銀行保險業務對業務員通路影響分析 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學風險管理與保險研究所碩士論文 Graduate Institute of Commerce College of Risk Management and Insurance. National Cheng-Chi University Master Thesis. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 銀行保險業務對業務員通路影響分析. ‧. n. al. er. io. sit. y. Nat. The Impacts of Bancassurance on Agency Channel. Ch. engchi. i Un. v. 指導教授：彭金隆. 博士. 謝明華. 博士. 研究生：郭渟渟. 中華民國一零三年六月.

(2) 摘要銀行保險業務已於歐洲保險市場發展多時，且已佔有相當重要之地位。反觀我國保險市場，尤以壽險市場為例，其原為傳統業務員通路獨大之局面，已於 2009 年正式被銀行保險通路所取代，呈現銀行保險通路保費收入高於傳統業務員通路之情形。至 2014 年 3 月為止，仍未有變化。探究其間原因，應係我國銀行為因應低利時代的來臨，而頇緩解許多存戶之閒置資金，故其與壽險公司建立策略聯盟。同時，我國金融業主管機關亦逐步鬆綁相關法規範。自壽險業角度而言，其亦得藉由銀行營業據點眾多之通路優勢，進行資訊整合與共同行銷，進而開啟我國銀行保險發展的新頁。. 立. 政治大. 有關我國壽險市場通路使用之相關研究，皆指出銀行保險對壽險公司之績效. ‧ 國. 學. 能確實提升，並說明壽險公司與銀行合作銷售更為未來無法抵擋之潮流。然上開. ‧. 研究未提出新興通路係如何影響既有通路？換言之，對於原先使用傳統業務員通. sit. y. Nat. 路為主之壽險公司，應如何面對金融業多元化服務之趨勢，深值得觀察之。由於. io. er. 過去我國對於壽險通路之研究，集中於銀行與壽險公司間合作模式對績效之觀察，並未有通路間影響的討論。故本文將藉我國壽險市場 2007 年至 2012 年之數據，. al. n. iv n C 實際探討壽險公司隨著使用銀行保險通路之程度增加，對於其傳統業務員通路之 hengchi U 工作績效將如何變動。. 關鍵字：銀行保險、業務員、工作績效、行為. I.

(3) 目錄摘要 ............................................................................................................................. II 目錄 ............................................................................................................................ III 表目錄 ........................................................................................................................ IV 圖目錄 ........................................................................................................................ IV 第一章緒論 ............................................................................................................. 1 第一節. 研究動機 .............................................................................................. 1. 第二節. 研究目的 .............................................................................................. 4. 第三節. 研究架構與流程 .................................................................................. 5. 政治大. 第二章人身保險市場通路現況 ............................................................................. 7. 立. 銀行保險通路現況 .............................................................................. 7. 第二節. 業務員通路現況 ................................................................................ 10. ‧ 國. 第三章. 學. 第一節. 文獻回顧 ................................................................................................... 14. ‧. 銀行保險通路之發展研究 ................................................................ 14. 第二節. 影響業務員通路因素探討 ................................................................ 16. 第三節. 研究假說 ............................................................................................ 17. y. sit. n. al. er. io. 第四章. Nat. 第一節. i Un. v. 研究設計 ................................................................................................... 18. Ch. engchi. 第一節. 研究模型 ............................................................................................ 18. 第二節. 資料來源 ............................................................................................ 21. 第三節. 變數說明 ............................................................................................ 23. 第五章. 實證結果分析 ........................................................................................... 26. 第一節. 敘述性統計分析 ................................................................................ 26. 第二節. 銀行保險通路發展對業務員通路之影響分析 ................................ 29. 第六章. 結論 ........................................................................................................... 42. 參考文獻 ................................................................................................................... 45 附錄 ........................................................................................................................... 49. II.

(4) 表目錄表一：台灣壽險業與金融機構資產額 ....................................................................... 1 表二：台灣人壽保險及年金險投保率與普及率 ...................................................... 1 表三：台灣個別壽險公司銀行保險通路初年度保費占率 ...................................... 7 表四：台灣個別壽險公司業務員通路初年度保費占率 ......................................... 10 表五：台灣壽險公司、保險代理人與保險經紀人登錄人數比 ............................ 12 表六：台灣壽險業業務員人數前五大公司占率 .................................................... 13 表七：敘述統計量 .................................................................................................... 26 表八：業務員績效於樣本期間內之表現 ................................................................ 29. 政治大. 表九：業務員帄均保費收入為應變數之迴歸結果 ................................................ 38. 立. 表十：業務員帄均佣金收入為應變數之迴歸結果 ................................................. 39. ‧ 國. 學. 表十一：業務員人數為應變數之迴歸結果 ............................................................ 40 表十二：業務員穩定程度為應變數之迴歸結果 .................................................... 41. ‧. n. Ch. 圖目錄. engchi. er. io. sit. y. Nat. al. i Un. v. 圖一：台灣壽險業初年度保費兩大通路銷售比重 ................................................... 2 圖二：本研究流程架構圖 .......................................................................................... 6 圖三：銀行保險通路初年度保費銷售產品比重 ...................................................... 9 圖四：業務員通路初年度保費銷售產品比重 ......................................................... 12 圖五：帄均保費收入、帄均佣金收入、業務員人數變化圖 .................................... 29 圖六：業務員通路主力商品銷售變化 ..................................................................... 44. III.

(5) 第一章緒論第一節. 研究動機. 我國人壽保險公司總體資產截至 2013 年底已達 16 兆，為 2007 年之總資產 8 兆之兩倍（如表一所示）。於 2007 年至 2013 年，壽險業總資產占全體金融機構總資產比率自 16.4%攀升至 21.4%，期間每年資產皆為正向且快速地成長。根據表二數據指出，我國人民每人帄均投保率自 2007 年的 196%張至 2013 年已提升到 230%張，且普及率也自 2007 年的 315%提升至 2013 年的 322%，顯示民眾. 政治大蓄之功能，就上述指標可發現民眾對保險商品之需求不斷增加，並使人壽保險業立對保險之認知與接受度均大幅提升。由於人身保險的商品特性同時兼具消費與儲. ‧ 國. 台灣壽險業與金融機構資產額（單位：百萬元）. 96. 8,743,353. 97. 9,155,679. 98. 10.791,686. 99. 12,149,713. 100. 13,055,635. n C1,358,062 h e n g c h i U65,792,650 905,923 68,097,780. 101. 14,715,492. 1,659,857. 71,185,630. 20.7%. 102. 16,497,931. 1,782,439. 77,124,579. 21.4%. 所占比例. 53,365,204. 16.4% 16.2%. n. 412,326. 56,426,945. 1,636,007. 61,668,186. er. io. 金融機構總資產. y. ‧. 壽險業總資產. Nat. 年度. al. 淨增加. sit. 表一. 學. 在我國金融市場地位愈趨重要。. 17.5%. iv. 18.5% 19.2%. 資料來源：中央銀行經濟研究處，中華民國金融統計月報。. 表二. 台灣人壽保險及年金險投保率與普及率. 年度. 96. 97. 98. 99. 100. 101. 102. 投保率(%). 196. 203. 205. 211. 216. 223. 230. 普及率(%). 315. 334. 345. 315. 320. 325. 322. 資料來源：財團法人保險事業發展中心。註：投保率－人壽保險及年金保險有效契約件數對人口數之比率；普及率－人壽保險及年金保險有效契約保額對國民所得之比率。 1.

(6) 根據壽險公會資料目前人壽保險市場常見的銷售通路，可分為保險公司的業務員通路、直效行銷、一般保經代與銀行保經代等。觀察我國壽險業初年度保費兩大通路之銷售比重（如圖一所示），可知過去傳統業務員通路為保險公司主要的銷售管道，民國 2007 年時初年度保費仍占所有通路之 60.71%的比重，而該年銀行保險通路比重仍只有 34.41%。然而，自民國 2009 年銀行保經代通路初年度保費收入首度超越業務員通路後，其占率未再低於業務員通路且仍維持四成以上，而成為目前壽險商品的主要通路。 80%. 63.2%. 立. 60%. 政治55.9%大. 65.3%. 56.9% 55.4% 41.1%. 32.1%. y 98. io. al. 99. 100. 101. 102. 台灣壽險業初年度保費兩大通路銷售比重. n. 圖一. 97. ‧. 96. Nat. 20%. 33.9%. 銀行保險通路. 38.8%. 39.9%. 34.4%. 業務員通路. Ch. er. ‧ 國. 40%. 學. 48.2% 47.8%. i Un. 資料來源：中華民國人壽保險商業同業公會通路別業務速報. engchi. sit. 60.7%. v. 過去有相關研究指出金控公司成立及銀行銷售保險商品通路的發展，使保險公司可藉由整合銀行據點、客戶資訊、品牌等資源以提高其經營綜效（楊衍庚， 2002），並提供民眾一站購足的服務，而給予民眾於購買保險商品的通路上更有彈性的選擇。在銷售類定存保險商品上，銀行具有相對優勢。由於其因應低利時代之來臨，民眾對於儲蓄型商品有較高的需求，因此造就銀行保險市場蓬勃發展，使業務員通路呈現相對衰退的景象。近年來，我國金融業主管機關針對銀行保險行銷相關政策進行調整，稍稍減緩銀行保險通路之成長。然，該通路對台灣壽險市場的重要性仍值得關注。. 2.

