第三章 研究方法
第一節 研究架構
經由第二章的文獻探討,本研究建立如圖3-1的研究架構圖,藉 以探討在行銷導向風潮下,自動化設備業如何進行產品研發的議題, 並期整體營運績效的提升。
圖3-1研究架構圖
如下分別從研究的自變項之行銷導向與應變項的自動化設備業 產品研發兩方面，進行說明：
一、自變項-行銷導向之探討
由於本研究的產生乃因於研究主體的自動化設備業正處於行
銷導向的潮流趨勢。因此，可知本研究的自變項為行銷導向，其代
表研究主體的自動化設備業正受制於此變數-行銷導向，而此變數
勢必對自動化設備業產品研發方向的擬定與未來發展的規劃造成
影響。所以，對於此變數可從如下三方面進行探討：首先，探討行
銷導向的意涵，亦即探討這股潮流趨勢的本質、核心、要求與目標
等方面，以理清行銷導向帶來觀念的啟發，而奠定自動化設備業產
品研發的思考基礎。其次，深入探討行銷導向的潮流趨勢對整體自
動化設備產業帶來的影響，以期掌握因應行銷導向風潮下產品研發
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的變化，而建立因應的思維。最後，針對行銷導向對自動化設備業 經營者帶來的挑戰進行探討，以挖掘個案公司面對行銷導向所致的 改變情形，而開啟調整的依據。
二、應變項-自動化設備業產品研發之探討
自動化設備業處於行銷導向的潮流趨勢，因其對研發上觀念 的產生、運作的模式與推帶的作法等都必然帶來挑戰，如此亦必然 使居其中的自動化設備業業發生變化。面對這些變化，自動化設備 業如何進行產品研發。所以，此議題可從如下三方面進行探討：一 方面，探討自動化設備業產業產品研發的特點、功能與帶給消費者 的價值，而建立研究的方向。二方面，針對產生變化的範圍與內容，
藉以了解行銷導向的潮流趨勢對個案公司的影響層面，以致在研發 流程與模式所產生的變化，藉以發展個案公司因應行銷導向潮流趨 勢的產品研發之道。三方面，針對個案公司面對的挑戰議題深入探 討，藉以掌握個案公司因應行銷導向而在產品研發方面進行的調 整。因此，如上三方面即是本研究應變項納入探討之處。
第二節 研究方法
本研究採行的研究方法，分別從研究方式與研究對象、研究工具 與個案進行步驟等三方面說明：
一、研究方式、對象與資料搜集分析
（一）研究方式
本研究乃採行「探索性研究」（Exploratory Study）與「個 案式研究」（Case Study）為主的研究方式。
1.採行「探索性研究」（Exploratory Study）之說明
本研究的主要目的，乃探討屬於自動化設備業的個案處於行銷 導向潮流趨勢而調整產品研發的各種相關議題與注意事項，期以了 解個案公司產品研發之道的內外分析及相關要項。不過，由於一則 行銷導向的潮流趨勢乃當前自動化設備業的新興議題，二則調整產 品研發的議題乃涉及企業高層營運的變化，因此原本就十分敏感，
再者加上自動化設備產業為因於行銷導向所需而致研發流程與模
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式的變動，而使得競爭日益激烈，則使此議題又更加敏感，易引起 同樣同屬自動化設備業者之抗拒，故願意公開授予研究的企業家數 甚少。另一方面，為避免對行銷導向的偏狹設定，進而誤導自動化 設備業業者對產品的研發之道，則難以在議題未確立前即進行普 查，故而不適合進行精細的驗證性研究。
所以，本研究依據台灣大學楊國樞教授(1991)的見解，乃採行
「探索性研究」（Exploratory Study），試從實際情況的探討，
發掘事件真相，並深入研究其中發生的內外部分析之課題，以利研 究的進行。
2.採行「個案式研究」（Case Study）之說明
