對A公司產品開發與行銷問題的建議

1.增加各大產業開發及策略聯盟…如日商,美商之 OEM/ODM 導入.

2.研發適合非電子業應用之產品…如:食品產業,生技醫療業.

3.積極開發大中華市場及以外的各大產業市場…如歐美市場切入.

1.最適化顧客導向行銷

上善若水”出自老子《道德經》,說的是最高的善像水一樣,“甘居下”，

“利他”,“潤澤萬物”,水正是依靠這些大德,才最終贏得世人的稱頌和景仰；

同時,也使自己得以在坎坷和波折之中得到延續。

其實作為一個優秀的企業也應該像水一樣,只有在產品品質,服務品質,使用 效果上下功夫,才能夠站穩腳跟,立足市場,只有真誠守信,一切以客戶為中心,以 客戶需求為導向,以客戶滿意為準繩,才能夠最終得到客戶的認可,贏得市場的青 睞獲得更大的發展。

水有“流必向下”的規律,啟發我們要時刻關注“下游”客戶需求所發生的 變化,並且隨之而改變自己的生產方向,毫無疑問贏得市場是贏得利潤的基礎,但 是由於產品的不斷豐富以及新產品對客戶需求的引導,企業常常發現,客戶的需 求正在迅速變化,如果不能抓住並且適應這種變化,企業就可能面臨致命的威脅。

首先企業必須弄清楚客戶到底有什麼願望,希望怎樣站在他們的立場去思考, 去發現問題,並在此基礎上設計出合適的產品,客戶的需求是多樣的,有物質的也 有心理的,需求的程度也是不同的,這直接決定企業可以滿足客戶的程度和讓客 戶滿足的程度,當然任何企業都不可能滿足所有客戶的所有需要,只能選擇部分 客戶的部分需要作為企業參與市場活動的切入點,通過滿足客戶需要從而實現企 業的戰略目標,這是企業市場行銷的核心要求,如果不能真正瞭解客戶的需要,就 不可能生產出能滿足客戶需要的產品與服務,這正是市場導向的基本要求,而品 牌在企業的整體戰略中,只是一個次級戰略,它不能離開企業的整體戰略方針而 自行其事,那會導致企業的經營失去正確的方向。

其次，企業生產的目標是生產顧客想要的產品,在運作上我們也應遵守“顧 客需要什麼樣的產品和品質,我們就生產什麼樣的產品和品質”的規律,這對管 理中的品質控制上起到一定的引導作用,從而使品質成本得到較佳的控制,同時 在工作設計和工藝選擇上要有科學性和可行性,工作活動內容要符合生產目標,

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工作職能上要能滿足技術要求和員工個人的生理要求等等,只有將這些錯綜複雜 的規律有效合理地綜合加以運用,整個運作策略才可以得到有效和低成本的實施.

要知道，真正的品牌產品不僅屬於企業,同時也屬於企業的客戶,企業通過產 品傳播向客戶傳遞企業的相關資訊,而客戶通過對品牌的接觸與判斷,作為瞭解 企業的途徑,在購買時更是以品牌作為選擇產品與服務的重要標準之一,而且是 必不可少的標準,因此隨機而變的工程能否達到目的,還要看企業確定的品牌內 涵是否符合目標客戶的需求價值構成,所以也必須先從研究客戶開始。

再者企業必須創造真誠的服務,如何“買”來客戶“歡心”,並保證自身利 潤的實現這是最關鍵的,也是企業隨機而變的目的,在產品和供銷管道都差不多 的情況之下,誠懇的態度是贏得客戶青睞的制勝之道,對於以誠相待客戶,不同的 企業有不同的看法,例如海爾認為“微笑”代表一個企業對客戶的態度,體現在 戰略,戰術和執行等多個層面,因此海爾也由“微笑”這個態度,締造了“真誠到 永遠”的服務口號,簡單地說就是要對客戶以誠相待,以真誠換取對方的忠誠,真 正做到隨客戶的需要而改變企業的方向。

2.最適化產品重定位

所謂產品再定位,是指對現有產品(品質、款式、包裝等)進行的創造性活動, 產品再定位是美國的瑞恩和特魯特於1972年首先提出來的,產品再定位與初次投 放新產品有截然不同的內涵,產品再定位是賦予產品嶄新生命的境界,它將企業 原來的經營計畫和目標,以及市場的現實狀況之和構成產品再定位的基礎,換句 話說企業須對原來的經營計畫目標與市場現實進行檢核,尋找其裂縫然後重新給 產品定位,找出彌合裂縫的最佳途徑,因此產品再定位是市場行銷動態過程的第 二週期,它包括了行銷過程的每一個步驟,是第一輪行銷過程的完善與昇華,產品 再定位不僅找出產品初次定位失誤的原因,還應該在初次產品定位中尋找合理因 素,挖掘這些合理因素,對於產品再定位同樣有很大益處,這就是說產品再定位是 一個揚棄,它否定初次產品定位中不合理的因素,但決不可把洗澡水連同孩子一 起倒掉.

