LED照明產業經營模式之探討-以個案E公司為例 - 政大學術集成
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(2) 謝辭 修改完論文後，看著電腦螢幕，想著誌謝的內容，突然腦中一片空白，不知如何 下手，靜心回想初入研究所到口試通過的這段時間，由衷感謝身邊許多貴人的幫助， 讓我能順利的完成碩士的學業。 首先我要特別感謝我的恩師黃慶堂教授，在研究所兩年的日子裡，讓我在兩岸產 業政策、市場與法規等各面向，學習到許多專業知識與實務經驗；另方面，感謝黃教 授在論文寫作期間，不辭辛勞、盡心地指導論文，讓我受益良多。其次，我要感謝高 安邦教授與魏艾教授撥冗擔任學生論文的口試委員，您們的寶貴建議，著實提供學生 論文改進的方向，使學生論文能更嚴謹且完整。 當然，行政管理碩士學程的同學們，很高興能和妳們一同度過「特別」的兩年歲 月，研究所求學期間我們一起修課、寫報告，也一起揮霍閒暇，沒有妳們，行政管理 碩士學程的日子必定難熬啊！在這「特別」的兩年，研究所好友們的陪伴與關心，不 時給予我打氣、加油，讓我度過課業的低潮與順利完成論文，我永遠不會忘記我們一 起為論文奮鬥的這段日子。 最後，特別感謝我的父母、家人與公司長官對我不間斷的付出與關懷，尤其在我 情緒低落的時候，仍包容我的脾氣，一直支持我、鼓勵我，讓我度過低潮、克服挫折， 順利的完成學業。 在此，謹以我的畢業論文，獻給曾經幫助我、支持我、鼓勵我的大家，希望您們 能分享我的成果與喜悅，由衷地感謝您們，謝謝！. 林佳薰. 謹誌於國立政治大學 中華民國 104 年 6 月. ii.
(3) 摘要 企業經營模式總是被全球總體經濟環境變化所影響，並影響挑戰企業的經營與獲 利能力。隨著時代的進步，企業之間的競爭已經從傳統的產品之間的競爭，轉化成包 含企業價值、利潤公式、關鍵資源及經營流程等全方位的競爭。本研究主要目的即在 於探討個案公司的經營模式，並分析影響經營模式的成功關鍵因素。 本研究採個案研究法，並藉由深度訪談探討個案公司成功經營模式以及關鍵因 素。本研究透過 Osterwalder and Pigneur (2012)所主張的 Business Model Canvas 九大 要素，對個案公司進行現況分析。 本研究發現，隨著目前 LED 產業環境日益變化，個案公司的價值主張不變，其 客戶區隔要素、客戶關係要素與通路要素跟隨著日益競爭的環境產生變化，進而影響 到個案公司的收入來源。透過整個銷售網絡的綿密布局，各區域零售點訊息掌握，並 且對於銷售人員的訓練，配合品牌形象的宣傳效果，進而達到最終銷售目標。. 關鍵字：經營模式、個案研究、LED 照明. i.
(4) Abstract Business model has always been influenced by the overall global economic environment and challenges affecting corporate management and profitability. With the progress of time, competition among enterprises has changed from the traditional competition between products, converted to include a full range of competitive corporate value, profit formula, key resources and business processes. The main purpose of this study is to investigate the cases of the company's business model, and analyzes critical success factors affecting the success of the business model. This study adopted case study, and the case company and a key factor in the success of the business model by in-depth interviews was explored. The Business Model Canvas explored nine elements of the study which argued by Osterwalder and Pigneur (2012), was used in the current status of the case company analysis. The study found that, with the current LED industry, the changing environment, the company's value proposition same case, the customer segmentation features, customer relationship elements and access elements follow an increasingly competitive environment changes, thereby affecting the company's revenue sources case. Through dense layout of the entire sales network, the regional retail outlets grasp message, and for training of sales personnel, with the brand image of the publicity, thus the E company achieved the ultimate sales goal.. Key Words: Business Model, Case Study, LED Lighting.. ii.
(5) 目錄 第壹章 緒論 第一節 研究背景與動機 ........................................................................................... 1 第二節 研究目的 ....................................................................................................... 2 第三節研究流程 ....................................................................................................... 2 第貳章 文獻探討 第一節 LED 照明產業現況與發展 .......................................................................... 4 壹、全球 LED 照明產業發展現況...................................................................... 4 貳、臺灣 LED 照明產業發展現況...................................................................... 6 第二節 資源基礎理論 ............................................................................................... 9 壹、資源基礎核心概念 ........................................................................................ 9 貳、資源定義與種類 .......................................................................................... 10 第三節 經營模式與 SWOT 分析 ........................................................................... 11 壹、經營模式定義與分類 .................................................................................. 11 貳、SWOT 分析模型 ......................................................................................... 13 第參章 研究方法 第一節 研究架構 ..................................................................................................... 16 第二節 研究設計與方法 ......................................................................................... 18 壹、文獻分析法 .................................................................................................. 18 貳、個案研究法 .................................................................................................. 18 參、深度訪談法 .................................................................................................. 19 肆、小結 .............................................................................................................. 19 第三節 資料來源與範圍 ......................................................................................... 20 第四節 訪談大綱設計 ............................................................................................. 20 第五節 研究限制 ..................................................................................................... 22 iii.
(6) 第肆章 個案實證分析 第一節 個案公司發展概述 ..................................................................................... 23 壹、公司簡介 ...................................................................................................... 23 貳、個案公司組織架構 ...................................................................................... 25 參、財務狀況 ...................................................................................................... 33 肆、研究發展概況 .............................................................................................. 35 伍、獲獎紀錄與優良事蹟 .................................................................................. 35 第二節 個案公司經營模式分析 ............................................................................. 37 壹、核心價值 ...................................................................................................... 37 貳、內部活動 ...................................................................................................... 40 參、外部市場 ...................................................................................................... 44 肆、財務效益 ...................................................................................................... 47 伍、小結 .............................................................................................................. 49 第三節 個案公司 SWOT 分析 ............................................................................... 50 第伍章 結論與建議 第一節 結論 ............................................................................................................. 53 第二節建議 ............................................................................................................. 54 參考文獻……………………………………………………………………………..58. iv.
(7) 表次 表 2-1 經營模式理論分類............................................................................................ 11 表 2-2 SWOT 分析架構圖............................................................................................ 15 表 3-1 深度訪談問題大綱............................................................................................. 21 表 4-1 個案公司沿革..................................................................................................... 23 表 4-2 個案公司各部門執掌業務................................................................................. 25 表 4-3 個案公司產品營業比重..................................................................................... 28 表 4-4 個案公司產品營收比重..................................................................................... 28 表 4-5 個案公司產品銷售分佈區域 ............................................................................ 29 表 4-6 個案公司主要競爭對手..................................................................................... 32 表 4-7 個案公司專利授權............................................................................................. 32 表 4-8 個案公司 101 年至 103 年度財務分析 ............................................................ 34 表 4-9 個案公司獲獎紀錄............................................................................................. 36 表 4-10 核心價值訪談內容彙整表 .............................................................................. 38 表 4-11 關鍵活動訪談內容彙整表 .............................................................................. 40 表 4-12 關鍵夥伴訪談內容彙整表 .............................................................................. 42 表 4-13 關鍵資源訪談內容彙整表 .............................................................................. 43 表 4-14 客戶區隔訪談內容彙整表 .............................................................................. 44 表 4-15 客戶關係訪談內容彙整表 .............................................................................. 45 表 4-16 通路訪談內容彙整表....................................................................................... 46 表 4-17 成本結構訪談內容彙整表 .............................................................................. 47 表 4-18 收入來源訪談內容彙整表 .............................................................................. 48 表 4-19 個案公司經營模式九大要素現況 ................................................................... 49 v.
(8) 表 4-20 個案公司 SWOT 分析...................................................................................... 52 表 5-1 建議個案公司調整之經營模式 ......................................................................... 55. vi.
(9) 圖次 圖 1-1 研究流程架構圖 ................................................................................................... 3 圖 2-1 2013 年～2018 年全球 LED 元件市場規模預測分析 ........................................ 4 圖 2-2 2013 年～2018 年全球 LED 元件市場產品應用分析 ........................................ 5 圖 2-3 全球 LED 生產國之產值比重變化趨勢 .............................................................. 6 圖 2-4 LED 元件產業結構 ............................................................................................... 7 圖 2-5 我國 LED 產品產值比重變化趨勢 ...................................................................... 8 圖 2-6 資源基礎觀點基本架構 ...................................................................................... 10 圖 2-7 經營模式的要素 .................................................................................................. 13 圖 3-1 經營模式核心路徑 ............................................................................................. 17 圖 4-1 個案公司沿革 ..................................................................................................... 24 圖 4-2 個案公司組織架構 ............................................................................................. 25 圖 4-3 全球 LED 封裝產值與模組產值 ........................................................................ 30 圖 4-4 全球 LED 應用之營收預估 ............................................................................... 31. vii.
