本研究依據住宿客群分為兩大類，一類為特定客群、一類為一般客群，每一 類分別介紹兩家民宿做個案分析。在文獻探討中對旅宿業的關鍵成功因素歸納出 26 項關鍵成功因素，其重要性依序為地理位置、服務品質、通路、聲譽、設施、
價格等等，但是民宿與旅宿業畢竟不完全相同，本研究透過訪談，由民宿業者的 自我診斷歸納出其關鍵成功因素。
第一節 特定客群民宿
特定客群民宿本研究者選定兩家民宿為研究對象，分別為雍雅居民宿及我自 然生態農場，這兩家民宿在台東地區是屬於較特殊，都各有其經營理念及特殊的 經營風格。
一、雍雅居民宿
（一）現況簡介 1. 地理位置
民宿位於卑南鄉利吉村，由台東市區過利吉大橋，沿東 45 鄉道一路上行。由 火車站到民宿開車路程約 5 分鐘，本地區没有公車，所以只能開車或騎機車，交 通不是非常方便，是離塵不離城的地方。附近有利吉惡地層，卑南文化遺址，卑 南水利大圳，山里峽谷，鹿野高台等自然景觀。民宿佔地約 2,700 坪，園內有魚池、
果園、菜園、小小動物園區（http://hugos.idv.tw/）。
2. 服務品質
除提供住宿外，早餐及法式晚餐是五星級的水準，餐飲特色是民宿最引以為 傲的。晚餐以歐式的法式料理為主，有前菜：湯、烤土司、法國鵝肝醬、挪威煙
燻鮭魚（照片 4-1-1）、鮭魚醬、水果沙拉。主菜（擇一）：菲力牛排、沙朗牛排、
紐約客牛排、法式羊小排（如照片 4-1-2）、法式橙汁鴨胸、德國豬腳、義式海鮮烤 起司。美酒（白、紅酒）：法國進口 1st CRU 級、GRAND CRU 特級酒、五大 酒莊之酒、西班牙 Torres GRAND 級、RESER VA 級、澳洲收藏級酒、義大利 Rou FFINO 陳年高級酒、美國加州 NAPA VAPA VALLEY 之高級酒。早餐 以時令菜為主。另提供旅遊規劃，有一日遊及半日遊，通常在訂房時與客人討論 旅遊的規劃並瞭解客人屬性。如果想更休閒的旅遊，建議三天兩夜或四天三夜更 好。入住時間與其他民宿不同，PM2:00 進房，AM12:00 退房。
照片 4-1-1 煙燻鮭魚、烤土司、法國鵝肝醬 照片 4-1-2 法式羊小排 資料來源：研究者自行拍攝 資料來源：研究者自行拍攝
（攝於雍雅居民宿） （攝於雍雅居民宿）
3. 通路
主要為網路行銷，網址：http://fugos.my.web.hinet.net/。在民宿雖有看板，但 是並無電話號碼，為確保住宿品質，不接受臨時住宿。
4. 聲譽
根據網路留言板記載，對雍雅居民宿有不錯的評價，尤其是美食讚賞有加。
山.雲與藍天-【微笑台灣 319】台東縣卑南鄉部落格 2008/05/12 曾有以下的評價：
「桌上這杯檸檬水喝來特別軟滑順口，後來才由老闆口中得知，這是來自都蘭山 的山泉水」
「我們感覺到老闆是以交朋友的態度在經營雍雅居」
「全程熱誠以待的老闆保證讓你感覺賓至如歸」
5. 設施
軟硬體提供高貴典雅的住宿空間，全部採用高級的建材，內部房間佈置温馨，
有家的感覺，更有家之外的不同享受。目前有 2 人套房 5 間、4 人套房４間，共９ 間房間，其中有 VIP 蜜月套房一間，配備乙部 BMW735i 及司機一名。
6. 價格
價格的訂定在台東地區可以算是高單價，房價與台東五星級飯店不相上下，
