研究結論

一．直銷產業的蓬勃發展：

總體市場的成長，研究中指出由 1988 年世界銷售額 333 億美金到 2005 更突破 1000 億美金大關，顯示其在全球仍持續成長，而由起初先發展的美國、日本地區，到後來的 台灣、韓國，甚至到最新興的潛力市場：中國大陸，發展之速度及人民的接受度愈來愈 高。隨著高齡化之趨勢，人民對於保健養生之趨勢日益重視，而對產品的選擇也愈來愈 重視，直銷業強調的天然、環保亦符合現代人的觀念，也願意用較高的價格享受優質的 產品。

台灣社會同樣也由於高齡化社會來臨，為保健食品市場帶來提昇：營養補充品、營 養食品、生技產品需求增加。而現今樂活思維，生活方式的精緻化：休閒生活、小家庭 注重生活品質及國民所得之提昇，皆為台灣帶來新的機會。

台灣之多層次傳銷產業已漸趨成熟，而直銷商人數超過五百萬，而滲透率達每百人 即有 17.73 人接觸過傳銷活動。顯示台灣直銷環境漸趨成熟。而台灣之營業額為亞洲第 三，世界第九，為各家傳銷公司兵家必爭之地。而在銷售額方面在 2005 年攀昇至 683 億，成績十分可觀。

根據公平會統計，2005 台灣直銷業營業家數為 288 家，每年進入及退出市場之公司 均不在少數，而行銷方式也日趨多元，也有設實體店鋪方式，網路行銷等。而依台灣的 統計看來，直銷企業台商佔八成，但營收額佔全體市場之二成，而外商家數佔二成，而 營收佔八成。台灣公司多半代理國外產品為主，極少有自行研發製造之能力。

台灣主要銷售產品類別：銷售商品以營養保健食品之銷售額為最高：94年多層次傳 銷事業銷售額以營養保健食品為最大，計298.43億元(占43.65%)，其次為美容保養品，

計148.17億元(占21.67%)，第三位為衣著與飾品54.45億元(占7.96%)，第四則為清潔用 品38.57億元(占5.64%)

二．直銷產業中心策略主軸：

由仙妮蕾德及安麗兩家個案公司之訪談，可得以下五個主要永續經營的中心原則：

1.永續經營之觀念：不論在產品研發及製造上均十分重視，而非賺完一筆即走之觀 念。

2.優良產品品質：直銷是透過分享而銷售，若產品本身無特色或可見之效過，實難 取信於人，故高品質之產品是業者投入許多資源研發及製造的，而消費者之認知價值亦 為直銷公司十分重視之處。

3.具吸引力之行銷制度、國際推薦及分紅：具潛力之獎金制度，不只在獎金部分，

更有公開表揚，激勵人們追求成功，而制度的設計健全與否與企業運作良好與否關係十 分密切。

4.良好之直銷商素質：好的直銷公司均提供心態面及方法給予直銷商學習，逐步成 長發展。

5.體貼消費者需求及感受：重視顧客感受，加強提供服務，增加顧客之滿足程度及 提高顧客產品之回購性

三．安麗及仙妮蕾德主要策略行動及藍海策略：

能夠不陷入競爭中，往多元產品發展，不設限產業別，以其行銷通路為人際網絡之 優勢，運用異業聯盟或自行生產多產品線之商品，擴大消費者之選擇也提昇經營者之產 品銷售範疇。

行銷方式各異其趣，安麗採形象廣告吸引新的經營者，並提昇大眾對安麗之認識。

而仙妮蕾德則不作廣告，將資金用於回饋直銷商，以高獎金作為誘因，鼓勵直銷高向目 標前進。

其基本之主軸為良好的產品品質、具誘因之行銷制度（獎金制度）、及良好之直銷 商素質及良好的顧客服務為基本要件。而透過對消費者之需求能提供適切之服務及商品 者亦能勝出，如：仙妮蕾德產品之獨特性，以再生哲理為本結合東方草本學及西方高科 技，創造令消費者感動之產品。而安麗重視顧客感受，推出 100%滿意保證，及設置體 驗中心接近消費者，並擬結合社區活動講座於體驗中心舉辦，作社區化經營。

簡言之，不針對競爭市場中的對手競爭廝殺，而開拓新的市場，塑造自已的未來趨 勢，而非隨波逐流，再者，重視消費者感受，創造新的需求，並由既有顧客擴展至非顧 客，擴大整體需求，可以三個藍海檢測準則，第一：是否創造新的需求？第二：新需求 是否能持久？第三：要讓別人看得到，卻不容易進來。利用策略草圖看出公司本身之價 值曲線並以四項行動架構思考消除、減少、提昇、創造四面向，再以三個藍海檢測準則 判別之，創造新的藍海，擺脫紅海的競爭。

四．台灣多層次傳銷業之未來發展趨勢：

1.策略聯盟興起：

發展成熟之直銷網路，已有穩定之銷售通路，故興起代理其他行業商品之趨勢，如：

天獅與長庚生技之合作。

2. 通路的創新：

有別於以往之無店鋪銷售，愈來愈多直銷公司設置實體店以利經銷商洽談及吸引客 戶之場所。如：安麗在全省主要城市設體驗中心。克緹、美樂家設實體通路，以貼近民 眾生活。

3.大型體驗中心及會館之設置：

透明度的提高，也可幫助民眾更接近，而直銷業的店鋪化主要還是在中心據點為 主，如：美而安麗亦設立大型體驗中心，以接近民眾，並吸引會員參觀、了解，並設有 咖啡吧供直銷商與顧客自在的溝通。而如新也設置大型會館及科技儀器，引起許多人注 意，並有新血不斷加入。而如新設大型的生活會館，內有 SPA、健身房、亦有如新企業 文化及公益活動、高科技儀器之展示館。

4.電子商務平台：

安麗在北美業績滑落時所作的策略即為成立一網路購路平台，因而吸引許多年輕族 群加入，業績再創新高。仙妮蕾德亦發展良好之網路平台，結合第三方物流，會員僅需 上網下單，明日即可到貨，十分便利，而且可利用網路查詢業績及獎金等，便於組織之 管理，而安麗及仙妮蕾德在台灣均有便利之網路下單機制及客製化之服務，與物流業者 配合，以處理多元化的產品線及大量訂單。

5.大者恆大：

由於大型公司數十年來之佈局，在產品及消費者、成本上均有一定優勢，若能打好 基礎，並給予消費者適當的教育及行銷上的適當佈局，預計應能在台灣市場持續擴大消 費者及經營者人數。

五．本土多層次傳銷公司主要之問題：

普遍上來說，有一共同的問題即為僅少數廠商能與外資廠商匹敵，以台灣來說，排 名前十名即占產業產一半以上，而前十名中除克緹、階梯外幾乎都為外商，尤其以美商 為最多，其次為日商。

主要問題：

z 保健品技術及規模無法與外商匹敵。

z 而國際化不易，導致目標客戶過於集中，競爭激烈。

z 不肖廠商有欺眾之行為。

z 網路平台尚未設置完整，對國際化發展來說為一大阻礙。

z 未發揮在華人市場前進大陸之進入優勢，提早布局大陸。

外商多半較具永續經營的概念，而台灣本土直銷公司常以打帶跑方式進行，較著重 短期經營。而直銷市場趨於飽和，呈現大者恆大之現象，而直銷產業又以保健產品為主，

其為一口碑行銷(體驗行銷)之方式，故制度完整、具永續經營概念及品質好之產品較受 青睞。