企業經營要成功，不是一開始就構想經營模式。首先，是思考有什麼機會，能夠 滿足客戶真正想把事做好的需求。其次，是畫一張藍圖，描述公司如何在有利潤的情 況下，滿足客戶需求。再來，是掌握在自己手中的資源有哪些。第四步，是觀察要經 過哪些流程，做多少改變才能抓住機會。最後，構築一張完整的經營模式地圖。Johnson et. al. (2008) 研究提出經營模式由客戶價值主張、利潤公式、關鍵資源和關鍵流程四 個相互連動要素構成，合在一起才能創造價值。
本節採用實際訪談個案公司之方式，將所收集而得的資料與相關議題文獻，作進 一步的探討與研究。本節分為四項主題討論，並將訪談結果編輯整理記錄，第一項以 探討核心價值為主，其中主要分析個案公司通過價值主張來解決客戶的購買能力問 題，和滿足客戶能夠買到的需求；第二項探討內部營運活動，分析個案公司通過執行 哪一些關鍵活動來運轉其經營模式，並分析個案公司如何運用關鍵夥伴，使其價值主 張得以完成，及分析個案公司關鍵資源能讓其經營模式有效的運轉；第三項則探討外 部市場，以客戶區隔分析個案公司所服務的客戶，並分析個案公司與客戶的關係，進 而分析個案公司傳遞價值主張給客戶的通路為何？第四項探討財務效益，分析個案公 司運轉其經營模式最重要的成本結構，並分析個案公司傳遞其價值主張予客戶所產生 的收入來源。
壹、核心價值
Johnson et al. (2008) 認為成功的公司，是要能夠為客戶找到創造價值的方式，換 句話說，就是找到方法，幫客戶把重要工作做好。以行銷學的觀點來說，做好內部行 銷，將員工視為內部市場來經營，使員工能夠心悅誠服，願意提供高品質服務給客戶，
乃是提高員工生產力與服務品質的不二法門。因此，了解員工的工作內容與涵蓋的面 向，包括把工作做好的完整程序，是管理階層必須面臨的課題。Johnson et al. (2008) 認為不先建立起明確的客戶價值主張，就不可能提出或翻新經營模式。
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綜合以上個案公司對於經營模式中的價值主張要素分析歸類後，其價值主張為以 替終端企業客戶、經銷商、零售商與消費者找到滿足客戶或消費者基本功能需求，並 且提供讓企業和消費者負擔的起合理價格之商品，所以關鍵因素之價值主張為買得起 及買的到。個案公司以三十餘年業界經驗，並可提供客戶尋找合適的產品，並彈性組 合品牌的多元化服務。個案公司的客戶也因為以上特點與個案公司長期配合上架與銷 售。
目前個案公司採用低價策略，此方法的確有利向消費者推廣 LED 照明產品，但 廠商很難保有相當的毛利，因同質性產品過多與相互價格撕殺。現在是以需求導向來 滿足消費者，個案公司當下最重要的任務是不斷的提升自我的競爭力，以創造競爭優 勢與不可替代性、促成企業可永續經營所需要的核心能力為基本的條件。然而個案公 司若只符合基本條件的門檻是不夠的，如何滿足消費者才是企業獲利重要之議題。現 在的消費者求新求變，除了瞭解消費者習性與喜好外，更要發現他們的需求，並從中 創新，才可以獲取消費者的青睞。創新的意思就是把原來的生產要素重新組合，改變 其產業功能，以滿足市場的需求與從中創造利潤。
以價值主張的角度來分析個案公司的訪談結果，發現個案公司的優點，有如訪談 中所記載的各項價值主張的優勢，可滿足消費者買的到及買的起之需求。但其缺點也 可從其優點中得知，因個案公司之品牌產品之市場喜好變化快速，其產品趨勢之掌握 能力、產品價格平價，必須商流快速週轉，為個案公司須將加強之處。經訪談後發現 在現今競爭嚴苛的 LED 照明產業環境中，一般 LED 產品的價格資訊網路上透明度甚 高，零售商的終端價格亦須經常做促銷活動，所以產品價格是選擇平價時尚為第一考 量。若是經銷商有綿密的經銷通路，更是容易得到代理進口商的青睞與長期配合。故 本研究發現個案公司在經營模式的價值主張中，以當地買的起價格提供買的到的價 值、提高商品的週轉率、單一品牌及經銷通路的特性來傳達其價值主張。
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其他高單價 LED 產品。
個案公司的客戶也是面臨到各個經銷商因為缺貨的現象，產生產品供應不足或產 品交期不準確，或者是供貨成本大幅上揚的難題，如個案公司在產品供應量、交期及 成本掌握精確，此關鍵活動將可增進個案公司的競爭力。
由以上分析歸納後，發現個案公司專注於 LED 產品生產製造與銷售的活動，因 而面臨流行趨勢變化的問題，所以大量投入人力研究市場流行趨勢，利用網路及社群 進行售後資訊更新與客戶滿意度調查，並可進而確保產品趨勢的流行性。藉由以上這 些活動讓經銷商、零售商及終端消費者更加安心與滿意。
各種商業模式皆需要多種的關鍵活動，這些關鍵活動是企業可以有效成功經營所 必須施行的最重要的活動。關鍵活動是提供與創造價值主張、接觸市場、維持客戶關 係並可以獲取收入的基礎行為。個案公司為了保持業界競爭力而得到客戶的訂單，其 包括原物料尋找、進貨、倉儲管理、出貨、交貨期掌握、行銷策略規劃、後續追蹤、
內部軟硬體等都必須確保一定的高標準關鍵活動來保持在行業裡的競爭力。從訪談探 討後發現以下幾點的關鍵活動：
(一) 產品原物料要能找到具品牌知名度與產品無侵權風險的原物料供應商。
(二) 市場調查產品、品牌趨勢及判斷能力要更準確，確保產品符合市場需求。
(三) 物流配送的能力。
(四) 經銷商、零售商對於終端消費者開發與經營。
受訪者表示，在劇烈的 LED 產品同業競爭下，個案公司除了具備一般的行銷能 力，若能增加創新產品供應，可以提供經銷商與零售商更多的產品選擇。另一個受訪 者表示，其現有的經銷商皆是具有高於同業的專業知識與產品廣度，零售商對於產品 的流行趨勢及促銷活動等各方面所投入的程度，其製作標準統一的評分方法與考量方 式來遴選他們所需的經銷商。故透過這種方式選出的經銷商更加具有行業的競爭力。
因此由以上分析可得個案公司在經營模式裡的關鍵活動要素，屬性為行銷性通路與活 動，與替客戶提供最新流行趨勢的活動來傳遞其價值主張。
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關鍵資源 1. 供應商、經
銷商、代理 商、零售商 與政府 2. 資訊設備 3. 財務融資
能力
通路 1. 實體通路 2. 虛擬通路
成本結構 1. 成本驅動
營收模式 1. 實體商品銷售
2. 虛擬網路商品銷售
資料來源：本研究整理。