第三章 印度網通產業分析
第二節 印度網通業的契機與展望
0 萬戶，2010 年達 1，000 萬戶， 而又根據 Hindustan Times2008 的報告中得知，網 際網路使用者數目達 4，900 萬人，比起前一次調查成長 33％，約有五分之一是農村 郵件：YAHOO（51％）、網路聊天：YAHOO（53％）、就業網站：NAUKRI（42％）、英文搜 尋網站：GOOGLE（81％）、當地語言搜尋網站：GOOGLE（65％）、線上旅遊：YATRA（1 8％）、遊戲：ZAPAK（32％）、非旅遊類的線上購物：EBAY（33％）、婚姻媒合：Bhara tmatrimony（36%）、社交網絡：Orkut (66％)。可以得知其網路使用的活絡性。
回到我們討論的寬頻市場而論，寬頻網路含了進入家庭的最後一哩(last mile)，
自然主流的產品多屬於消費型產品（CPE），當然其中也有所謂的企業用戶級的產品，
然而印度 CPE 產品呈現兩極化，高品質的產品價位高，低價位產品品質差，企業級的
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例如專線、DSL 和 Cable、網路建制部分 Ethernet LAN 的交換器和路由器，家庭網路 的 Home Plug 和 Home PNS 等。接取設備部分則有光通訊（PON/FTTx），非同步傳輸機 線網路的降價與普及，網路電話 VOIP( Voice over IP)的滲透率更高，如果電信公司不 加入網路服務，絕對會產生營運的危機，事實也證明了這個觀點，所以大家可以發現 電新公司的業務是 voice(語音)與 data(資料)的雙方向並重，這樣的結果造就了國際電 話的費率必須下降，VOIP 如果只透過電腦使用是免話費，企業級的產品也比以往便 宜，更隨著 3G 的市場也一再被推動，可以提供更高品質語音與影像同時傳輸，另一
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達成更高的互通性，無線網路、3G、WiMAX 或是未來其他的潛在技術(例如 LTE-long ) 都成為網通市場一個重大的改變時刻。對於印度而言，發生了一個微妙的情況，WiMAX Forum 主席 Ron Resnick 表示，
印度市場將成為未來全球 WiMAX 產業持續成長的重點市場， 估計到 2012 年產值會
b. 無線網路產品：WLAN(Wireless Local Area Network): 802。11g、802。11n、
WiMAX 等的各類的網路擷取器或無線網路卡之系列產品
c. 應用類:利用模組去結合電腦週邊、通訊產品類(Mobile Phone or Smart phone)
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求，外接的網路卡種類包含 Cardbus/USB sticker/PCI/MINI PCI…等，以及各類產品都 可有介面(interface)來連接網路卡來達到無線傳輸的目的，廠商不只製造成品，同時也 生產模組(wireless module)去供應網通業內與其他產業的需求，這對網通業是一個新機 會，不論是個人電腦、筆記型電腦、遊戲機或是機上盒…等，都是需要這種模組的組 規格，這是一個針對戶外基地台的 total solution，雖然規格是絕對可以取代現有的區域 網路，甚至結合或擴充通信都更輕易，一般人常聽到的無線城市的概念，也就是想運 用這樣的技術來規劃城市的無線網路隨處能用，又所謂的「4i」概念指的是 iPhone、Vista、Wii、以及 WiMAX，單就 WiMAX 的成長性來看，整個網通產業界仍處於大廠 試作小廠觀望的態度，實際佈建與出貨仍是小規模的，3G 規格經過多年努力卻仍無法 發生於印度市場，乙太網路（Ethernet）網路卡、網路集線器（Hub）及交換器（Switch）、 無線網路的各類產品…等的需求一定會隨著國家的成長而銅像增加。接著整合語音數 據的網路設備，一定會成為下一波產品的主流，印度的電信公司一定不會缺席。 網路 設備與儲存設備會隨著以上的產品加大而同時被需求，儲存設備需求的 IT 支出甚至可
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能超過網路設備需求。因為儲存技術發展上，未來視訊串流、網站上影音內容供應需 求必定大量增加，全球化與多媒體的快速發展，都是一股動力，甚至目前運用下載的 多媒體娛樂遍及世界各地，且目前的網路設備將趨向整合，所以 SAN（Storage Area Network，儲存區域網路）的架構將透過 IP 及乙太網路的技術，也就是走上 NAS
（Network Attached Storage，網路磁碟機）架構，網路建設環境完成後，印度市場也必 使用 NAS 為下一階段網路儲存最方便、快速的方式，也可擴及家庭個人多媒體的使 用，都是跨國公司值得注意的趨勢。
網通帶給客戶的核心是寬頻、高速、IP 化核心傳輸網路的技術，我們必須承認資 訊、電信與視訊之間的分野模糊，隨著移動通訊的需求加大，網路通訊的需求有增無 減，決定了未來在網路通訊的發展主力有除了整合還是整合，原因就是全球化與家庭 數位化， 無線技術的躍進(晶片價格低而功能更強，且開發平台夠開放)， 行動通訊 更加快速，使得 LAN、MAN、WAN 與電信與運用甚至娛樂的整合成為無線的商機與 挑戰，對於印度市場而言，這些變化也都是跨國公司的重要策略思考的基石，對於環 境的巨變中，新興市場的進入與技術的關聯，以及國家對於基礎建設的需求，都是息 息相關的網絡，唯有認清才可能發展與成長，
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第四章 研究方法
第一節 研究方法的選擇