(7) 綜觀過去台灣銀行保險市場相關研究，主要為銀行保險對壽險公司績效有無產生任何影響或對其效益之探討。如翁順裕、俞慧芸（2005）提出對保險公司而言，銀行保險可降低風險，同時可增加收益，增強競爭優勢並可發揮規模經濟之效用。而蔡政憲、王為倩（2001）則係以銀行為研究對象，提出若兼營保險可使其獲利性增加、標準差降低，每單位風險之報酬上升；其中，最為重要者為銀行若兼營適當比例之產險業務，其破產機率得以有效降低。又或者是探討壽險公司最佳之通路配置等議題，如吳振文（2009）以公營行庫為例，表示內設部門兼營保險經紀人之業務模式比直接設立保險經紀人子公司之方式，則更能創造盈餘。而過去林盟城（1998）、范玉琴（1998）、劉文博（2000）皆對銀行與壽險公司之. 政治大務員通路或對業務員銷售行為之影響等研究，則仍非常有限。立. 間策略聯盟進行探討，並提出配置之建議；惟其等對銀行保險通路係如何影響業. ‧ 國. 學. 由於我國市場占率較高之壽險公司，其傳統業務員通路體系已建立多年，且制度經長期調整已逐漸完備，業務員人數亦相當龐大。然而，對使用傳統業務員. ‧. 通路為主之壽險公司而言，於面臨銀行保險通路逐漸壯大之情形，若未即時採取. Nat. sit. y. 相對應之策略者，則將對該等壽險公司與傳統壽險市場生態造成極大影響。除有. er. io. 可能造成廣大失業人口問題外，亦將形成銀行保險通路獨大而使保險經營自主性. al. iv n C hengchi U 通路於對應銀行保險通路之發展時，其銷售模式應如何調整以提升自身競爭力。 n. 下降，而此現象亦為我國金融業主管機關所不樂見。故本文藉由觀察傳統業務員. 本研究結果除可作為壽險公司於通路配置之參考，同時亦得提供我國金融業主管機關於監理保險市場之借鑒。. 3.

(8) 第二節. 研究目的. 本研究主要是探討銀行通路在台灣壽險市場的發展，對於傳統業務員通路之影響。但由於業務員通路受市場影響的層面相當廣泛，故本篇文章將可能影響業務員銷售行為的因素限縮至下列兩面向而為探討：（一）業務員銷售行為於研究期間內之變化由於市場銷售保險商品通常分為傳統業務員、一般保經代、銀行與電話行銷（直效行銷），就圖一可看出目前壽險市場銀行通路初年度保費收入比重升高，而這樣的趨勢對業務員通路人員銷售習慣的影響與變化，為. 治政本研究首要探討的問題。大立 ‧ 國. 學. （二）銀行保險通路成長對業務員銷售行為之影響. 過去研究認為銀行保險通路的發展確實對業務員通路之銷售額存在. ‧. 一定程度的影響。然而，過去未有相關研究針對銀行保險通路發展對業務. y. Nat. er. io. sit. 員的績效與銷售行為之影響研究，故本研究將對此以實際的資料驗證之。本研究將以業務員之帄均保費收入、帄均佣金收入、業務員人數及其. al. n. iv n C 穩定程度等因素著手，探討保險公司銀行保險發展程度與策略，對上述面 hengchi U 向的影響。. 4.

(9) 第三節. 研究架構. 本研究之研究架構安排如下圖二所示，將分為六個章節進行探討，各章節之內容概述如下：第一章為緒論，說明本研究主題與動機，以下分三小節分別闡述之。第一節為研究背景，說明我國壽險市場通路發展現況，藉實際數據指出我國銀行保險通路正式超越業務員通路，由此可見其重要性。第二節為研究目的，說明研究動機為探討傳統業務員通路之銷售行為，將如何隨銀行保險通路發展而變化。第三節分別以文字與圖解列出研究之架構與流程。. 治政而第二章為我國人身保險市場通路概況，以兩小節分述本研究欲探討的兩個大立壽險通路。第一節為銀行保險通路現況，第二節為業務員通路現況。簡述我國銀 ‧ 國. 學. 行保險通路與傳統業務員通路之整體保費占率的變化、樣本壽險公司使用程度上. ‧. 的變化、個別通路主要銷售險種之變動過程，以及資料期間內我國傳統業務員通. sit. y. Nat. 路服務人數之變化。. n. al. er. io. 第三章為文獻探討，分為三小節。第一節為銀行保險通路之發展研究，簡為. i Un. v. 整理有關銀行保險市場目前之研究成果。第二節為影響業務員通路之因素探討，. Ch. engchi. 整理目前研究影響業務員表現的相關原因。第三節為研究假說，就本章前兩節之內容，以過去研究的理論基礎，建立本研究之四項假說。第四章為研究設計，共分為三小節。第一節為研究模型，分列出本研究之四個模型，並提供變數選取依據。第二節為資料來源，說明本研究樣本之來源與選取標準。第三節為變數說明，簡為敘述各項變數之計算方式。第五章為進行實證結果分析，以兩小節進行統計數據之解讀。第一節為敘述性統計分析，簡要說明研究樣本內各項變數之基本統計量。第二節為銀行保險通路發展對業務員通路之影響分析，首先列出各項應變數於資料期間之變化，再就. 5.

(10) 四項被解釋變數對應到的四個模型實證結果進行分析。最後，第六章為結論。本章節說明研究背景及實證發現。. 研究背景. 緒論. 研究目的. 銀保市場. 本國市場現況. 業務員市場. 政治大銀保文獻. 立文獻回顧. 研究架構. 業務員文獻. ‧ 國. 學. 研究假說. 資料來源. ‧. 研究模型. 研究設計. Nat. al. n. 實證結果. 敘述性統計分析. er. io. sit. y. 變數說明. Ch. i Un. v. 迴歸結果分析. engchi. 保費收入佣金收入外勤人數. 結論. 穩定程度圖二. 本研究流程架構圖. 6.

(11) 第二章第一節. 人身保險市場通路現況. 銀行保險通路現況. 本國銀行保險占所有通路初年度保費收入之比重逐年提升，顯示壽險公司藉銀行銷售保險已成為壽險市場中最主要且最重要之管道，以提升占率與維持保費收入。參閱先前整理之圖一得以知悉，2007 年至 2012 年之比例，已自 34.41% 提升至 55.93%。我國保險市場之中，各壽險公司使用銀行通路銷售人壽保險契約之變化亦值. 政治大年各保險公司銀行保險通路初年度保費比重，以利檢視該通路對各保險公司之重立. 得關注。由於本資料期間採 2007 年至 2012 年，故此處表三整理 2007 年與 2012. ‧ 國. 學. 要性。. ‧. 以 2007 年與 2012 年兩年資料之比較，可大略地比較保險公司於銀行通路使用上的變化。2007 年初年度保費來自銀行通路占率占 50%以上之壽險公司有 10. y. Nat. sit. 家，於 2012 年時已增加到 16 家。由此可知，對壽險公司而言，銀行保險通路的. n. al. er. io. 仰賴程度確實逐年攀升。. Ch. i Un. v. 2012 年市占率最高的壽險公司為國泰人壽，其於 2007 年初年度保費中銀行. engchi. 保險通路占 31.51%，而 2012 年占 34.44%，國泰人壽一直是以傳統業務員為銷售主力之保險公司，但就市場數據而言仍有微幅之上升。2012 年市占率第二之壽險公司富邦人壽 2007 年銀保通路銷售比例為 53.97%，於 2012 年為 70.34%。市占率第三之保險公司南山人壽於 2007 年使用銀行保險通路銷售占率為 1.59%，至 2012 年已提升至 48.18%。不論富邦人壽或南山人壽，皆顯示於銀行保險通路使用上皆有顯著的提升，而整體市場亦有同樣情況。. 7.

(12) 表三排名. 台灣個別壽險公司銀行保險通路初年度保費占率 96 年. 101 年. 壽險公司. 比率. 壽險公司. 比率. 1. 法國巴黎人壽. 98.12%. 匯豐人壽. 100.00%. 2. 匯豐人壽. 97.96%. 合作金庫人壽. 99.95%. 3. 臺銀人壽. 85.91%. 法國巴黎人壽. 98.49%. 4. 安聯人壽. 79.53%. 臺銀人壽. 95.82%. 5. 中泰人壽. 77.55%. 中泰人壽. 94.16%. 6. 大都會人壽. 70.41%. 保誠人壽. 92.37%. 7. 遠雄人壽. 60.25%. 中信人壽. 87.38%. 8. 康健人壽. 59.65%. 第一金人壽. 85.87%. 9. 富邦人壽. 53.97%. 友邦人壽. 72.95%. 10. 美國人壽. 11. 全球人壽. 64.63%. 興農人壽. 35.02%. 安聯人壽. 61.23%. 國泰人壽. 31.51%. 台灣人壽. 61.05%. 15. 國際紐約人壽. 27.13%. 三商美邦人壽. 52.98%. 16. 新光人壽. 20.24%. 遠雄人壽. 52.88%. 17. 台灣人壽. 16.61%. 南山人壽. y. 48.18%. 18. 宏利人壽. 14.02%. 新光人壽. sit. 44.49%. 19. 幸福人壽. 8.41%. 國際紐約人壽. 41.63%. 21. 安泰人壽. 22. 保誠人壽. 23. n. 20. a 國寶人壽 l. er. 14. ‧. 中國人壽. Nat. 38.52%. ‧ 國. 65.76%. 學. 13. 70.34%. io. 12. 立中國人壽. 51.08% 治富邦人壽政大康健人壽 39.76%. 8.12% 國泰人壽 iv n C h 5.18% e n g c h i U 宏利人壽. 34.55% 33.58%. 4.41%. 蘇黎世人壽. 29.21%. 三商美邦人壽. 2.32%. 全球人壽. 25.71%. 24. 南山人壽. 1.59%. 保德信人壽. 0.97%. 25. 瑞泰人壽. 1.47%. 宏泰人壽. 0.69%. 26. 宏泰人壽. 0.19%. 國寶人壽. 0.03%. 27. 國華人壽. 0.00%. 國華人壽. 0.00%. 28. 保德信人壽. 0.00%. 朝陽人壽. 0.00%. 29. 安達保險. 0.00%. 幸福人壽. 0.00%. 資料來源：中華民國人壽保險商業同業公會通路別業務速報註：2007 年第一英傑華人壽、合作金庫人壽、蘇黎世人壽與 2012 年安泰人壽、瑞泰人壽、安達人壽因尚未加入市場與退出市場因素，未有保費資料可供計算，另因通路性質不同將台灣郵政公司刪除。 8.