(10) 第壹章 緒論 第一節 研究背景與動機 LED 照明產業作為 21 世紀半導體行業新星，在全世界正處於能源短缺，LED 之應用將更加節能與環保。隨著照明技術不斷地革新，LED 將成為人類照明史上第 二次革命與象徵嶄新照明產業契機的開始。當白天到黑夜，不同的光源，改變了人類 照明的演進歷史，從科技到人性，這具有數位化、可塑性特質的新世紀光源，不僅進 入現代家庭與生活，對於公共場域與商業發展有著深遠影響。LED 照明正在以全新 的思維，結合環保、節能與舒適感，成就新一波的「綠色光亮革命」。 基於環保立場及節約能源訴求，全球各國政府重視 LED 節能燈具帶來的經濟與 節能效益，各廠商也紛紛看好這次照明革命的商機而投入 LED 照明產業。除了歐盟 與美國國會均進行階段性禁止白熾燈泡使用外，目前已經有加拿大宣佈 2010 年，全 面禁用白熾燈泡，而美國加州在內的部份州，也在 2012 年禁止白熾燈泡，澳洲則宣 佈在 2010 年全面禁止販售白熾燈泡，中國、日本也有獎勵方案規劃中。LED 照明具 備很多的節能效益，並且藉由技術的提昇，亮度已可到達讓人滿意的程度，但價格高 昂是一大問題，未來隨著全球廠商量產腳步加快，價格降低後便可加速 LED 燈具的 普及程度。 「通路為王，價格關鍵」決定 LED 在照明應用的未來發展。臺灣 LED 照明產業 在照明應用市場與過去面板略顯不同，由於照明市場受限於地域對光源需求差異，因 此結合燈具應用市場呈現多樣化的產品面貌。在照明應用上，過去四十年以出口代工 為主的傳統產業，超過 90％以出口導向為主的燈具製造業，其實已在照明出口市場 築起一片天，因此新投入品牌開發的 LED 廠商，可在既定的基礎上，結合燈具市場 及新開發的光源應用，開創另一波應用高峰。在百年照明產業的基礎上，臺灣廠商具 有投入 LED 照明應用優勢，如何藉由通路布局、有效策略應用，成功將新品牌引領 進入各類型市場，成為 LED 廠商在照明應用市佔的新課題。. 1.
(11) 回顧 2014 年，大量的亞洲製造商投入了 LED 照明產業，讓 LED 照明提前邁入 紅海殺戮市場，加上中國廠商崛起，為市場帶來強大的競爭壓力，迫使飛利浦與歐司 朗等傳統照明廠商大動作變革來因應照明市場的變化。目前 LED 照明產業之間的合 併，仍以上游企業為主，中下游的封裝廠、模組及系統企業之間的合併尚不多見，又 基於 LED 照明產業在全球發展及競爭條件下，LED 中下游之間的企業合併極須被考 慮，才有機會形成新的規模經濟、範疇經濟，甚至發展出較具優勢的照明產業平台。 在 LED 照明產業，個案公司屬於領導地位，其不論在產值、技術與營運模式均領先 同業，在激烈之同業競爭 LED 價格不斷下調，惟其仍能相當獲利，究竟其經營模式 為何？為何能在激烈的競爭中仍能獲利領先同業，此為本研究之主要動機。. 第二節 研究目的 被全球視為未來發展重心的 LED 照明產業，在經過這幾年的市場震撼教育與各 國政府的獎勵、補助政策後，市場逐漸開花結果，並邁向成熟期。但在這前進的階段， 過多的市場投入者，及缺乏不同產業之知識整合的經驗，有不少廠商在這個泥沼中掙 扎。而受到 LED 照明需求而大幅擴產的 LED 廠商，要怎麼樣在這個產能過剩的時期 存活下來，無庸置疑是當前業界最關心之事。面對國內外環境劇烈變化、技術發展， LED 照明產業之經營模式各有不同，本研究期望達到下列目的： 一、. 透過 Osterwalder and Pigneur (2012)所主張的 Business Model Canvas 九大要. 素作為探討範疇，對個案公司經營模式進行現況分析。 二、. 根據上述分析結果，提出個案公司未來適合且可行性較高的創新經營模式與. 營運策略建議。. 第三節 研究流程 本研究流程包含五個階段，如圖 1-1 所示，各階段分別說明如下： 一、. 緒論：主要敘述研究背景與動機、研究目的及本研究流程。. 二、. 文獻探討：對於客戶區隔、價值主張、通路、客戶關係、收入來源、關鍵資 2.
(12) 源、關鍵活動、關鍵夥伴及成本結構等相關文獻加以整理與說明。 三、. 研究設計與個案訪談：進行研究設計與描述個案公司訪談細節與過程。. 四、. 個案實證分析：根據本研究經營模式之九大要素進行個案公司現況分析。. 五、. 結論與建議：以經營模式要素深入分析個案公司現況，結合創新經營模式演 化，提出新的營運策略建議，以提升個案公司之競爭力。. 研究背景與目的 2j/4ru 文獻探討 研究背景、動機. 研究方法與架構 研究背景、動機. 個案訪談. 研究設計. 研究背景、動機. 研究背景、動機. 個案實證分析 研究背景、動機. 結論與建議 研究背景、動機. 圖 1-1 研究流程架構圖 資料來源：本研究整理。. 3.
(13) 第貳章 文獻探討 第一節 LED 照明產業現況與發展 從第 1 顆由愛迪生發明的鎢絲燈泡開始，到不同光源、光形態配合照明燈具應 用，照明產業已走過百個年頭。擁有固定的銷售模式、光源慣性、購買習慣，與剛從 消費電子產品背光模組應用零組件供應商，轉戰照明自由品牌的品牌商，所認知的消 費客群、使用族群、購買週期、替代慣性等，完全不同。長久以來，照明產品的銷售 方式一直是透過住宅區裡的水電行，以社區服務的方式進行推廣，以人對人的方式建 立消費者對產品及品牌的認識度。而 LED 照明產品可分兩大類，一為 LED 燈具，包 含建築、零售、商業住家用途、室內外照明等。二為取代光源以不替換燈具外部結構 體為原則，僅替換內部光源，包括燈泡型 (A-lamp)、PAR 燈、MR-16 及直管型 (FL) 四種。. 壹、 全球 LED 照明產業發展現況 隨著 LED 產品之生產技術不斷創新，產品應用市場亦逐漸擴大，目前已廣泛應 用，而以用途區分，大致可分為照明、背光/看板、可攜式電子產品、交通號誌、汽 車與其他等六大類。根據工研院 IEK 的統計，2013 年全球 LED 元件市場規模為 156 億美元，2013 年至 2018 年之年複合成長率可望達到 12%，預估 2018 年全球 LED 元 件市場規模將達 274 億美元(詳圖 2-1)。. 圖 2-1 2013 年～2018 年全球 LED 元件市場規模預測分析 資料來源：黃孟嬌(2014)。全球 LED 元件市場發展趨勢，2014 年 5 月 8 日。 4.
(14) 其中，主要成長動能來自於照明應用市場的持續擴大，LED 技術的提升與價格 的下滑、各國白熾燈淘汰政策與銷售端補助政策使 LED 燈泡、燈具等照明產品需求 逐漸增加。2013 年 LED 於照明應用市場規模約 44.4 億美元，比重自 2012 年的 21% 提升至 29%，預估 2018 年 LED 於全球照明應用市場規模可達 149 億美元，佔整體 LED 元件市場比重達 54%(詳圖 2-2)。. 圖 2-2 2013 年～2018 年全球 LED 元件市場產品應用分析 資料來源：黃孟嬌(2014)。全球 LED 元件市場發展趨勢，2014 年 5 月 8 日。. 進一步分析全球 LED 生產區域之市場區隔變化如圖 2-3 所示，全球 LED 主要生 產國係以日本、韓國、臺灣等亞洲國家為主。日本為全球 LED 元件技術領導者，惟 因臺灣、韓國及中國廠商為全球主要顯示器面板生產國，而大尺寸液晶面板背光源為 LED 照明產業的大宗應用市場，因此吸引臺灣、韓國及中國廠商積極大量擴增 LED 產能，導致日本 LED 成長力道不如臺灣、中國及韓國等其他各國，根據光電科技工 業協進會(PIDA)的統計資料，2014 年日本 LED 產值可望達到 46.25 億美元且產值比 重將降至 22.51%，市占率將退居全球第三大(詳圖 2-3)。臺灣 LED 照明產業多以中小 企業為主，廠商分別專注於中上游的磊晶、晶粒，或是下游的封裝模組廠商，僅少數 廠商具有上下游垂直整合，然隨著友達、群創積極分別透過轉投資隆達及奇力，達到 上下游垂直整合的效用，又台積電也透過轉投資台積固態照明，積極跨入 LED 市場， 致 2014 年臺灣 LED 產值成長幅度隨之提高。至於中國、美國、韓國及歐洲等國家， 5.
