第二節 研究範圍與方式

第一章 緒論

第一節 研究動機與目的

受全球利率走低、整體經濟環境變化影響，自 2001 年台灣引進投資型保險 六年多來，由於國人對於理財工具的積極需求、以及傳統型保險費用的提高以及 銀行理財專員加入保險的銷售行列，投資型保險已成為近幾年來人壽保險的當紅 商品，目前投資型保險已經在短短幾年達到市場佔有率三分之一強¹，甚至是部 份壽險公司新契約主要保費收入之商品（統一安聯、保誠人壽新契約保險費收入 七成以上來自投資型保險），其崛起速度之快可見一斑。

但是，伴隨著投資型保險銷售快速倍數型的成長，銷售通路的專業知識、國 人對於投資型保險其風險應有的認識、商品資訊是否充分的揭露（資訊不對稱）、 以及商品設計的合理性、銷售通路的包裝話術以及保單的運作流程卻都並未在此 類商品開放之初就有完整的考量以及監理規範。此商品的申訴案件數量隨著市場 業績的日漸熱絡也同時跟進成長，主管機關以及壽險業者雖對於業務銷售的專業 認證制度²、警語設置以及風險揭露³、銷售規範逐步建立了相關規章⁴；但是如果 無法遏止銷售誤導的情況（包含保額保費的規劃不當）、國人對此商品風險觀念 不正確以及商品架構設計不易深入淺出的說明瞭解、壽險公司內部作業規劃未瑧 完善等情況都無法有效改善的情況下，相信短期內此類保險商品申訴案件仍將層 出不窮。

此外，壽險市場銷售通路走向多元化（多元行銷通路包含直接銷售 Direct Marketing、銀行理財專員、電話銷售、電視購物頻道銷售⁵等等），不同銷售通路 銷售投資型商品的優勢與特性也有所不同，壽險業者競相尋求多元管道銷售投資 型商品的同時，也應考量銷售的品質以及後續衍生的行政服務成本。消費者提出

1壽險公會業務年報(2005)

2保險業招攬人員從事投資型保險商品招攬應注意事項：壽險從業人員必須通過投資型商品銷售資格考 試始得銷售投資型保險

3投資型保險資訊揭露應遵循事項（2004.05.03）

4投資型商品管理規則草案（2001.11.30）投資型商品管理規則修正草案（2004.2.24）

5保險局於中華民國 96 年 3 月 4 日公佈「保險業以電視行銷保險商品應注意事項」

申訴的原因是因為對此商品風險認知觀念落差而提出不合理的申訴？或因為銷 售誤導，讓消費者做了錯誤的購買決策？或是因為資訊不對稱，讓客戶權益受到 影響？種種相關的爭議問題一旦透過申訴處理，不但增加壽險公司內部的行政處 理成本，也影響業者外部的信譽與品牌形象，甚至會造成主管機關對業者新商品 審查的限制，因此申訴問題也是業者相當擔憂的市場風險。如何讓各通路銷售投 資型保險都能本於職業道德以及專業責任爲消費者規劃最適的保單內容，如何確 認消費者購買此類保險商品時對投資風險以及各項費用的認知無誤，也應是壽險 業者相當重要的課題。

本研究擬透過投資型保險銷售通路特性的探討、申訴案件統計資料的分析與 問題歸納，達到下列之目的：

1、 藉由目前各銷售通路不同的消長以及市場趨勢，瞭解各銷售通路的特性與 優勢，協助壽險業者在擬定投資型保險商品銷售通路的經營策略上能一併 審慎評估商品銷售後的相關問題。

2、 以申訴統計資料分析各通路銷售投資型保險是否直接影響申訴率？分析 業者以投資型商品為主力商品與其申訴案件多寡是否有直接影響？僅以業 務人員通路銷售投資型保險之申訴率是否較其他通路不同？擬提供壽險業 者在採用不同通路銷售投資型保險時注意其應加強改善之處。

3、 藉由目前投資型保險申訴案件的常見問題，歸納爭議緣由是屬於商品規劃 或是銷售面的問題，建議壽險業者於商品設計及作業流程規劃應更加完 善，方可避免後續爭議的處理成本；另一方面也協助主管監理機關對於投 資型保險審核訂定實務合理的規章，以及擬定更有效率的監理方向，達到 消費者、壽險業者以及主管機關三贏局面。

第二節 研究範圍與方式

本文研究範圍為就國內投資型商品介紹、對國內各銷售通路特性加以探討，

了解壽險業者在投資型保險商品銷售通路的策略方向；另以金管會保險局公開資 訊中申訴案件統計資料⁶加以分析歸納申訴比率與近年來投資型商品快速發展的 相關性，俾能以此資訊了解投資型商品在申訴案件中的影響與問題所在，就所發