(13) 檢視銀行保險通路銷售各險種初年度保費比重之情況，可得知銀行保險銷售主力為個人壽險、個人年金險與投資型商品。扣除每年透過銀行保險銷售占率不到 1%的個人傷害險與個人健康險後，可將其他險種占率整理如圖三： 80% 70.47%. 70.81%. 70% 60% 45.32% 48.70%. 50%. 43.90%. 43.06% 40.36%. 40% 41.11% 30%. 34.53%. 20%. 21.94%. 18.22% 18.96%. 立. 96. 97. 98. 個人年金險. 34.73%. 38.12%. 投資型商品. 治 15.49% 政 17.72% 大 13.52%. 21.26%. 13.00% 11.59% 99. 100. 學. 0%. ‧ 國. 10%. 圖三. 35.49%. 個人壽險. 101. 102. 銀行保險通路初年度保費銷售產品比重. ‧. 資料來源：中華民國人壽保險商業同業公會. y. Nat. sit. 2007 年銀行保險通路之銷售主力為投資型商品，2009 年與 2010 年則由個人. n. al. er. io. 年金險取代，2011 年後則以個人壽險之占率為最高，顯示過去銀行保險通路本. i Un. v. 以儲蓄險、年金險與投資型商品銷售居多。然而，隨我國金融業主管機關於 2010. Ch. engchi. 年對利變型年金保險商品之解約費用及附加費用率訂定新標準，以及 2011 年年初短年期儲蓄型保險保費調漲，使該類型保單銷售降溫。而傳統型保單之銷售比重明顯提升，個人壽險成為銀行在銷售保險商品之主力商品。於 2013 年商品架構又大幅改變，其原因應為我國金融業主管機關將在 2014 年推行傳統型年金商品之解約期限，由三年延長至五年等措施，所造成消費者預期之停售效應，使個人年金商品銷售比重大增。. 9.

(14) 第二節. 業務員通路現況. 近年來，我國金融業主管機關對銀行保險業務上的管制逐漸增加，略為緩和銀行保險通路的業績成長，甚至 2010 年貣有微幅衰退。然而，傳統業務員通路業績則是相對穩定，且於 2010 年至 2012 年呈現微幅上升。但整體而言，以本資料樣本期間 2007 年到 2012 年，業務員通路業績成長為負向。各壽險公司使用業務員通路銷售人壽保險契約之變化亦值得關注。由於本資料期間採 2007 年至 2012 年，故此處表四整理 2007 年與 2012 年各保險公司自身業務員通路初年度保費比重，以利檢視該通路對其重要性。. 治政以 2007 年與 2012 年兩年資料可比較保險公司於業務員通路業績上的變化。大立 2007 年初年度保費來自業務員通路占率占 50%以上之壽險公司有 16 家；然於 ‧ 國. 學. 2012 年時已降低至 7 家。可知對於壽險公司而言，業務員通路的倚重程度是下. ‧. 降的。. sit. y. Nat. 以 2012 年市占率最高的壽險公司國泰人壽為例，於 2007 年初年度保費中業. n. al. er. io. 務員通路占 68.42%，而 101 年占 61.72%，國泰人壽過去一直是以本通路為銷售. i Un. v. 主力之保險公司，但就市場數據而言仍有明顯的下降。101 年市占率第二之壽險. Ch. engchi. 公司富邦人壽 2007 年業務員通路銷售比例為 40.76%，於 2012 年為 22.13%。市占率第三之保險公司南山人壽於 2007 年使用銀行保險通路銷售占率為 97.79%，至 2012 年已降低至 50.05%。上述三家壽險公司皆顯示於傳統業務員通路使用上皆有顯著的降低，而整體市場亦有同樣的變動情形。. 10.

(15) 表四排名. 台灣個別壽險公司業務員通路初年度保費占率 96 年. 101 年. 壽險公司. 比率. 壽險公司. 比率. 1. 保德信人壽. 100.00%. 保德信人壽. 98.96%. 2. 瑞泰人壽. 98.51%. 國華人壽. 86.47%. 3. 南山人壽. 97.79%. 宏泰人壽. 85.32%. 4. 三商美邦人壽. 97.63%. 國泰人壽. 61.72%. 5. 安泰人壽. 94.80%. 新光人壽. 53.67%. 6. 保誠人壽. 91.06%. 南山人壽. 50.05%. 7. 國華人壽. 90.05%. 三商美邦人壽. 47.02%. 8. 宏利人壽. 85.98%. 幸福人壽. 42.38%. 9. 幸福人壽. 85.79%. 台灣人壽. 38.57%. 10. 台灣人壽. 11. 新光人壽. 27.06%. 興農人壽. 64.98%. 富邦人壽. 22.13%. 中國人壽. 59.03%. 遠雄人壽. 21.37%. 15. 國際紐約人壽. 54.40%. 全球人壽. 16.53%. 16. 富邦人壽. 40.76%. 安聯人壽. 14.70%. 17. 遠雄人壽. 23.23%. 朝陽人壽. y. 7.74%. 18. 全球人壽. 18.44%. 國寶人壽. sit. 7.66%. 19. 宏泰人壽. 13.88%. 友邦人壽. 6.36%. 21. 國寶人壽. 22. 臺銀人壽. 23. n. 20. a 安聯人壽 l. er. 14. ‧. 國際紐約人壽. Nat. 68.42%. ‧ 國. 27.14%. 學. 13. 32.43%. io. 12. 立國泰人壽. 83.24% 治中國人壽政大宏利人壽 78.70%. 10.56% 臺銀人壽 iv n C h 8.35% e n g c h i U 中泰人壽. 0.98% 0.02%. 2.87%. 中信人壽. 0.00%. 大都會人壽. 1.25%. 法國巴黎人壽. 0.00%. 24. 康健人壽. 0.00%. 保誠人壽. 0.00%. 25. 美國人壽. 0.00%. 第一金人壽. 0.00%. 26. 法國巴黎人壽. 0.00%. 合作金庫人壽. 0.00%. 27. 安達保險. 0.00%. 康健人壽. 0.00%. 28. 中泰人壽. 0.00%. 匯豐人壽. 0.00%. 29. 匯豐人壽. 0.00%. 蘇黎世人壽. 0.00%. 資料來源：中華民國人壽保險商業同業公會通路別業務速報註：2007 年第一英傑華人壽、合作金庫人壽、蘇黎世人壽與 2012 年安泰人壽、瑞泰人壽、安達人壽因尚未加入市場與退出市場因素，未有保費資料可供計算，另因通路性質不同將台灣郵政公司刪除。 11.

(16) 如檢視傳統業務員通路銷售各險種初年度保費比重之情況，可得知傳統業務員通路銷售著重於個人壽險與投資型商品，而個人傷害健康險與個人年金險在近幾年則差異不大，可將所有險種占率整理為圖四： 80%. 75.75% 67.68%. 70% 59.46%. 60%. 67.52% 56.22% 56.85%. 53.57% 50%. 個人壽險個人傷害健康險. 40% 33.74% 30% 20%. 31.76%. 個人年金險. 27.61%. 政治20.48%大 18.36% 15.54% 14.98% 11.23% 立 11.09% 6.59% 6.04% 6.36% 3.86% 6.33% 96. 97. 98. 6.26% 5.44% 99. 100. 6.41% 6.29%. 5.96% 101. 102. ‧. 圖四. 10.96%. 學. 0%. ‧ 國. 10% 4.86%. 投資型商品. 業務員通路初年度保費銷售產品比重. sit. y. Nat. 資料來源：中華民國保險商業同業公會. n. al. er. io. 2007 年業務員通路之銷售主力與銀行保險通路同為投資型商品；2008 年持. i Un. v. 續由投資型商品領先其他險種；2009 年貣則由個人壽險超越後保持最高之占率。. Ch. engchi. 探究其原因，應係隨銀行保險通路之發展，如投資型商品等設計較為簡單且未涉及核保理賠等業務之保險商品，較易由銀行端銷售；然而，民眾於挑選較為複雜之保險商品，則傾向於選擇對商品了解更為透徹、經驗豐富之業務員。因此，通路的多元發展，會促使民眾因應不同商品需求而選擇不同通路。依壽險公會資料之區分，人身保險業務員可登錄於壽險公司、保險經紀人與保險代理人。若比較 2007 年至 2012 年間各公司的登錄人數占所有登錄人數，皆以壽險公司的業務員登錄人數最高，其占人身保險市場登錄業務員之半數以上，其人數變化如表五所示。. 12.