本研究的進行，將探討自動化設備業者處於行銷導向的潮流趨 勢進行的產品研發調整等相關文獻與報導，以了解其參考價值，並 加以援為本研究之理論基礎。然而，因本研究欲探討的議題，由於 一方面處於行銷導向而正進行產品研發轉變的自動化設備業業者 已少，並且願意公開其產品研發調整之道的家數更少，因而參考資 料較為有限。二方面，此研究主題的產生，乃是自動化設備業者面 對現實時代環境下，自然演變的研究議題。
因此，本研究根據台灣大學吳琮璠教授(1997)的見解－個案研 究適合研究當前較新的，且是自然現實環境演變下的研究問題－故 而採行個案研究為主，相關業者訪談與文獻整理為輔的研究方法, 以利研究的完成。
（二）研究對象
本研究的研究對象，為自動化設備業者。而選擇這家自動化設 備業作為本研究的個案公司，乃具有如下考量：
1.投入時間的洽當性
一方面，因個案公司負責人從事自動化設備業營運與產品研發 已有相當經驗，有關營運與研發競爭的內外部環境已能清楚掌握，
則此時進行研究較可完整論述。二方面，因個案公司目前爭面臨行
銷導向的潮流趨勢而勢必要思考產品研發方項轉化之際，則此時對
個案公司進行研究較可吸引高層、中階與基層人員的投入興趣。三
方面，因個案公司正行銷導向的轉變階段，則此時進行研究較有實
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際業務的資料可提供，以及未來的發展議題可延伸與觸及。所以，
此時投入研究，較能真確地了解個案公司的實際想法。因此，此時 投入個案公司研究，於時間上十分恰當。
2.協助態度的熱誠性
另一點，也是促成本研究較易切入核心的重要原因，即是個案 公司的創辦人、高層決策者與相關主管，皆感到目前已是個案公司 產品研發方向改變的關鍵期，若能經由本次研究的深入探討，即可 掌握個案公司面臨行銷導向的潮流趨勢要點，而確認未來轉型之道 與發展方向，進而帶領個案公司持續成長。因此，對於本研究的進 行,整體都非常地支持。所以，個人於進行研究時，不僅獲得其非 常開誠佈公與熱情親切的協助態度。並且，在資料的收集與訪談的 進行，也充分獲得支持且深入的資料，而不致受限於表面的虛象。
所以，較能促本研究順利探討到問題的核心。因此，個案公司協助 研究的態度上，十分熱誠。
（三）資料蒐集方式
本研究對於各種資料的蒐集，可分為兩種方式：
1.相關資料的整理
為能詳實地了解個案公司內外部分析及相關議題的狀況，本研 究第一種資料的蒐集方式，乃針對來自公司高層內部的數據與資 料、相關雜誌與同業等報導、文獻提供的理論等三方面的資料進行 蒐集，再系統化地分析與匯整。
2.訪談有關主管
其次，為能更清楚明白個案公司目前與未來的發展觀念與考量 思維，這方面的資料蒐集，不僅與個案公司的高層決策者進行多次 的訪談。並且，也特別前去收集專業人員的意見，以及個案公司客 戶的意見，以促資料蒐集的完整。
二、研究工具
本研究進行研究的工具，主要是深入訪談與資料分析兩種。而 其使用情形，如下分別說明：
（一）深入訪談
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對於此研究工具的使用，主要是訪談問題的建構，繼而按此訪 談問題而分項分析。
1.訪談問題的建構
對於請教個案公司目前的高階決策者問題的建構，乃依圖3-2 的訪談問題架構，進行設計。
圖3-2：訪談問題架構圖 2.訪談問題的分析
接著，將受訪者對訪談問題的回答，而陸續按問題、類別、項 目等，而進行資料的整理、歸納、說明等的文字分析工作。
（二）研究步驟
本研究的進行步驟，如圖3-3所示。
首先，先與指導教授確認研究方向。其次，在指導教授的指點，