6金管會保險局每半年於公開網站公佈「申訴案件統計分析」

現的爭議問題歸納為商品架構問題或是銷售通路的問題，並就此兩大類的問題提 出相關建議，讓壽險業者得以預防投資型商品申訴的發生，也使得保險監理機關 可加強投資型商品的有效管理，避免負面爭議的衍生。

研究方式主要是酌以參閱大量國內外相關著作、論文、期刊、雜誌、新聞報 導等相關資訊，瞭解國外投資型保險商品發展背景，並就國內壽險經營者的訪談 資訊以及業績統計歸納業者對此商品的經營策略，對於目前國內壽險市場通路消 長情況加以分析，了解各通路銷售投資型商品的優勢與特性；此外，分析幾家銷 售投資型商品業者（國泰、新光、ING 安泰、保誠、全球、統一安聯、南山、富 邦），瞭解其通路策略以及申訴的處理作業是否有不同於傳統型商品的處理流程。

最後對照本國保險局中公開資訊申訴案件的統計分析資料，歸納以不同通路 銷售投資型商品之策略是否有反映出較為明顯差異的申訴比率，且以申訴案件之 常見問題來分析投資型保險銷售端、商品架構以及行政作業規劃問題，除提出爭 議問題的癥結所在外，並建議業者如何解決現行居高的申訴問題。

第三節 其他文獻探討

近幾年隨著投資型商品快速躍升為壽險界當紅商品，對於投資型保險引進本 國的時空背景、經營環境、銷售策略，乃至引用國外發展投資型商品的經驗以及 爭議問題的探討文獻、著作、論文也陸續出現，本研究參考其他投資型保險相關 研究之著作，有異中求同、亦有互補之處，玆就本研究與其他論文比較分述如下：

一、 投資型商品通路策略（2004 李美伶）：

該研究主要探討壽險公司各通路間競合的態勢、通路經營的關鍵因素、

主要銷售投資型保險之業者透過不同銷售通路的行銷策略有何差異化，酌以 四家壽險業者以及保險經紀人的實務訪談，鋪陳了以不同通路銷售投資型保 險的應用。本研究主題為投資型保險爭議問題，探討的內容是各銷售通路策 略與申訴率的高低以及爭議問題類型是否有正相關的關聯性，並不就通路策 略的經營作太過深入的討論。

二、 投資型保險糾紛的研究（2003 黃惠貞）：

該研究以介紹歐、美、日各國投資型保險發展情況為起端，承以介紹我

國投資型保險發展背景以及現況，就各國投資型保險發展史中較為知名的糾 紛作為探討，並以他山之石提出建議而總結。本研究則除了介紹其他各國投 資型保險的發展史以外，並就本國投資型保險各銷售通路探討，進一步以申 訴統計資料分析後，就爭議問題歸納為商品端或是銷售端，並對業者、主管 機關提出改善建議。

三、 台灣壽險公司經營投資型保險之研究（2003 陳聖儀）

該研究根據台灣當前經濟環境變化、壽險業面臨利差損的風險、積極研 發投資型保險為主要銷售商品的趨勢，訪談當時已推出投資型保險的外商、

本土業者，依據分析研究提出業者經營上以及行銷上應加強的優勢。本研究 則是以申訴統計資料來分析壽險業者經營投資型商品的相關問題，隨著壽險 市場多元通路的開放，探討各通路與投資型商品申訴率的相關性，以及業者 於商品規劃或是銷售端是否可預防申訴爭議的發生。

四、 投資型保險爭議事件處理之研究（2003 張瓊月）：

該研究最主要是從投資型保險爭議事件個案來探討爭議申訴發生的類 型不外歸納有事實原因、法律原因、條款原因。另從實務上的經驗分析爭議 發生應可透過事先完整規劃宣導而預防，並提供建議予壽險業作為改善投資 型保險作業流程的規劃參考。本研究則是透過國內外銷售投資型保險的狀 況，以及國內投資型保險爭議的統計資料分析，對照壽險業者商品與通路的 策略，歸納爭議申訴有商品規劃及銷售誤導兩大問題，並進一步提出壽險業 者以及主管機關在監理上可改善之處，希望藉此矯正社會大眾對此商品之負 面印象。

五、 壽險業經營投資型保險之研究（2002 江瑞雄）

該研究以整體投資環境分析壽險業者推出投資型保險的動機，並以當時 壽險業者已推出的投資型保險予以比較、分析、歸納，並提出消費者對於購 買投資型保險應有的認知、業者經營投資型保險也應加強行銷通路的運用。

