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第四章、 個案分析
公司背景
一、 公司沿革
2011 年，台灣爆發一系列重大食品安全問題事件，時任崇越科技公司 董事長的郭智輝先生因而預見食品安全之商機，於是從日本引進一冷凍保鮮 技術，名為「細胞活存技術(Cells Alive System, CAS)」，期盼能透過此高科 技設備來因應台灣市場對食品安全的新興需求。細胞活存技術應用磁場與低 周波原理，使細胞膜不易破損；相較於一般市面急速冷凍之食品，因水分、
營養流失而失去食材本身的美味與營養，經細胞活存技術所冷凍之產品仍可 完整保有食材原有風味，品嚐口感也依舊新鮮。
崇越科技集團以半導體起家，自 1990 年成立以來，事業穩定且發展迅 速，陸續涉及 LCD、LED、太陽能、環境工程、電子材料等產業多角化經 營，直至 2012 年，董事長郭智輝先生創辦安永鮮物後，正式開啟崇越科技 王國的食物版圖。最初，崇越並無深耕食品領域之規劃，只將此事業體定位 為食品業上游設備供應商；然而，在研究市場概況後意外發現台灣食品業者 普遍規模較小，無法負擔高成本之科技設備，因而促使安永鮮物往整條產業 鏈上下整合，培育契作養殖場、建立水產加工廠、物流倉儲，銷售通路等，
一步步形成安永鮮物一條龍的垂直整合結構。
二、 營運模式
進入食品產業初期，崇越科技先後成立了兩家子公司，分別為「安永」
生技」以及「安永鮮物」，從生產到銷售專業分工，相互配合，形成垂直整 合產業鏈。安永生技負責水產加工、物流倉儲、商品研發等後勤支援，安永 鮮物則專攻消費市場，負責零售通路、電子商務、企業客戶等營運；待安永
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關於安永鮮物之現況分析，本研究欲以 3C 策略三角模型做為分析工具。
圖 4-1：策略三角（3C）模型
來源：大前研一《企業參謀：戰略性思考的集團》
3C 策略三角模型是由日本曾任職於麥肯錫顧問公司的策略顧問大前研 一（Kenichi Ohmae）在《企業參謀》一書所提出之概念，其中 3C 分別指客 戶（Customer）、競爭者（Competitors）與公司本身（Corporation）。3C 策略 三角又簡稱為 3C 分析，亦即擬定企業策略時所需考量最重要的三個要素。
大前研一在書中指出，任何的企業策略都需要考量客戶的觀點，滿足客戶需 求為一企業最重要工作。因此，市場區隔（Market Segmentation）或客戶區 隔（Customer Segmentation）為企業策略規劃的起點。另一企業策略考量要 素為競爭者，須了解該市場區隔內的主要競爭者、市佔率以及動態發展方向，
為使企業本身保有競爭優勢，差異化亦為重要工作。差異化可在產品效能或 是在產品成本做加強，前者在可應用於產品、服務、品牌形象與通路，後者 則是強調價格、高 CP 值等概念。第三項考慮要素為公司本身，強調公司核 心競爭能耐的建構。包括聚焦於特定企業運作流程，提升整體運作效能，並 妥善管理供應練及外包，讓企業運作更聚焦且有效率。公司若能良好地整體 縱覽這三種角色，把握三者之間的動態關係，制定最適宜和有效的策略規劃，
以此擴展公司的相對優勢。
下表為本研究針對安永企業營運作之 3C 分析之結果：
消費者 Customer
競爭者 Competitor 公司
Corporation
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行銷策略
一、 品牌精神
安永生活以「安心、便利、鮮美」作為品牌訴求，目標為提供消費者全 方位健康飲食生活。安永認為，對於消費者而言「安心」是基本條件，食材 的安全、健康以及衛生是消費者選購時對於產品的基本期待，「美味、新鮮」
則是必備條件，消費者期待所購買的產品美味且新鮮；而便利性則是安永提 供給顧客的附加價值，讓現代忙碌的消費者有更便利簡單的購物選擇。
圖 4-2：穩固、奉守的三角品牌核心 來源：安永鮮物官方公司簡報
品牌精神 具體作法
安心 ISO 認證工廠在地生產
嚴格冷鏈控管，流程資訊透明化
檢驗標準高於現行台灣法規
選用具生產履歷優質食材
堅持無人工化學添加物
鮮美 獨家採用日本細胞活存技術(Cells Alive System)
在地優質食材，結合達人手藝，自行研發調理食品 便利 貼心的三清處理(去鰓、去內臟、去鱗) ，讓顧客料理更便
利
滿足現代生活的小規格包裝，方便保存且份量符合小家庭 需求
針對現代家庭需求精心研發，推出美味又便利的即時料理 包。
表 4-3：安永生活品牌核心訴求 來源：本研究整理
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二、 產品訴求
誠如本章第一節中所介紹，「安永鮮物」、「安永鮮食」以及「安永鮮飲」
三者合稱為「安永生活」，採取多品牌經營的模式來加強消費者印象，並區 隔不同的產品類型。