文獻探討的佐證以及個案公司的初訪後，經過不斷的修正後，而訂 定研究架構。再者，開始深入訪談，進而將所得的各種資料，分別 分析出個案公司的整體面資料與個體面資料。最後，針對上述分析 後的資料，而提出本研究的結論，及對個案公司與研究的相關建 議，以完成本研究。
圖3-3：研究步驟圖
行銷導向特點 對自動化設備業的影響 產品研發之道
確定研究方向 訂定研究架構 研究方向 進行文獻探討 開始公司初訪
個案描述 深度訪談 深入分析 提出研究結論
修 正 修
正
提出研究建議
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第四章 個案分析
第一節 A公司的背景介紹
A公司主要從事設計,研發及生產自動化乾燥設備,並提供最佳乾燥之解決 方案,客戶群遍佈: 印刷電路板(PCB),觸控式面板(Touch Panel),保護玻璃 (cover lens) ,LED 以及綠能…等相關產業,品質深獲國內外客戶肯定。透過歷 年研發技術團隊累積龐大技術資料庫,並持續專注最佳乾燥產品研發,高品質生
11月 辦理現金增資20,000仟元，增資後實收資本額為30,000仟元。
2003年 3月 ISO-9001：2000認證通過. Certificate Number：1460-01。
2006年 12月 辦理現金增資60,000仟元，增資後實收資本額為90,000仟元。
2007年 1月 T/P高溫五線式自動熱風輸送爐研發成功正式推出。
2008年
2月 公司擴廠遷址至:臺灣桃園縣龜山鄉山鶯路華玉巷3號(龜山工業區)。
9月 鍍膜浸泡式塗佈機研發成功正式推出。
12月 辦理現金增資30,000仟元，增資後實收資本額為120,000仟元。
2009年
5月 T/P 專用自動貼合機研發成功正式推出。
6月 PCB HDI專用真空塞孔機研發成功正式推出。
7月 R TO R 薄膜氮氣紅外線熱風輸送爐研發成功正式推出。
10月 辦理現金增資60,000仟元，增資後實後資本額為180,000仟元。
2010年
6月 辦理盈餘轉增資18,000仟元，增資後實後資本額為198,000仟元。
7月 辦理現金增資15,000仟元，增資後實後資本額為213,000仟元。
8月 金管會證期局核准股票公開發行。
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年度 重要沿革
12月 金管會證期局核准登錄興櫃。
2013年
10月 榮獲經濟部第22屆國家磐石獎。
12月 榮獲德勤亞太區高科技、高成長500強評選第332名。
12月 員工認股權執行增資5,720仟元，增資後實後資本額為218,720仟元。
2014年
6 月 員工認股權執行增資610仟元，增資後實收資本額為219,330仟元。
8 月 辦理現金增資30,000仟元，增資後實收資本額為249,330仟元。
8 月 財團法人中華民國證劵櫃檯買賣中心核准上櫃。
10 月 榮獲第八屆桃園縣績優企業卓越獎。
11 月 榮獲經濟部第17屆小巨人獎。
11 月 榮獲經濟部第21屆中小企業創新研究獎。
1.創業軌跡
2000年創立期初資本額500萬元,想要在乾燥領域做到頂尖,這是「A公司」
成立時大家心中準備挑戰與測試的目標,與許多懷抱創業理想並付諸行動的人相 同,「A公司」在業績增長同時很快的面臨到資金以及管理營運問題,經營團隊不 斷學習與公司同步成長,不但使A公司營運步入正軌,更於2006年推動董事會於龜 山工業區進行擴廠計畫,同年耗資1.2億開始購地建廠,於2008年建廠完成,產能 擴增至3倍,自此「A公司」進入了一個新的里程碑.