台東地區五星級飯店以知本老爺大酒店為首，房價約為 7,800 元至 26,000 元外加 一成服務費（知本老爺官方網站，2008/05/13）。雍雅居民宿價格如價目表 4-1-1 所 示。
表 4-1-1 雍雅居民宿價目表
房型 價格 備註
二人房 6,000-8,000 四人房 12,000-14,000 VIP 蜜月套房 25,000
含早餐及法式晚餐(含進口之高級白酒及紅酒各 一杯），VIP 蜜月套房另配備乙 BMW750i 及司 機服務，服務時間：住房起～當晚 18：00 及翌 日 08：00~12：00
資料來源：研究者自行整理
（二）現況分析 1.經營風格
民宿主人是一位走遍世界各國的商人，在商場上打滾多年，人生的精華都是 在汲汲營生，在萌生退休之際來到台東，是台東的寧靜吸引了民宿主人，也因為 這份寧靜，主人想經營不同風格的民宿
「當初蓋這個民宿來講是第一個也是興趣第二個是希望民宿的經營風格給同業做 個參考。」（A01080429）
民宿的經營採預約制，如果没有事先預約恐怕是要失望。房間內不提供電視，
主要是讓住宿的客人能够不受科技文明打擾，完完全全的放鬆，晚上的節目就是 享受美食、美酒、咖啡及觀看無光害的夜空，這種經營風格有別於一般的民宿，
它提供了另類的休閒方式。
2.服務品質
民宿主人的專長是法式料粴及對葡萄酒的專研，所以所提供的美食比五星級 飯店的還精緻，餐廳的氣氛加上優美的音樂都足以讓客人有物超所值的享受。在 住宿期間也會讓客人覺得
「簡單的說讓客人有回家的感覺，把客人當成家人來對待」（A01080429）及
「
以 客為尊我們也朝這個方向做到跟人家不同，讓客人有深刻的印象，直到現在還是 如此」（A01080429）。住過的客人都說「我們感覺到老闆是以交朋友的態度在經營著」，「全程熱誠 以待的老闆保證讓你感覺賓至如歸」。山.雲與藍天-【微笑台灣 319】台東縣卑南鄉 部落格（2008/05/15）
3.景觀
在台東郊區的民宿能有近一甲的土地作為造景是非常少有的，況且住宿處即可觀 賞利吉惡地的美景更是難得，園區還有魚池、蓮花池（如照片 4-1-4）、果樹、菜圃，
即使不出門都可以很優閒的在民宿渡過一整天。民宿不論是內在設施或外部景觀 都採用高品質的建材（如照片 4-1-3）。
照片 4-1-3 民宿外觀 照片 4-1-4 蓮花池
資料來源：雍雅居民宿提供 資料來源：雍雅居民宿提供
（攝於雍雅居民宿） （攝於雍雅居民宿）
「我認為設施除了住的內在設備之外，也包括戶外景觀的問題，在室內用較有質 感建材，戶外礙於民宿法規的約束，無法做加分的設施，所以設施提供較高品質 的東西。」（A01080429）
4.市場區隔
由於民宿主人的經營風格，所營造出來的高品質住宿環境，無形中已將市場 做出區隔，如果不是喜好這種格調的遊客自然不會前來，所以來住宿及用餐的人 都是
「我們的 8,000 元的民宿來說算是不便宜的，那來的客源也是屬於高消費能力的 人。」（A01080429）
「有些是商人與有些醫生，商人與醫生占的比較多」（A01080429）
（三）小結
雍雅居民宿除了經營風格、服務品質、景觀及市場區隔四個主要成功關鍵因