安永營運之初，鎖定販售水產漁貨為主，使用 CAS 技術使新鮮漁貨在 不破壞細胞膜的情況下冷凍保鮮，主打口感新鮮如現撈之冷凍鮮物。營運後 期逐漸拓展業務範圍，冷凍鮮物不在侷限於水產海鮮，也囊括其他畜產肉品 如鮮豚、放山雞、頂級牛肉等。爾後，為提供消費者更便利之冷凍產品，始 開發各類型的冷凍調理包，消費者只要加熱後即可享用由各大名廚精心配置 的藥膳、甚至港式點心等料理；因市場反應熱烈，安永進而延伸至熟食烹調 的業務，於門市提供鮮魚湯、日式便當、特製套餐等「鮮食」產品來呼應消 費者的體驗需求，同時也作為開發料理包的前哨站，若熟食販售的成效良好，
則考慮製作成冷凍調理包延續商機；最後，呼應全方位健康生活，也推出鮮 榨蔬果飲料產品，成立「鮮飲」，除了在現有門市增設櫃位販售之外，也有 專屬該品牌的獨立門市，除蔬果汁之外也販售健康輕食如沙拉、三明治等。
圖 4-3：安永生活各品牌及產品組合
漁貨海鮮、豚雞牛、主廚醬包、料理包 (藥膳、港點)、水產調理品
新鮮魚湯、日式便當、港點、特製套餐
蔬果汁、醋飲、輕食沙拉、三明治、水果 冰棒
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三、 目標客群
（一） 職業婦女
安永生活主要服務的目標客群為 25 至 45 歲的職業婦女，因掌握家庭生 鮮採購大權仍是以女性為主，且因現代生活忙碌，多數婦女白天需上班，下 班之後仍要費心思準備食材十分繁瑣累人，因此安永提供許多貼心的服務，
如門市方圓一公里內，提供電話訂購則門市人員免費到府外送、免費代客覆 熱、解凍食材等便利的服務；協助解決職業婦女沒有足夠時間準備料理的問 題。
（二） 健康需求者
安永產品及品牌意象主打「健康生活」，因此滿足對於「健康」有迫切 期待之族群，例如醫院的病患、家屬等。2016 年安永鮮物因緣際會在台大 醫院美食街開設了「安永鮮食」門市，提供魚湯等全魚利用的鮮食料理，因 應坊間對於化療、開刀術後病患會「進補」的習慣，提供豐富營養的鱸魚料 理；其肉蛋白質豐富，魚皮又含有豐富的魚膠質，魚骨更含有鋅、鎂、鈣等 礦物質，能有效加速傷口的修復，而像是燙傷、挫傷、撕裂傷和擦傷等，或 是久病臥床所產生的褥瘡，也可運用魚湯食療的方式來加速傷口修復和復原，
營業迄今生意熱絡且廣獲好評。
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四、 銷售通路
如前章所提，安永採取一條龍的經營策略，因此不論是前端的生產製造，
還是後端面對消費者的銷售通路，皆為由安永自主經營，鮮少仰賴其他供應 商；此一經營策略雖可有效控管產品品質、降低對供應商依賴度，卻也因前 期投入成本較高，使安永整體產品的售價仍高於其他同業業者。
（一） 實體通路
安永實體門市可分為三大類型，分別為生鮮超市、鮮食專賣店及鮮飲專 賣店；位置多分佈於北部地區，以台北及新竹都會區為主，截至 2018 年，
全台共有 8 間生鮮超市，其中內湖總店、南港旗艦店為鮮物鮮食鮮飲三合一 的複合型超市，鮮食專賣店 1 間、鮮飲專賣店 1 間共計約 10 間實體門市。
門市類型 間數／地點 生鮮超市
(包含冷凍鮮物、鮮 食及鮮飲)
共 8 間 台北市：
內湖總部店、台北三民店、台北敦南店、台北瑞安 店、台北四維店、南港旗艦店
新竹市：
新竹店、竹北光明店 鮮食門市 臺大醫院地下美食街 鮮飲門市 南港車站旗艦店
表 4-4：實體門市分布狀況 來源：本研究整理
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1. 展店策略：
對於門市的展店策略，安永有一套自己的衡量標準，基本上選址是展店 最重要的考量，目前的策略採取「經營社區」的方式，通常考量三個基 本要素：社區消費力、競爭對手店鋪以及人流多寡，鎖定收入較高的社 區展店，藉此更貼近服務目標客群。
2. 通路合作：
儘管安永一貫採取自有通路策略，但也不排除與其他通路業者和量販店 合作的可能，以期透過通路業者的名氣及城市高滲透率來增加品牌曝光。
目前採取的做法是於 Jason 超市、愛買等接近安永目標客群的量販店內 設立獨立冷凍櫃位，專門販售安永的明星產品，如鱸魚精、冷凍鮮食、
主廚調理包等。
3. 廚藝教室：
實體通路門市除了提供生鮮產品的販售之外，位於內湖總部的門市更是 有更別出心裁的行銷手法，於 2014 年起，內湖總部開辦「安永鮮物食尚 廚藝教室」，教室內部配有獨立五組爐台，可容納 20 人左右的獨立空間，
以完整菜色形式，有主題的近身實作教學，為取得消費者信任，授課師 資普遍為餐飲業界資深、或是曾任職某飯店或餐廳的專業廚師，也不乏 在國外取得廚藝認證資格，如法國藍帶認證、國宴大廚等專業人士；一 個月教授四道料理，分為兩堂課，消費者只需利用假日約兩個半小時的 午後時光，即能輕鬆習得一手好菜。售價為單堂課 2000 元，雙堂 3000 元，儘管所費不貲，卻能精準吸引高收入的主婦族群報名，其中不乏業 界高階主管、總經理、律師等安永生活的潛在客群，透過此類型的活動，
以完整菜色形式，有主題的近身實作教學，為取得消費者信任，授課師 資普遍為餐飲業界資深、或是曾任職某飯店或餐廳的專業廚師，也不乏 在國外取得廚藝認證資格，如法國藍帶認證、國宴大廚等專業人士；一 個月教授四道料理，分為兩堂課，消費者只需利用假日約兩個半小時的 午後時光，即能輕鬆習得一手好菜。售價為單堂課 2000 元，雙堂 3000 元，儘管所費不貲，卻能精準吸引高收入的主婦族群報名，其中不乏業 界高階主管、總經理、律師等安永生活的潛在客群，透過此類型的活動，