訪談大綱

本研究是透過訪問目前在精密鑄造產業中的 P 公司的相關客戶，是以客戶之 單位主管以及採購部門經辦人員或主管為主要訪談對象。研究目的從 4P、4C、

4R、4S 連動關係至客戶關係的管理，以達到精密鑄造業材料供應商與客戶之間 的互動關係，藉以了解精密鑄造業者的採購意願。因此擬定了 5 個主題與若干訪 談項目。

訪談大綱內容初稿已先由三位受訪者閱讀並提供修正意見，彙整之後再修訂 為最後正是訪談內容，藉此滿足題目的可讀性並容易理解問題的本意，內容如表 3-2 所示，包括五個主議題：產品、產品價格、到貨即時性、產品品質、及顧客 關係管理，每一個題目最後也同時詢問該需求的強度，以便在彙整時能夠做進一

步的確認。

何?

多元化的觀點。在這個過程中，訪談者要適當的擱置自我感受、自我解釋與自我

第四章 資料分析與討論

加 工 買 賣 。 目前 P 公司海內外組織架構如圖 4-1 所示。

第二節 資料彙整與分析

本節透過對 P 公司之客戶訪談，訪談對象分成三個層次的客戶，並以代號作 為代表名稱，生管技術單位人員為 A 代號，現場生產單位人員(有直接決策權)為 B 代號，採購單位人員為 C 代號。除了問卷資料的收集之外，最重要的參考來源 即為訪談紀錄內容，訪談對象雖然有些是直接的經營者有些並不是，但在產品使 用上與採購相關業務上都有豐富的經驗，也都是以使用者心態與經營運作成本的 觀念來衡量的，藉此了解精密鑄造業對採購方面的採購需求。彙整訪談內容分述 如下。

4.2.1「產品」構面

問題：請問「產品」在貴公司於物料的採購上的看法與考量?

A 組受訪者：

對於供應商所提供採購的產品須符合每種鑄造產品特性與技術規範的要求，於產品 在生產的操作性上與產品保存上的期限也要符合生產現場流程的使用，主要是要

圖 4-1：P 公司組織架構圖

透過產品在生產中的穩定性，不然像有些產品穩定性及差，現場生產操作人員因 產品不穩定，產生時常換料或形成鑄造殼模進行澆鑄時，產生漏串或鑄痞現象，

所以唯有提供良好的產品，其穩定性才能提高，減少不良率才能節約成本。

B 組受訪者：(有直接決策權)

對於我們第一線現場生產操作人員，我們的要求就是買到我們想要的產品。

我們是現場生產操作人員，不要我們辛辛苦苦地做結果生產出來都是不良的產品 這是我們最不願意看到的。所以供應商所提供的產品的適用性與穩定性是直接影 響到我們工作的壓力。所以，供應商提供穩定的產品，我們生產製程工作就越平 順。最重要一點就是，產品保存性要好，不然有些產品添加性比率較少放沒幾個 月就不能用了，或一但誤用了就很麻煩。

當然，我們也很希望主管單位可以買更好等級的產品；但通常是成本考量上 是不可能的。對我們來說，不管是誰的產品，只要能提供穩定好的產品，可以讓 我們提高效率提高成品良率較好。產品規格上在庫存領用不會複雜。所以對於產 品來說，在現場操作上來講好用的產品才是我們現場生產操作人員所需要的，對 於產品的適用性與穩定性是必然需要的。

C 組受訪者：

我們採購人員對供應商所提供產品的立場，就是我們必須依照生管技術單位 的技術規範要求與現場操作人員的需求找的符合他們所需的產品。而請購單位必 須依照生產技術規範標準開立明確的產品規範， 經部門主管簽核後，我們就會 依照規定依供應商審核規範制度，進行採購程序或向原有供應商以詢價的方式，

來取的供應商的報價單與產品規格。所以我們採購單位是按照技術規範與供應商 審核規範制度來採購到適用的產品。

在產品的採購中，最讓我們困擾的是:供應商提供產品供貨週期不穩定，或者 外車貨運因經轉運過程形成貨物破包短缺等現象。此現象對我們來說，我們要在

一定採購供貨週期內完成。而我們採購人員幾乎是沒有鑄造材料的專業性，對於 供應商提供產品特性不是很了解的。所以從產品的構面來講的話，我們是每天與 供應商接觸，也是從他們的身上到產品的知識，更重要的是知道有哪些供應商可 以提供那些產品?是真的達的到需求?或吹噓的?或是否能達到技術規範的需求?所 以我們採購人員對於產品與認識產品對我們來說是重要的。

