國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
42
第六章 結論
有鑑於我國壽險市場，由原先之傳統業務員通路獨大，於 2009 年銀行保險 通路正式超越傳統業務員通路後，銀行保險通路更一度達到初年度保費收入中六 成五的占率。現行壽險市場之初年度保費收入，銀行保險通路約占五成五，而壽 險公司業務員通路約占四成，但仍是由銀行保險通路具有相對優勢。然而過去有 關銀行保險通路相關研究，主要集中於保險公司與銀行之合作模式討論，或不同 通路對壽險公司之績效影響。然而，相關研究卻從未有針對銀行保險通路對傳統 業務員通路影響之討論。
我國壽險業歷史悠久，過去皆藉業務員深耕壽險市場。截至 2013 年底，我 國壽險公司外勤人員登錄數總計達 169,398 人，故銀行保險通路之興貣對傳統通 路衝擊甚鉅。因此，本研究試圖藉我國壽險市場 2007 年至 2012 年實際數據探討，
觀察傳統業務員對於銀行保險通路近年蓬勃發展下，有無改變傳統業務員通路之 銷售習性及其工作績效，而使其通路於競爭下仍具有優勢？
研究結果顯示壽險公司隨銀行保險通路涉入程度較高時，其傳統業務員通路 之帄均保費收入生成能力，將因通路分散而呈現下降之現象。且其帄均佣金收入 生成能力未因競爭而下降，反而呈現上升之趨勢，推測與該通路銷售主力商品之 佣金支給架構有關。因此，壽險公司旗下業務員通路仍具有相當競爭力。而業務 員人數與穩定程度皆與銀行保險發展程度呈現負向關係，表示銀行保險通路如發 展較佳時，壽險公司之業務員脫退現象增加。
其他有關個別公司銷售傾向與公司特性等變數，亦對業務員績效存在部分影 響。如壽險公司之初年度保費市場占率越高時，非金控公司子公司之壽險公司，
其傳統業務員通路之創造保費收入能力越高。傳統業務員通路之帄均佣金收入能 力呈現負向變動，其原因有四，其一為壽險公司集中銷售短年期商品；其二，銀 行保險通路之初年度保費收入集中於躉繳型商品；其三，屬金控公司之壽險子公
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
44
然而，另一個發現為隨銀行保險之成長，該壽險公司之業務人員穩定度為顯 著下降，造成外勤通路成本上升。但就過去研究與實際市場概況可知，傳統業務 員通路對特定保險商品具有其銷售優勢，因此若壽險公司欲銷售長年期或保障型 保險商品，仍有發展傳統業務員通路之需要。另一方面，對壽險公司而言，銀行 保險通路與傳統業務員通路若同時發展，不但能使用多元通路而銷售各類型保險 商品，尚可達到風險分散之效果，以有效降低保險公司之財務波動並維持其營運 上的穩定。
當個別壽險公司較為倚賴銀行保險通路時，其傳統業務員通路之流動率上升
，使得通路維持成本提高。然而，壽險公司得因此而發現表現較不佳之業務員，
而予之汰換並改善業務員通路之體質，以利於將資源集中投入於生產力較佳之業 務人員，達成較佳的經營效率。綜觀上述為本研究之結論，期待可供壽險業者於 管理其銷售通路之參考。
本研究受限於資料之取得不易，故僅就傳統業務員之生產績效與工作行為進 行初步探討，提供後續相關研究之初步構想。未來建議能就個別產品、所有通路 與傳統業務員通路三方關係深入探討，以檢視壽險公司如何藉由商品策略與通路 配置，進而有效降低其業務人員之流動性，同時能更有效提升其生產力。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
45
參考文獻
壹、中文部分
中華民國人壽保險商業同業公會編，2007-2012，《人壽保險業務統計年報》，中 華民國人壽保險商業同業公會。
中華民國人壽保險商業同業公會編，2007-2012，《人身保險業務員測驗登錄管理 統計年報》，中華民國人壽保險商業同業公會。
王志博，2005，《銀行保險實務觀暨經營模式之探討》，國立台灣科技大學財務金 融研究所碩士論文。
王儷玲、彭金隆、張義宏，2006，〈我國壽險業銀行保險業務參與度與經營效率 分析〉，《台大管理論叢》，17 卷 1 期：頁 59-90。
古今香，2009，《傳統業務員通路與銀行保險通路市場效率比較》，實踐大學財務 金融與保險研究所碩士論文。
辛弦璋，2003，《我國人壽保險行銷通路及其效果之研究》，實踐大學企業管理研 究所碩士論文。
李衍煌，2007，《台灣外商壽險公司發展銀行保險之競爭優勢與關鍵成功因素》， 國立臺北大學國際財務金融碩士在職專班碩士論文。
吳振文，2009，《銀行保險組織及策略夥伴評選之研究》，華梵大學工業工程與經 營資訊學系碩士班。
吳子璦，2011，《我國壽險公司銀行保險通路之集中度經營策略分析》，國立政治 大學風險管理與保險研究所碩士論文。
林盟城，1998，〈保險業與銀行業策略聯盟之趨勢分析〉，《保險資訊》，153 期：
頁 18-31。
范玉琴，1998，《策略聯盟與銀行發展之相關研究》，彰化銀行研究發展處，頁 10-11。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
46
洪若梅，2004，《我國銀行保險發展趨勢之研究》，逢甲大學保險所碩士論文。
施至遠，2011，《台灣壽險業經營效率與銀行保險業務間關係》，國立台灣大學財 務金融學研究所碩士論文。
徐順成，2005，《銀行保險對壽險業經營績效之研究》，國立臺北大學國際財務金 融碩士在職專班碩士論文。
翁順裕、俞慧芸，2005，〈銀行保險-保險業與銀行業的相互依存〉，《保險實務與 制度》，4 卷 2 期：頁 173-192。
張邦茹、林惠芳、林宜蓁，2011，〈壽險業行銷通路決定因素之研究〉，《風險管 理學報》，13 卷 1 期：頁 3-23。
陳俊璋，2012，《探討激勵、保健因素對財產保險業務員工作績效之影響－以 F 公司為例》，銘傳大學企業管理學系碩士在職專班碩士論文。
陳炫婷，2012，《我國銀行從事銀行保險業務之合作策略分析》，國立政治大學風 險管理與保險研究所碩士論文。
彭金隆、謝明華，2014，《壽險公司業務員通路如何因應銀行通路之競爭？》，
working paper。
楊衍庚，2002，《我國銀行跨足人身保險業現況與行銷成功關鍵因素之研究》，逢 甲大學保險學系碩士論文。
楊茜文，2007，《保險商品銷售通路的形象與信任對購買通路選擇傾向之影響》， 實踐大學企業管理所碩士論文。
潘宏源，2000，《壽險業多元通路的行銷策略與競爭優勢研究》，國立臺灣大學商 學研究所碩士論文。
鄭志德，2010，《教育訓練對銀行保險銷售績效之相關性研究---以 N 壽險公司為 例》，國立高雄應用科技大學金融資訊研究所碩士論文。
劉文博，2000，〈銀行運用策略聯盟之研究〉，《彰銀資料》，49 卷 3 期：頁 1-19。
蔡政憲、王為倩，2001，〈銀行跨業兼營保險之模擬分析〉，《風險管理學報》，3
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
47
卷 1 期：頁 71-97。
蔡廷佩，2005，《保險商品通路影響因素之研究-以形象與信任觀點》，朝陽科技 大學保險金融管理系碩士論文。
