第五章 結論與建議
第二節 建議
一､ 對台灣藥廠的建議
要能在競爭激烈的紅海中，開闢出一條康莊大道，以醫師需求為主的
「顧客價值導向行銷模式」是一項極為推薦的選擇。
由於「顧客價值導向行銷模式」，是要將業務代表重新界定為顧問的 角色，並依醫師治療病患的需求，可能是臨床（與公司的產品有直接關係）
或非臨床（與公司的產品無直接關係）來提供合適的解決方案，以提升本 身的競爭力及顧客的滿意程度，在組織內部的變革轉型上，除了本研究第 四章的建議作法外，若台灣的藥廠要仿效推動，執行上有下列幾點需特別 留意：
(一) 在專案小組成立時，確實將有熱情且具同儕影響力的業務代表及 業務主管納編進來，以便在學習分享及執行時，起種子的作用。
(二) 在教育訓練及任務溝通時，務必將其他相關人員，特別是行銷及 醫藥學術部門包含進來，以確保所需資源的到位。
(三) 持續加強業務代表的專業知識，這包含相關疾病和最新治療趨勢 的瞭解及醫師用藥選擇的考量。
(四) 要求第一線業務主管對「顧客價值導向行銷模式」之內涵，需充 份瞭解，並對所屬業務代表提供及時的教導。
(五) 提醒第一線業務主管應適時鼓勵業務代表，並針對不合要求的行 為做出糾正，以避免業務代表對公司執行變革的決心產生懷疑。
(六) 設計有趣的競賽活動，以提升業務代表的執行動力。
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二、 對後續研究的建議
(一) 在台灣成功推行「顧客價值導向行銷模式」後，中國分公司也於 二○一四年底，加入執行的行列，由於目前海峽兩岸的交流頻繁，
中國經驗也能起參考的效用，因此，將兩岸的執行方式與成效來 做比較，頗具研究的價值。
(二) 目前的「顧客價值導向行銷模式」屬於一對一的互動方式，然而，
如何有效善用不同「客戶區隔」的特性（即將相同偏好的人集合 成一區隔，亦即為一對多的方式），來設計出各種不同的行銷活 動，是一個值得研究的議題。
(三) 由於「顧客價值導向行銷模式」成功的關鍵因素之一，是業務代 表能依醫師需求提供合適的解決方案，因此，如何做好業務、行 銷及醫藥學術等跨部門的合作，以確保解決方案隨時都能符合醫 師需求，是一個可探討的議題。
(四) 本研究僅至二○一四年，二○一四年後 L 公司業務人員與醫師互 動之方式有無變化可為後續研究的議題。
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參考文獻
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of the Market, Boston, MA：Harvard Business School Press.
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附錄
附錄一：內部業務代表滿意度調查問卷
各位業務同仁大家好：
為了瞭解大家對「顧客價值導向行銷模式」的滿意程度，以便協助公 司找出可以再改善的地方，請麻煩抽空完成以下的問題。
本問卷採不計名方式進行，完成後請裝入空白信封，月底前交給部門 助理，以利後續的分析處理。
請您對以下敘述句表示同意的程度，用 1 分到 5 分來評分：
5 分代表「非常同意」，4 分代表「同意」，3 分代表「沒有同意或不同意」，
2 分代表「不同意」，1 分代表「非常不同意」。
1分代表「非常不同意」; 5分代表「非常同意」 1 2 3 4 5 1、回顧所學到的新技能，我對公司的轉型感到滿意
2、我深信自己的業績會因為提供客戶價值而提升 3、我有機會根據客戶不同的需求來調整互動的方式 4、我很興奮自己的工作對公司的成功有更好的貢獻 5、我很清楚公司對我與客戶新的互動模式的期待 6、我清楚地了解本次轉型的原因
7、我有接受到業務主管有效的教導
8、我有收到管理階層及時的支援來做好當前的工作 9、我有足夠的工具和知識來執行當前的職責 10、我有充分地準備來執行當前的職責
謝謝您的合作
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附錄二：外部顧客滿意度調查問卷-業務代表部份
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附錄三：外部顧客滿意度調查問卷-公司部份