本研究分析壽險業在此市場商品與通路的經營策略外，也對投資型保險爭議 問題以及銷售通路的多元化加以對照分析，提出壽險經營者在投資型保險銷 售通路應注意的問題以及商品規劃上可改善的地方。

六、 投資型保險商品經營策略之研究（2001 麥瑋玲）：

該研究著重於瞭解國內壽險界發展投資型保險的現況以及環境，業者投 入投資型保險商品經營所需的準備，以及比較本土、外商壽險公司經營策略 的異同、經營上可能面臨的問題與限制。作者進行該研究為本國投資型商品 引進初期，並未有壽險業者實務上的經驗得以推論。本研究則以業績收入、

市佔率以及推出的商品數量佐證投資型商品的經營方向，除了就申訴統計資 料分析通率策略與申訴率的相關性外，另外分析業者近三年來在此商品銷售 通路上發生的爭議問題加以歸納，且進一步探討業者可改善的方向。

第四節 研究限制

本文研究主題為「投資型商品之申訴與監理議題」，因此蒐集國內外相關資 訊、訪談部分壽險業者對於投資型商品行銷策略、對照申訴公開資訊之統計資料 加以歸納分析，並且提出問題與建議；惟自投資型商品引進台灣以來，雖報章雜 誌就此類商品的糾紛、爭議問題討論聲浪不斷，但目前金管會保險局申訴統計資 料的分類並未因竄高的申訴率而有所調整，本研究雖以公開的申訴資料以及業者 訪談資訊客觀地分析並歸納問題癥結，但仍有下列幾項研究上的限制：

1. 本研究採用金管會公開資訊的申訴率加以分析，但是申訴比率的計算方 式與各公司有效保單數量相關⁷，也就是部分壽險公司在簽單契約較少的 情況下，有可能發生申訴案件數量雖少，申訴比率卻相當高的情況，對 規模較小的壽險公司來說可能不盡客觀與公平；但是申訴比率經由同業 公認且以大數法則邏輯思考也應屬合理，且ㄧ一取得各壽險公司投資型 商品保費收入比率佐以申訴案件的相關性有實務上的困難，且也未必有 公正性，因此本研究分析申訴問題時，也就引用公開資訊的申訴比率進 行分析。

2. 申訴類型的分類並未區隔是否屬於投資型商品而衍生的爭議：例如爭議 類型分類中屬於【招攬糾紛】的案件，無從得知是傳統型商品的招攬問 題或是因為投資型商品的銷售誤導、投資報酬率的不實說明、或是費用 結構的資訊未充分揭露而衍生的爭議。

7取自金管會網站，申訴統計公開資訊，申訴率＝【申訴件數÷簽單契約總件（人）數】×10000

3. 申訴資訊並未納入通路資料：多元通路雖在壽險市場已行之有年，但主 管機關並未考量不同通路策略是否與申訴率高低有直接相關影響，申訴 資料分類也就未揭露銷售的通路（因此各通路的監理政策也未將申訴率 納入考量），本研究無法區分申訴案件部分爭議的問題是否與特定的銷售 通路相關，只能以業者訪談資料以及各通路銷售特點等次級資料歸納爭 議問題與通路的相關性。

4. 消費者對於投資型保險各項費用、風險承擔能力以及商品架構不甚瞭解 的爭議情況，較難以歸納為消費者個人的認知落差或是因無法承擔投資 風險而提出不合理的申訴請求？或實屬不當銷售、資訊不對稱而衍生的 爭議？基於壽險契約有附合性（Adhesion）⁸，消費者屬於保險契約關係 人中較為弱勢的一方，因此本研究以目前申訴資料多屬後者之情況加以 探討。

因此，投資型商品申訴問題的主要類型為何？哪些爭議問題與不同銷售通路 特性有直接相關？部分業者其較高的申訴率是否因為率先推出此新興商品而多 因消費者非理性的申訴呢？這些都是本研究探討分析上受限的地方，部分問題的 歸納是以次級資料推測結論，而以目前申訴率的計算方式對於小型壽險公司可能 也不盡公平，因此提出之結論與建議難免可能有牽強之虞。投資型商品的爭議多 為社會大眾所關切，在此建議主管機關申訴案件統計分類能對投資型商品爭議類 型以及銷售通路予以區隔統計，俾能使投資型商品相關的申訴問題更加突顯，相 信對於監理方向也極具價值。

第五節 研究架構

本研究探討擬收集下列資訊並進行比較分析：

1.

2.

3.

4.