(15) 則亦是受到照明市場快速成長的帶動，廠商擴增產能積極，成長動能均高於日本的情 況下，於 2014 年前述國家產值比重分別達到 11.02%、7.30%、23.35%及 9.79%(詳圖 2-3)，韓國產值比重更首度超過日本，成為全球第二大 LED 生產國，僅次於臺灣。. 圖 2-3 全球 LED 生產國之產值比重變化趨勢 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. 貳、 臺灣 LED 照明產業發展現況 國內 LED 廠商之生產技術成熟，擁有良好的成本控制能力，和完整的上下游產 業佈局，因此國內廠商若能積極掌握研發技術與拓展海外市場等利基，仍有很大的獲 利空間。依 LED 產品製造過程可分為上游磊晶、中游晶粒製作及下游封裝三個階段。 我國 LED 廠商規模均不大，為降低經營風險，我國 LED 照明產業發展型態，有別於 美、日、歐等國之上下游垂直整合，國內廠商為降低成本、提升品質及增加營收考量 下，產業之分工型態轉型為上中游磊晶及晶粒與下游封裝兩階段分工。. 6.
(16) 圖 2-4 LED 元件產業結構 資料來源：黃孟嬌(2014)。全球 LED 元件市場發展趨勢，2014 年 5 月 8 日。. 上游磊晶與晶粒廠商主要以晶電與泰谷等為主，下游封裝廠商則有億光、光寶、 佰鴻等廠商，不過近年來廠商開始發展垂直整合的產業模式，代表廠商為隆達及 TSMC 等廠商，如圖 2-4 所示。 2012 年我國 LED 照明產業逐漸擺脫 2011 年供過於求的情況，促使 LED 元件產 值開始恢復成長，2013 年更受惠於 Smart Phone 以及照明應用市場成長，至 2013 年 我國 LED 元件產值為新台幣 977 億元，年成長率為 13.2%。據光電科技工業協進會 (PIDA)統計資料顯示，2014 年雖然臺灣 LED 元件產值以 47 億美元、市占率 24％位 居全球之冠，但臺灣 LED 照明產業於全球照明市場裡的影響力仍不高，主要原因在 於 LED 照明市場目前仍為國際大廠或各區域照明地方大廠所主導所致。光電科技工 業協進會(PIDA)指出，2015 年臺灣 LED 照明產業產值可望年增率達 14%，幅度較去 年提升，主要在於上市公司晶電、億光啟動併購與擴產，增加產值成長，促使臺灣於 國際間能見度顯著提升。 臺灣 LED 照明產業發展型態有別於美、日、歐等國的上下游垂直整合，早期以 上、中、下游三階段專業分工型態為主，即依製造過程分為上游磊晶成長(Epitaxy)、 中游晶粒製作(Chip)及下游封裝(Package) 三個階段，但自 GaN 系 LED 於臺灣大量 7.
(17) 生產後，在降低內部溝通成本、提升品質及增加個別廠商營收考量下，產業分工型態 轉型為中上游的磊晶及晶粒，下游的封裝、模組，以及終端應用的 LED 照明市場， 近年來我國 LED 照明產業均以 LED 封裝、模組為主，近五年均超過五成以上(詳見 圖 2-5)。. 圖 2-5 我國 LED 產品產值比重變化趨勢 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. 中國大陸為我國 LED 元件最大出口國，而其產業結構、產品型態皆與我國廠商相 似，因此中國大陸 LED 照明產業躍進式的成長將對我國 LED 產業造成首當其衝的影 響。在中國廠商低價競爭的情況下， LED 封裝、模組產業長遠發展將日漸不利，臺 灣需透過靈活的策略與國際大廠合作，強化 LED 應用出海口。 個案公司有鑒於未來隨綠色環保節能意識抬頭，亦積極發展照明領域產品，預計 將持續於苗栗廠、中國蘇州廠及廣東中山廠區進行產能擴充計畫，個案公司於 2014 年已增加資本支出到 24 億元，並估計未來三年的資本支出將達 100 億元，以期望透 過規模經濟與管理來維持競爭力。此外，個案公司亦於 2013 年 6 月併購德國燈具廠， 強化了歐洲照明通路及業務發展，並塑造自身成為全球知名 LED 照明燈具品牌，以 強化其獲利能力領先同業。. 8.
(18) 第二節 資源基礎理論 學者林季蓉(2005)在「以資源基礎理論探討台灣 TFT-LCD 廠商合併競爭優勢之研 究」一文指出，隨著全球資訊科技整合，企業商業競爭環境較過去更為快速且激烈， 有學者開始思索並發現傳統策略的思考方向需加以調整，則「由內向外型」之策略思 考方向便開始受到重視，這種由內向外的思考模式被稱為資源基礎觀點 (Resource-Based View, RBV)，亦即企業需要具有哪些內部核心資源，如何評估與分 析這些策略核心資源應該被重視，繼而持續不斷累積及運用本身所具有優勢的核心資 源，最後發展成最適自己的策略模式。 資源基礎理論實務上作法是以企業內部資源為出發點，並以資源作為分析單位， 探討企業資源的特性與區別能力。而資源基礎理論，也有學者採用其他不同名詞，如 核心能力、公司特定及資源獨特能力，不論使用何種名詞，都以強調企業所擁有物之 獨特性的觀點來分析企業行為者，通稱為資源基礎。基本上資源基礎觀點在於強調廠 商如何善用自己本身既有的特殊資源能力，以達成企業經營目標，此屬於靜態觀點。 從靜態觀點角度來看，企業成長是在單一時點下，透過追求本身擁有之資源與外在環 境適配，來獲得成長。而動態觀點則是強調透過槓桿，運用本身保有的資源或延伸資 源來追求資源與外在環境的適配，以因應環境變動。Teece et al. (1994) 延伸資源基礎 論觀點認為，企業唯有快速進行產品創新，且擁有整合內外部資源的管理能力，才可 能在快速變動的環境之下獲得成功。在此觀點下，企業成長需要包含兩部份，亦即能 力更新與能力延伸。. 壹、 資源基礎核心概念 在「企業成長理論 (The Theory of the Growth of The Firm)」一書中指出，企業想 要獲取利潤，不僅要有優越的「資源」 ，更需擁有能有效利用這些資源的「獨特能力」。 經濟學家 Edith T. Penrose (1959) 亦在研究企業為何要發展多角化經營時發現，因不 完全競爭市場的存在，可使擁有獨特能力或資源的企業，創造更多利潤，因而應證此 理論的想法。. 9.
(19) Wernerfelt (1984) 循著 Penrose 的觀點，首先提出資源基礎觀點，以資源面去取 代產品面，分析企業成功關鍵因素，Wernerfelt 認為資源與產品的關係其實是一體兩 面，產品完成需要仰賴資源投入，而資源耗損往往是為了要生產產品，因此有效促進 公司發展應要妥善利用其所擁有的資源，努力充實不足之處，以利培養暨累積持續性 的競爭優勢。 隨後 Barney(1991) 提出「資源基礎模式」架構，指出企業之所以有競爭優勢， 是因企業擁有的必要資源具備價值性、稀少性、不易模仿與不可替代四項要素。企業 管理者若能妥善運用此四項要素，則可以有效控制企業發展及運作，如圖 2-6 所示。. 圖 2-6 資源基礎觀點基本架構 資料來源：本研究整理。. 貳、 資源定義與種類 一、 資源定義 「資源」是 RBV 的核心，許多學者常因定義尺度或研究重點差異，使用不同或相 類似的名詞，如資源、核心專長、策略性資源、核心能力、核心資源、核心競爭力等。. 二、 資源種類 學者石耀麟(2010)指出，所謂「資源」係指企業所能控制的資產與能力，前者是 指在特定時間，可隨時清點之有形資產如土地、資金、機器設備等，與無形資產如智 慧財產權、商譽、資料庫等，而後者是指企業基本運作能力，包含流程管理、人力配 10.
(20) 置、組織氣候等。Barney（1991）定義資源是受企業控制，用來形成策略以改善企業 的效率及效能之所有資源的相互作用，並經過長期累積所得的結果，代表企業如何運 用資源並整合資源以達成企業目標。是故所有資源應具有專屬性、獨特性與不易模仿 性等特點。. 第三節 經營模式與 SWOT 分析 壹、經營模式定義與分類 經營模式(Business Model)係指企業經營事業的方法（Hamel, 2000；Magretta, 2002）。 而經營模式有兩個重要觀念：第一是模式必須是為客戶及價值鏈參與者創 造價值，第二是所增加系統的價值必須大於個別企業的加總(Voelpel , Leibold & Tekie, 2005)。 在 2006 年，Morris , Schindehutte , Richardson 和 Allen 四位學者將經營模式 分類，形成一種具有階層關係，由下至上分別為經濟性、流程性與策略性，在開始的 階段，經營模式只會考慮到經濟性因素，關心重點在於如何獲取營業收入；在流程性 階段，則開始重視企業基礎設計，如組織基礎的結構、外包的決策、內部的作業流程 等，使企業可以有創新特殊的價值命題；在策略層次，則強調企業在市場全面性的定 位，重點包括組織內外的管理及互動與未來的成長機會，如表 2-1 所示。 表 2-1 經營模式理論分類 經濟性. 流程性. 策略性. 思考 重點. 獲利的邏輯性. 內部流程與基礎結構 企業市場定位、組織邊界 的設計，使得企業得以 內外之互動與成長的機會 創造價值. 決策 依據. 成本結構、收益來 源、定價方法、毛 利、預期銷售量. 管理之流程、資源的流 差異化、願景、價值、辨 動、產品或服務傳遞方 認利害關係人、價值的創 法、知識管理、物流管 造、網絡及聯盟 理 11.