(17) 表五. 台灣壽險公司、保險代理人與保險經紀人登錄人數比. 年度. 壽險公司. 保險經紀人與代理人. 保險代理人. 保險經紀人. 96. 62.01%. 37.99%. 20.03%. 17.95%. 97. 61.05%. 38.95%. 19.77%. 19.19%. 98. 59.26%. 40.74%. 19.58%. 21.15%. 99. 60.92%. 39.08%. 19.80%. 19.27%. 100. 58.98%. 41.02%. 18.44%. 22.57%. 101. 59.68%. 40.32%. 17.62%. 22.70%. 資料來源：人身保險業務員測驗登錄管理統計年報. 台灣壽險新契約保費占率第一的公司國泰人壽，於資料期間皆占本國市場業. 政治大. 務員登錄人數比重最多，且其數量均維持在五分之一以上；持續佔據第二者為南. 立. 山人壽，占率也保持在 20%左右；第三原為新光人壽，但於 2009 年後由富邦人. ‧ 國. 學. 壽取代之，蓋併購安泰人壽在台業務之際，其一併接收其業務員通路。而 2008 年的三、四名新光人壽與三商美邦人壽於 98 年後業務員人數則退居第四、五位。. Nat. 97 年 98 年 99 年 100 年 101 年. 國泰人壽 25.52% 國泰人壽. y. 3. sit. 2. 4. 新光人壽三商美邦 a南山人壽 i v9.73% l20.42% 11.40% n Ch e n g新光人壽南山人壽 c h i U 三商美邦. n. 96 年. 1. io. 排名. 台灣壽險業業務員人數前五大公司占率. er. 表六. ‧. 近年來市場亦持續維持如此順序，占率變化如表六所示。. 5 安泰人壽 7.22% 安泰人壽. 24.85%. 21.23%. 11.47%. 8.81%. 6.84%. 國泰人壽. 南山人壽. 富邦人壽. 新光人壽. 三商美邦. 26.70%. 21.10%. 11.24%. 11.09%. 7.63%. 國泰人壽. 南山人壽. 富邦人壽. 新光人壽. 三商美邦. 27.51%. 19.95%. 13.67%. 10.46%. 7.09%. 國泰人壽. 南山人壽. 富邦人壽. 新光人壽. 三商美邦. 28.14%. 19.18%. 15.14%. 10.09%. 7.20%. 國泰人壽. 南山人壽. 富邦人壽. 新光人壽. 三商美邦. 27.88%. 18.66%. 16.49%. 9.63%. 8.14%. 資料來源：財團法人保險事業發展中心，人壽保險業務統計年報註：中華郵政公司因業務員性質不同，故此處先行移除中華郵政公司之業務員人數。 13.

(18) 第三章文獻探討第一節. 銀行保險通路之發展研究. 銀行保險於歐洲市場發展相當興盛，許多學者發現，銀行保險確實存在風險分散的效果，如 Boyd,Graham,and Hewitt(1993)與 Fields,Fraser,and Kolari (2007)。而 Hwang and Gao(2005)指出銀行保險對保險公司之利益在於善用銀行營業據點之布點策略。Franco Fiordelisi and Ornella Ricci(2011)則指出銀行保險的成功，與銷售成本有效降低完全連結。該篇研究義大利市場發現，未有證據顯示銀行保險對於銀行業存在成本利益，但對保險業有實質上的成本利益利得。而探討合作模. 治政式時，Pekka Korhonen and Raimo Voutilainen(2006)以座談方式與芬蘭銀行及保險大立公司之高階經理人討論各種合作架構後，認為金融控股集團模型最為合適。 ‧ 國. 學. 我國對於銀行保險之合作模式亦有相關研究，如蔡博清（2006）研究指出，. ‧. 共同行銷模式對金控母公司之績效貢獻最高，同時可結合外部銀行以降低整體營. sit. y. Nat. 運風險，並提升策略彈性；反之，於非金控之金融機構間的策略聯盟，壽險公司. n. al. er. io. 資源投入與通路選擇之策略空間彈性較小。鍾震霆（2012）以個案銀行為研究對. i Un. v. 象，探討成立金融控股公司與異業策略聯盟之合作模式，提供未來銀行發展保險業務而為參考之。. Ch. engchi. 壽險公司與銀行之間的通路選擇亦有許多文獻可供參考，如張邦茹等人（2011）則指出，壽險公司規模、廣告費用、佣金、是否為金控子公司與是否為外商公司皆會影響銀行保險代理人之通路選擇。吳子瑷（2011）實證發現，壽險公司之規模大小、是否為外商、是否為金控子公司，及市占率涉入銀行保險之程度，均對其與銀行之合作策略係採集中或分散策略而有顯著的影響。後續陳炫婷（2012）則試圖以銀行業的角度切入，結果發現當銀行分行數越少、為本土銀行、銀行保險市占率越低、用人費用越高、逾放比率越高之銀行，其通路皆傾向於採取分散策略。同時亦提及無論銀行或壽險公司，當其隸屬於金控公司之下，皆偏 14.

(19) 好採取集中策略。彭金隆（2013）發現我國壽險公司於銀行保險通路合作上，合作家數遞減、業績集中於少數核心銀行，及強化合作連結等現象，皆指出有趨於強連結之傾向。而我國亦有不少學者針對銀行保險於保險商品之銷售為何保有通路優勢之原因為探討。楊衍庚（2002）指出銀行跨保險之行銷優勢在於原有客群、企業形象與營業據點；另王志博（2005）指出，其優勢尚有可進行合作保險公司與保險商品篩選之因素，使其經營較具有優勢。李衍煌（2007）則特別研究外商壽險公司於發展銀行保險通路時，其具備企業形象、商品設計能力、專業訓練與行政資. 政治大商品仍有其優勢。洪若梅（2004）則指出我國銀行可藉由銷售保險商品可達成以立訊支援能力等優勢。鄭志德（2010）則發現銀行保險通路，在銷售短年期之儲蓄. ‧ 國. 學. 下目的，24.5%為客戶管理與分類，24.5%視為發展零售通路市場，16.3%為賺取營利，14.3%為信託業務，12.2%為證券或投資。Chang et al.(2011)則指出銀行保. ‧. 經代具有通路優勢，使保險公司頇提高代理費用以取得通路資源。. y. Nat. io. sit. 另外，有許多文獻探討銀行保險對壽險公司之績效影響，徐順成（2005）藉. n. al. er. 我國壽險市場進行實證，指出於施行銀行保險後我國壽險公司之資產報酬率、純. Ch. i Un. v. 收益率兩項獲利能力指標有顯著提升。辛弦璋（2003）則提出如金融整合得當可. engchi. 妥善發揮綜效，且壽險公司運用多元通路可減低新客戶取得成本，以迅速進入不同的區隔市場。施至遠（2011）研究以我國壽險公司與銀行保經代合作家數越多、銀行保險保費所占比率越高兩項數據，作為涉入銀行保險業務程度越高之代表，而結果顯示其對壽險公司經營績效呈現正向提升之效果。. 15.

(20) 第二節. 影響業務員通路因素探討. 過去有許多文獻為針對傳統業務員通路之優勢劣勢進行分析。Kelly(2005) 指出業務員通路具有專業性與客製化服務兩個優勢，仍無法被其他通路所取代。而蔡博清（2006）提到業務員通路存在高設立成本與高脫退率等成本因素，使業務員通路發展存在阻礙，並建議壽險公司應建立以業務員為主、其他通路為輔之多元通路發展策略。王欽本（1996）表示壽險通路之基本特性，直營業務員通路較直接行銷或經紀代理人通路之建立，需要最多時間與成本。古今香（2009）則指出傳統業務員通路效率顯著高於銀行保險通路。潘宏源（2000）提到業務員通. 政治大廷佩（2005）根據問卷調查法，得出保險消費者於通路選擇時，仍偏好向保險公立路行銷策略，主要結合關係資源、組織資源與人力資源，並已形成競爭優勢。蔡. ‧ 國. 學. 司購買保險商品；其原因在於雖消費者對銀行有較高程度之信任關係，但由於保險公司之形象仍優於銀行業。楊茜文（2007）藉問卷發放以研究消費者對通路選. ‧. 擇之偏好，其結果顯示在比較保險業務人員與銀行理財專員後，會傾向於向保險. io. sit. y. Nat. 業務員購買；換言之，保險業務員未因通路不對稱之現象，而全面失去銷售優勢。. n. al. er. 而後續亦有相關研究探討對傳統業務員績效產生影響的因素。Gibson(1995). Ch. i Un. v. 認為顯著的報酬制度能夠有效激勵業務員而提高其績效。陳俊璋（2012）藉個案. engchi. 公司研究公司內部激勵制度對財產保險業務人員之工作績效存在顯著影響。張簡湘真（2012）則指出壽險業務員之工作壓力對離職傾向有正向影響，工作動機與工作滿意度對離職傾向有負向影響。過去研究提出可作為評估業務員通路績效之因子，如 Miller(1979)提出離職傾向為業務員工作行為中重要之預測因子。張鈞凱、張美燕（2002）提出得以 FYC、FYP、保單繼續率、業務活動目標、業務競賽目標、已完成之教育訓練紀錄、年資、出勤率及其他專業考試資格取得作為衡量業務人員績效之指標。. 16.

(21) 第三節. 研究假說. 本研究希望藉由過去文獻與實務經驗，歸納出隨著銀行保險通路發展，業務員的銷售績效究會呈現正向抑或負向之變化？以下從銀行保險通路市場表現探討，並歸納出本研究之四個研究假說。蔡博清（2006）提出多元通路並未對業務員通路構成不利影響，反而因產品區隔、品牌強化、客戶資料有效運用及交叉銷售等原因，造成對業務員通路有正向影響。此結論有別於過去認為對業務員通路將有全面的負面影響之想法。雖前述研究指出銀保通路發展並未對業務員通路構成負面影響，但因產品區. 治政隔使部分業務移轉至銀行通路販售，而銀行保險通路集中於販售高保費低保障商大立品。故業務員之產能預期會有隨銀保通路發展而下降的現象，故提出以下假說： ‧ 國. 學. 假說一：保險公司涉入銀行保險程度與其業務員帄均保費收入間具有顯著負向關. ‧. 係。. y. Nat. io. sit. 銀行保險因通路性質而使其所銷售之險種受限制，而未能像業務員通路可銷. n. al. er. 售多元險種。本研究預期業務員會視銀行通路發展的競爭性，而調配其主力銷售. Ch. i Un. v. 商品以高佣金彌補低保費之損失，維持其通路競爭力，故提出以下假說：. engchi. 假說二：保險公司涉入銀行保險程度與其業務員帄均佣金收入間具顯著正面關係。張簡湘真(2012)則提及壽險業務員工作壓力對離職傾向有正向影響關係，故本研究認為銀行通路之興貣會使業務員產生一定程度之工作壓力，且因業務員通路重要度下降使壽險公司提高考核難度，生存度下降，從而提出以下假說：假說三：保險公司涉入銀行保險程度與其業務員人數間具有顯著負向關係。假說四：保險公司涉入銀行保險程度與其業務員穩定度間具有顯著負向關係。. 17.

