個案公司各階段的策略發展以及在技術領先、資產先佔、買

佔、買方轉換成本等三要素上的發揮與應用

本節將分為三個階段進行討論，分別是第一階段：公司成立與 策略轉型；第二階段：以技術優勢挑戰市場先驅者；第三階段：善 用資產先佔及買方轉換成本成功捍衛市場領先者寶座。

第一階段：公司成立與策略轉型 (1998 年~2002 年)

個案公司創立於1998 年底，主要產品為筆記型電腦之設計及製 造。市場定位為各國區域品牌市場，尤其以歐洲市場為主，歐洲市 場佔其總出貨量之 60%。行銷策略以建立各國或泛區域品牌商為其 行銷通路商，以個案公司設計之標準產品及客製品牌(Private label) 銷售全球市場。產品定位為增加產品之附加價值以區隔主力品牌產 品，為當時全台第一家量產鎂合金筆記型電腦廠商，產品訴求輕薄 結實美觀及快速研發時程。個案公司三位創始股東皆為原精英電腦 公司創始股東。三人曾為宏碁電腦公司研發工程師，後與另五位宏 碁研發工程師共同創立精英電腦公司，於精英電腦公司上市數年後 創立個案公司。個案公司研發團隊以精英團隊為主，行銷團隊則以 藍天團隊為主。故軟硬體研發基礎扎實，全球行銷經驗及通路關係 綿密。並於2000 年 Q1 全系列鎂合金筆記型電腦(High end, middle range and entry level)五機種進入量產，人員由 50 人擴增至 100 人。

與英特爾(Intel)結盟進行全球性的 White Box 銷售合作。快速進入市 場及成長並達單月損益兩平。

2001 年個案公司發現筆記型電腦市場利潤逐漸下滑，預計於兩 年內必須增加四倍銷售數量以維持獲利，然而資金來源及需求不是 個案公司可輕易取得及負荷，為維持高獲利及低現金流之營運型 態，個案公司必需開發高附加價值產品。於是，公司成立新事業開

發部，由總經理帶領核心團隊展開新市場探討分析及新產品策略制 定、確定公司定位於利基市場、鑽研相對技術、開發高附加價值產 品，並以成為該市場領導者為目標。

獲利程度及現金流促使個案公司策略轉向開闢利基型市場，並 依此建立技術門檻以維持高獲利程度。個案公司由於數位成員曾於 宏碁參與過Altos 購併案並負責接收其技術，基於對 Unix 系統的暸 解，自然當時 Unix 系統的領導廠商 Sun Microsystems 便成為個案公 司意圖尋求合作之對象之ㄧ。加上個案公司既有之鎂合金筆記型機 殼散熱特性佳，極適合工作站之需求，且在產品行動化潮流下，個 案公司提出開發 Unix 系統可攜式工作站及伺服器企劃案後，Sun Micro 同意授權 SPARC/Solaris 平台於個案公司。個案公司運用台灣 特有之硬體設計能力鑽研 Unix 作業系統之韌體技術，開發驅動程 式 及 運 用 程 序 介 面(API)將 x86 及 Unix 結合在一起，故 Sun Microsystems 可由個案公司得到大眾化、低成本、短交期之產業零 件運用技術。

個案公司於 2002 年 Q1 在德國漢諾威 CeBIT 展出全球第一台 SPARCIIe 可攜式工作站。迅速獲得 Unix 使用群之關注、詢問，訂 單接踵而來包括麻省理工學院、波音公司、諾基亞、AT&T 全系列 高、中、入門機種上市，積極布建全球行銷通路，其中九成為 Sun

Microsystems 之系統整合商、加值經銷商及獨立軟體開發商，對產 品及產品應用熟悉，加上 Unix 使用群網路話題，在一年之內即深入 政府機構、國防工業、電信業、生化科技、醫療、核能、石油、金 融保險等市場。

第二階段：以技術優勢挑戰市場先驅者 ( 2003 年~2004 年)

Unix 作業系統自 1973 年湯普遜和里奇用 C 語言重寫後，即展 開其對當今電腦世紀的深遠影響的角色。Unix 工作站自 1980 年存 在於市場發展至今，是一種高階的通用微型計算機，著重於圖形、

運算處理、任務並行、任務不容出錯 (Mission Critical)方面的強大的 性能及穩定的能力。 從 Unix 工作站的先鋒製造商 Apollo、Sun Micro、SGI 以來，一直有為數不少的製造商於此產業中競爭，其中 亦有些公司研發製造可攜式工作站，然而正值工作站和 PC 的分界 線逐漸接近時，個案公司是第一家以台灣 PC 產業特有之速度、彈 性、創新之經營模式(Business Model)將工作站與 PC 量產技術及元 件供應鏈相結合，並從產品成本優勢演變至產品功能優勢，再至研 發技術優勢，最後至策略關係優勢。

當個案公司於2002 年同時推出高、中、入門機種上市對工作站 業界產生極大的震撼，旋至一年後兩家廠商跟隨者以相似模式加入

競爭，一家是韓國廠商Shiba 公司，另一家是美商 Tadpole 公司。

Shiba 公司為 Trigem 集團之子公司，產品設計雖具創新且是在 亞洲製造同具成本優勢，但因經營缺乏彈性，導致於 2004 年退出市 場。

美商Tadpole 公司原是一家英國的軟體公司，其於 1990 年代購 併了一家美國工作站製造商RDI 公司，而 RDI 公司產品線中原有可 攜式工作站，但因工作站體積過大，其可攜性程度不高故較接近移 動性，且其設計及零件大部份為專有設計，與 PC 業界之零件規格 標準化不相容，故跟隨個案公司策略在台灣找設計公司設計機構及 主機板，並於台灣進行代工生產而展開往後四年之競爭，其由於產 品線於一年後才推出加上機種不如個案公司完整，故一直處於市場 跟隨位置，最終 Tadpole 公司終因管銷太高於 2004 年遭其客戶 General Dynamics 購併，以維護 General Dynamics 與美國海軍之既 有專案合約(General Dynamics 營收約美金 290 億元，主要業務為美 國海軍之船艦及飛機合約)。至此，Tadpole 公司的業務型態改變為 專案合約支援，不再以公司型態存在而是變成General Dynamics 的 一個事業單位專注於合約關係維護。