(21) 代表 學者. Hence, Stewart, Zhao. Mayo, Brown. Slywotsky. 資料來源：The entrepreneur’s business model: toward a unified perspective. Morries, Schindehutte, & Allen, 2005, Journal of Business Research, 58(3), 726-735.. 從以上整理的經營模式定義及觀點探討，我們發現經營模式是一個理論工具，它 包含大量商業元素及其之間的關係，並且能夠描述特定公司的經營模式，它能顯示一 個公司在一個或多個方面的價值所在，包括客戶、公司組織、生產、銷售、傳遞價值 以及如何營利等構面。 以各自對經營模式的定義為出發點，研究學者們採用不同方法來界定經營模式的 構成要素。雖然研究方法與角度不同，但所有研究中幾乎都包括以下基本要素：市場 結構（參與者、角色、目標）、價值理念（客戶、合作者）、範圍（市場細分、產品 界定）、業務流程及核心能力（資產、能力）、定價策略和收入來源、策略（整合競 爭、在價值鏈中的定位）、協調機制、技術等。企業要獲取競爭優勢，就應當優化構 成經營模式的一個或多個構成要素。 本研究亦參考 Johnson, M. W., Christensen, C. M.和 Kagermann, H.(2008)於 「Reinventing Your Business Model」一文提出之四格經營模式，分別針對客戶價值主 張、獲利模式、關鍵資源及關鍵流程等四大構面進行分析，以萃取個案公司經營的 成功要因。構面關係與各元素如圖 2-7 所示。. 12.
(22) 客戶價格主張(CVP) ◆目標客戶 ◆價值創造的行動方案 ◆提供的產品/服務. 獲利模式 ◆收入 ◆成本. 關鍵資源 ◆人 ◆技術、產品 ◆設備 ◆資訊 ◆通路 ◆伙伴關係 ◆品牌. ◆利潤 ◆資源運作效率. 關鍵流程 ◆流程 ◆規定和評估標準 ◆準則. 圖 2-7. 經營模式的要素. 資料來源：修改自 Johnson, M. W., Christensen, C. M., and Kagermann, H., (2008).Reinventing Your Business Model. December, Harvard Business Review, 50-59.. 貳、SWOT 分析模型 在 2000 年，Gary Hamel 發表「The Challenge Today: Changing the Rule of the Games」這篇文章，談到企業未來重要的挑戰就是如何在產業中，去改變產業競爭規 則，創造競爭優勢。Byrce & Dyer (2007)則認為新進入者，可以透過改變產業競爭規 則進入市場。企業要從產品為中心的創新，轉變為系統化創新，即為經營模式的創新。 13.
(23) SWOT 分析法也稱道斯矩陣，為 20 世紀 80 年代初由美國舊金山大學的管理學教 授韋里克提出，常被企業用於競爭對手分析、戰略制定等場合。分析企業的優勢 （Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats），SWOT 分析主要是針對企業內部優勢與劣勢，以及外部環境的機會與威脅來進行分析，除了 可以用做企業策略擬定重要參考外，亦可用在個人身上，作為個人競爭力分析與生涯 規劃的基礎架構。 SWOT 分析雖是一個簡單的行銷方法，但最後結果可以幫助企業善用自己的優 勢、改善自己的劣勢，然而 SWOT 分析的程序，也有學者提出以下不同觀點與看法： 方志民（2003）提出對於 SWOT 分析在各階段的策略做法如下：. 一、優勢 當一個企業擁有一項或多項優勢時，則其在擬定策略時，會設法維持領先與保持 跟競爭對手的安全距離。此外，企業會善加利用該優勢，充分運用資源槓桿策略，創 造新的優勢途徑。. 二、劣勢 當企業在某些能力資源處於劣勢時，應先尋找替代方案，或是運用其他方法替代 較弱能力資源，並將劣勢轉化成不具備重要性的策略變數，尋求產業聯盟進行互補與 合作，進而改善其弱勢，使其不會再是策略限制的因素。. 三、機會 當企業面臨經營環境有利的機會，首先應積極把握擴大戰果機會，在大好機會中 持續領先，避免資訊流通的今日，若未能迅速把握機會，使其流失甚至會轉換成威脅。. 四、威脅 當環境帶給企業威脅時，企業應設法避開威脅，將環境可能的負面衝擊降至最 低。企業可運用保險與避險的觀念，進行較小規模的參與，保持接觸，以增加對該技 術或市場的知識，以防措手不及的事發生。. 14.
(24) 黃俊英（2000）提出 SWOT 的分析架構，SWOT 是協助企業分析在外在環境的 機會與威脅，以及企業本身的優勢與劣勢，使管理者可在充分掌握資訊的情形下，面 對主要的問題進行最適當的決策，以增加組織的競爭優勢。故 SWOT 分析架構，S 是指優勢：組織內部有利因素；W 是指劣勢：組織內部不利因素；O 是指機會：組 織面對外部有利因素；T 為威脅：組織面對外部不利因素進行分析，如表 2-2 所示。 表 2-2 SWOT 分析架構圖. 內 部. Strength 優勢. Weakness 劣勢. 外 部. Opportunity 機會. Threat 威脅. 資料來源：行銷管理-策略性觀點。黃俊英，2000。臺北市：華泰文化。. 15.
(25) 第參章 研究方法 第一節 研究架構 依據第二章文獻探討內容，本研究架構參考前述 Osterwalder and Pigneur (2012) 提出的經營模式畫布(business model canvas)九大要素為基礎(如圖 3-1 所示)，再與專 家討論後擬定訪談大綱，研究過程透過深度訪談法中的半結構式訪談進行資料的蒐 集，針對個案公司九大要素內容加以分析歸納整理與探討。. 任何生意的背後，都有一套經營模式（Business Model）的支持。經營模式，就 是描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法。透過九個要素，系統化地 組合成經營模式，得以解釋個案公司的獲利邏輯。以下是九種要素以及相對應必須思 考的問題：. 一、. 客戶區隔（Customer Segments）：企業或組織所要服務的一個或數個客群。. 二、. 價值主張（Value Propositions）：以種種價值主張，解決客戶的問題，滿足. 客戶的需要。. 三、. 通路（Channels）：價值主張透過溝通、配送及銷售通路，傳遞給客戶。. 四、. 客戶關係（Customer Relationship）：跟每個目標客層都要建立並維繫不同. 的客戶關係。. 五、. 營收模式（Revenue Model）：成功將價值主張提供給客戶後，就會取得收. 益流。. 16.
(26) 六、. 關鍵資源（Key Resources）：想要提供及傳遞前述的各項元素，所需要的. 資產就是關鍵資源。. 七、. 關鍵活動（Key Activities）：運用關鍵資源所要執行的一些活動，就是關鍵 活動。. 八、. 關鍵夥伴（Key Partnership）：有些活動要借重外部資源，而有些資源是由 組織外取得。. 九、. 成本結構（Cost Structure）：各個經營模式的元素都會形塑公司的成本結. 構。 關鍵夥伴. 關鍵活動. Q:誰是關鍵 供應商和夥 伴？. Q:營運的必 辦事項有哪 些？. 價格主張. 客戶關係. 客戶區隔. Q:我們為客 Q:如何與客 Q:誰是最重 戶解決了什麼 戶建立關係？ 要的客戶？ 問題？. 關鍵資源. 通路. Q:需要什麼 資產和資源？. Q:如何有效 接觸客戶？. 成本結構. 營收模式. Q:既定成本、最昂貴的活動有 Q:客戶付錢購買何價值、如何付費？ 哪些？ 圖 3-1 經營模式核心路徑 資料來源：Business Model Generation, Osterwalder, A., Pigneur, Y., & Tucci, C.l., 2012 Hoboken: John Wiley & Sons Inc.. 17.
