分析方法

首先找出產業之競爭因子，本研究所採方法如下：

1. 文獻及報導收集：如：直銷世紀、直銷人、文獻。

2. 產業領導者：美商安麗之訪談。

3. 環境分析法：公司高層主管對外界環境變化偵測：安麗、仙妮蕾德、如新。

4. 產業及事業專家訪談 5. 同業訪談：高階直銷商。

經由訪談及調查業界公司之看法，刪除原列出之要素中較不重要的因子，整理出直 銷業主要競爭因子後，著手進行繪製策略草圖及四項架構之分析，本研究利用藍海策略 中的策略草圖及四項行動架構二項工具來分析直銷業在台灣表現良好之廠商，其在台灣 之市場佈局，檢視其是否符合藍海策略，若有價值曲線趨近紅海之現象，則提出對未來 之建議與改善方式。

一．策略草圖 二．四項行動架構 三．生生不息的藍海

四．重建市場邊界- 六大途徑(對其未來之建議)

3.2.1 策略草圖

對於建立強大的藍海策略而言，策略草圖提供了診斷及行動架構。首先，它掌握已 知市場空間的競爭態勢，進而了解當前市場的競爭重點，業者目前在產品、服務與供應 方面的競爭因素，以及顧客從市場的現有競爭中得到什麼。策略草圖的橫軸列舉業者據 以從事競爭與投資的因素，這此因素被視為銷售產品的關鍵。而策略草圖的縱軸表示，

顧客從這些關鍵競爭因素可以得到多少利益，分數愈高，表示公司為顧客提供的利益愈 多，因此在這個因素投資也愈大。

擬定策略草圖可以發揮三種功能：

一． 清楚描繪出影響產業各個成員的競爭因素(以及未來的可能因素)，顯示該產業的 策略組合。

二． 呈現目前的對手和潛在的對手的策略組合，顯示它們對哪些因素作策略性的投 資。

三． 顯示公司的策略組合或價值曲線，描繪它如何投資於競爭因素，以及日後可能如 何投資於這些因素。

3.2.2 四項行動架構

為了重建買方價值基礎並塑造新的價值曲線，可以四項行動架構分析之。

要破除差異化與低成本的抵換關係，創造新的價值曲線，產業的策略邏輯與經營模式必 需接受下面四個關鍵問題的挑戰：

1.產業內習以為常的因素，有哪些應予消除？

2.哪些因素應減少到遠低於產業標準？

3.哪些因素應提昇到遠超過產業標準？

4.哪些未提供的因素，應該被創造出來？

圖 14 四項行動架構圖

資料來源：「藍海策略」(Blue ocean strategy:How to createuncontested market space and make the competition irrelevant)，W.Chan Kim, Renée Mauborgne,黃秀媛譯,2005，天下遠

見

表 11 消除-減少-提昇-創造表格

消除 提昇

減少 創造

資料來源：「藍海策略」(Blue ocean strategy:How to create uncontested market space and make the competition irrelevant)，W.Chan Kim, Renée Mauborgne,黃秀媛譯,2005，天下遠

見

如何維持持續競爭優勢？讓藍海生生不息？

1.提高模仿障礙 2.適時啟動價值創新：

當價值曲線與競爭對手愈來愈像，便需適時啟動價值創新，設法開啟另一片藍海, 但當公司價值曲線仍焦點明確、獨樹一幟並具強大號召力等特性，此時就不該重新創新 價值，反而應專注於改善作業方式和擴展業務範疇，以達到最大的規模經濟效益和市場 範圍。

藉著策略草圖描繪競爭對手的價值曲線，並與自已的價值曲線作比較，你隨時可看 出模仿程度，了解價值曲線趨向重疊的情況，及自身藍海轉紅的情況。

故以此架構可以洞悉產業目前主要競爭因子，及各家企業目前價值曲線之異同，可 幫助公司適時發現問題，及描繪新的價值曲線，以創造下一個藍海。