2.經營理念
A公司的經營理念在於專注本業、誠信、創新、永續。專注本業朝向技術紮 根,期使「A公司」的專業技能可領先同業,更使「A公司」將資源投注於最有成效 的地方；誠信意即腳踏實地從事商業行為及自我本能的提升與精進,日積月累的 建立起務實的口碑,進而讓「A公司」擁有許多可以信賴且具夥伴關係的供應商及 客戶；創新 意即創造新的思考模式及研發各項符合客戶需求的專利,期使「A公 司」在管理及產品上保持高度的競爭力；永續的概念是「A公司」推動IPO的精神 指標,也是以不斷地培育卓越的人才為終極目標,卓越的人才必須擁有以下特 質：專注本業、向上提升、務實面對、不畏艱難、創新思維及尋求突破。這些經 營理念已經轉化於「A公司」的企業文化-專業、務實、創新、卓越之中,並且深 植在每位「A公司」人的行為模式裡,對於主要經營者來說,這是一份有別於外在 成功的感動。
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3.企業文化
十餘年來「A公司」以穩健踏實的腳步迅速發展,以優越的人才為根本,秉持 著堅毅的理念在乾燥產業領域持續開發,近年來「A公司」在電子3C產業的成績斐 然,合作客戶遍及臺灣,大陸,日本,歐洲與新加坡…等。同時「A公司」相信：著 眼於小處可成就無限的價值,奠定優良的企業文化,對於公司向上茁壯有一定的 正向力。「A公司」的企業文化可分為以下四點：
1.專業：專注本業，技術紮根。
2.務實：誠信務實，穩健經營。
3.創新：突破創新，市場領先。
4.卓越：品德卓越，價值卓越。
4.經營實績
「A公司」之核心價值在於乾燥技術與自動化結合所建立的高門檻服務,致 力於乾燥設備以及不斷針對熱效能及光效能之研究開發,獲得國內外多項關鍵核 心技術之專利,以研發為後盾營業觸角不斷向外延伸探索未來的利基市場,過去 從印刷電路板(PCB)成功切入 觸控式面(Touch Panel)即為一個相當典型的案例,
「A公司」未來佈局除了在原有的:(1) Touch Panel (2)PCB (3)LED(4)Cover Lens(5)綠能..等五大產業外,亦加入了更多符合未來 工業4.0 因素,平衡因產 業生命週期帶來的影響,並期許本身成為自動化乾燥設備的領導品牌.
5.耕耘研發/強化品牌價值
「A公司」所爭取到的每張訂單都在為客戶量身打造,是客制化也是研發技 術的衍伸,歷年來致力於提供客戶最好的乾燥解決方案,這也使得公司擁有了龐 大的研發資料庫,客戶只要開出乾燥製程條件,公司就能在最短時間就能提出解 決方案,並且迅速以高品質的生產來服務客戶,這樣所建立起來的高門檻服務,是 不容易被模仿的,這也是其他公司所不及的,同時也是公司核心競爭力所在。
以創新及差異化服務見長的公司,研發量能是創造明星級的乾燥解決方案,這是 服務宗旨也是品牌價值。
「A公司」擁有完整的職前訓練,在每一個環節力求準確專業,用心符合每一家客 戶的需求,亦為自我要求的準則,品牌優勢包含：
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1.專利認證：研發之產品已獲得各項國家專利認證,專業素質值得肯定,十餘年已 累積相當優良之口碑。
2.客制化服務：專業設計可依據客戶之需求做彈性調整,符合人性化之設計是贏 得眾多客戶青睞之原因。
3.生產履歷：每一部客戶所訂購之設備從設計到出貨裝機為止,皆有完整之生產 履歷,隨時能夠查詢生產狀況,更能追蹤過去生產之紀錄,確保優良品質以及一致 性的作業流程。
4.維修服務：對於產品的製作流程層層把關,產品出廠前皆必須經過嚴格測試。
5.售後服務: 擁有業界最龐大的客服體系,由CPE (Customer Service Group、
Project Management、Engineering)整合兩岸三地之客服,PM管理系統,工程,提 供客戶設備交機後最完善及最迅速之永續服務。