4.2.2「價格」構面

問題：請問「價格」在貴公司於物料的採購上的看法與考量。

A 組受訪者：

我們生管技術單位人員對於物料的採購價格上，我們須依照技術規範上的要 求來選擇我們物料的採購，在精密鑄造上使用物料相當多，市場上也有相當多類 似的產品，我們也遇到很多供應商應在價格上落差甚大，造成物料提供上容易魚 目混珠物料品質穩定性差，使的製程良品率或後製程加工成本相對提高，所以我 們一般供應商所提供物料產品，只要經過我們生管技術單位人員測試檢驗與符合 生產製程技術規範，一般我們會再變更產品物料的機會會比較小，除非有同業界 供應商在產品物料的屬性相同下，因提供產品物料價格上落差很大才會有所變動 或更換。

B 組受訪者(有直接決策權)：

對於我們現場生產工作人員，在物料的價格上主要是要好用，我們每次停爐 修補，都希望每次停爐修補後能延長下次再修補時間，當然一分錢一分貨，也是 要適材適用，價位高的材料如果用錯地方也是一種浪費，像市面上也有出現過一 種孰稱複合性材料什麼鑄造爐具都可以進行修補，價格是比你們的便宜 1/3，但 是爐襯反攻修補頻率太頻繁了，我只要一停爐我的損失比我買便宜貨省的錢損失 還多，相對也影響我延誤對客戶的交期，所以對於我們現場生產工作人員，在物 料的價格上主要是要質量穩定而且好用，而供應商對產品需要有能力提供技術服

C 組受訪者：

物料產品的價格對我們採購人員來說是老闆最關注最在意的，所以我們跟供 應商議價的工作是每天跟不同物料供應商如 A-B-C-D 多家供應商在議價，但議價 完我們也只選擇一家供應商；當然有的供應商如果再次在找他報價，他可能就不 報價了，他會覺得我們只是來詢價。但站在我們採購的立場，本來就應該是要替 公司花最少的錢買到最好的產品。而我們採購方式是一種貨比三家不吃虧的行為，

也是跟我們生產的成本是有相關性的。我們擔心供應商因價格優勢而提供不實產 品，檢驗時送一套物料，在交貨時參插質量良莠不齊的物料，我們也會防堵這種 供應商的作法。其實我們採購者都希望在價格能有更好優勢，但也會在合理的價 格與質量上與供應商培養長期的合作關係。

物料價格雖然是公司營運成本的關鍵的因素，但我們也會參考技術規範要求 與生產製程單位所提供的意見，有時候會採取相關部門一起討論的方式來決定。

目前不論在內部要求或外部需求，物料採購對環保意識也要有更安全與符合環保 的生產物料，目前大陸在職業病危害與環境保護對企業的社會責任也會列入每年 度的評鑑。

4.2.3「到貨即時性」構面

問題：請問「到貨即時性」在貴公司於物料的採購上的看法與考量。

A組受訪者：:

我們生管技術單位人員對供應商的到貨即時性，也是會列入年度供應商的供 貨能力審核標準，供應商的到貨即時性對我們精密鑄造產業來說，供應商必須確 保供應我們貨源的足夠性與穩定性，如果供應商在貨源上無法達做到到貨即時性，

那對我們在生產製程上與成品出貨上會造成相當大的損害，另外以我們生管技術 單位人員來說，我們希望找一家對鑄造材料上物料種類相當齊全而且又有操作使 用經驗的，這對我們無論在生產製程使用或新產品開發上都提供很大的便利，

B 組受訪者：(有直接決策權)

對於我們現場生產工作人員對供應商的到貨即時性來說是相當有關係的，你 供應商貨沒有及時到我們廠，我們怎麼生產？貨不即時到生產上工人怎麼辦？我 們怎麼如期出貨？像我們這種小微企業規模不大，不可能像人家那種大廠可以在 庫存上安排存貨，所以我們也需要有能力的供應商能滿足我們在貨源上的到貨即 時性與便利性。

C 組受訪者：

供應商到貨即時性對我們採購人員來說也是老闆最關注最在意的，因為老闆 通常都會基於想說需要用多少？再訂多少？看能不能零庫存，但是一般我們還是 會考量供應商是否有能力保證在貨源上是否充足(因為有些是國外進口)？在物流 貨運上是否可以達到「到貨即時性」等相關的能力評估。

一般我們一開始跟供應商協調都會談到交貨週期，或臨時安插的訂單量是否 可以有能力即時供應，所產生的費用其實也是加在產品的價格上，所以我們要求 供應商在供貨的互動上要「快速」、在貨物材料諮詢運用技術上要「準確」、在取 得產品過程上要「便利」。

4.2.4「產品品質」構面

問題：請問「產品品質」在貴公司於物料的採購上的看法與考量。

A 組受訪者：

我們生管技術單位人員對供應商的產品品質上要求一定要符合我們的技術規

我們生管技術單位人員對供應商的產品品質上要求一定要符合我們的技術規