第一章 引言
第三節 研究對象與範圍
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Na tiona
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第二節 研究目的
本研究的目的，就是來分析目前跨國企業-Ｄ公司的新興市場進入策略，而且是以 其成功的印度市場為標的，Ｄ公司之印度子公司已於印度股票市場獨立上市，可以說 是一個成功的範例，然而其中可能會發生的種種機會與困難，尤其是跨國企業要如何 處理資源重分配、組織重整、文化衝突…等的困難處，都是值得討論的重點。
並且筆者認為選取網通產業正處於市場主流且產品與新興國家有極大的關連性，
非常值得深入的分析與探討，更因為這些代表性，Ｄ公司的作法與運作， 使跨國企業 進入新興市場的策略的研究才能更客觀的呈現。
第三節 研究對象與範圍
本研究主要的對象，是以網通業的Ｄ公司為對象﹐其本身為跨國企業，於世 界各地皆有分公司或子公司之設置，也因應國際化與成長的要求，對於新興市場的開 發是固定策略之一， 此次特別針對其對新興市場之中的印度市場為研究對象，尤其對 於 D 公司所有於印度市場的活動以及其進入的策略為方向，對於其跨國企業的運作 中，由種種的做法內作更深入的了解，並且探討成功的因素為何，且 D 公司的經營方 式或是其他原因與成長的關係，以及對印度這個新興市場而言，D 公司採用了何種特 殊的策略與方法，而其中對於各項資源的分配以及權力的下放等等的狀況，都是本文 研究的主軸。進一步說明個案公司，本個案 D 公司成立於 1986 年，自創「DXXXX」品 牌行銷全球，全世界 64 個國家設有分公司，產品行銷世界 170 多個國家，為全球前三 大的專業網路公司，主要產品為交換器、無線、寬頻及數位家庭等網路產品，在全球 中小企業及家庭網路巿場，巿佔率極高，也同時投資上中游關係企業(多為 OEM 製造 商)，協助設計代工，並於在 2004 年 D 公司為了專心發展品牌，遂將公司內的研發與 代工製造網通產品的部門，獨立出來成為 A 公司，D 公司則專注於品牌的經營。
本研究更進一步限定研究範圍為 D 公司之印度市場，探討其進入興市場之策略等 等， D 公司期初是因為印度當地的進口高關稅，因此便直接投資當地並設立研發中心 與生產線，其後更成立分公司等等的決策，造就了後來當地上市成功的成就，對於其 於印度的策略是本文研究的重點。
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第二章 文獻探討
文獻探討
對於跨國公司進入新市場，往往存在許多未知，而公司體系內的資源決定了進入 市場的做法，往往有許多分歧的想法於新興市場與成熟市場之中，自然對於是否有標 準的模式或是較系統的思維，希望找出各方面的理論佐證，以及進一步的探索各種模 式的構成與方式，無論就成本、資源、人力…等的組合，如何成為最佳的進入策略，
也是本文獻探討的重點。
跨國公司選擇的進入模式分析可以分成兩種，第一種是交易成本法(Hennart and Park， 1993)，另外一種則是 Dunning 的折衷法。交易成本法計算了跨國公司同一時 間在這國家運作時潛在或使用的成本，會考慮進去的包括，像是跨國公司自己本來的 決策經驗之類的；而另一方面 Dunning 的折衷法，考量著這個國家的文化特性，產業 特性。由交易成本法中所舉出的跨國公司計畫去執行一個新公司在新國家裡，有三種 方法，第一種是全新進入(Greenfieled)，第二種是與當地公司策略聯盟(JV: joint vent ure)，第三種則是併購新興國家的一家公司(Acquisition)。另外由當地公司(local firm) 的角度探討對於跨國公司的需求著眼於技術或是競爭力的補償，比較策略聯盟的技術 移轉(technology transfer)與授權(licensing)之間，以當地公司的條件基礎衡量策略選 擇的方法。
第一節 探討交易成本法理論：
全新進入(Greenfield)， 策略聯盟(Joint Venture)，併購當地公司(Acqui sition)的三種策略選擇
一、嵌入的假說 a、 交易成本法
之前提到過的，跨國公司進入一個新的國家有三種方法可以列入考慮，全新進入、
併購、策略聯盟三種方式，且全新進入和併購這兩種方式都跟創立一個新公司有所不 同，且和全新進入不同的地方是，策略聯盟和當地的公司之夥伴的關係，跨國公司對 全新進入計畫和被併購的當地公司保持著完全的控制，這兩個方法的不同點在於，全 新進入需要跨國公司把不同的資源放進一個生產單位，例如生產，銷售，財務，等各
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xclusivity)，選擇全新進入或者說獨立子公司的方式會是優先選擇。假說２：一個跨國企業如果它成功相當大的程度依賴著它取得當地資源的能力，那這
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假說１: 研發導向(R&D intensive) 的企業不偏向選擇策略聯盟(JV)做為進入方式，原 因是代理公司(策略聯盟公司或所謂當地公司)，將有機會取得跨國企業的專業領域知
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題；近來跨國企業承認新興市場裡的營運支援組織 (business-supporting institution) 對策略上並沒有實際的幫助。智慧財產權(IPR)上的成本卻也使跨國企業不願意進入生 產與技術端的投資。證據上顯示，跨國企業的策略是快速的進入市場取得市場占有率 的優勢，但是在技術投資於新興市場卻顯得猶豫不決甚至極度緩慢。‧ 國
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第二節 比較與授權(Licensing)與技術移轉(Technology Transfer)的策略聯盟 一 、非實體進入的概念