蔡博清，2006，《我國壽險業通路發展策略之研究--以業務員及銀行保險通路為 例》，國立中正大學企業管理所碩士論文。
貳、外文部分
Artikis, P. G., Mutenga, S., and Staikouras, S. K., 2008, A practical approach to blend insurance in the banking network, The Journal of Risk Finance, 9(2), 106-124.
Boyd, J. H., Graham, S. L. ,and Hewitt, R. S., 1993, Bank holding company mergers with nonbank financial firms: effects on the risk of failure, Journal of Banking &
Finance , 17(1), 43-63.
Chang, P. R., Peng, J. L., and Fan, C. K., 2011, A comparison of bancassurance and traditional insurer sales channels, Geneva Papers on Risk & Insurance - Issues &
Practice, 36(1), 76–93.
Chen, Z., Tan, J. Z., 2011, Does bancassurance add value for banks?- Evidence from mergers and acquisitions between European banks and insurance companies,
Research in International Business and Finance , 25(1) , 104-112.
Fields, L. P., Fraser, D. R., and Kolari, J. W., 2007, Is bancassurance a viable model for financial firms? , Journal of Risk and Insurance , 74, 777-794.
Fiordelisi, F., Ricci, O., 2011, Bancassurance efficiency gains: evidence from the Italian banking and insurance industries, The European Journal of Finance, 17, 789-810.
Hwang, T., Gao, S. S., 2005, An Empirical Study of Cost Efficiency in the Irish Life
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
48
Insurance Industry. International Journal of Accounting, Auditing and
Performance Evaluation , 2 (3), 264–280.
Korhonen, P., Voutilainen, R., 2006, Finding the most preferred alliance structure between banks and insurance companies, European Journal of Operational
Research, 175, 1285-1299.
Miller, H. E., Katerberg, R., and Hulin, C. L., 1979, Evaluation of the mobley, horner, and hollingsworth model of employee turnover, Journal of Applied Psychology , 64, 509-517.
Staikouras, S. K., 2009, An event study analysis of international ventures between banks and insurance firms, Journal of International Financial Markets,
Institutions and Money, 19, 675-691.
Thomas, H. K., 2005, Survey of Alternate Distribution Channels, Asia, LIMRA, U.S.A.
參、網路資料
中華民國人壽保險商業同業公會， http://www.lia-roc.org.tw/index.html ，最後瀏 覽日：2014 年 5 月 20 日。
財團法人保險事業發展中心， http://www.tii.org.tw/index.asp ，最後瀏覽日：2014 年 5 月 20 日
中央銀行全球資訊網， http://www.cbc.gov.tw/np.asp?ctNode=521&mp=1 ，最後 瀏覽日：2014 年 5 月 23 日
‧
Bancassurance 2.81 0.3557 Bancassurance 2.81 0.3553 FHC 2.77 0.3608 FHC 2.76 0.3621 Bancassurance 2.8 0.3577 Bancassurance 2.81 0.3557 FHC 2.77 0.3609 FHC 2.77 0.3608‧
Bancassurance 2.94 0.3398 Bancassurance 2.95 0.3385 FHC 2.66 0.3760 L_BFYP 2.7 0.3699 Bancassurance 2.94 0.3397 Bancassurance 2.94 0.3398 FHC 2.66 0.3763 L_BFYP 2.8 0.3570‧
Bancassurance 3.16 0.3168 Bancassurance 3.17 0.3158 FHC 2.77 0.3616 UL_BFYP 3.06 0.3263 Bancassurance 3.15 0.3177 Bancassurance 3.16 0.3168 FHC 2.76 0.3618 L_BFYP 2.77 0.3612‧
Bancassurance 3.31 0.3020 Bancassurance 3.31 0.3021 LnAsset 3.2 0.3127 UL_BFYP 3.23 0.3091 Bancassurance 3.27 0.3060 Bancassurance 3.31 0.3020 LnAsset 3.17 0.3150 LnAsset 3.2 0.3127‧
Bancassurance 1
UL_BFYP