(27) 第二節 研究設計與方法 壹、文獻分析法 在論文撰寫初期，首先會進行相關資料的蒐集，包括政府公開文獻、研究報告、 學術論文、報章雜誌和網站資訊等。另一方面，除運用傳統資料蒐集方式外，將使用 電腦輔助檢索工具，如臺灣期刊論文索引系統、臺灣博碩士論文系統等。針對蒐集的 資料，將採行歸納分析方法配合研究大綱加以彙整，以凸顯相關問題之核心及其成 因；其後，將分析成果據以作為建構論文大綱之基礎與立論憑證。. 貳、個案研究法 個案研究的意含為透過單一或若干個案進行研究，藉由多元資料的蒐集及多重的 比較分析，以期找出規律性資訊，故是一種邏輯導向的思考過程，以尋找解決問題的 方法與途徑。個案研究也具有時間的特性，透過研究特定時間點上之個體或群體的特 性、功能與角色，以及組織結構因素，深入了解個案對象主體之特性。一般個案研究 具有三大目標： 一、. 探索性：處理關於什麼的問題。. 二、. 描述性：處理誰、在何處的問題類型。. 三、. 解釋性：該如何處理、為什麼的問題。. 運用個案研究的目的，在於徹底檢視存在個案中許多不同的特性，研究者長期經 由會談、相關次級資料尋找與觀察等方式進行資料蒐集，與經驗法不同點在於研究者 所需的相關資料是從客觀的觀察中取得，而非全然取自主觀的參與者手中，因此，個 案研究被認為是一種比較客觀的研究方式。是以，個案研究目的不僅在探究問題的 癥結所在，且希望能夠更具體歸納出適當的因應對策，並引導將解決問題的方案付諸 相關的行動。本研究採用單一個案研究法，以個案公司為研究對象並進行探討。 18.
(28) 參、深度訪談法 深度訪談法是社會科學領域中一種基本而常使用的研究方法，針對特殊的目的， 如蒐集資訊，研究者透過面對面、口語與非口語的方式，了解受訪者對問題或事件的 認知、感受、看法與意見等。深度訪談法有下列四個特色： 一、. 為有目的的雙向交流過程。. 二、. 研究者與受訪人是在一個自然情境中平等互動。. 三、. 進行的方式，必須視訪談的實際現況，對問題、形式或地點作彈性調整。. 四、. 研究者要積極的傾聽，感同身受地確實去了解受訪者的感覺。深度訪談法的. 重點是研究者，是以引導的方式並且運用靈活且不同的技巧，回應不同方式或程 度的抗拒，使受訪者可以自然流暢地表達意見、看法或期待等。訪談的過程必須 去作簡短的摘要紀錄，正式訪問結束關掉錄音機後，訪談者可維持五分鐘左右的 後續訪談，受訪者往往會在輕鬆無警戒心的狀況下，把心中真正的想法表達出來。 根據 Minichiello, Aroni, Timewell, and Alexander (1995)一文定義，深度訪談法是 一種為特殊目的而進行的談話。研究者和資訊提供者間的對話，主要在於受訪者的生 活經驗與感受，藉由彼此的對話，使其用他們的語言表達出來，讓研究者得以了解及 解釋受訪者個人對社會事實的認知。 學者胡幼慧(1996)指出，訪談形式可區分為三種：結構式訪談(structured interview)、半結構式訪談(semi-structured interview)和非結構式訪談(non-structured interview)。本研究採用採用兼具結構式訪談與非正式之半結構式訪談法，同時具備結 構式訪談之條理分明和非正式訪談的彈性等優點，折衷兩優點間之限制，致使主題有 所延伸，以確保主題與研究結構上的聚焦，進而分析研究對象之經驗。. 肆、小結 本研究採用質性研究法中之個案研究法，進而了解個案公司現況在 business 19.
(29) model canvas 九大要素中所占比重和影響程度。首先設定研究方向與架構，隨即蒐集 國內外學者相關文獻並加以討論，透過資料整理與歸納，進而確定分析個案公司在研 究上的可行性與價值。在透過過往學者的文獻支持下，反覆修正訪談問題與檢視分析 個案公司之聚焦性，並與指導教授討論修改正式訪談大綱架構，之後便與受訪者進行 實地訪談，搭配訪談筆記記錄同時進行，將訪談完畢所得結果加以組織及分析，最後 進行研究論文之撰寫並提出建議，將指導教授討論後所給予之建議進行修正與補充， 以便完成本研究論文。. 第三節 資料來源與範圍 本個案研究對象為臺灣 LED 製造業龍頭 E 公司的經營模式。研究資料除深度訪 談相關幹部與同仁外，另也參考相關國內外期刊、書籍、年報、論文、政府相關統計 的資料和媒體報導等。首先以資源基礎理論，了解企業的整體資源與能力、維持競爭 優勢的潛力及發展策略；最後再以客戶介面、核心策略、策略性資源、核心價值網四 大構面與構面連結要素探討個案公司經營模式與競爭策略，試圖找出其經營成功之關 鍵因素與營運模式。. 第四節 訪談大綱設計 本研究透過文獻探討擬定訪談大綱後，隨後建立訪談問卷並與個案公司受訪者進 行訪談，訪談完畢針對訪談內容檢視是否能聚焦在個案公司商業模式之九大要素分析 上，進而與指導教授討論受訪內容，並針對給予建議進行再次修改，形成正式訪談大 綱。 為深入分析個案公司，本研究訪談問卷設計大綱如表 3-1 所示。訪談題目聚焦在 business model canvas 九大要素分析，內容偏向清楚易懂，以便研究者進行訪談時能 簡明且系統化整理訪談採樣資料，且開放式問題對引導訪談內容更為有利，使訪談過 程更能兼具彈性與多元化。本次受訪對象為個案公司具代表性業務、會計、行銷、採 購與品保同仁。以下分別說明訪談過程與訪談大綱： 一、. 訪談過程：訪談開始之前確認受訪者受訪意願與方便受訪時間與地點，再以 20.
(30) 電子郵件寄出邀請函與訪談大綱。邀請函內容除表達本研究感謝之意，並包含本 研究目的、訪談進行方式以及相關注意事項。研究者透過電子郵件與受訪者確認 後，訪談時間訂為西元 2015 年 5 月間，每次訪談時間並無限制，但原則上預計 一個小時內完成。受訪地點訂為個案公司會議室進行。 二、. 訪談大綱：第一部分為受訪者基本資料，由於本研究主軸為個案公司商業模. 式之探討，故受訪者基本資料包含訪問日期、受訪者姓名、職位職稱與年資等， 訪談者將給予受訪者以編號紀錄在本研究。第二部分為訪談問卷，須與本研究商 業模式中九大要素密切相關，並且訪談題目清楚易懂，以提供訪談者與受訪者在 進行訪談時更具系統化，更能聚焦於本次研究的主題。 表 3-1 深度訪談問題大綱. 個案訪談大綱 一、受訪者基本資料 1. 訪談日期： 2. 受訪者： 3. 受訪者職位： 4. 年資： 二、訪談問題 訪談內容大綱 核心價值. 對應問題 1. 您認為個案公司的核心價值為何？ 2. 您認為個案公司可以提供什麼產品或服務？ 3. 您認為個案公司哪些產品及服務具有競爭力？ 4. 面對市場的不確定性，個案公司的核心能耐如何彈性調整 適應？. 內部活動. 1. 您認為個案公司的哪一項營業活動最具競爭力，在 LED 照 明產業裡最具關鍵？ 21.
(31) 2. 除了供應商或經銷商外，對個案公司而言是否還有其他關 鍵夥伴？ 3. 您認為個案公司的關鍵資源或能力為何？ 外部市場. 1.. 個案公司劃分客戶區隔的標準為何？如何劃分？. 2.. 個案公司主要是著重於哪些客戶的經營？. 3.. 個案公司在客戶關係管理上如何維護與建立？. 4. 個案公司目前通路為何？有沒有其他通路的規劃？ 財務效益. 1. 個案公司成本結構為何？哪些成本比例較高？如何改善？ 2. 個案公司收入來源為何？有無可能拓展其他的收入來源？. 資料來源：本研究整理。. 第五節 研究限制 由於本研究主要是以個案訪談的方式對 LED 照明產業作深入了解與研究，所以 本研究將面臨下列限制： 一、個案研究法的限制 由於主要是以訪談方式進行研究，所以訪談過程頗為耗時，並且易使受訪者正常 工作被打擾、形成額外的負擔。又本次受訪對象為個案公司任職單位之主管或實際執 行職務之專業人員，在了解個案公司現況如涉及公司營運機密、攸關競爭策略等敏感 議題時，可能使受訪者在回答問題的真實性上，比較容易語帶保留，此一結果，難免 使整個分析的內容可能在有若干疏漏未被研究者發掘，因而未能予以深入探究其瑕 疵。個案分析之弊端，在於對現象的評斷、解釋與分析難免有主觀上的論述，本研究 也不例外。 二、資料取得限制 目前 LED 照明產業的財報與資料皆合併 LED 元件、LED 照明產品、傳統照明， 故較難由取得之資料獲得 LED 照明產品的營收與市占率。. 22.
(32) 第肆章 個案實證分析 第一節 個案公司發展概述 壹、公司簡介 個案公司於 1983 年 5 月創立於臺灣新北市土城區，現總部設立於臺灣樹林大 同科技園區，主要商業活動為研究發展、製造生產、品質管理、及客戶服務於光電半 導體元件及模組產品，在全球 LED 產業中居於關鍵性定位。個案公司沿革如下表 4-1 與圖 4-1 所示。 表 4-1 個案公司沿革 時間. 公司沿革. 民國72年. 公司創立，生產發光二極體指示燈、顯示器。. 民國78年. 設立苗栗苑裡廠(苗栗縣苑裡鎮)。. 民國80年. 遷入新廠(新北市土城區)。. 民國84年06月. 證管會核准公開發行。. 民國85年12月. 通過 ISO 9001 國際認證。. 民國86年11月. 股票正式上櫃掛牌買賣。. 民國87年05月. 取得 QS 9000 國際認證。. 民國88年03月. 通過 ISO 14001 國際認證。. 民國88年11月. 股票正式上市掛牌買賣。. 民國100年12月 遷入樹林營運總部(樹林區中華路)。 民國102年3月. 個案公司 LED 專利獲證突破 1,000 件。. 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. 23.