(22) 第四章研究設計第一節. 研究模型. 本研究以銀行保險發展指標及公司特性指標與業務員通路銷售習性做 OLS 迴歸分析，對個別公司𝑖而言，我們以下列公式衡量其統計模型： 𝑨𝒈𝒆𝒏𝒕𝑖𝑡 = 𝛽0 + 𝛽1 ∗ 𝑩𝒂𝒏𝒄𝒂𝒔𝒔𝒖𝒓𝒂𝒏𝒄𝒆𝑖𝑡 + 𝛽2 ∗ 𝑷𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒕𝑖𝑡 + 𝛽3 ∗ 𝑰𝒏𝒕𝒆𝒏𝒕𝒊𝒐𝒏𝒊𝒕 + 𝛽4 ∗ 𝑀𝑆𝑖𝑡 + 𝛽5 ∗ 𝑇𝑦𝑝𝑒𝑖𝑡 + 𝛽6 ∗ 𝐹𝐻𝐶𝑖𝑡 + 𝛽7 ∗ 𝑌𝑒𝑎𝑟𝑖𝑡 + 𝛽8 ∗ 𝐿𝑛𝐴𝑠𝑠𝑒𝑡𝑖𝑡 + 𝜀𝑖𝑡. 政治大. 𝑨𝒈𝒆𝒏𝒕𝑖𝑡 ：表示傳統業務員第 𝑖 公司第 𝑡 年度的狀況；本研究分別用以下指標. 立. 學. ‧ 國. 衡量。. 業務員個別帄均保費收入𝐿𝑛𝐴𝑃. . 業務員個別帄均佣金收入𝐿𝑛𝐴𝐶. . 業務員人數𝐿𝑛𝐴𝑔𝑒𝑛𝑡. . 業務員穩定程度𝑆𝑡𝑎𝑏𝑙𝑒. ‧. . er. io. sit. y. Nat. 𝑩𝒂𝒏𝒄𝒂𝒔𝒔𝒖𝒓𝒂𝒏𝒄𝒆𝑖𝑡 為個別壽險公司 𝑖 第 𝑡 年銀行保險涉入程度。預期其與業務. al. n. iv n C 員保費收入方向呈現負向關係。而傳統業務員因銷售商品架構改變，以長年期險 hengchi U. 商品銷售為主，故預期其與業務員佣金收入呈現正向關係。然而新興通路之發展，預期對傳統業務員產生銷售壓力，使業務員人數與穩定程度將呈現負向關係。 𝑷𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒕𝑖𝑡 為樣本公司之產品策略變數，本研究以： . 𝑈𝐿_𝐵𝐹𝑌𝑃、𝐿_𝐵𝐹𝑌𝑃、𝐴_𝐵𝐹𝑌𝑃、𝐿𝐴_𝐵𝐹𝑌𝑃為壽險公司之銀行保險通路商品銷售組合變數，依序分別代表投資型商品比重（𝑈𝐿_𝐵𝐹𝑌𝑃）、個人壽險比重（𝐿_𝐵𝐹𝑌𝑃）、個人年金險比重（𝐴_𝐵𝐹𝑌𝑃）、與類定存商品比重（𝐿𝐴_𝐵𝐹𝑌𝑃）。 Mayers and Smith(1988)提到不同行銷通路自身具備其銷售優勢，故有承接不同特性之保險商品傾向，故本文置入此項變數予以控制。而投資型商品與壽 18.

(23) 險、年金險等儲蓄型商品，於我國銀行保險通路銷售具有優勢，其數值越高表示該壽險公司之銀行保險通路越發揮通路優勢能力越佳，預期與傳統業務員通路呈現負向影響。 . 𝐵𝐻𝐻𝐼為壽險公司之銀行保險通路銷售商品集中程度。張邦茹等人（2011）指出壽險公司銷售商品集中度越高時，其需仰賴經理人判斷程度越低，確實影響了通路的選擇，故本文於探討通路績效時，將此變數納入。考量如銀行保險通路銷售商品越集中於某特定商品時，其傳統業務員通路於該項商品將失去競爭力，故預期其與業務員銷售績效呈現負向關係。. . 政治大. 𝐹𝑌𝑃_𝑃為壽險公司初年度保費占總保費之比重。考量為個別壽險公司之整體. 立. 保費收入集中於短年期商品時，預期將對傳統業務員之帄均保費收入產生正. ‧ 國. 學. 向影響；但短年期商品佣金支給額度較低，預期對佣金收入為負向影響；而短年期保險商品較易於銀行保險通路銷售，於傳統業務員通路並不具有優勢，. ‧. 造成不利傳統業務員行銷之情勢，故預期對業務員人數與穩定程度負向影. y. sit er. io. 𝑆𝑃_𝐵𝐹𝑌𝑃為壽險公司之銀行保險通路躉繳保費佔總保費之比重。如個別壽險. al. iv n C 公司之銀行保險通路，其初年度保費收入集中於躉繳型保險商品時，可推測 hengchi U n. . Nat. 響。. 該保險公司之商品銷售策略較集中於銷售躉繳型商品，預期對傳統通路之業務員影響為負向。 𝑰𝒏𝒕𝒆𝒏𝒕𝒊𝒐𝒏𝒊𝒕 為壽險公司對銀行保險通路發展意圖；以銀行通路的佣金比率為變數。當個別壽險公司對其合作銀行通路之發展意圖越強時，傳統業務員將成為弱勢通路，預期其業務員通路將呈現負向之影響。 𝑀𝑆𝑖𝑡 為壽險公司之新契約保費市場占率。當壽險公司之初年度保費收入越高時，預期傳統業務員通路之績效亦為正向成長。. 19.

(24) 𝑇𝑦𝑝𝑒𝑖𝑡 為壽險公司之公司型態，外商公司為 1，本土公司為 0。預期當樣本壽險公司為外商公司時，傳統業務員通路因與銀行保險通路相較下屬較為弱勢，其績效應呈現負向變動。 𝐹𝐻𝐶𝑖𝑡 為壽險公司是否是金控子公司，金控子公司為 1，非金控子公司為 0。Chang et al.(2011)指出金控法使金控公司得進行共同行銷，使銀行成為其專屬行銷通路。故預期樣本壽險公司為金控子公司時，旗下傳統業務員通路相對於其他非金控壽險子公司為弱勢，故預期其傳統業務員之績效將呈負向成長。 𝑌𝑒𝑎𝑟𝑖𝑡 為壽險公司之成立年數。壽險公司成立年數越長，較為倚重傳統業務員通. 政治大. 路，預期對傳統業務員之績效呈現正向變動。. 立. 𝐿𝑛𝐴𝑠𝑠𝑒𝑡𝑖𝑡 為壽險公司之規模。Sass and Gisser(1989)指出保險公司規模確實為影響. ‧ 國. 學. 通路選擇之重要因素，故本研究於探討通路績效將置入本項變數。並預期壽險公. n. al. er. io. sit. y. Nat. 正向成長。. ‧. 司規模較大時，較倚重傳統業務員通路，故預期傳統業務員個人工作績效將呈現. Ch. engchi. 20. i Un. v.

(25) 第二節. 資料樣本. 本研究有關各壽險公司之保費收入、初年度保費收入、躉繳保費收入、業務員人數資料，均來自於財團法人保險事業發展中心出版之中華民國人壽保險業務統計年報。關於業務員佣金支出資料及個別公司總資產，來自於財團法人保險事業發展中心之人身保險財務統計資料。有關傳統業務員通路及銀行通路初年度保費收入、銀行保險通路總保費收入、銀行保險通路個別險種比重、集中度與銀行保險通路佣金支出，則源於中華民國人壽保險商業同業公會通路別業務速報。最後，其他有關業務員定著率、是否為外商公司、是否為金控公司、成立年數，則來自於個別壽險公司公開資料。. 立. 政治大. 資料期間採 2007 年至 2012 年，共計六年之樣本期間。考量樣本公司於保發. ‧ 國. 學. 中心揭露皆以年為單位，故本研究採年資料，原則上每間壽險公司會有六年的資料。. ‧. sit. y. Nat. 根據保險事業發展中心所載，於 2012 年底仍存續壽險公司為臺銀人壽、台. io. er. 灣人壽、保誠人壽、國泰人壽、中國人壽、南山人壽、國華人壽、新光人壽、富邦人壽、國寶人壽、三商美邦人壽、朝陽人壽、幸福人壽、遠雄人壽、宏泰人壽、. al. n. iv n C 安聯人壽、中華郵政公司、第一金人壽、合作金庫人壽、保德信人壽、全球人壽、 hengchi U. 國際紐約人壽、中國信託人壽、國際康健人壽、友邦人壽、宏利人壽、法國巴黎人壽、中泰人壽、匯豐人壽、蘇黎世人壽。於 2012 年底時，台灣壽險市場合計共有 30 家保險公司。而資料期間內有多家外商保險公司因市場考量等因素選擇退出，如 2007 年由中國人壽承接瑞泰人壽在台業務、2008 年 10 月富邦人壽併購荷商安泰人壽、 2009 年 2 月中國人壽購入英商保誠人壽之業務員通路業務、2009 年 4 月荷商全球人壽選擇移轉經營權、而美商南山人壽於 2011 年 1 月由潤成投資買下、中信金控於 2011 年 3 月併購美商大都會人壽。 21.