本研究採用個案研究法，針對網通產業跨國企業-D 公司，如何同時經營印度市場 的種種，以及如何採取何種策略，過去所發生的機會與困難點，以及 D 公司如何使其 子公司於印度市場成功上市等等，對於其跨國企業運作與策略做深入探討。
跨國企業-D 公司已成為印度市場成功的企業之一，以及成功於印度上市的公司典 範，更隨著網通產業被市場強烈的需求中，更可以知道印度的成長腳步，對一個跨國 企業而言，如何看待這個機會去發展，以及實務上的運作，如何克服許多的不確定，
無論是來經濟上或是政治上或是開放度上，每一個跨國企業進入新興市場一定會面對 的共通問題，重點在於如何發揮自身的資源去結合在地，並且對於一個陌生的市場如 何認識與決定策略，尤其是之前沒有先例的狀況下，要如何走出一個自己的路，都是 本文的探討要項。
另一方面，位於金磚四國之ㄧ的印度，擁有相當的軟體人力，有人比擬中國為世 界工場，而印度的角色是世界的辦公室，事實上有許多跨國公司把其客服中心或是軟 體開中心進駐，不同於中國扮演低價代工的製造角色，自然這也形成印度這個新興市 場獨特的一面，這些都是本研究要深入研究和探討的部份。
本研究以個案研究法的研究流程如【圖 4-1】 所示。
資料來源：本研究整理 圖 4-1 個案研究流程
個案選取
資料蒐集
個案訪談 理論架構
個案報告 分析結論
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第二節 個案選取
基於研究目的和研究方法，本研究分別以跨國企業 D 公司做為本研究之個案對象 的主要因素如下：
本研究主要的對象，是以網通業的Ｄ公司為對象﹐其位於母國為排名第一的網通 產品品牌，也是佈局國際最佳廠商之ㄧ，並且其非以中央掌控方式來運作全球，更是 業界的一個典範，而其海外的各公司或子公司皆有相當大的成長，所以於世界排名也 名列前三。
其本身為跨國企業，自然有對於國際化與成長的要求，幾乎所有的分公司或是子 公司都有初期的開發過程，50 個國家設立分公司的過程，本身就是一部進入市場的範 本，並且由小品牌成為世界中網通品牌的前三名，都是值得討論的過程，更對於其開 發新興市場的種種，成為本文探討的重要目標，尤其是印度子公司於印度股票上市成 功的典範，更是本文選取為樣本的重要因素。
進一步看開發新興市場的策略，特別針對 D 公司對新興市場之中的印度市場為研 究對象，尤其對於 D 公司對於資源的運用，以及人力的部署乃至於克服種種障礙，由 其種種的做法可以做更深入的了解，並且探討其成功的因素與經營方式的關聯性，各 項因素與成長關係，以及對印度這個新興市場而言，D 公司特殊的策略與方法之分析，
都是成為本文研究對象的主因。
再次回顧本個案 D 公司成立於 1986 年，自創「DXXXX」品牌行銷全球，全世界 50 個國家設有分公司，產品行銷世界 170 多個國家，為全球前三大的專業網路公司，主 要產品為交換器、無線、寬頻及數位家庭等網路產品，在全球中小企業及家庭網路巿 場，巿佔率極高，也同時投資上中游關係企業(多為 OEM 製造商)，協助設計代工，並 於在 2004 年 D 公司為了專心發展品牌，遂將公司內的研發與代工製造網通產品的部 門，獨立出來成為 A 公司，D 公司則專注於品牌的經營。
，本研究將探討其內容，以下為 D 公司與其印度子公司基本關係資料，請參考【表 4-1】
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第五章 個案訪談結果
企業訪談
以下就訪問Ｄ公司高階主管，如何進入印度市場，如何考量當時需要的資源以及策略 的運用， 並且對於網通的產品項目是如何打開市場，其中的規劃與實行中，存在何種 落差，以及因應的方式為何，針對不同的市場往往必然採行不一樣的策略，然而面對 毫無依據的新興市場而言，又要用種思維方式去考量，並且面對當時環境的種種，究 竟做了何種調整，都是訪談重要的目標。
（一）D 公司的事業範疇以及經銷模式
舊定義: 促銷低階至高階的產品， 經由各地通路商或是代理商亦或是零售商
新定義: 以最佳的產品配合相關的通路促銷所有的產品。 市場發展活動必須協助通路 銷售產品
針對 D 公司的事業範疇以及經營通路的狀況闡述如下：
A 產品線
NICs / Print Servers / Transceivers / KVM Switches/ USB Products/ IP Cameras /Managed Switches / Broad Band products/ FireWalls & NAS/ Media Player / Dial Up Modems / UnManaged Switches/ Wireless / IP Phones / Routers & LLM /IP PBX / Service Gateways
B 通路結構
Large System Integrators（大型系統整合商）
Distributors/Resellers (通路商/經銷商)
Mid & Small System Integrators （中小型系統整合商）
ISPs (網際網路供應商)
Alliances(聯盟業者)
Retail (零售)
Online (線上購物)
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C 主要通路
Distributors/Resellers(通路商/經銷商)
Mid & Small System Integrators （中小型系統整合商）
以下針對主要通路商的功能介紹
Distributors/Reseller Channel – 通路代理商以及經銷商：主要銷售低階產品
通路代理商負責產生銷售預估以及目標
代替 D 公司對經銷商執行例行拜訪
經銷商客戶關係維持
監督每筆交易的狀況，
銷售的督促， 業績的達成
銷售的督促， 業績的達成