投資型保險申訴案件問題

保險乃是無形之商品，因此客戶必須透過業務通路對商品的解說才能獲得完 整的商品資訊，從而決定購買的行為，投資型保險商品由於結合了投資與保險，

連結基金來反應投資的功能，投資風險也必須由客戶自行承擔，充分的商品資訊 對消費者決策自是有相當重要的影響；保障與投資可隨客戶不同的需求階段而有 彈性的變化，對於不同人生階段不同保障的需求，或是可以運用商品架構以及彈 性繳付保險費的功能作為資金調度理財的工具等等，都需要仰賴前端銷售人員善 盡職業道德以及責任讓保戶有完整的資訊並充分地了解，才能避免後端衍生的糾 紛與爭議。

對於投資型商品架構中各項費用收取方式不甚瞭解以及風險承擔上認知的 落差（銷售端過度強調投資報酬率）是此商品銷售誤導最常見的兩大問題。銷售 誤導包含以資訊不對稱的狀況利誘、欺騙或是有隱匿、不實的說明，或是以不當 的包裝話術、非以商品符合客戶需求而對客戶進行的種種銷售行為。

投資型商品的銷售誤導常見的有：銷售人員不是以客戶需求導向來規劃商品 而只是以銷售商品為目的；或是規劃的保費與保障內容並不符合客戶財務安全的 規劃或是以誇大不實的報酬率話術，讓客戶誤解可以投資且具保本功能，並未了 解投資的風險而吸引客戶購買投資型商品。

投資型商品在各種銷售通路常見的銷售爭議或是銷售誤導（讓客戶產生認知 的誤差）與對照現行法令相關要求整理如下表 4-4：

表 4-4 銷售爭議與現行法令對照表

玆就上述銷售爭議問題進一步說明如下：

(一). 銷售人員未取得證照：

投資型商品銷售人員需取得證照始得銷售，但是實務上各通路的銷售人 員於銷售投資型商品時不一定都已取得證照，而是在契約上另外簽署具有投 資型商品證照的銷售人員，以規避懲處。但是未經過測驗取得證照的銷售人 員對於投資型商品的商品特點、相關費用問題以及風險揭示都更加容易有隱 匿不實或是誤導的說明，再者，客戶對於銷售說明的人員以及保險契約上簽 署的人員並非同一人有很大的疑慮與不安而造成爭議。

(二). 保證投資報酬率：

銷售人員（各通路）銷售具保證投資報酬率之投資型商品，或是只提供 正成長的投資績效預測未來的帳戶價值、強調投資報酬率優於定存商品、保 證最低給付的投資保證、或是附加優渥配息條件等等，此類過度強調投資績 效的銷售話術都未充分揭露其他重要相關資訊，例如保證投資報酬率是以閉 鎖幾年內不得贖回為前提、基金過去的投資績效並不代表未來的表現、也未 揭露基金淨值可能發生的負成長。

(三). 各項費用未充分揭露：

投資型商品包含投資與保險，因此部分費用與傳統型商品費用結構是不 相同的，銷售端對於商品內容以及費用架構未充分說明，消費者往往誤認繳 付的金額應相當於投資的金額，對於投資後的帳戶價值金額就有極大的落 差。事實上，首次繳付的金額幾乎都需扣除一筆為數不小的前置費用後，剩 餘的才是投資金額；如果商品費用架構設有後置費用，辦理基金轉出、部分 贖回，或是提前解約時都會扣除此類出場費用；此外，每月的行政費用、管 理費用以及辦理彈性投資收取的手續費用等等，都是投資型商品費用結構中 較傳統型商品不同之處，消費者往往購買後才發現此商品複雜的費用問題而 有深感踏入陷阱之感。

(四). 未告知為保險商品：

基於一般消費大眾對於保險有較高的排斥感，且投資型保險具有投資功

能，爲吸引單純投資動機的客戶購買投資型商品，許多銷售人員於銷售此商 品時，就刻意規避保險內容的說明，話術不斷強調此為新興的投資工具，此 類銷售誤導尤以銀行銷售通路為甚，消費者（通常也是該銀行的往來客戶）

往往誤解發行此『新興投資工具』的為該代理銷售的銀行（特別是連動債券）， 待收到保險單，才得知所繳付的金額是購買一張投資型保單，且為保險公司 所發行。

(五). 不當規劃：

投資型商品保單琳瑯滿目，不同種類、不同型別、不同幣別，商品架構 也有極大的差異，相同的是多數保單首年度給付銷售通路高額佣金（續年度 佣金較低），因此首年度扣除的基本費用也最高（前置費用的保單首年度費用 率最高有 80~100﹪，最低費用率也有 50%）；許多銷售人員在規劃時爲取得 首年度的高額佣金就規劃消費者首次繳付高額的基本保險費（或稱目標保險 費），而並非因為客戶有此資金管理或是保障的需求。

但此舉也讓消費者首次繳付的金額扣除了大筆的費用（給付了銷售端首 年度佣金），甚至少數客戶因為投資誘因而不惜舉債來繳付投資型保單首次的 保險費，繳付的保險費卻完全扣除（當成費用）而沒有任何投資效果，此僅 以佣金考量的不當規劃不但違背了客戶購買投資型保單的動機，也讓客戶有 被欺騙的負面感受。

(六). 辦理保單轉換：

由於投資型保險同時也是壽險業者爲解決利差損問題而規劃的商品，因 此近幾年部分壽險業者推出原先購買高預定保單利率的傳統型保單保戶辦理 契約轉換為投資型保單的專案；簡言之，就是傳統型保單辦理部分解約，再 重新購買投資型保單，由於兩類型保單的商品內容、費用結構、風險承擔都 差異甚大，業者提供多項誘因讓客戶辦理兩類商品的轉換，是否以資訊不對 稱的優勢而解決利差損的問題？該轉換專案甫一推出就受到主管機關、同業 間莫大的關注，也引起相當多的負面爭議。本文將於下節就此轉換作業說明 與分析。