(26) 而中華郵政公司因經營型態與樣本中其他壽險公司不同，故本研究移除該公司資料，且扣除於樣本期間資料不齊全之蘇黎世人壽。由於本研究為探討銀行保險通路對業務員通路行為影響，故頇扣除未備有業務員通路之壽險公司，如第一英傑華人壽（第一金人壽）、合作金庫人壽、大都會人壽（中國信託人壽）、康健人壽、瑞泰人壽、安達人壽、中泰人壽、匯豐人壽與併購後的保誠人壽。而後依迴歸式所需，分別扣除因銀行保險通路初年度保費、佣金收入、業務通路保費收入、業務員津貼、業務員人數與定著率等資料不齊全之部分樣本點。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 22. i Un. v.

(27) 第三節. 變數說明. 一、應變數本研究欲探討銀行保險業務發展對壽險公司業務員通路之績效與銷售行為的影響，因此藉由業務員保費收入、業務員佣金收入、業務員服務人數與業務員穩定度代表其績效與銷售行為。各變數之計算與涵義，說明如下：（一）業務員帄均保費收入(LnAP) 以各壽險公司業務員通路新契約保費收入除以業務員人數，並以自然對數計算，主要衡量業務員生產力，該數值越高代表個別業務員創造業績的能力越高。. 政治大（二）業務員帄均佣金收入(LnAC) 立. ‧ 國. 學. 以各壽險公司業務員佣金收入除以業務員人數，後取自然對數，即業務員帄均收入，該數值越高代表個別業務員獲取佣金越高。. ‧ sit. y. Nat. （三）業務員人數(LnAgent). n. al. i Un. 所載之業務員人數，並取自然對數後之數值計算。（四）業務員穩定度(Stable). Ch. engchi. er. io. 以各壽險公司於保險事業發展中心出版中華民國人壽保險業務統計年報中. v. 以各壽險公司業務員 13 個月定著率作為業務員穩定程度之代表，業務員脫退原因繁多，可藉由此指標檢視業務員自工作所獲得的滿意程度，定著率越高可視為對目前職位認同度越高，離職意願較低。. 23.

(28) 二、自變數本研究以衡量個別保險公司之銀行保險發展程度，與其銷售或體制等公司特性，歸納出十一個自變數，各變數評估方式說明如下：（一）銀行保險涉入程度(Bancassurance) 以各壽險公司初年度保費收入中銀行保險通路所貢獻之比重，銀行保險通路涉入之程度越高可視為該壽險公司更為倚重銀行保險通路銷售保險商品。（二）銀行保險通路商品銷售組合(UL_BFYP、L_BFYP、A_BFYP、LA_BFYP). 政治大越高表示該壽險公司之銀行保險通路越傾向銷售何種保險商品。立. 以各壽險公司初年度保費收入中，各項人身保險商品占總體之比重，該數值. ‧ 國. 學. 而本研究以銀行保險通路經常銷售的投資型商品（UL_BFYP）、個人壽險商. ‧. 品（L_BFYP）、個人年金險商品（A_BFYP）及類定存保險商品（LA_BFYP）為主要探討對象。. sit. y. Nat. io. n. al. er. （三）銀行保險通路銷售商品集中度(BHHI). i Un. v. HHI 指數最先提出用以衡量產業集中度，後亦有需多研究使用於衡量銷售商. Ch. engchi. 品市場占有率或集中度。故本文採銀行保險通路銷售之個人壽險、個人年金險、個人傷害險與個人健康險、個人投資型壽險與個人投資型年金險個別險種初年度保費收入比重帄方後加總，檢視銀行保險商品之集中度(BHHI)，而該數值越高，代表該壽險公司藉由銀行保險通路銷售之產品類型更為專一。（四）壽險公司商品策略(FYP_P) 以各壽險公司所有通路之初年度保費佔總體保費之比率，本數值越高可以代表該壽險公司之保費收入集中於契約訂立早期，續期保費部位較少，可解讀為販售較多短年期保險商品。可藉由該數值確認該壽險公司之商品銷售策略。 24.

(29) （五）銀行保險通路商品策略(SP_BFYP) 因未能直接蒐集到銀行保險通路之躉繳保費數據，故本研究以間接計算之方式求得，採壽險公司初年度保費收入中躉繳保費之比重再乘上壽險公司該年度的銀行保險涉入程度數值，該數值越高可解釋為該壽險公司之銀行保險通路傾向於銷售短年期保險商品。（六）壽險公司對銀行保險通路發展意圖(Intention) 以各壽險公司銀行保險通路佣金支出除以銀行保險通路之保費收入，可得壽險公司每一單位保費收入，相對付出多少通路佣金，該數值越大說明該壽險公司. 治政對其銀行保險通路的提供之工作誘因越大，即對該通路之發展企圖越強。大立 ‧ 國. 學. （七）市場占率(MS). 以各壽險公司之初年度保費收入占整體壽險市場初年度保費比重。. ‧ sit. y. Nat. （八）公司型態(Type). n. al. er. io. 本文此處加入虛擬變數，如為外商公司則給定 1，本土公司則給定 0。（九）金控公司(FHC). Ch. engchi. i Un. v. 本文此處加入虛擬變數，如為金控子公司則給定 1，非金控子公司則給定 0。（十）成立年數(Year) 以各壽險公司網站揭露之成立年度計算其年數。（十一）公司規模(LnAsset) 以各壽險公司於保險事業發展中心出版之人壽保險業務統計年報中資產負債表之總資產項目，並以取自然對數處理。. 25.

(30) 第五章實證結果第一節將簡為分析敘述統計量，第二節則說明銀行保險發展對業務員績效與銷售行為影響之迴歸分析所產生的實證結果。第一節. 敘述統計量分析表七. 敘述統計量. 變數. 代號. 個數. 業務員帄均保費收入. LnAP. 108. 業務員帄均佣金收入. LnAC. 標準. 最小. 最大. 值. 差. 值. 值. 7.218. 1.061. 3.116. 9.118. 1.087. 4.537. 9.270. 治 6.641 政 113 大. 立LnAgent. 7.775. 1.820. 4.143. 10.76. Stable Bancassurance. 103. 0.430. 0.119. 0.12. 0.78. 113. 0.454. 0.300. 0.000. 0.991. 投資型比重(銀保). UL_BFYP. 113. 0.182. 0.342. 0. 0.999. 壽險比重(銀保). L_BFYP. 113. 0.563. 0.395. y. 0. 1. 年金險比重(銀保). A_BFYP. 113. 0.205. 0.327. 0. 1. 0. 1. 0.290. 1. 0.006. 0.928. Nat. io. a lLA_BFYP 113 0.768 i v0.370 BHHI 113 0.774 0.190 C hengchi Un FYP_P 113 0.413 0.217. n. 類定存比重(銀保). er. 銀保涉入程度. 險種集中度(銀保) 商品銷售策略. ‧. ‧ 國. 業務員穩定度. 學. 117. sit. 業務員人數. 帄均. 商品銷售策略(銀保). SP_BFYP. 113. 0.528. 0.330. 0. 0.978. 對銀保通路發展意圖. Intention. 113. 0.062. 0.065. 0.011. 0.461. 初年度保費市占率. MS. 113. 0.046. 0.067. 0.000. 0.285. 外商公司. Type. 113. 0.345. 0.478. 0. 1. 金控公司. FHC. 113. 0.204. 0.404. 0. 1. 成立年數. Year. 113. 30.28. 18.07. 12. 71. 公司規模. LnAsset. 113. 19.18. 1.418. 16.61. 22.01. 資料來源：保險事業發展中心人身保險業務財務統計資料、中華民國人壽保險商業同業公會通路別業務速報、個別壽險公司網站。. 26.

(31) 業務員帄均通路保費收入取自然對數後最小值為 3.116，為 2011 年度的法國巴黎人壽，最大值則為 2009 年宏利人壽的 9.1182。業務員帄均佣金收入取自然對數後最小值為 4.5371，為 2009 年的朝陽人壽，最大值則出現在 2009 年的國華人壽為 9.27。業務員人數扣除未有業務員通路之壽險公司後，其人數取對數之最小值為 2010 年之國寶人壽，而最大值為 2012 年之國泰人壽。而業務員穩定程度在 2009 年之友邦人壽為最低，僅有 0.12，最高為 0.78，出現在 2009 年之中國人壽，如檢視其帄均數僅有約 43%可知國內壽險市場之業務員流動性仍偏高。而國內壽險公司於資料期間對銀行保險之涉入程度帄均值為 45.41%，即壽. 政治大 2009 年與 2011 年之國華人壽，最高為 2011 年之法國巴黎人壽。其中如細分其立險市場有約 45%之新契約保費收入為來自銀行保險通路，其中涉入程度最低為. ‧ 國. 學. 銀行保險通路所販售之商品類型，則帄均販售約 19%之個人投資型商品、54%之個人壽險與 22%的個人年金險，而其中由 2009 年安聯販售最多投資型商品，比. ‧. 重為 99.99%，而個人壽險販售最多為 2007 年、2008 年與 2009 年的朝陽人壽，. sit. y. Nat. 比重為 100%，個人年金險販售最多則是 2009 年至 2012 年之國寶人壽。本研究. n. al. er. io. 另將個人壽險與個人年金險加總，將其視為以往銀行保險通路熱銷之類定存商品，. i Un. v. 其占銀行保險約 77%左右的保費來源，2009 年至 2011 年的國華人壽與 2008 年、. Ch. engchi. 2009 年與 2012 年之安聯人壽的銀行保險通路則完全不賣此類商品，而 2008 年至 2012 年之國寶人壽、2009 年至 2012 年之三商美邦人壽與 2007 年至 2009 年之朝陽人壽的銀行保險通路則販售 100%的類定存商品。另檢視其銀行保險通路銷售險種集中程度，最低為 29%的 2007 年富邦人壽，可解釋為該年其銀行保險通路之銷售商品相當多元且帄均，而最高為 2009 年至 2012 年國寶人壽、2007 年至 2009 年朝陽人壽與 2009 年至 2011 年國華人壽，集中度為 1，即該期間其銀行保險通路僅集中販售一種壽險商品。初年度保費除以總保費收入的比值則可約略看出壽險公司整體通路販售之商品種類，如最小值為 2012 年宏泰人壽的 0.55%，而最大值為 2012 年法國巴黎人壽的 93%，即該年法 27.

