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業務員帄均通路保費收入取自然對數後最小值為 3.116，為 2011 年度的法國 巴黎人壽，最大值則為 2009 年宏利人壽的 9.1182。業務員帄均佣金收入取自然 對數後最小值為 4.5371，為 2009 年的朝陽人壽，最大值則出現在 2009 年的國華 人壽為 9.27。業務員人數扣除未有業務員通路之壽險公司後，其人數取對數之最 小值為 2010 年之國寶人壽，而最大值為 2012 年之國泰人壽。而業務員穩定程度 在 2009 年之友邦人壽為最低，僅有 0.12，最高為 0.78，出現在 2009 年之中國人 壽，如檢視其帄均數僅有約 43%可知國內壽險市場之業務員流動性仍偏高。
而國內壽險公司於資料期間對銀行保險之涉入程度帄均值為 45.41%，即壽 險市場有約 45%之新契約保費收入為來自銀行保險通路，其中涉入程度最低為 2009 年與 2011 年之國華人壽，最高為 2011 年之法國巴黎人壽。其中如細分其 銀行保險通路所販售之商品類型，則帄均販售約 19%之個人投資型商品、54%之 個人壽險與 22%的個人年金險，而其中由 2009 年安聯販售最多投資型商品，比 重為 99.99%，而個人壽險販售最多為 2007 年、2008 年與 2009 年的朝陽人壽，
比重為 100%，個人年金險販售最多則是 2009 年至 2012 年之國寶人壽。本研究 另將個人壽險與個人年金險加總，將其視為以往銀行保險通路熱銷之類定存商品，
其占銀行保險約 77%左右的保費來源，2009 年至 2011 年的國華人壽與 2008 年、
2009 年與 2012 年之安聯人壽的銀行保險通路則完全不賣此類商品，而 2008 年 至 2012 年之國寶人壽、2009 年至 2012 年之三商美邦人壽與 2007 年至 2009 年 之朝陽人壽的銀行保險通路則販售 100%的類定存商品。
另檢視其銀行保險通路銷售險種集中程度，最低為 29%的 2007 年富邦人壽，
可解釋為該年其銀行保險通路之銷售商品相當多元且帄均，而最高為 2009 年至 2012 年國寶人壽、2007 年至 2009 年朝陽人壽與 2009 年至 2011 年國華人壽，集 中度為 1，即該期間其銀行保險通路僅集中販售一種壽險商品。初年度保費除以 總保費收入的比值則可約略看出壽險公司整體通路販售之商品種類，如最小值為 2012 年宏泰人壽的 0.55%，而最大值為 2012 年法國巴黎人壽的 93%，即該年法
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國巴黎人壽販售比重較高的短年期保險商品，相較市場帄均僅約 22%確實高出了 許多。後檢視銀行保險通路初年度保費收入中躉繳保費之比重，由 2007 年朝陽 人壽與 2012 年宏泰人壽的 0 為最低，而 2009 年幸福人壽的 97.8%為最高，即其 銀行保險通路於該年度之新契約中有約 98%的保單繳費方式為一次繳清，僅約 2%之新契約選擇分期方式繳費。而銀保佣金率則為其銀行保險通路佣金除以銀 行保險通路總保費，可觀察該保險公司對銀行保險通路的發展企圖，最低為 2007 年三商美邦人壽的 1.1%，最高則為 2012 年保德信人壽的 46.11%，亦可解讀為保 德信人壽於該年對銀行保險投入之資源較多，相較市場帄均 6%確實高出不少。
初年度保費市場占率最低為 2012 年宏泰人壽的 0.01%，最高為 2010 年國泰 人壽的 28.47%，而國泰人壽確實長久以來於台灣壽險市場皆居於第一。外商則 為保誠人壽、南山人壽、保德信人壽、全球人壽、國際紐約人壽、安泰人壽、友 邦人壽、宏利人壽、法國巴黎人壽。金控下壽險子公司則為臺銀人壽、國泰人壽、
新光人壽、富邦人壽。成立年數為安聯人壽最低，臺銀人壽為最高。公司規模為 總資產取對數，最低為 2007 年宏利人壽，最高則為 2012 年國泰人壽。
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2007 2008 2009 2010 2011 2012
保費收入
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本研究以銀行保險發展各項變數，檢視其是否影響壽險公司業務員通路之個 別保費收入、個別佣金收入、業務員人數與工作穩定程度，實證結果分列如表九、
表十、表十一與表十二所示。
因個別壽險公司銀行保險銷售投資型商品之比重、銷售個人壽險商品之比重
、銷售個人年金險商品比重與銷售類定存保險商品之比重間存在高度相關性，故 不建議同時置於同一條迴歸式，故本研究設計每個應變數將對應到四個模型，將 上述四個自變數分別置於不同模型中以檢視其效果，而模型之相關係數表與膨脹 因子係數表整理於附錄以供參考。
一、銀行保險與業務員帄均保費收入實證結果
首先探討銀行保險發展對傳統業務員通路之個別保費收入（LnAP）之影響，
實證結果如表九，樣本點共 108 個，模型一至模型四整體皆有 1%之顯著水準，
而調整 R 帄方分別為 0.2528、0.2535、0.2533 及 0.2528，顯示本研究選取之變數 有不錯的模型解釋能力。
（一）主要解釋變數實證結果
