銀行以服務家族與企業主的財富金融管理需求為主，輔以高度化公司 治理結構提供全能性金融服務，因均有豐富的經驗且擁有先進的管理信息 系統，能建立共享的客戶檔案庫，進行客製化的服務，且擁有遍及全世界 的網路系統，能實現跨經濟區聯合資金的自由調度與流通，可憑藉快速的 資訊傳遞提供全球 24 小時金融市場服務，代表銀行包括瑞士銀行、花旗、
摩根大通、高盛、德意志銀行及法國巴黎銀行等，百家爭鳴。
相較於其他私人銀行長期累積先進的經營理念和管理方法，澳新銀行在發 展私人金融業務可說是個新手，前身為荷蘭銀行，2010 年正式轉為澳新銀 行，所幸挾著先前荷蘭銀行(在 2007 年前荷蘭銀行私人金融的排名均在世 界私人金融的前 10 名內)所打下的根基與人才庫，得以在私人銀行中佔有 一定位置。但對澳新這家由澳洲地區性銀行跨足亞洲區私人銀行服務的銀
行來說，還有相當長的路要走。
所幸，外部環境對澳新銀行有利，澳洲政府為了吸引海外投資，只要 外國人投資 500 萬澳幣投資購買澳大利亞政府公債、澳洲管理基金或成立 股份有限公司，並在四年內不轉手，即可提出申請居留證，自從此一移民 簽證推出以來，提出的申請人在面試時可以不用講英語，年齡亦無限制，
而由於不必每年長期居住在澳洲以取得居留權，所以非常符合中國富人的 需求，在此移民有利的政策下，澳洲成為中國最喜歡移民的前四個國家之 一(美國，加拿大，澳洲，紐西蘭)，而澳新銀行則因優越的資產管理而成為
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新一代中國移民資金停留的最佳去處。
替代品的威脅弱
由於私人銀行是一種私密性極強且高度客製化的金融服務，不易找到替代 品，且所有的業務都建立在信任上，一旦澳新銀行和客戶建立起良好的關 係，形成雙方因為私人業務服務過程中所產生無形或有形的特有資產，不 容易被替代。這點可以由管理私人財富的利潤豐厚且穩定佐證，以美國的 私人銀行業務為例，在過去，平均利潤率高達 35%。
買方議價的實力大
在一個金融環境高度發達的環境通常有伴隨高度的競爭，在資訊越來越發 達的時代，舉凡匯率、利率和重大金融政策的實行與各國法令的制定均能 在快速的時間內傳達與客戶，因此各家銀行商品重疊性高。因高資產人士 往來資金龐大，對於金融商品具有強大議價能力，通常高資產客戶會同時 與 4 家以上的私人銀行家合作，依其所需商品特性量身訂做高資產客戶所 滿意的商品再請各家銀行私人銀行議價，因此在這百家爭鳴的市場中買方 議價的實力大。
再者，在香港設立的金融機構多達 80 幾家銀行，其中私人銀行先進者或能 與時俱進的投資銀行，挾著其全球服務據點與近兩百年的金融服務經驗與，
可快速回應客戶的需求，提供多元化的投資性商品與服務。私人銀行的客 戶多為企業主，對於全球化金融服務平台的要求，除達到資產保值外，也 要能提供移民與投資全球各地不動產或藝術品的鑑賞等增值服務。因此高 超新穎，富有特色的行銷策略，迅速回應客戶的產品創新是每家私人銀行 的重要武器。
澳新銀行在發展業務時相當重視風險的控管，難免收之桑榆，失之東隅，
在產品創新上相較其他外資私人銀行明顯不足，因此更加大買者的議價能
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力。
供應商的計價(爭價)能力中度
強大的電腦資訊系統(IT)是私人銀行的主要供應商，也是前述全球化金融服 務平台的成功關鍵因素。完整且保密的處理客戶財富資料及進行全球金融 市場的投資分析，讓所有的服務據點能在無時間限制下整合連線，強大的 IT 不可或缺，且資訊設備的汰換相當快速，否則無法跟上客戶或市場的動 向。
在這一方面，澳新銀行仍在努力追趕中，目前亦僅能提供客戶開戶國家地 區的資訊，尚無法全面性整合單一客戶全球化資產配置統整。
新進入者的威脅短期弱
中資銀行是新進入者，近幾年來其大力的投入資金和資源進行品牌的建立，
大量的廣告投入加強行銷，並學習外資銀行有效的組織固有的高端資產人 士，透過聚會活動的大力宣傳，因此高資產人士對於中資私人銀行的品牌 認同度大大的提升。
但中資銀行的私人銀行業務還處於新興發展的起步階段，其在市場廣度和 深度上都沒有得到很好的發展，受到宏觀環境因素的制約，中資銀行的私 人銀行業務還存在著很多的問題，例如產品創新不足及人才庫的缺乏。更 甚之，中國四大行庫工商銀行(工行)、建設銀行(建行)、中國銀行(中行)和 農業銀行(農行)皆為國營企業，對於高資產人士最重視的隱私保密機制，無 疑形成一個高度障礙。
圖 4-2 總結經五力分析澳新銀行在香港發展的經營態勢，澳新銀行本身資 產管理安全為其主要競爭核心，但面對現有強大的競爭壓力及買者的議價 實力，必須把握時機在新進入者及替代品威脅尚小時，建構好的全球化金 融服務平台及加強產品創新能力，下節將依此提出對澳新銀行吸引中國高
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提供多區域、多貨幣、多形式的全面性私人銀行服務，以滿足中國超高 資產與高資產人士跨境多元化配置的需求。
3. 更加依賴具有跨境配置能力與專業能力的金融機構
中國高資產人士對財富保障(stay rich)的需求迅速提升，取代創造財富 成為首要的目標，因此非常關注經濟政策的變化及延續性，以及產業 和地域經濟的變化趨勢。金融海嘯時許多中國高資產人士，透過外資 QDII 管道進行的理財產品損失嚴重，令私人銀行無論是在品牌上與資 產上均遭受較大的衝擊，令這些銀行陷入信任危機。因為銀行是建立 在「信用」上，一旦信用出現瑕疵，業務經營將會面臨很大的困境。
另外銀行經營的穩定性，對私人銀行客戶資產的保障也很重要，如果 該銀行本身的經營變化很大，對客戶的保障性相對較低。
澳新銀行認識到完善的內部控制體系，尤其是有效的風險管理體系對 於業務成功的重要性。澳新銀行的風險職能獨立於業務部門，明確由 董事會授權，在一個完善的框架內運作。澳新銀行目前為全世界第八 大最安全銀行，是少數擁有 AA 的銀行之一，資產規模世界排名 41 名。
澳新銀行已連續六年獲得最佳銀行的殊榮，而澳新銀行在發展業務的 同時亦相當重視風險的控管，澳新銀行的風險管理被國際銀行界視為 全球最佳實踐典範，包括健全的內部控制制度及澳新銀行的引以為標 竿的風險管理制度，在同類組別中名列前茅。
澳新銀行配合以上趨勢，利用澳洲政府在移民政策上作多，自自由開放的 已開發國家環境及安全舒適的居住條件，呼應中國高資產人士對財富保障 (stay rich)的需求迅速提升，澳新銀行若能聚焦資產管理安全，配合本身優
澳新銀行配合以上趨勢，利用澳洲政府在移民政策上作多，自自由開放的 已開發國家環境及安全舒適的居住條件，呼應中國高資產人士對財富保障 (stay rich)的需求迅速提升，澳新銀行若能聚焦資產管理安全，配合本身優