素外，餐飲也是非常重要的核心競爭力，是民宿除了住宿收入外的另一項重要收 入。台東民宿住宿費含晚餐的不多，大部份民宿的晚餐都是另外收費。雍雅居民 宿的餐點是台東地區最高級的西餐，一份牛排或羊排定價 1,500 元，外加一成服務 費，此價位之所以有市場，主要是台東地區消費場所少，而台東地區有許多夫妻 是公務人員，還有一些高薪的醫生、敎授及校長，這些都是雍雅居民宿的主要客 源，民宿主人對餐飲的堅持是民宿經營非常重要的核心資源。
二、我自然生態農園民宿
（一）現況簡介 １. 地理位置
位於台東縣卑南鄉，從台九縣往東 46 號縣道，位於美農高台。園內有近仟棵 喬木與灌木，佔地近２公頃。費時 5 年以有機建築概念設計，獨特的空間經驗與 美感。這裡進行自然農法之實踐與敎育，進行環境生態之自然觀察與敎育，是單 純休憩的場所。
2. 服務品質
規劃適合社會團體進行活動與訓練，也適合親子活動與親友交流，露營，喝 有機茶飲，找昆蟲，觀察動物，瞭解植物，認識農耕，參與農事，觀星，看雲或 只是發呆。
在餐飲方面有獨道之處，食材來源為自產苦甘，喉韻繚繞的茶葉，自產高籤，
富含維生素的蔬菜，如地瓜葉、萵苣、豆類、瓜類、野菜類等，由自產果樹與香 草如檸檬、桂花、梅子、薄荷、金桔等製作花茶與部份用餐佐料。用餐並無固定 菜單，是自由創作，依照農作、心情、食材特性、季節來作菜。所有料理都採低 脂、低油、低鹽、高籤的生機料理。
3. 通路
主要為網路，網址為 http://www.inature.com.tw。其他如蘋果日報、中國時報、
今週刊也都曾經報導過，這些都是免費。
4. 聲譽
在 2007 年 3 月 26 日至 4 月 1 日期的今週刊對我自然生態農園民宿曾有如此 的報導：有機民宿，光是設計圖就與建築師討論了一年半，風格別有別於現代講 求垂直水平的標準，改以歪曲風格表現，不打地基，依山坡斜度而立，降低人為 建築對大自然的破壞，而日照強烈的房間屋頂以荷花池及菜園遮蓋，徹底節能，
以貫徹有機理念。這對於從事有機生態的民宿可以說是非常正面及相當有吸引力 的報導，而事實上我自然生態農園民宿也是力行不怠。
5. 設施
以永續態度興建民宿，讓來賓有更多時間互動，從設計到完工費時 5 年，建 坪 150 坪，房間數 7 間，是一棟綠色建築（如照片 4-1-5），在節能方面，採太陽能 熱水系統，高開窗率引涼爽南風，屋頂防曬荷桶，白色外觀反射熾熱陽光。在健 康方面，採低開窗貼近草地，木地板下吸溼除臭的有機木炭，休憩大陽台，半戶 外透風廊道，半戶外廁所，屋頂觀景台，没有明顯壓迫樑柱。在減廢方面，以不 開挖地基，無工程廢土，不用過多裝潢建材。在安全方面，採耐震 7 至 8 級大面 積強化玻璃，商業 220V 配電，商業消防安全標準，三孔接地插座，戶外疏散樓梯。
永續方面，以明管設簡化維修，屋頂自由排水避免堵塞，生態池回收雨水，階梯 狀樓板順應基地坡度。
民宿的建築採用大量的玻璃，在白 天不必開燈，大量的窗戶，民宿在 夏天透過開窗戶即可達到節能省 碳的效果，不規則的建築形式，避 免西曬，減少冷氣使用量，達到環 保功效。
照片 4-1-5 民宿外觀
資料來源：研究者自行拍攝（攝於我自然生態農園民宿）
6. 價格
房價依據房間坪數大小訂價，從 4,500 元至 5,500 元，平日以八折計費，房價
房價依據房間坪數大小訂價，從 4,500 元至 5,500 元，平日以八折計費，房價