(33) 圖 4-1 個案公司沿革 資料來源：個案公司官方網站。 24.
(34) 貳、個案公司組織架構 個案公司每部門採利潤中心制，共分為五大事業群，生產事業群、業務行銷事業 群、研發管理中心、資源中心、財會中心，組織情況結構如下，如圖 4-2 所示。. 圖 4-2 個案公司組織架構 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. 表 4-2 個案公司各部門執掌業務 部. 門. 職. 權. 範. 圍. 總經理室. 負責公司全盤業務之執行與產銷協調、產品營運目標之訂定。. 法務部. 1. 規劃並管理公司法務相關業務。 2. 負責公司營運有關之相關法律事務之處理。. 稽核中心. 1. 透過內部稽核工作的推動，確保下列目標之達成：營運之效果及效率、 財務報導的可靠性、相關法令的遵循。 2. 協助董事會及管理階層確實履行其責任。 3. 調查、評估內部控制制度之有效性及衡量營運之效果與效率，並適時提 供管理階層改善建議，以確保內部控制制度得以持續有效執行。. 財會中心. 1. 公司財務規劃及執行，資金調撥與控管及運用之規劃、外匯避險及資產 25.
(35) 部. 門. 職. 權. 範. 圍. 管理，投資人關係之處理，海外子公司財務管理及雙率風險控管。 2. 會計帳務之處理，租稅之規劃與執行及會計流程改善等相關事宜。 3. 轉投資之評估與管理及一般作業與法令公告之處理。 4. 營運績效指標之專案執行。. 資訊處. 1. 推動與配合相關資訊專案規劃與執行。 2. 負責相關資訊應用系統管理與維護，提供高效能與穩定資訊系統服務。 3. 主動協助各部門對於資訊化需求之展開，思考最適化之解決方案發展策 略與作業流程規劃，以利各部門應用能力提升。 1. 2. 3. 4.. 負責全公司之專利申請及維護，強化公司專利佈局。 協助 RD 進行迴避設計，並建立專利正確的認知。 建立專利管理流程，提升專利品質。 建立全球專利監控，建立專利資料庫，搜尋適合收購的專利標的，強化 公司專利組合。. 人力資源處. 1. 2. 3. 4.. 推行符合勞動法令、CSR 之各項制度。 推廣各項員工激勵與福利制度。 組織、文化、人力之開發改善。 各項管理制度之檢討與建議。. 研發管理 中心. 1. 評估產業關鍵技術及產業資訊，研究開發新產品，進行研發流程管理及 改善，及相關研發專案管理，以提升產品品質、良率。 2. 執行新產品規格制定及測試驗證，協助產品部門樣品測試及規格確認。 3. 整合公司之之資源，完成及新材料、製程研究開發及產品導入。. 智權處. 海外業務 行銷事業群. 1. 建立業務績效管理機制，並持續推動業務流程改善以提升作業效率與品 質。 2. 公司組織毛利率、費用與逾期帳款管理，進行專案客戶經營與管理。 3. 非大中華地區之經銷商通路管理與新興市場之業務拓展，並支援海外子 公司。 4. 發展業務新客戶，並維持現有客戶之間良好關係，以達成年度之業績目 標。 5. 產品行銷策略訂定與執行。. 大中華區業 務行銷事業 群. 1. 建立業務績效管理機制，並持續推動業務流程改善以提升作業效率與品 質。 2. 大中華地區之經銷商通路與管理。 3. 發展業務新客戶，並維持現有客戶之間良好關係，以達成年度之業績目 標。 4. 產品行銷策略訂定與執行。. 策略發展. 1. 建立業務績效管理機制，並持續推動業務流程改善以提升作業效率與品. 中心. 質。 26.
(36) 部. 門. 職. 權. 範. 圍. 2. 日本地區之經銷商通路管理與新興市場之業務拓展，並支援日本子公司。 3. 發展業務新客戶，並維持現有客戶之間良好關係，以達成年度之業績目 標。 4. 產品行銷策略訂定與執行。 供應鏈管理 處. 1. 依據訂單需求及機台產能負荷，調配各廠產能，生產異常狀況，以達成公 司產銷及庫存週轉天目標。 2. 持續掌握生產狀況，持續降低線邊庫存。 3. 公司原物料、產品、出貨管理，以滿足產線生產之需求。. 設備研發處. 1. 新設備開發製造與採購。 2. 機器設備自動化程度提昇及模具開發。 3. 新機台開發，新機種導入評估及申請。. 研發工程一 處及二處. 1. 執行現有產品之衍生機種、新規，回饋單之開發及量產導入，主導相關 產品 Cost Down 之規劃與執行。 2. 新產品開發，改良或修改設計之產品開發，生產用製造規格、BOM 料號 製定，新物料評估，提案相關部門研發專業服務暨專利申請。 1. 公司品質系統管理，供應商管理，禁限用物質管理，及公司內部部稽核 管理。. 品. 保. 處. 營建暨廠務 處 生產廠區(含. 2. 公司實驗室規劃及管理，信賴性核准報告審核，暨失效不良處理，推動 品質意識及品質教育訓練，以確保產品可靠性。 3. 客訴處理流程及分析手法標準化，建立客訴回饋資料庫，利用品質活動 的推導將改善對策予以標準化，以降低異常再發及客訴抱怨率，及降低 外部品質成本。 執行建廠專案及廠務、工務設備之日常維護，以滿足公司擴廠及生產需求。 1. 主要依據訂單需求生產及製造 LED 等產品，以達成公司產銷及庫存週轉天 目標。. 苑裡、福清、 2. 持續降低製造工費，增加利潤，掌握生產狀況，持續降低線邊庫存。 中山、蘇州) 3. 廠區物料、產品、出貨管理，執行各項庫存管制計劃以滿足產線生產之需 求。 環安室. 負責公司環保與安全衛生工作，防止災害發生、降低環境污染，建構零災害、 無污染的安全工作環境，以達成永續發展的基本目標。. 1. 管控線上在製品庫存，提升生產效率、降低工費，以達成生產目標。 組裝 OEM 處 2. 制定 SOP 生產流程，以提升生產品質與良率，降低製程異常。 3. 維護產線 5S、降低生產安全事故，以營運完善之工廠環境。 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. 27.
(37) 一、 產品競爭條件與產品營收狀況 個案公司及其子公司產品主要以光電零件為主，區分為發光元件、感測元件兩大 類。發光元件有發光二極體 Lamp、發光二極體顯示器、表面黏著發光二極體、高功 率發光二極體、發光二極體組件、紅外光二極體；感測元件有光電晶體，光二極體、 光積體電路、光感測組件；並進軍 LED 照明市場，提供 LED 照明之光源、燈具及光 引擎產品。個案公司主要產品係為發光元件及感測元件等，主要產品營業比重(如表 4-3)、營收比重(如表 4-4)與銷售分佈區域(如表 4-5)如下： (一)主要產品營業比重 表 4-3 個案公司產品營業比重 單位：% 項目. 重要用途 電子、電器、電機產品、電子看板、 電腦滑鼠及家用電器、手機、LCD背 光源、交通號誌、電腦滑鼠、光電開 關位置感測、紅外線接收器。 各類電子產品顯示器，如血壓計、電 話、計算機、衛星導航、車用顯示器 等。. LED. LCD. 營業比重. 83.14%. 4.08%. 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. (二) 產品營收比重分配 表 4-4 個案公司產品營收比重. 年度 產品. 單位：新台幣仟元 103 年度. 102 年度 銷售淨額. 比例(%). 銷售淨額. 比例(%). LED. 20,468,076. 82.78. 25,416,382. 83.14. LCD 照明. 1,316,406. 5.32. 1,246,378. 4.08. 2,796,877. 11.31. 3,781,460. 12.37. 其他. 144,588. 0.59. 125,230. 0.41. 合計. 24,725,947. 100.00. 30,569,450. 100.00. 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。 28.