第三階段：善用資產先佔及買方轉換成本成功捍衛市場領 先者寶座(2004 年後)

個 案 公 司 於 銷 售 可 攜 式 工 作 站 第 一 年 ， 迅 速 進 入 Sun Microsystems 之通路取得市場後，開始受到 Sun 公司管理階層之注 意， 個案公司於 2003 年由總經理帶領管理團隊與 Sun Microsystems 之CEO Scott McNealy，COO Johnnathan Schwartz，VP Dr. David Yen 及管理執行團隊成員會談，雙方基於共同利益及信任，由個案公司 以台灣研發製造優勢(速度、彈性、創新)， Sun 公司協助訓練 Sun 關鍵技術於個案公司之開發人員，開發韌體為Sun 公司增加可攜式 產品線及以Sun 公司技術為基礎之衍生性產品，雙方開始建立實質 緊密合作關係。尤其以 Sun 公司技術為基礎之衍生性產品，為日後 個案公司與其他跟隨者拉開了距離。

個案公司於 2004 年開始為 Sun 公司進行第一個 ODM 專案-可 攜式工作站，Sun 公司授權個案公司使用 Java Thin-Client 嵌入式作 業系統，為下一個 ODM 平台作準備，個案公司隨後送出三位工程 師至Sun 公司做第一次三個月的訓練，並進行 Java Thin-Client 平台 的第一個ODM 專案。

個案公司接下來的兩年幾乎是以Java Thin-Client 平台為開發平 台不斷增加Java Thin-Client 產品，包括軍規手持式、單機多頭顯示

型 (2~16 顯示) 、導覽機型(Kiosk) 、桌上 LCD 型、掛壁式。

Sun 公司亦選擇個案公司為 Beta site 測試夥伴，個案公司能在 其多核 SPARC CPU 還未量產前取得樣品以進行測試，個案公司因 此取得先行優勢。而 Sun 公司會選擇個案公司為 Beta site 測試夥伴 之原因為 Sun 公司無工業等級 IP64 惡劣環境測試之產品、方法、

環境、平台將其CPU 或 OS 做實質驗證。個案公司自此不斷取得 Sun 公司之平台、軟體、軟體開發套件及CPU 技術授權，更拉大與跟隨 者之距離，及多元化其產品為可攜式工作站產品線、可攜式伺服器 產品線、Java Thin-Client 產品線、SPARC 主機板、軍規可攜式伺服 器、軍規可攜式Java Thin-Client。

在行銷上，個案公司除了成為Sun 公司的 ODM 供應商外，Sun 公司也為了取得其客戶之 Turnkey 專案，部分產品需客製化，或採 用個案公司現成之衍生性產品。而將其客戶介紹給個案公司或找 Sun 公司的 SI，採購個案公司產品，這類客戶包括新加坡國防部、

日本自衛軍、印度國防部、花旗銀行、香港國際機場等。此外，Sun 公司同時開始與個案公司及 Sun 公司之策略夥伴結合進行三方資 源整合，如Sun+Thales+個案公司合作，其模式為 Thales Group 採用 Sun 公司的 Client-Server 架構、作業系統及中介軟體，個案公司提 供高解析度的Java Thin-Client，並整合成 Thales 公司的導航解決方

案，銷售至其現有市場中。Thales Group 是一個多世紀前創建於法 國，服務於全世界的航空、國防、導航和資訊安全市場擁有，超過 6 萬 8 千名員工。

另一合作案為Sun + Itochu Techno + 個案公司，Itochu Techno 是Sun 公司在日本的最重要的系統整合商及夥伴，客戶以政府及大 商社為主。個案公司將 Sun 公司不具有的無線通訊功能加入 Java Thin-Client 及工作站內，供 Itochu Techno(又稱 CTC)銷售於日本市 場。CTC 創立於 1972 年的是日本最主要的系統整合商之一。CTC 擁有超過 6,000 名員工，專業負責電腦網路系統的銷售與維護、客 製化軟體開發以及資訊處理服務。

另一合作關係為 Sun 中國分公司與個案公司簽立系統整合商合 約，個案公司成為Sun 中國分公司之系統整合商，主力銷售、佈建、

服 務 Sun 公司之 Client-Server 架構 +作業系統 +Java Enterprise System 中介軟體之整體解決方案，客戶如中國石油、華為、中國聯 通、中國鐵路、中企動力、天津泰達、東軟集團。Sun 中國分公司 與中國科學院計算技術研究所合作需將中科院研發的龍芯芯片植於 Java Thin-Client，亦由個案公司來設計，產生內含中國芯片的中國 瘦客戶端。

2006 年台灣一家 IT 公司華宇集團因筆記型電腦 ODM 獲利太低

而尋找利基產品而加入戰局，研發相同產品包含工作站及 Thin Client 產品，但至 2007 年 Q3，該集團將 Notebook/server 部門轉售 於 Flextronics 集團而告終。由於 Flextronics 集團並不支持利基產品 的業務，故亦不形成競爭。