6.人事組織
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第二節「A公司」五力分析、價值鏈分析與SWOT
1.五力分析
Micheal Porter(1980)提出的五力分析分別為 1.供應商的議價能力
2.買方的議價能力 3.替代品的威脅 4.新進入者的威脅 5.主要現有競爭者
這五種力量幾乎涵蓋所有商業活動關係,利用五力分析可以清楚描繪產業 結構,也是制訂產業策略不可或缺的輔助工具。
1.1供應商的議價能力(Bargaining Power of Suppliers)
供應商的議價能力高,會造成採購成本上升,甚至受限於供應商而降低公司 競爭力,如供應商之商品市場上有多家買主競逐或是該供應商具有獨門技術以至 於商品寡占甚至獨佔市場，這些都是供應商議價能力升高的因素之一，反之若供 應商提供的商品為市場普及其議價能力就會下降,但就常理來看普及的供應商商 品表示競爭對手也垂手可得,反而是技術層次高的供應商以及商品,反而可能是 該公司產品競爭力的來源,因此供應商的議價能力需由多方面評估較為客觀，每 家公司都會有其商品組成之關鍵零組件或非關鍵零組件,非關鍵零組件市場上提 供者多技術含量低,供應商議價能力自然低,反之關鍵零組件之技術含量高,市場 提供者較為稀缺,因此供應商議價能力高甚至產生某種合作契約,這倒不盡然是 壞事,因為這同樣會為競爭對手帶來進入門檻。
「A公司」與供應商建立良好且長期的合作關係,共同開發關鍵零組件並申 請專利,一起成長使得公司能迅速取得合理價格之重要零組件.
1.2 買方的議價能力（Bargaining Power of Suppliers)
買方的議價能力通常跟買方規模與賣方規模以及交易商品有很大的關連性, 一般來說B to B買方的規模越大議價能力自然越高,賣方的產品差異化越高買方
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議價能力自然降低,以B to C來說買方在市場上同質性商品選擇性越多議價能力 越高,當買方議價能力提高時會迫使賣方降低價格或是提高產品價值，通常會降 低賣方之利潤。
「A公司」所提供的不只是機台設備,而是提供客戶生產製程上的解決方案, 為客戶提高產能,提升良率,創造更高的利潤.因而成為客戶成長過程中所信任的 合作夥伴.
1.3 新進入者的威脅（Threat of New Entrants）
市場的新進入者,將為市場帶來新增加的產能,同時也增加了供應選擇，
新進者將會影響原有市場競爭者的獲利,同時也會競爭原有的原料供應,但新進 者存在著進入障礙,市場先行者已經在市場上產生行銷通路品牌知名度或是規模 經濟等等,現有業者可以藉由建立進入障礙來嚇阻新進者的投入,例如資本投資 或是規模經濟促使成本下降,若非有營業特許權或天然資源的限制,只要新進者 的進入風險小於潛在利益的情況下,將會不斷有新進者嘗試加入市場。
「A公司」面臨陸資廠的低價競爭,免費試用,分期付款等影響,將以優化 產品能力,提高附加價值,大量客製化接單,提供優質服務….等,來與新進者做市 場區隔.
1.4 替代品的威脅 (Substitutes)
替代品可能來自於不同產業的不同產品，容易在評估產業結構中被忽略, 替代品的轉換成本越低,越容易影響自身產業,例如傳統的小吃店與便利商店的 熟食是互相替代的關係,一樣是吃晚餐可以吃麥當勞或是高價牛排,外食選擇越 多也就降低原來想吃漢堡的意願,一樣外出旅行可以搭乘高鐵或是使用租車方式,
替代品可能來自於不同產業的不同產品，容易在評估產業結構中被忽略, 替代品的轉換成本越低,越容易影響自身產業,例如傳統的小吃店與便利商店的 熟食是互相替代的關係,一樣是吃晚餐可以吃麥當勞或是高價牛排,外食選擇越 多也就降低原來想吃漢堡的意願,一樣外出旅行可以搭乘高鐵或是使用租車方式,