(38) (三) 產品銷售分布區域 表 4-5 個案公司產品銷售分佈區域 年度 區域. 單位：新台幣仟元 103 年度. 102 年度 銷售淨額. 比例(%). 銷售淨額. 比例(%). 中國大陸. 10,296,967. 41.64. 12,660,576. 41.42. 臺灣. 4,176,641. 16.89. 5,278,698. 17.27. 香. 港. 3,516,040. 14.22. 4,203,562. 13.75. 南. 韓. 971,563. 3.93. 1,238,649. 4.05. 德國. 1,890,837. 7.65. 2,852,147. 9.33. 美國. 678,735. 2.75. 648,449. 2.12. 3,195,164. 12.92. 3,687,369. 12.06. 24,725,947. 100.00. 30,569,450. 100.00. 其他國家 合計. 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. 個案公司新技術有戶外及室內全彩 LED 看板。基於戶外 LED 看板的逐漸普 及，完整開發全系列各角度、色彩的高可靠 LED 並搭配光學設計以達到最佳展現； Ambient Light Sensor 可偵測環境光強弱來控制手機各式背光模組電力輸出，該產品 將可增加電池使用時間，亦可應用於汽車照明，可作為自動偵測周圍亮度以點亮頭燈 之感應裝置；在薄型超高輝度 SMD 及超薄型全彩 SMD 部分，薄型超高輝度 SMD 可 配置於消費性電子產品對亮度要求越來越高的小型彩色螢幕之背光源，如照相手機及 數位相機上。 個案公司目前以雙品牌擴展 LED 照明市場，亞洲地區以自家品牌為主，歐洲地 區則與橙果設計合作之 Z 品牌為主。亦規劃利用 LED 照明技術跨入植物工廠之市場， 藉以養育植物、生物。據光電科技工業協進會(PIDA)統計，民國 103 年臺灣 LED 元 件產值以 47 億美元、市占率 24% 位居全球之冠。就國內同業之營收規模觀之，個 案公司及子公司目前為國內最大的 LED 專業封裝廠，產品線完整及產品品質均優於 同業，營業收入與毛利率表現亦較其他業者出色與穩定，就產品及產業之競爭態勢及 市場占有率而言，亦應係其中翹楚，居產業領導地位。. 29.
(39) 二、 市場需求與銷售競爭 發光二極體(LED)的發展已有三十餘年的歷史，由於具有體積小、反應速度快、 耐震性佳、元件壽命長達十萬小時以上等優勢，早已被大量使用於家電產業，隨著技 術的突破與精進，可視性及耐候性不斷提昇，如今亦已擴及顯像工業、交通號誌及汽 車產業（第三煞車燈、儀錶板、方向燈等），目前更上一層朝照明產業發展。紅外光 的應用領域更觸及工業量控、保全系統及各種消費性電子產品，未來更將走向網路傳 輸領域，其應用相當廣泛且產值可觀。 根據光電科技工業協進會(PIDA)調查整理，2013年全球LED封裝與模組產值達 149億美元，2014年LED景氣好轉，2014年產值增至156億美元，年增率4.7%，預估2015 年產值可達165億美元，年成長率約5.8%，2017年更將有機會挑戰200億美元規模。就 2014年全球的封裝產值而言，日本以27%市占率維持領先，其次為韓國的25%，臺灣 以19%市占率居於第三。2014年中國大陸的市占率雖然只有10%，但透過政府各種補 助及政策，並以充沛資金大幅擴充產能，估計2015年中國大陸LED封裝與模組產值會 有40%以上的成長率。 單位：百萬美元. 圖 4-3 全球 LED 封裝產值與模組產值 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. 30.
(40) LED應用市場方面，根據研究機構LEDinside統計，2014年LED應用市場總體營 收達146億美元，帶動產業成長動能主要來自LED照明應用占33%，並超越電視和顯 示器背光的24%，成為LED元件最大應用市場，手機占12%，指示燈占3%，汽車應用 占9%，其它應用占9%。. 圖 4-4 全球 LED 應用之營收預估 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. LED眾多應用中，LED照明將成為產業新一波成長動能，備受各大廠商以及市場 矚目，研究機構LEDinside表示，全球LED照明市場滲透率2012年僅有17%，2014年成 長至22%，2015年27%，2016年預計將大幅跳升32%，繼日本市場大力推廣LED照明 之後，歐洲市場以及中國市場將成為下波LED照明起飛市場。個案公司的競爭利基有 三：(1) 有效運用個案公司軟硬體實力，進攻全球市場；(2) 堅強之技術開發能力， 個案公司及子公司LED專利獲證已突破1000件；(3) 深耕市場，與客戶及策略夥伴共同成 長。 2011 年 12 月起，個案公司以自家照明品牌在香港九龍地區的 40 間日本城據點 推出 LED 燈泡球、蠟燭燈和投射燈等居家照明產品。2012 年 5 月中，統一超商與個 案公司合作，在全台門市販售 8 瓦 LED 燈泡，其中有 100 家門市還設有「LED 燈泡 旗艦專區」。國內主要競爭者為光寶(Lite-On)、今台(Kingbright)、隆達(Lextar)、艾 笛森(Edison)、東貝(Unity opto)、宏齊(Harvatek)、佰鴻(Bright)等，國外市場則為 Philips 31.
(41) Lumileds、Osram(歐司朗)、Cree(科銳)、Nichia(日亞)、Toyada Gosei(豐田合成)、 SEMCO、Seoul Semi (首爾半導體)、Samsung(三星) 、LG(樂金)等，如表 4-6 所示。. 表 4-6 個案公司主要競爭對手 資料來源：個案公司 100 年年報(2012/6)。. 三、 專利優勢 個案公司自 1997 年開始先後與日本豐田合成公司與德國歐司朗公司簽署專利授 權契約。2003 年 9 月與德國歐司朗公司簽訂白光及有色光 LED 轉換技術的專利授權 協議後，2009 年 3 月又宣布與德國歐司朗公司進行專利非專屬交互授權，除延伸 2003 年的專利至全部應用領域(含汽車和一般照明)外，且同意德國歐司朗公司使用個案公 司的 LED 封裝專利，雙方可在避免觸及彼此專利下開發和製造 LED 相關產品。因此 個案公司是國內首家在 LED 照明和汽車的應用取得專利授權的廠商，不但可取得德 國歐司朗公司的代工訂單，並為其代工紅外線產品，未來可望延伸至大尺寸面板背 光、汽車及照明等應用領域。 表 4-7 個案公司專利授權 契約性質. 當事人. 契約起訖日期. 主要內容. 限制條款. 授權白光 LED 專利在全球所有. 專利授權契約 德國歐司朗. 98.03.25~被授權專利 領域 (包括汽 有效期限內 車、一般照明) 中使用 32. 合約內容保密.
(42) 專利授權契約 日本豐田合成. 96.10.23~被授權專利 有效期限內. 白光 LEDs. 合約內容保密. 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. 參、財務狀況 2009 年 3 月開始，個案公司與大陸亞明燈泡合作，投資 1000 萬人民幣，雙方各 持股一半成立新公司「上海亞明固態照明有限公司」，將從戶外照明切入，包括景觀 燈、隧道燈與公園燈等，由個案公司負責高功率 LED 封裝，上海亞明負責系統組裝。 上海亞明為大陸前三大 HID 燈泡業者，深耕照明市場已久，透過上海亞明固態照明 爭取大陸 LED 路燈標案。 2010 年 6 月 3 日，個案公司與 LG Display、瑞軒，於中國大陸江蘇省吳江市合 資設立 LED 封裝廠，共投資 3000 萬美金，其中個案公司過 E 公司 (BVI) ，投資 1800 萬美金，持股 60%，LG Display 與瑞軒各持股 20%，結合三方在 LED 背光液晶電視 之上、中、下游不同領域優勢。 2010 年 6 月 15 日，與晶電及全球液晶電視、監視器龍頭代工廠冠捷策略合作， 共投資 2500 萬美金，在中國大陸福建省福清市合資設立 LED Light Bar 及 LED 封裝 廠，新公司為個案公司持股 65%，冠捷持 25%、晶電持 10%的股權。2012 年 5 月 28 日，透過子公司 E 固態照明公司與中國大陸江蘇天目固態科技公司進行合作，以擴展 大陸江蘇 LED 路燈市場。由個案公司提供 LED 封裝產品，天目固態則於 2012 年底 前於天目湖架設 2 萬盞 LED 路燈。2012 年 6 月，個案公司投資 550 萬人民幣透過子 公司 E 公司(中山)設立「江門市鼎翔電子科技有限公司」，主要業務為導線架相關。 其中，E 公司(中山)持股比率為 55%。2012 年 7 月 18 日，個案公司撤銷原訂於 2011 年 3 月 22 日投資設立固態照明(中國)有限公司案，將上海億良公司更名為 E 公司固 態照明(中國)有限公司，主要銷售 LED 相關產品。個案公司 101 年度到 103 年度的財 務分析如表 4-8 所示。. 33.
