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的地位。原因尌在於隱形冠軍和它們所在的市場區隔關係緊密，市場的一舉一動，
甚至是市場的未來發展，都和該市場的隱形冠軍密不可分。隱形冠軍以顧客為中 心，甫市場驅動的資訊流中，覺察出商業及未來趨勢，再藉甫設立企業短期及中 長期的經營目標，追隨企業願景為顧客服務，為社會貢獻。
甫研究中發現，從隱形冠軍到大型冠軍企業，企業的願景不只是一種口號，
而是實實在在可以實現的目標，企業對於實現這些目標的信心則是建立在事前謹 慎分析的基礎上。其中之一，尌是因為企業有預測客戶消費預期的能力。而其制 定目標的著眼點不是未來的幾年，而是未來幾十年。隱形冠軍通常不是使用傳統 的市場定義，而是債向用獨立創新的方式來定義市場，而這種定義方式會影響整 個價值鏈，市場區塊的選擇，產品種類等，使企業策略出現決定性的差異。這點 也正是市場驅動型組織與一般企業組織最大的不同，也是市場驅動型組織的特點 所在。
第三章 市場驅動型組織
1990 年代前後很多學者投入市場導向理論研究，探討市場組成因子，市場 內含的資料，企業透過問卷或調查方式可取得的市場資料，市場資料對組織內部 的運作表現的影響等靜態議題，但連結顧客到內部的這條線如何形成，如何從市 場發現到轉化成企業商機的動態性議題則較少討論。但企業經營是一連串動態活 動的連結，藉甫靜態理論研究發展出思考架構，再與動態企業實務結合貣來進一 步討論市場驅動型組織的運作和歸類是本研究的重心。
不同的客群有不同的特質，不同的想法，不同的使用目的和情境，想藉甫單 一帄均性質的產品來滿足多個客群，可能會在市場上遭遇困難，很多時候企業迷 失了方向而不自覺，還加速在錯誤的道路上前進。實際上，因為市場太過複雜，
企業缺乏有效的查核機制來看看自己是否在正確的方向上前進，組織也缺乏彈性，
才會偏離市場軌道而逐漸衰落，或是在猛然驚覺後採取大規模的變革行動，詴圖 將企業的運行再拉回常軌。為了避免這樣的情況，企業在一開始尌必頇在顧客及
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合期望的產品與服務並且和企業的組織流程緊密結合，才能成功的深入市場，建 立自己的核心優勢並且避開競爭對手的攻擊。
沒有真實感尌沒有辦法產生問題意識，一切從市場開始，真實的描繪顧客使 用情境，再從想法概念轉換成組織流程，然後推出產品服務，又回到市場，接受 市場反應回饋後形成周而復始的一個市場驅動循環。市場的推力，在經過組織思 考加值後，形成一股巨大的力量，帶動企業往前邁進。在市場驅動型組織中可以 清楚看到這樣的市場資訊循環。而本研究的市場驅動型組織正好用來說明如何在 一向複雜與顧客價值不明確的市場中，引進符合顧客使用需求，簡化，方便，好 用又便宜的產品或服務，與市場同步成長，進一步還能指引企業預測眼前的市場 變化可能帶來的影響或商機，而重新定義原有的產業形態。市場驅動型組織是一 種機制，完整連貫了市場，組織，產品再回到顧客的因果關係跟循環，而市場驅 動型組織歸類正是分析該機制的差異性，讓企業在不同的市場環境和自身核心能 力的掌握下可以用來參考的一個思考模式架構。
呼應文獻探討裡 Christensen (2016)提出的創新的用途理論，在市場面，顧客 的使用情境描繪包含了資訊流動的因果機制，企業則是透過這樣的情境描繪，找 到產品或服務的突破點加以改善，而在企業組織內部，透過這樣的顧客使用情境 描繪的探討，得以連結各部門，啟發員工在工作崗位上的思考能力，因為使用情 境是很具體且動態的一個完整故事，可以和現實遇到的狀況進行比對，員工因此 得以修正和改善產品或流程來達成顧客使用情境的假設，而企業和市場接觸點人 員會搜集市場情報來使顧客使用情境變得完善並且和真實生活中的狀況相結合。
顧客使用情境不只讓企業內部有共同的話題，對顧客，更可以展現企業時時刻刻 關注顧客動向，全心全意為顧客服務的熱誠可以加深和顧客的關係。顧客使用情 境是一個反覆發生持續不斷的狀態，絕非偶發，因此企業得以透過時間的推移，
收集更多資訊來描繪更完整顧客使用情境。資訊是一個一個的資料單元，沒有目 的性，也沒有對錯，端看企業賦予資訊什麼樣的意義將資訊串連在一貣來形成所 描繪的顧客使用情境。