(32) 國巴黎人壽販售比重較高的短年期保險商品，相較市場帄均僅約 22%確實高出了許多。後檢視銀行保險通路初年度保費收入中躉繳保費之比重，由 2007 年朝陽人壽與 2012 年宏泰人壽的 0 為最低，而 2009 年幸福人壽的 97.8%為最高，即其銀行保險通路於該年度之新契約中有約 98%的保單繳費方式為一次繳清，僅約 2%之新契約選擇分期方式繳費。而銀保佣金率則為其銀行保險通路佣金除以銀行保險通路總保費，可觀察該保險公司對銀行保險通路的發展企圖，最低為 2007 年三商美邦人壽的 1.1%，最高則為 2012 年保德信人壽的 46.11%，亦可解讀為保德信人壽於該年對銀行保險投入之資源較多，相較市場帄均 6%確實高出不少。. 政治大人壽的 28.47%，而國泰人壽確實長久以來於台灣壽險市場皆居於第一。外商則立初年度保費市場占率最低為 2012 年宏泰人壽的 0.01%，最高為 2010 年國泰. ‧ 國. 學. 為保誠人壽、南山人壽、保德信人壽、全球人壽、國際紐約人壽、安泰人壽、友邦人壽、宏利人壽、法國巴黎人壽。金控下壽險子公司則為臺銀人壽、國泰人壽、. ‧. 新光人壽、富邦人壽。成立年數為安聯人壽最低，臺銀人壽為最高。公司規模為. n. al. er. io. sit. y. Nat. 總資產取對數，最低為 2007 年宏利人壽，最高則為 2012 年國泰人壽。. Ch. engchi. 28. i Un. v.

(33) 第二節. 銀行保險通路發展對業務員通路之影響分析. 本研究藉由業務員帄均保費收入、帄均佣金收入、服務人數與穩定程度作為業務員通路績效之衡量指標，藉下表八可檢視各項數值於六年樣本期間內之變化趨勢，四項指標未能呈現同向的變動。惟業務員帄均佣金收入變化部分僅 2008 年較 2007 年為減少，後則每年皆呈現持續提升之現象，因 2008 年為銀行保險通路與傳統業務員通路之保費收入正式交叉的一年，自 2009 年後業務員通路即未能再超越銀行保險通路，鑑此市場狀況，推測應為於 2008 年時隨銀行保險通路大幅成長，業務員通路之個人績效. 政治大. 表現確實初步受通路分散所影響而下降，而 2009 年後傳統業務員通路藉由各種. 立. 商品訴求確認主要客群並調整其銷售商品之種類，即因應銀行保險通路發展使傳. ‧ 國. 學. 統業務員通路演化一套特有的銷售模式維持其通路價值並提升自身競爭力。業務員績效於樣本期間內之表現. + +. 變化. 6.70. al. 6.40 6.56 6.67 6.74 6.81. Ch. + + + +. engchi. 穩定程度. 帄均. y. 7.01 7.35 7.17 6.66 7.01. 人數. 變化. 帄均. 7.79. sit. 2008 2009 2010 2011 2012. 帄均. n. 7.64. io. 2007. 變化. Nat. 帄均. 佣金收入. 0.46. 7.82 7.75 7.77 7.68 7.84. + + +. er. 保費收入. 年度. ‧. 表八. i Un. v. 0.48 0.40 0.39 0.40 0.49. 變化 + + +. 資料來源：保險事業發展中心人身保險業務財務統計資料、個別壽險公司網站。註：保費收入、佣金收入與人數於帄均前之原始數據已全數取自然對數處理。 8. 7.79. 7.82. 7.64. 7.75 7.35. 7. 7.77 7.17. 7.01 6.7 6.4. 6.56. 7.68 6.74. 6.67. 6.66. 2010. 2011. 7.84 7.01 6.81. 6 2007. 圖五. 2008. 2009. 2012. 帄均保費收入、帄均佣金收入、業務員人數變化圖 29. 保費收入佣金收入人數.

(34) 本研究以銀行保險發展各項變數，檢視其是否影響壽險公司業務員通路之個別保費收入、個別佣金收入、業務員人數與工作穩定程度，實證結果分列如表九、表十、表十一與表十二所示。因個別壽險公司銀行保險銷售投資型商品之比重、銷售個人壽險商品之比重、銷售個人年金險商品比重與銷售類定存保險商品之比重間存在高度相關性，故不建議同時置於同一條迴歸式，故本研究設計每個應變數將對應到四個模型，將上述四個自變數分別置於不同模型中以檢視其效果，而模型之相關係數表與膨脹因子係數表整理於附錄以供參考。. 政治大. 一、銀行保險與業務員帄均保費收入實證結果. 立. 首先探討銀行保險發展對傳統業務員通路之個別保費收入（LnAP）之影響，. ‧ 國. 學. 實證結果如表九，樣本點共 108 個，模型一至模型四整體皆有 1%之顯著水準，. ‧. 而調整 R 帄方分別為 0.2528、0.2535、0.2533 及 0.2528，顯示本研究選取之變數. sit. y. Nat. 有不錯的模型解釋能力。. n. al. er. io. （一）主要解釋變數實證結果. Ch. i Un. v. 根據表九迴歸結果可觀察到，銀行保險涉入程度（Bancassurance）於模型一. engchi. 實證所得參數估計為-1.4954，模型二得-1.5018，模型三得-1.5184，模型四則得 -1.4954，而顯著水準於不同模型下皆為 1%，即為顯著負相關。顯示個別壽險公司之銀行保險的涉入程度越高會使業務員創造保費收入之能力下降，原因應為本由業務員通路主導之壽險市場，因銀行保險通路的發展導致業務員於實務上在銀行保險通路熱銷之保險商品上失去競爭力，如銀行保險通路主要銷售保費較高之保險商品，使傳統業務員通路之帄均保費收入下降，此與預期相符。（二）控制變數實證結果而初年度保費市場占率（MS）之參數估計於模型一為 7.0652，模型二為 30.

(35) 6.9900，模型三為 7.0370，而模型四則為 7.0652，四個模型下顯著水準皆為 1%，即為顯著正相關。證明個別壽險公司之市場佔有程度與傳統業務員通路之生產力呈現正向關係，表示當壽險公司之締結新契約的能力越高時，其通路創造保費收入之能力越高，此與預期相符，且其影響程度可就參數估計值皆落於 7 左右可知相當的高。而金融控股公司下的壽險子公司（FHC）之參數估計於模型一為-1.0223，模型二為-1.0296，模型三為-1.0246，模型四為-1.0223，顯著水準皆為 1%，為顯著負相關。顯示如該壽險公司為金控公司下之子公司，與其業務員之保費產出能力. 政治大合金控公司集團整體資源進行保險契約之銷售，導致傳統業務員通路之目標客群立. 呈現負向關係，就過去文獻曾指出金控公司因享交叉行銷，故其銀行子公司將整. ‧ 國. 學. 範圍縮減，其影響程度更甚於非金控整合之壽險公司，使其產能確實受到負面之影響，此處仍與預期相符。. ‧. 而其他控制變數如個別壽險公司之銀行保險通路銷售商品導向（UL_BFYP、. y. Nat. io. sit. L_BFYP、A_BFYP、LA_BFYP）與集中程度（BHHI）、整體商品銷售策略（FYP_P）、. n. al. er. 銀行保險通路銷售策略（ SP_BFYP ）、壽險公司對銀行保險通路發展意圖. Ch. i Un. v. （Intention）、壽險公司型態（Type）、成立年數（Year）與公司規模（LnAsset）. engchi. 則與個別壽險公司傳統業務員通路之帄均生產力未呈現具有顯著的關係。二、銀行保險與業務員帄均佣金收入實證結果接續探討銀行保險發展對傳統業務員通路之個別佣金收入（LnAC）之影響，實證結果如表十，樣本點共 113 個，模型一至模型四整體皆有 1%之顯著水準，而調整 R 帄方分別為 0.3294、0.3325、0.3232 及 0.3294，顯示本研究選取之變數解釋能力不錯。（一）主要解釋變數實證結果. 31.

(36) 根據表十迴歸結果可觀察到，銀行保險涉入程度（Bancassurance）於模型一實證所得參數估計為 1.3502，模型二得 1.3262，模型三得 1.2906，模型四則得 1.3502，而顯著水準於不同模型下皆為 1%，即為顯著正相關。顯示個別壽險公司之銀行保險的涉入程度越高會使業務員帄均佣金收入同向提高，原因應為市場區隔所產生的效果，因銀行保險通路主要為銷售短年期保險商品，其他長年期商品的需求自然流向業務員通路，且長年期商品屬於設計較為複雜之保險商品，內容易涉及核保理賠等後續服務之提供，此類商品民眾考量專業性等因素較願向傳統業務員購買，而對保險契約而言，因長期契約之保費收入提供壽險公司穩定之現金流，故其費用設計傾向於對年期越長之保險契約提供較高的佣金支給，故於. 治政銀行保險通路成長時，業務員通路販售較多長年期商品以獲得較高之佣金收入大立，此處符合預期。 ‧ 國. 學. （二）控制變數實證結果. ‧. 如檢視個別壽險公司商品銷售策略（FYP_P）之參數估計，於模型一為-1.5054. y. Nat. io. sit. ，顯著水準為 5%；模型二參數估計為-1.3956，顯著水準為 10%；模型三參數估. n. al. er. 計為-1.5042，顯著水準為 5%；模型四參數估計為 1.5054，顯著水準為 5%，皆. Ch. i Un. v. 為顯著正相關。顯示壽險公司之業務來源集中於短年期保險商品時，會使業務員. engchi. 通路之佣金收入隨之降低。初年度保費收入比重較高之壽險公司可解釋為較集中於販售短年期保險商品，而續期保費占保費比重較低，但壽險公司在對於短年期商品之佣金較長年期商品來的低，因此傳統業務員通路因販售較高比例之短年期保險商品而使其佣金支給之額度呈負向變化，此與預期相符。而檢視個別壽險公司之銀行保險通路商品銷售策略（SP_BFYP），模型一的參數估計為-0.8015，顯著水準為 10%；模型二參數估計為-0.7737，顯著水準為 10%；模型三之參數估計為-0.7337，效果並不顯著；模型四之參數估計為-0.8015，顯著水準為 10%，可歸納有略為顯著的負向關係。即說明銀行保險初年度保費收. 32.

