變數說明

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第三節 變數說明

一、應變數

本研究欲探討銀行保險業務發展對壽險公司業務員通路之績效與銷售行為 的影響，因此藉由業務員保費收入、業務員佣金收入、業務員服務人數與業務員 穩定度代表其績效與銷售行為。各變數之計算與涵義，說明如下：

（一）業務員帄均保費收入(LnAP)

以各壽險公司業務員通路新契約保費收入除以業務員人數，並以自然對數計 算，主要衡量業務員生產力，該數值越高代表個別業務員創造業績的能力越高。

（二）業務員帄均佣金收入(LnAC)

以各壽險公司業務員佣金收入除以業務員人數，後取自然對數，即業務員帄 均收入，該數值越高代表個別業務員獲取佣金越高。

（三）業務員人數(LnAgent)

以各壽險公司於保險事業發展中心出版中華民國人壽保險業務統計年報中 所載之業務員人數，並取自然對數後之數值計算。

（四）業務員穩定度(Stable)

以各壽險公司業務員 13 個月定著率作為業務員穩定程度之代表，業務員脫 退原因繁多，可藉由此指標檢視業務員自工作所獲得的滿意程度，定著率越高可 視為對目前職位認同度越高，離職意願較低。

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二、自變數

本研究以衡量個別保險公司之銀行保險發展程度，與其銷售或體制等公司特 性，歸納出十一個自變數，各變數評估方式說明如下：

（一）銀行保險涉入程度(Bancassurance)

以各壽險公司初年度保費收入中銀行保險通路所貢獻之比重，銀行保險通路 涉入之程度越高可視為該壽險公司更為倚重銀行保險通路銷售保險商品。

（二）銀行保險通路商品銷售組合(UL_BFYP、L_BFYP、A_BFYP、LA_BFYP) 以各壽險公司初年度保費收入中，各項人身保險商品占總體之比重，該數值 越高表示該壽險公司之銀行保險通路越傾向銷售何種保險商品。

而本研究以銀行保險通路經常銷售的投資型商品（UL_BFYP）、個人壽險商 品（L_BFYP）、個人年金險商品（A_BFYP）及類定存保險商品（LA_BFYP）

為主要探討對象。

（三）銀行保險通路銷售商品集中度(BHHI)

HHI 指數最先提出用以衡量產業集中度，後亦有需多研究使用於衡量銷售商 品市場占有率或集中度。故本文採銀行保險通路銷售之個人壽險、個人年金險、

個人傷害險與個人健康險、個人投資型壽險與個人投資型年金險個別險種初年度 保費收入比重帄方後加總，檢視銀行保險商品之集中度(BHHI)，而該數值越高，

代表該壽險公司藉由銀行保險通路銷售之產品類型更為專一。

（四）壽險公司商品策略(FYP_P)

以各壽險公司所有通路之初年度保費佔總體保費之比率，本數值越高可以代 表該壽險公司之保費收入集中於契約訂立早期，續期保費部位較少，可解讀為販 售較多短年期保險商品。可藉由該數值確認該壽險公司之商品銷售策略。

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（五）銀行保險通路商品策略(SP_BFYP)

因未能直接蒐集到銀行保險通路之躉繳保費數據，故本研究以間接計算之方 式求得，採壽險公司初年度保費收入中躉繳保費之比重再乘上壽險公司該年度的 銀行保險涉入程度數值，該數值越高可解釋為該壽險公司之銀行保險通路傾向於 銷售短年期保險商品。

（六）壽險公司對銀行保險通路發展意圖(Intention)

以各壽險公司銀行保險通路佣金支出除以銀行保險通路之保費收入，可得壽 險公司每一單位保費收入，相對付出多少通路佣金，該數值越大說明該壽險公司 對其銀行保險通路的提供之工作誘因越大，即對該通路之發展企圖越強。

（七）市場占率(MS)

以各壽險公司之初年度保費收入占整體壽險市場初年度保費比重。

（八）公司型態(Type)

本文此處加入虛擬變數，如為外商公司則給定 1，本土公司則給定 0。

（九）金控公司(FHC)

本文此處加入虛擬變數，如為金控子公司則給定 1，非金控子公司則給定 0。

（十）成立年數(Year)

以各壽險公司網站揭露之成立年度計算其年數。

（十一）公司規模(LnAsset)

以各壽險公司於保險事業發展中心出版之人壽保險業務統計年報中資產負 債表之總資產項目，並以取自然對數處理。

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