步驟：

1．重新拓展產品的基本概念。

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這種拓展包括以下主要內容：

（1）現有產品的使用情況，可能產生何種新的用途,今後的發展趨勢.

（2）產品應給顧客提供什麼樣的附加價值需要.

（3）產品的改良與創新.

（4）產品現有包裝如何,實用程度、美觀程度與產品本身的配合是否協調,與產 品的價值是否適應等。

2．重新進行市場細分。

市場細分,是指在調查研究的基礎上,根據消費者的需要,購買動機與愛好差異等 將市場劃分為不同類型的消費者群,每個消費者群 即是一個細分市場,市場細分 有各種不同的細分方法和細分標準,如按地理條件可以分為國內市場,國際市場, 城鎮市城,農村市場,熱帶市場,寒帶市場,按消費者情況分為個人,家庭,集團市 場,按人口構成分為不同年齡,性別,民族市場,按產品用途分為生產資料市場,消 費資料市場,軍用市場,民用市場…等等。

3．尋求新目標市場。

企業在市場再細分的基礎上,需進一步對顧客需要和產品用途作深入廣泛的研究, 包括產品服務範圍,市場需求量,產品規格,類型,顏色,包裝,價格,促銷方法和流 通管道,根據消費者需求,重新選擇新的目標市場和新的行銷策略.

4．分析競爭對手。

產品初次投放市場銷售不暢的原因之一,很可能是受到競爭對手的制約和影響.

這就需要重新分析競爭對手,從而打開銷售的裂縫.

競爭對手的分析主要包括：

（1）基本條件：企業規模,資金水準,技術水準,技術裝備；

（2）產品情況：品種,品質,價格,產量.

（3）服務情況：售前服務和售後服務.

（4）市場佔有率

（5）競爭對手發展新產品的方向.

3.新產品開發模式—IPD(整合式產品開發)的最適化

整合式產品開發（Integrated Product Development,簡稱IPD）是一套產品 開發的模式,理念與方法,IPD的思想來源於美國PRTM公司出版的《產品及生命週

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期優化法》（簡稱PACE——Product And Cycle-time Excellence）一書,該書中 詳細描述了這種新的產品開發模式所包含的各個方面.

IPD的關鍵要素包括:跨部門的團隊,結構化的流程,一流的子流程（如：專案 計畫與監控,資料管理,共用模組,技術管理,管道管理等）,基於平衡記分卡的考 核體系,IT支持…等,它的核心思想主要有：

1、把新產品開發作為投資決策,並通過預算來管理專案

對於高科技工業企業來說,新產品開發不但是投資決策,而且是最重要的投 資決策,因為投入的不光是資金,最重要的還有資源,對於任何一家企業,資源總 是有限的,選擇了A項目往往意味著不能選擇B專案和C專案,正確的選擇給企業帶 來利潤,選擇失誤造成的不僅是資源浪費,更可怕的是失去市場機會和企業發展 的機會.

IPD對新產品開發進行分階段投資,加強階段決策,減少投資失誤,即使失誤 也能使損失降至最低。

2、基於市場來定義新產品開發的目標

不管企業採用什麼樣的策略,新產品開發的目的無非是為了企業贏利（包括 未來能贏利）,所以新產品開發只能面向當前或未來（能預見到的未來）的市場 需求,IPD強調基於市場的創新,為達此目的IPD把正確定義產品概念,市場需求作 為流程的第一步,著眼於一開始就把事情做正確,並且在產品的整個生命週期都 從客戶的要求出發制訂有關計畫.

3、協調高效的項目團隊

在專案初期即由不同功能部門共同參與,組成產品開發的跨部門核心專案小 組,由核心小組組長統一協調指揮.

4、大量採用並行工程

並行工程是縮短新產品上市週期（TTM）的重要手段,它通過嚴密的計畫,準 確的介面設計把原來的許多後繼活動提前進行,並行工程不光是產品設計活動的 並行展開,也包括其他相關部門的活動,很多企業的新產品開發往往只關心如何 把產品“成功”地開發出來,而不關心（至少是在開發階段不關心）如何及時地 把產品生產出來並銷售出去,這也是影響TTM的重要原因。

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5、結構化與非結構化之間的合理平衡

產品開發是一種創新活動,但不是什麼都從頭做起,是有限度的創新,IPD流 程也是有限度的結構化,它在結構化與非結構化之間找到了合理的平衡點,這不 同於生產流程,理想的生產是拷貝,強調全程固化的流程以保證產品的一致性.

4.最適化新產品開發R&D-行銷介面

典型的產品設計過程包含四個階段：概念開發和產品規劃階段,詳細設計階 段,小規模生產階段,增量生產階段。

1.在概念開發與產品規劃階段,將有關市場機會,競爭力,技術可行性,生產

1.在概念開發與產品規劃階段,將有關市場機會,競爭力,技術可行性,生產