(43) 表 4-8 個案公司 101 年至 103 年度財務分析 最近五年度財務分析. 年度 分析項目(註). 99 年度 100 年度 101 年度 102 年度 103 年度. 財務 負債占資產比率 結構 長期資金占不動產、廠房及 (%) 設備比率. 47. 50. 46. 355. 488. 371. 償債 流動比率. 103. 154. 129. 能力 速動比率. 89. 142. 116. (%) 利息保障倍數. 4. 20. 35. 應收款項週轉率(次). 3.33. 3.51. 3.36. 平均收現日數. 110. 104. 109. 存貨週轉率(次) 經營 應付款項週轉率(次) 能力 平均銷貨日數. 11.67. 15.10. 14.70. 4.09. 3.38. 2.70. 31. 24. 25. 3.24. 4.09. 4.51. 總資產週轉率(次). 0.65. 0.62. 0.73. 資產報酬率(%). 1.58. 5.34. 6.93. 2. 10. 13. 9. 41. 59. 2. 7. 9. 0.76. 3.51. 5.12. 39 不適用. 24 不適用. 46 不適用. 9. 6. 13. 2.17. 1.57. 1.34. 1.19. 1.06. 1.03. 不動產、廠房及設備週轉率(次). 不適用. 權益報酬率(%) 獲利 稅前純益占實收資本比率(%) 能力 純益率(%) 每股盈餘(元) 現金流量比率(%) 現金 現金流量允當比率(%) 流量 現金再投資比率(%) 槓桿 營運槓桿度 度. 財務槓桿度. 請說明最近二年度各項財務比率變動原因。(若增減變動未達 20%者可免分析) 1.長期資金占不動產、廠房及設備比率降低：主要係 103 年度長期借款大幅減少，非流動 性負債降低所致。 2.利息保障倍數增加：主要係 103 年度稅前純益增加所致。 3.應付款項週轉率低：主要係因 103 年度應付款項及應付關係人帳款增加。 4 資產報酬率、權益報酬率、稅前純益占實收資本比率、純益率、每股盈餘增加：主要係 103 年度景氣復甦營收大幅成長、成本控制得宜，致銷貨毛利增加、營業利益及稅前淨 利亦較 102 年度增加所致。 5.現金再投資比率增加：主要係 103 年度營業活動之淨現金流量較前期增加及流動負債較 34.
(44) 102 年度增加所致。 資料來源：個案公司公開說明書(2015/04)。. 肆、研究發展概況 發光二極體(LED)的發展已有三十餘年的歷史，由於體積小、反應速度快、耐震 性佳、元件壽命更長達十萬小時以上，因此早已被廣泛應用於家電產品上，隨著技術 發展的精進，可視性亦不斷提升，如今顯示產業、交通號誌、汽車工業甚至照明產業 皆已逐漸增加使用。紅外光的應用領域更觸及工業量控、保全系統及各種消費性電子 產品，未來更將走向網路傳輸領域，其應用相當廣泛且產值可觀。 影響研發成功的主要因素有管理階層的支持、研發人員的培育，核心技術的掌握， 人事的穩定，經驗與技術的傳承與有效率的使用研發經費。個案公司及子公司為 ISO9001、14001、QS-9000、SA8000、OHSAS18001 及 TS-16949 認證通過的公司，平 常就透過各樣的訓練課程讓研發人員產生許多腦力激盪的成果，並將此成果藉由制度面 的管理作系統化的呈現。目前個案公司及子公司已有數百位研發工程師從事光電元件的 開發，每年均提撥適足之研發經費，並於營運總部的研發中心從事前瞻核心技術的開 發，而與國內外研究機構的合作計畫也同為公司注入許多的研發能量。在管理階層的強 力支持下，個案公司及子公司均可掌控以上影響研發成功的主要因素，也期許能不斷地 成功開發出新的利基產品以符合客戶的期望。 未來個案公司 LED 照明的研發重點朝向： 1. LED 專業道路照明：高效率、高演色性、高性賴性的標準化光學引擎開發，並結 合智能控制系統，可依人因來調整最舒適且合宜的亮度和色溫，以及光照範圍與 角度變化。 2. 結合人因工程與物聯系統，讓智慧照明能夠更人性化，讓人們於生活中更能享受 高科技所帶來的高水準之生活品質。 3. 持續提升光源效率與演色性，讓人工光源更能貼近自然的光源與色彩。. 伍、獲獎紀錄與優良事蹟 個案公司的實驗室於 2013 年 8 月獲得 Environmental Protection Agency (EPA) 35.
(45) Recognition 美國環保局認可為可自行進行並出示 LM-80 測試報告的實驗室，是臺灣 極少數經認證 LM-80（光通量維持率）的實驗室且同時獲得 ILAC-MRA (國際實驗室 認證聯盟相互承認)認定與全球 67 個國家、81 個認證機構之認可實驗室具有技術同等 性。個案公司於 2015 年會提供更多完成 LM80 測試的照明元件。除此之外，億光也 將透過更完整的環境測試項目，如高溫測試、高電流測試來驗證其照明 LED 元件產 品的耐用性以及高品質的表現。個案公司對於自我是不斷地成長與挑戰。歷年來持續 獲得許多外界的肯定，截至 2015 年 6 月獲獎紀錄如下，如表 4-9 所示。 表 4-9 個案公司獲獎紀錄. 資料來源：個案公司官方網站。. 36.
(46) 第二節 個案公司經營模式分析 企業經營要成功，不是一開始就構想經營模式。首先，是思考有什麼機會，能夠 滿足客戶真正想把事做好的需求。其次，是畫一張藍圖，描述公司如何在有利潤的情 況下，滿足客戶需求。再來，是掌握在自己手中的資源有哪些。第四步，是觀察要經 過哪些流程，做多少改變才能抓住機會。最後，構築一張完整的經營模式地圖。Johnson et. al. (2008) 研究提出經營模式由客戶價值主張、利潤公式、關鍵資源和關鍵流程四 個相互連動要素構成，合在一起才能創造價值。 本節採用實際訪談個案公司之方式，將所收集而得的資料與相關議題文獻，作進 一步的探討與研究。本節分為四項主題討論，並將訪談結果編輯整理記錄，第一項以 探討核心價值為主，其中主要分析個案公司通過價值主張來解決客戶的購買能力問 題，和滿足客戶能夠買到的需求；第二項探討內部營運活動，分析個案公司通過執行 哪一些關鍵活動來運轉其經營模式，並分析個案公司如何運用關鍵夥伴，使其價值主 張得以完成，及分析個案公司關鍵資源能讓其經營模式有效的運轉；第三項則探討外 部市場，以客戶區隔分析個案公司所服務的客戶，並分析個案公司與客戶的關係，進 而分析個案公司傳遞價值主張給客戶的通路為何？第四項探討財務效益，分析個案公 司運轉其經營模式最重要的成本結構，並分析個案公司傳遞其價值主張予客戶所產生 的收入來源。. 壹、核心價值 Johnson et al. (2008) 認為成功的公司，是要能夠為客戶找到創造價值的方式，換 句話說，就是找到方法，幫客戶把重要工作做好。以行銷學的觀點來說，做好內部行 銷，將員工視為內部市場來經營，使員工能夠心悅誠服，願意提供高品質服務給客戶， 乃是提高員工生產力與服務品質的不二法門。因此，了解員工的工作內容與涵蓋的面 向，包括把工作做好的完整程序，是管理階層必須面臨的課題。Johnson et al. (2008) 認為不先建立起明確的客戶價值主張，就不可能提出或翻新經營模式。 37.
(47) 價值主張可以包含個案公司所銷售的產品與服務，來解決客戶的基本功能需求的 滿足，以及提供客戶合理的價格。個案公司立足於臺灣 LED 產業三十餘年，所累積 的客戶人脈、信用口碑，已有一定知名度。個案公司的客戶價值主張非僅提高客戶服 務品質，更為重要的是增加員工的工作效率與降低閒置機器設備運用時間，以得到最 大的工作保障。訪談結果如表 4-10 所示： 表 4-10 核心價值訪談內容彙整表 對象 問題. 行銷主任. 品保主任. 採購專員. 會計處經理 業務處協理. A君. B君. C君. D君. E君. 若以個案 公司內外 部來看，您 認為個案 公司的核 心價值為. 公司具創新 研發能力， 可滿足客戶 需求. 產品品質 佳，提供客 戶即時售後 服務. 供應鏈管理 佳，對於客 戶不同需 求，能滿足 客戶價格需 求並提供解. 滿足客戶需 求並提供最 佳產品與服 務. 提供品質佳 的產品滿足 客戶需求，且 能符合客戶 價格要求. LED 元件與 燈具產品；並 提供產品封 裝代工服務. 何？. 決方案. 可以提供 什麼產品 或服務？. LED 元件 與燈具產 品；並提供 產品售後服 務與代工服 務. LED 元件 與燈具產 品；並提供 產品售後服 務. LED 元件 LED 元件 與燈具產 與燈具產品 品；並提供 及售後服務 產品售後服 務. 哪些產品 及服務具. LED 產品 具多樣化. LED 產品 品質佳. 原物料供應 產品售價優 LED 產品多 商可即時供 於同業，具 元，產品價格. 有競爭 力？ 面對市場 的不確定 性，個案公 司的核心 能耐如何 彈性調整 適應？. 貨，不會有 有競爭力 斷貨危機 產品價格資 訊具競爭 力，可滿足 客戶進貨需 求. 提供客戶品 質佳的產 品，降低客 訴率. 具競爭力. 定期與供應 控制人事及 提供客戶產 商開會討論 生產成本， 品價格解決 原物料成本 以因應環境 方式，提供具 變遷 競爭力的產 (控制採購 品價格 成本)，提供 客戶具競爭 力的價格. 資料來源：本研究整理。. 38.
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