分析討論

本個案研究使用圖表分析法來顯示各議題的重要程度並做比較。同時選擇以 雷達圖表做為客戶訪談資料的分析工具，而雷達圖表是可透過圖像顯示來呈現單 數或多個變數的圖表，每個數值都可以表現出自己的軸值，所以利用雷達圖來做 資料分析，可進行相對數據比較，了解分析出各項目議題的需求強弱。所以，本 個案研究將以五項主題，共分成 20 項子項目來加以分析瞭解受訪客戶的各項需 求強度，也請受訪客戶依據各項需求與認知來給予各項指標中 1-10 分的評價分，

其客戶給的分數越高代表其需求性越強烈，並在 30 家客戶群中以三個不同職務 角色的受訪者中，對於在這五項主題中顯現出不同需求強度給予評分的資料(如圖 表所示)，本個案研究彙整結果如表 4-2，並藉此繪出雷達圖（如圖 4-2 所示），做 為後續討論的依據。(百度百科, 雷达图分析法 2018,網站)

從圖 4-2 得知，依受訪之 30 家客戶分三個不同職務的部門受訪者中，對於在 這五項主題中顯現出一致對「產品」方面需求較大，而現場生產人員與採購人員 顯現出對產品、價格與物料品質需求強度較強，其次現場生產人員與生管技術人 員顯現出對到貨即時性與顧客關係的需求較沒高。其中，生管技術人員對產品需 求較高，對價格需求較低；現場生產人員(有直接決策權)對產品、價格、物料品 質需求較高，對顧客關係需求較低；採購人員對產品需求較高，對物料品質需求 較低

表 4-2：客戶五項主題強弱需求評分的資料表

對於產品的

對於供應商

圖 4-2：需求強度雷達圖

4.3.1 生管技術部門(A)之五項主題的需求性強度分析

生管技術人員對於 4P 的行銷需求強度，相對於產品與到貨即時性來說是屬 於偏強的(如圖 4-3)。在訪談內容當中生管技術人員對於供應商提供的產品，須符 合每種鑄造產品特性與技術規範要求的優勢，而供應商更必須確保供應提供貨源 長期供貨的足夠性與穩定性，此方面需求度較高。但對於價格的需求是不高的，

相對抱持著的反向態度。

圖 4-3：生管技術人員之五項主題的需求性強度

4.3.2 生管技術人員(A)之五項主題中的子項目需求性強度分析

在子項目的需求性強度中，生管技術人員著重在供應商提供符合技術要求適 用性的產品、產品貨源要到貨即時性，供應商能提供穩定的供貨產品建立長期關 係的能力(如圖 4-4)。這三個項目似乎反應出生管技術人員對於生產成品良率品質 穩定的訴求視為他們對產品採購的指標。在供應商提出的價格方面，生管技術人 員所表現出來的程度最低；這方面表示出不管價格如何生管技術人員對供應商是

否能提供產品的適用性、穩定性、即時性等態勢是高的。在供應鏈的體制當中供 方需有能力滿足需方的要求才能創造出長期合作關係。

圖 4-4：生管技術人員之五項主題的子項目需求性雷達圖

4.3.3 現場生產人員(B)之五項主題的需求性強度分析

現場生產人員對於 4P 的行銷中的產品、價格、物料品質需求強度相較高於 到貨即時性與顧客關係(如圖 4-5)。所呈現出的是現場生產人員對供應商提供產品 的適用性，其主要是貴但質量穩定而且好用，產品品質的穩定對於現場工作人員 的需求度與產出成品的良率的關係是非常緊密的關係。而在現場工作人員對顧客 關係上也呈現出需求不高，反而更重視供應商應以 CP 值高的產品來提供出物料 品質穩定性好、適用性高的產品，讓供應商與現場工作人員產生更好的互動關 係。

圖 4-5：現場工作人員(B)之五項主題的需求性雷達圖

4.3.4 現場工作人員(B)之五項主題中的子項目需求性強度分析

現場工作人員這些有直接決策權者對於與供應商的長期關係、產品的滿意程 度與成本因素、供應商所提供的售前與售後技術服務價值、提供產品與服務的速 度等都有著強烈的需求(如圖 4-6)。這個結果也真實的反應出，這些有直接決策權 者的現場工作者，是面臨物料異常或物料成本波動時，對生產所帶來的工作壓力，

所以需要供應商以提供更好售前與售後服務態度，且能降低成本的物料品質以滿 足實際面的需求。所以在產品價格與營運成本上跟可信度高的技術服務態度，是 對他們考量需求性是具有重要性的。反而這些有直接決策權者對於供應商的顧客 關係也不感興趣。

圖 4-6：現場工作人員(B)之五項主題的子項目需求性雷達圖

4.3.5 採購人員(C)之五項主題的需求性強度分析

採購部門對於 4P 的行銷需求強度相度於產品與供應商的價格其次是到貨即 時性與顧客關係方面來說是屬於偏強的(如圖 4-7)。在訪談內容當中採購人員對於 採購使用單位要的產品，價格的優勢，與供應商之間的溝通，以及產品適用性的 需求度高。但對於供應商提供產品的品質方面的認知，相對抱持著的反向態度。

圖 4-7：採購人員(C)之五項主題的需求性雷達圖

4.3.6 採購人員(C)之五項主題中的子項目需求性強度分析

在子項目的需求性強度中，採購者著重在產品的適用性、產品的特性與滿意 度、提供穩定長期的供貨、產品的價格波動、供應商供貨的即時性、物料異常品 的售前與售後的真誠服務態度、顧客滿意及顧客價值極大化、要達到業績成長及 成本的控制與供應商建立供貨互動關係，取得產品的便利性(如圖 4-8)。這幾個子 項目似乎反應出採購人員對於使用單位或公司立場的需求，視為採購人員對產品 採購上的指標。在制衡供應商方面，採購人員所表現出來的需求，是對於物料異

常品的發生過程，供應商的真誠服務態度是否可靠來評估供應商；這方面表示出 採購人員與供應商彼此合作的重要關係性。在目前市場競爭下供應鏈的體制當中，

買賣雙方的基礎信任是兩者間合作上是絕對需要的。

圖 4-8 採購人員對五項主題的子項目需求性雷達圖

4.3.7 三個層次的人員對五項主題中的子項目需求性強度分析

在子項目中，三個層次的人員的共同性高的需求有: 產品的適用性、供應商 供貨的即時性、產品影響客戶滿意度、產品建立長期關係、供應商所能提供的服 務價值(如圖 4-9)。這個結果反應出鑄造業者對於產品在採購意願上占有較高的考 慮因素。

在共同性次高的需求有: 提供產品服務速度、使用者對的產品需求、產品價 格的需求、產品的滿意程度、供應商之間的長期關係。這個結果反應出鑄造業者 對於產品的需求上需建立在一個滿意、價格又合理又能快速的需求，這些比較平 均但仍屬重要。

在需求性最低的是: 銷售活動與顧客進行雙向溝通、供應商之訊息反饋的需 求、產品價格影響營運生產成本。從數據來看，鑄造業者對於供應商再提供產品 過程時都是以推銷產品為目的、以不實低價劣質的產品來誘導客戶的生產成本或 供應商沒辦法提供正確有效的訊息反饋等以上行為都是採購者最不喜歡的。

圖 4-9：三個不同層次的採購人員對五項主題的子項目需求性雷達圖

第五章 結論