根據表九迴歸結果可觀察到，銀行保險涉入程度（Bancassurance）於模型一 實證所得參數估計為-1.4954，模型二得-1.5018，模型三得-1.5184，模型四則得 -1.4954，而顯著水準於不同模型下皆為 1%，即為顯著負相關。顯示個別壽險公 司之銀行保險的涉入程度越高會使業務員創造保費收入之能力下降，原因應為本 由業務員通路主導之壽險市場，因銀行保險通路的發展導致業務員於實務上在銀 行保險通路熱銷之保險商品上失去競爭力，如銀行保險通路主要銷售保費較高之 保險商品，使傳統業務員通路之帄均保費收入下降，此與預期相符。
（二）控制變數實證結果
而初年度保費市場占率（MS）之參數估計於模型一為 7.0652，模型二為
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6.9900，模型三為 7.0370，而模型四則為 7.0652，四個模型下顯著水準皆為 1%，
即為顯著正相關。證明個別壽險公司之市場佔有程度與傳統業務員通路之生產力 呈現正向關係，表示當壽險公司之締結新契約的能力越高時，其通路創造保費收 入之能力越高，此與預期相符，且其影響程度可就參數估計值皆落於 7 左右可知 相當的高。
而金融控股公司下的壽險子公司（FHC）之參數估計於模型一為-1.0223，模 型二為-1.0296，模型三為-1.0246，模型四為-1.0223，顯著水準皆為 1%，為顯著 負相關。顯示如該壽險公司為金控公司下之子公司，與其業務員之保費產出能力 呈現負向關係，就過去文獻曾指出金控公司因享交叉行銷，故其銀行子公司將整 合金控公司集團整體資源進行保險契約之銷售，導致傳統業務員通路之目標客群 範圍縮減，其影響程度更甚於非金控整合之壽險公司，使其產能確實受到負面之 影響，此處仍與預期相符。
而其他控制變數如個別壽險公司之銀行保險通路銷售商品導向（UL_BFYP、
L_BFYP、A_BFYP、LA_BFYP）與集中程度（BHHI）、整體商品銷售策略（FYP_P）、 銀 行 保 險 通 路 銷售 策略 （ SP_BFYP ）、 壽險 公 司 對 銀 行 保險 通路 發 展 意 圖
（Intention）、壽險公司型態（Type）、成立年數（Year）與公司規模（LnAsset）
則與個別壽險公司傳統業務員通路之帄均生產力未呈現具有顯著的關係。
二、銀行保險與業務員帄均佣金收入實證結果
接續探討銀行保險發展對傳統業務員通路之個別佣金收入（LnAC）之影響，
實證結果如表十，樣本點共 113 個，模型一至模型四整體皆有 1%之顯著水準，
而調整 R 帄方分別為 0.3294、0.3325、0.3232 及 0.3294，顯示本研究選取之變數 解釋能力不錯。
（一）主要解釋變數實證結果
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根據表十迴歸結果可觀察到，銀行保險涉入程度（Bancassurance）於模型一 實證所得參數估計為 1.3502，模型二得 1.3262，模型三得 1.2906，模型四則得 1.3502，而顯著水準於不同模型下皆為 1%，即為顯著正相關。顯示個別壽險公 司之銀行保險的涉入程度越高會使業務員帄均佣金收入同向提高，原因應為市場 區隔所產生的效果，因銀行保險通路主要為銷售短年期保險商品，其他長年期商 品的需求自然流向業務員通路，且長年期商品屬於設計較為複雜之保險商品，內 容易涉及核保理賠等後續服務之提供，此類商品民眾考量專業性等因素較願向傳 統業務員購買，而對保險契約而言，因長期契約之保費收入提供壽險公司穩定之 現金流，故其費用設計傾向於對年期越長之保險契約提供較高的佣金支給，故於 銀行保險通路成長時，業務員通路販售較多長年期商品以獲得較高之佣金收入
，此處符合預期。
（二）控制變數實證結果
如檢視個別壽險公司商品銷售策略（FYP_P）之參數估計，於模型一為-1.5054
，顯著水準為 5%；模型二參數估計為-1.3956，顯著水準為 10%；模型三參數估 計為-1.5042，顯著水準為 5%；模型四參數估計為 1.5054，顯著水準為 5%，皆 為顯著正相關。顯示壽險公司之業務來源集中於短年期保險商品時，會使業務員 通路之佣金收入隨之降低。初年度保費收入比重較高之壽險公司可解釋為較集中 於販售短年期保險商品，而續期保費占保費比重較低，但壽險公司在對於短年期 商品之佣金較長年期商品來的低，因此傳統業務員通路因販售較高比例之短年期 保險商品而使其佣金支給之額度呈負向變化，此與預期相符。
而檢視個別壽險公司之銀行保險通路商品銷售策略（SP_BFYP），模型一的 參數估計為-0.8015，顯著水準為 10%；模型二參數估計為-0.7737，顯著水準為 10%；模型三之參數估計為-0.7337，效果並不顯著；模型四之參數估計為-0.8015，
顯著水準為 10%，可歸納有略為顯著的負向關係。即說明銀行保險初年度保費收
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入中躉繳保費之比重越高時，使傳統業務員通路之佣金收入下降，此現象前述狀 況相似，即壽險公司集中於販售一次繳清型態之保險商品，故使業務員通路之佣 金收入下降，亦與預期相符。
金控之壽險子公司（FHC）於模型一之參數估計為-0.7309，模型二為-0.7239，
模型三為-0.7398，模型四為-0.7309，顯著水準皆為 5%，即存在顯著負相關。解 釋了金控公司下壽險子公司之業務員的個別佣金收入較低，即前述整合行銷以致
模型三為-0.7398，模型四為-0.7309，顯著水準皆為 5%，即存在顯著負相關。解 釋了金控公司下壽險子公司之業務員的個別佣金收入較低，即前述整合行銷以致