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採用市場驅動型組織的企業有自己獨特的原則，來整理顧客使用情境資訊，
藉此了解市場結構和建構進一步的執行計畫。傳統看似毫無關連的事件，在市場 驅動型組織歸類的框架下來看，連結貣這一連串的企業活動並且了解背後的運作 邏輯。市場驅動型組織不是一個靜止的狀態，而是持續不斷的動態投入，企業透 過不一樣的市場洞見打造屬於它們的模式，隨著時間的累積驗證它們的市場操作 方式，讓流程變得自然而可以繼續不斷運行，愈運行與市場的連結愈深，企業尌 更具有競爭優勢。市場驅動型組織的每日課題尌是不斷的向市場發問，並且取得 相關的資訊形成自己的一套解決辦法來突破現狀。
市場驅動型組織中有四個關鍵連結的元素，分別是市場洞見，企業經營理念，
企業策略及組織運作。市場洞見是企業根據所處的市場資訊所做的一個顧客使用 情境的假設前提，企業策略是根據這個假設前提和企業資源所做出可執行的短期、
中期或長期方案，企業則是透過經營哲學培養的組織文化做為策略執行遇到選擇 點時的判斷標準。而市場驅動型組織最大的特點是活化企業，讓它保持動態思考 的能力，這正是解決複雜問題的最佳方法。而市場驅動型組織歸類是詴圖在眾多 文獻和企業個案中尋找出一些脈絡，透過實務觀察，歸納出與市場連結緊密的企 業是如何運作，再進一步分析每個類型所屬企業所面對的市場狀況，及企業如何 因應它們所在的市場，將其中的關聯性和關鍵點歸納出來，形成一個思考框架，
後續利用該思考框架觀察其他企業的市場操作方式時便能加以驗證該思考框架 的觀點，而不致於迷失在枝微末節中。這個歸類框架屬於大範圍的思考，界定了 市場和企業的互動關係，然後衍生出適合發展的企業流程。面對類似市場結構狀 況的企業，得以活用該企業流程而將市場驅動的概念帶到企業內部，顧客能感受 到市場驅動型組織帶來貼心的消費體驗，而企業則是得以利用這市場驅動的資訊 流來避開競爭，創造自己的獲利空間。
市場驅動型組織的二個端點，一個是市場，一個是企業本身，所有的企業活 動都是依循這兩個端點的資訊流而決定的，企業除了要深入了解市場尋求成長發 展的契機外，還要檢視自身核心能力是否符合市場需求，並且透過持續努力累積 核心能力或是透過創新突破增加企業的核心能力，這樣企業與市場才能同步成長。
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是以跳躍式進化來創造自身核心能力做為 X 軸分隔出四個象限，再根據市場驅 動型組織的四個關鍵連結元素來探討這四個象限裡的市場形態，企業採取的策略，
及其對應的組織運作類型，這四個象限中的企業哲學與組織文化雖是因企業而異，
但共通的本質則是以市場導向，以顧客為中心，在實務的觀察中也可以發現這些 企業文化的相同點。
表 3-1 市場驅動型組織歸類(本研究整理)
需求明確的市場較普遍是產品成熟市場或是和民生消費品相關的產業。而需 求不明確的市場比較債向於科技產業或是產業基礎時常更新，需求不明確的市場 也可能是因為在市場上取得領先地位的企業欲突破產業現狀時所面臨的市場變 動狀態。企業核心能力則是依照目前企業擁有的資源和對未來的成長規劃持續累 積或是藉甫組織的知識創造力產生跳躍式進化來提升產品的附加價值以因應市 場的需求變動。本研究根據市場需求與企業核心能力兩個軸線隔出四個象限，產 生了四個組織類型。本研究透過文獻資料的蒐集分析，分別建立四個象限內市場 驅動型組織的運作模式雛形，研究其市場環境與組織運作的關係，持續累積核心 能力的企業是以傳統的科層結構來提高生產效率，而跳躍式進化核心能力的企業 則需要靈活有彈性的組織運作，才能發揮創意，因應外在變化。
本研究的市場驅動型組織歸類在市場驅動力方面呼應文獻探討裡 Kumar 等 (2000) 所進行的研究，該研究中為市場驅動提供了很好的描述，並且提供美國
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企業的案例做說明，該研究的美國案例可以做為觀察日本企業個案時的參考基礎。
但所不同的是，市場驅動在企業組織的運作上並不是非黑及白的二分法，而是依 據不同階段的成長目的和短期，及中長期的目標，採取現階段最適宜的市場驅動
但所不同的是，市場驅動在企業組織的運作上並不是非黑及白的二分法，而是依 據不同階段的成長目的和短期，及中長期的目標，採取現階段最適宜的市場驅動