在前述交易成本法所討論的三種實體進入的方式，包含策略聯盟或是以全新進入如完 全擁有子公司(wholly owned subsidiary：WOS)的全新進入外，本結討論採取授權或 是技術移轉相對於實體進入的優缺點與風險降低的因子。特別是由當地公司(local fir m)的視角以及內部衡量來探討取得技術資源的態度，同時比較授權與策略聯盟的策略 選擇。
交易成本法通常討論的是已開發國家進入同樣為已開發國家市場的方法，並未實際的 去探討成長中新興國家的風險。有三種主要的風險以及未知狀況；
(1)市場大部分的狀況均相異於西方國家，如文化風俗，各種消費習慣等；
(2)當地資源取得困難：能夠運用跨國企業技術的專業人才少，造成在獲利上較為困難；
(3)了解正確聯絡窗口或是主要決策者的人際網路對於跨國企業都是陌生的(Mumba i，July2002)。
這類補償性的資產或是人際網路的技巧對於跨國企業都是重要的，取得如此的資源不 外乎是以策略聯盟的方式，或者是契約型態的商業授權快速有效的取得當地市場的人 脈資源。
二、 技術移轉
以所有權的結構來看，而技術移轉(technology transfer)提供一種介於上述的兩種策略 (實體與非實體)的選擇。大部分的進入方式都忽略了一個主要目的。當地合作公司的 目的都是為了要取得國外公司的資產（包括技術或是產品）。特別是跨國公司在採取策 略聯盟的方式時，必須兼顧與當地公司雙贏的目的。
目前仍然只有少數的文獻探討介於授權與策略聯盟的進入策略。例如在化學產業，嚴 格看來實體進入與非實體的技術移轉的選擇之下，研發導向的公司仍然是比較傾向於 採取實體進入(Pisano 1989)，亦可說是採取全新或是併購的方式進入市場。
技術移轉的文獻通常是探討介於策略聯盟與完全子公司的方式(Arora&Fosfuri 2000) 的策略選擇的因子。關於影響策略的三個主要的假設如下
a. 技術供應者的特性
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偏向於採用授權(比較授權金與業務銷售)。然而 David&MacFetridge(1984，1985)所 分析的 1226 家業裡面，擁有研發導向的 32 家技術移轉的公司傾向於由 WOS(完全子 公司)獲取他們的研發利益。(know-how)。而非來自於公司的延伸授權移轉(arm’s len gth licensing)。Telesio 的論點是; 產品線的分散程度(Product line diversification)與 授權活動的程度是正相關的(Blomstrom&Zejan，1989)。在成長型公司的國家與產業經驗也會提昇進入模式採取完全子公司的可能性。此外，
Davidson and MacFetridge(1985)發現遠離母公司核心事業的生意通常會藉由授權 而非藉由擁有自主公司來營運。由此可見，關鍵技術在於核心領域的同時檢視進入海 外市場策略是相對的嚴苛。
(b) 技術特徵 Technology Characteristics
決定授權或是直接投資的策略選擇會受到技術特徵的影響。以統計的結果看來，內部 的技術移轉可能性較高的包括(a) 新技術 (b)有較少的移轉者 (c)技術來自於主要的 產品線 (d)轉移者較無先進技術的移轉經驗。而另外的論點說明較老的技術比較偏向 於授權 (Mansfield and Romeo 1980， Zander 1991) 。而技術移轉規範的可制式 化(codifiability)(例如專利權)與能傳授度(techability) (Kogut and Zander，1993)也會 相對提升授權的程度大於 WOS。
技術移轉至印度的研究很明顯的顯現在「受限的技術包裝(limited technology packag e)」的程度是較普遍的，通常是單純的簡單設計以及藍圖。相對的，採取策略聯盟的
「理解性包裝(comprehensive package)」是採取比較主動的派遣人員至接受移轉公 司執行技術移轉。大部分的授權的合約都沒有提供管理的技巧，授權也不是轉移關鍵 技術的偏好方式。
(c) 環境因子
某些研究發現目標市場的特性會影響到策略選擇，如地理距離等以及發展程度(如 GD P，GNP 等) (Davidson &McFetridge 1985)。契約者也發現，國家的技術能力(以研 發費用的比例衡量) 也會是個影響技術移轉的因素。此外介於轉移者與接受者間的文 化差異(Culture distance)也會是個負面的影響因素(Arora and Fosfuri2000) 。 三 引進技術(Inward Licensing)
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被忽略。(Wei， Wen-Chin 2006)許多研發導向的當地公司都傾向於藉由國外公司的技術引進或是資產(Parry and Wa tson 1979)。透過技術引進可以增加目前產品的廣度或者是說取得新的產品線(Crook el and Killing 1983)。取得技術不單是獲得授權以及補償原有的資產，或者說找到原 本不具備的關鍵技術補足現有的能力。 avidson and McFetridge 1984， 1985， Stopford & Wells 1972)。相較於理想的 新古典主義(neo-classical)經濟學模型，市場通常是出現意外的。在組織市場的交易 時，機會主義者（所謂的投機主義者）會帶來交易成本的增加。當交易成本超過市場 能獲得的利潤，市場就會有效率停止然後再組織。
許多研發導向的當地公司都傾向於藉由國外公司的技術引進或是資產(Parry and Wa tson 1979)。透過技術引進可以增加目前產品的廣度或者是說取得新的產品線(Crook el and Killing 1983)。取得技術不單是獲得授權以及補償原有的資產，或者說找到原 本不具備的關鍵技術補足現有的能力。 avidson and McFetridge 1984， 1985， Stopford & Wells 1972)。相較於理想的 新古典主義(neo-classical)經濟學模型，市場通常是出現意外的。在組織市場的交易 時，機會主義者（所謂的投機主義者）會帶來交易成本的增加。當交易成本超過市場 能獲得的利潤，市場就會有效率停止然後再組織。