8意指壽險契約通常是不可協商的。宋明哲，風險管理，中華企業管理發展中心，1984，P254

5.

玆將本研究架構圖解如下圗 1-1：

圗 1-1 本文研究架構

研究動機與目的

蒐集並閱讀國內外相關資訊

（期刊、論文、著作、新聞）

訪談國內銷售投資型

保險業者、銀行業者 蒐集保險局公開資訊

申訴統計資料分析

投資型商品銷售管道分析

投資型商品申訴爭議類

型歸納問題與癥結

結論：建議與改善

（保險監理）

第二章 投資型保險發展概況

簡言之，投資型保險商品是將「保險」及「投資」合而為一的商品，但基本 的性質仍為一種保險商品。本章將介紹世界各國投資型商品發展沿革以及我國引 進此新興商品的背景與現況，除了從商品推出的種類、新契約保費收入等資訊瞭 解目前投資型商品市場的趨勢（消費者的接受與否），也洞悉壽險業者對此商品 未來的經營是採取相當積極樂觀的策略。

第一節 投資型保險的定義

何謂投資型保險（Investment-Oriented Insurance Products）⁹?世界各國因為語 言、法規、產品運用架構上有所不同，名稱也有些微的差異，但仍可歸納為兩大 分類，第一類為強調保險金額會隨著投資績效改變的商品，多用「變額保險」來 命名，如美國、日本；第二類則強調『保險』與『投資』的結合，而以「投資連 結」或是「單位連結」來稱呼，如英國、香港、中國大陸等。¹⁰我國則是以顯而 易見的「投資」屬性表達商品特性，稱為「投資型保險」。玆將各國投資型保險 名稱整理如下表 2-1。

表 2-1 各國投資型商品名稱

國家 名稱

英國 單位連結型商品

Unit-Linked Product 北美以及日本 變額商品

Variable Product 新加坡、馬來西亞 投資連結商品

Investment-Link Product

香港 單位連結商品

Unit-Linked Product 中國大陸 投資連結壽險

台灣 投資型保險

本研究整理

9本英文名詞取自投資型保險商品業務員訓練教材，財團法人保險事業發展中心出版 2002 年 1 月

10王超馨，大陸投資型保險商品之發展與所面臨之問題，壽險季刊 123 期 2002 年 3 月 PP.59

在本國，投資型保險商品需受保險法規的規範約束，亦皆須經財政部金融管 理委員會（簡稱金管會）核准始得銷售，基本上具有下列幾種特色：

․盈虧自負：投資型保險商品架構中屬於『投資』的部分，與一般其他投資 工具一樣由投資人自行承擔投資的風險；也就是投資型保險運作所產生的投資收 益或虧損，大部分或全部是由保戶自行承擔。

․專設帳簿：投資型保險商品分為一般帳戶和專設帳簿進行管理。¹¹專設帳 簿內之保單投資資產（也就是本商品中『投資』的部分），由保險公司採個別帳 戶管理。且依保險法之規定¹²，該筆資產於保險公司破產時，得不受保險公司債 權人之扣押或追償。投資型保險的運用方式是當顧客繳交一筆保費之後，一部分 購買純危險保障，並置於一般帳戶，有些保單可允許此帳戶為零，另一部分在扣 除相關費用後即投入分離帳戶，藉由投資標的累積其現金價值。投資型保險商品 保費運用流程如下圗 2-1：