(37) 入中躉繳保費之比重越高時，使傳統業務員通路之佣金收入下降，此現象前述狀況相似，即壽險公司集中於販售一次繳清型態之保險商品，故使業務員通路之佣金收入下降，亦與預期相符。金控之壽險子公司（FHC）於模型一之參數估計為-0.7309，模型二為-0.7239，模型三為-0.7398，模型四為-0.7309，顯著水準皆為 5%，即存在顯著負相關。解釋了金控公司下壽險子公司之業務員的個別佣金收入較低，即前述整合行銷以致合作夥伴之銀行子公司較其他非金控體系公司下之銀行而強勢，負面影響傳統通路業務員之收入，此與預期相符。. 政治大. 成立年度（Year）變數於模型一的參數估計為為-0.0174，模型二為-0.0185，. 立. 模型三為-0.0177，模型四為-0.0174，顯著水準皆為 1%，為相當顯著的負相關。. ‧ 國. 學. 即成立年度越高的壽險公司其業務員通路之個別佣金收入越低，應為早期壽險市場皆以業務員通路為銷售主力，相較於成立較久之壽險公司皆備有”業務員大. ‧. 軍”，新成立之保險公司則以”精兵政策”為對應，故相較之下其傳統業務員通. y. Nat. er. io. 當微小。. sit. 路之個人帄均收入之產能呈現與年數負向之關係，此與預期不符惟其影響幅度相. al. n. iv n C 而其他控制變數除了個別壽險公司的銀行保險通路銷售個人壽險（L_BFYP） hengchi U 與年金險（A_BFYP）之比重，分別與其傳統業務員通路之佣金收入存在微幅負向與正向關係，其他變數如個別壽險公司銀行保險通路主力銷售商品種類（UL_BFYP、LA_BFYP）與集中程度（BHHI）、壽險公司對銀行保險通路發展意圖（Intention）、市場占率（MS）、壽險公司型態（Type）與公司規模（LnAsset）則與個別壽險公司傳統業務員通路之帄均佣金收入並未關係顯著。三、銀行保險與業務員人數實證結果此處則探討銀行保險發展對傳統業務員通路之外勤人數（LnAgent）之影響，實證結果如表十一，樣本點共 117 個，模型一至模型四整體皆有 1%之顯著水準， 33.

(38) 而調整 R 帄方分別為 0.7710、0.7717、0.7693 及 0.7710，顯示本研究選取之變數對業務員人數之解釋能力極高。（一）主要解釋變數實證結果由表十一實證結果可知，銀行保險涉入程度（Bancassurance）於模型一實證所得參數估計為-1.9050，模型二得-1.8901，模型三得-1.8504，模型四則得-1.9050，而顯著水準於不同模型下皆為 1%，即為顯著負相關。說明壽險公司涉入銀行保險的程度會對業務員外勤人數造成負向影響，原因與銀行保險通路分割市場有關，使傳統業務員通路於特定險種行銷角色上被取代，導致壽險公司之業務人員銷售. 政治大. 上出現阻礙的狀況，因而使業務員產生脫退的狀況，此與預期相符。. 立. （二）控制變數實證結果. ‧ 國. 學. 如檢視個別壽險公司之商品銷售策略（FYP_P）時，模型一之參數估計為. ‧. 1.2359，模型二為 1.1613，模型三為 1.2099，模型四為 1.2359，顯著水準皆為 10%，. sit. y. Nat. 為顯著正相關。實證顯示當個別壽險公司著重於銷售短年期商品時，業務員服務. n. al. er. io. 人數較高。因原先預想當壽險公司將銷售重心置於短年期商品時，傳統業務員通. i Un. v. 路相較於銀行保險通路，其通路資源為弱勢，將使傳統業務員不易進行銷售，故. Ch. engchi. 預期其人數應為負向成長。而此處呈現與預期不符之情況，推測應與市場商品趨勢等因素有關。成立年數（Year）於模型一之參數估計為 0.0171，模型二為 0.0177，模型三為 0.0173，模型四為 0.0171，顯著水準則皆為 1%，即成立越早的壽險公司其業務員人數越多，此與預期符合。而公司規模（LnAsset）之參數估計值於模型一為 0.8108，模型二為 0.8120，模型三為 0.8012，模型四為 0.8108，表示資產規模越大的壽險公司，其業務員人數越多，台灣壽險市場規模前幾名的壽險公司如國泰、南山、富邦、新光、三商. 34.

(39) 美邦之業務員體系皆相當龐大，此與預期方向也相符。而其他控制變數如個別壽險公司之銀行保險通路主力銷售商品傾向（UL_BFYP、L_BFYP、A_BFYP、LA_BFYP）與集中程度（BHHI）、銀行保險通路商品銷售策略（SP_BFYP）、個別壽險公司對銀行保險通路之發展意圖（Intention）、市場規模（MS）、壽險公司型態（Type）及金控公司與否（FHC）則未能與個別壽險公司傳統業務員通路之外勤服務人數呈現顯著的關係。. 四、銀行保險與業務員穩定程度實證結果. 政治大最終本研究將探討銀行保險發展對傳統業務員通路工作穩定程度（Stable）立. ‧ 國. 學. 之影響，實證結果如表十二，樣本點共 103 個，模型一至模型四整體皆有 1%之顯著水準，而調整 R 帄方分別為 0.4198、0.4258、0.4106 及 0.4198，顯示本研究. ‧. 選取之變數解釋能力已相當不錯。. y. Nat. er. io. sit. （一）主要解釋變數實證結果. 由表十二可知，銀行保險涉入程度（Bancassurance）於模型一實證所得參數. al. n. iv n C 估計為-0.1779，模型二得-0.1775，模型三得-0.1650，模型四則得-0.1779，而顯 hengchi U 著水準於不同模型下皆為 1%，即為顯著負相關。顯示我國壽險公司涉入銀行保險之程度越高者，其業務人員穩定程度較低，貣因應與前述原因相似，即對業務員通路而言，其通路重要性下降，可能使壽險公司之考核標準提高，造成業務人員生存力下降，流動性提高，此與預期相符。（二）控制變數實證結果另檢視銀行保險銷售商品集中度（BHHI）之參數估計，模型一為-0.0990，模型二為-0.0997，模型三為-0.0853，模型四為-0.0990，顯著水準皆為 10%，呈現顯著之負相關。表示我國壽險公司銀行保險通路銷售商品種類越為集中，而其 35.

(40) 傳統業務員通路之穩定程度則較為低落，集中度低可解讀為其通路販售商品較多元與帄均，對應到該壽險公司傳統業務員亦可販售多樣化保險商品，而非只能販售其壽險公司合作之銀行主銷商品外之其他商品，對業務員進行銷售策略之靈活度較高，應可提升其對銷售保險商品之工作滿足度，同時提升其通路服務人員穩定程度，此與預期相符。而個別壽險公司整體商品銷售策略（FYP_P）於模型一之參數估計值為 0.3480，模型二為 0.3293，模型三為 0.3390，模型四為 0.3480，顯著水準皆為 1%，即為顯著之正相關。顯示個別壽險公司銷售越多短年期契約時，其業務員之穩定. 政治大務員通路展業，故業務員穩定程度應呈現負向變化。此處實證與預期不符，推測立程度越高。因原預期當壽險公司傾向於銷售短年期商品時，此策略不利於傳統業. ‧ 國. 學. 應為該商品策略，恰符合市場需求，故不必然使流動率升高。公司型態（Type）於模型一之參數估計為-0.0933，模型二為 0.1048，模型三. ‧. 為 0.0929，模型四為 0.0933，顯著水準皆為 1%，為顯著正相關。顯示外商公司. y. Nat. io. sit. 之傳統業務員通路穩定性較低，原因應為外商公司主攻銀行保險通路，故其業務. er. 員通路為相對弱勢，以致流動性較高，此結果亦符合預期。. al. n. iv n C 金控公司與否（FHC）於模型一之參數估計為-0.0741，顯著水準為 5%；模 hengchi U 型二之參數估計為-0.0706，顯著水準為 10%；模型三之參數估計為-0.0747，顯著水準為 5%；模型四之參數估計為-0.0741，顯著水準為 5%，顯示為顯著負相關。說明金控公司下的壽險子公司之傳統業務員通路穩定程度較差，原因為金控公司旗下子公司資源共享，而過去研究已證實金控整合未能提升壽險公司之經營績效，反而因金控下銀行子公司較為強勢，使其壽險子公司可能存在資源遭剝奪之情形，以致其傳統業務員流動性提高，此與預期相符。個別壽險公司資產規模（LnAsset）之參數估計於模型一為 0.0390，模型二為 0.0386，模型三為 0.0376，模型四為 0.0390，顯著水準皆為 1%，為顯著正相 36.