圗 2-1 投資型商品保費運用的流程本研究整理

․費用揭露：投資型保險商品與傳統型壽險商品有所不同的是增加了『投資』

11投資型商品管理規則草案 第七條、第八條、第九條、第十條，取自金管會網站（2001.11.30）

12保險法第 146 條

保戶 保費

專設帳簿（分離帳戶）

投資標的 A

投資標的 B

投資標的 C 交付保險公司

解約或到期：解約金、年金或滿期金 受益人 身故：身故保險金

扣除附 加費用

扣除保 險成本

的功能，也因此有許多異於傳統型壽險商品的費用支出，所以此類商品中收取的 各項費用都必須透明且充分揭露¹³，攤在陽光下，讓保戶充份瞭解保險費的結構

14。

投資型商品各項費用收取時點以及計算方式都各有不同，以收取時點區分為 前置收取的前置費用（Front-end load）、按月扣除或是出場時才計算的後置費用

（Back-end load），計算方式可能以金額扣除、以帳戶價值百分比計算或是以基 金單位數換算扣抵等等，本文整理投資型保險費用扣除時點如下圗 2-2：

本研究整理

圗 2-2 投資型保險費用扣除時點

市場上現行銷售的投資型保險商品費用相當複雜，名稱也不盡相同，本文將 投資型商品的費用結構、收取方式以及收取時點整理如下表 2-2：

13投資型保險資訊揭露應遵循事項，取自金管會網站，文號：台財保字第 0930750684 號（93.5.3）

14費用結構項目同註 12

保險費

（首次 繳付金 額）

前 置 費 用

帳戶價值

保單管理費、保險成 本（維持保障）

扣 除 後 置 費 用 （ 贖 回、轉換、解約費用）

後之帳戶價值或是金 額

後 置 費 用

表 2-2 投資型商品費用資訊

費用項目 收取時點 計算方式

基本(目標)保費費用 前置收取，繳付保費後扣除 以保險費%計算 額外(彈性)保費費用 前置收取，繳付保費後扣除 以保險費%計算 保單管理費 每月相當日執行計算扣抵作業（通

常與保險成本合併執行）

以金額計算或是帳戶 價值%計算收取 保險成本、保險費用

(或稱保障成本)

以 當 年 度 保 額 、 被 保 險 人 年 齡 計 算，契約生效後，於每月相當日執 行計算扣抵作業

自帳戶價值中扣抵價 值 相 當 之 基 金 單 位 數，或是自繳付保險費 中以相當金額扣除 申購基金手續費 前置收取，繳付保費後扣除 以保險費%收取 基金經理費 投資機構收取 通常已反映於淨值 基金保管費 投資機構收取 通常已反映於淨值 基金贖回費用 出場時以帳戶價值計算扣除 自提領金額中扣除 基金轉換費用 轉出基金時以帳戶價值計算扣除 自轉出金額中扣除 解約費用 後置費用，提前出場時以帳戶價值

計算扣除

以帳戶價值%收取

部分提領費用 提領時以帳戶價值計算扣除 自提領金額中扣除

其他費用 - -

本研究整理

台灣引進的投資型保險大致上分為三種，分別是變額壽險（Variable Life Insurance）、變額萬能壽險（Variable Universal Life Insurance）及變額年金（Variable Annuity），此三種投資型商品最大的特色就是均設有一般帳戶以及分離帳戶，這 亦是與傳統型商品最大區別之處。

對 於 指 數 型 年 金 （ Index-Linked Annuity ）、 保 證 投 資 契 約 （ Guaranteed Investment Contract）以及利率變動型年金（Floating Interest Rate Annuity）三種 形式的壽險商品，由於並未設立分離帳戶，因此並不包括在投資型商品內。

引用保險事業發展中心業務人員訓練教材對於本國投資型商品連結標的的 定義包含經主管機關核准的證券投資信託基金、海外共同基金、政府債券、銀行 定期存單及其他經主管機關核定之投資標的。

對於現行市場上變額壽險、萬能壽險（台灣目前無此類型商品）、變額萬能 壽險及變額年金作簡短介紹如下¹⁵：

一、變額壽險（Variable Life Insurance）：

是一種與傳統終身壽險相類似（固定繳費、終身保障）的商品，但其投資報 酬並無最低保證，因此，死亡給付的金額會受到投資績效的好壞而有變動，此金 額變動的關鍵在於現金價值（分離帳戶的績效）。變額壽險之死亡給付如下圗 2-3 所示：

圖 2-3 變額壽險之死亡給付

變額壽險可滿足客戶下列需求：個人財富累積需求、子女未來教育基金的籌 備、退休規劃、遺產規劃，亦可作為企業規劃企業經營權買賣協議（Buy-Sell

15投資型商品介紹，投資型保險商品業務員訓練教材，財團法人保險事業發展中心 （2001 年） 第三版 PP9~30

隨現金價值變動的死亡給付

保證死亡給付

時間 現金價值

死亡給付

Agreements）、遞延薪酬計畫以及對於重要員工補償等等之用。

二、萬能壽險（Universal Life Insurance）

萬能壽險是屬於對利率敏感的保險商品，保單現金價值跟隨利息走勢而變 動，因此靈活性為此商品的最大特點。萬能壽險將死亡給付切割為淨危險保額以 及獨立的現金價值，其保額給付有兩種典型：

A 型：平準式死亡給付—死亡給付＝Max.(淨危險保額，現金價值) 死亡給付在保 單後期呈現遞增現象（迴廊 Corridor）

圗 2-4 萬能壽險 A 型--平準之死亡給付

B 型：平準式淨危險保額--死亡給付＝Sum.(淨危險保額，現金價值)

圗 2-5 萬能壽險 B 型--逐漸增加之死亡給付

萬能壽險具有較低的保證利率，交付保險費與變更保險金額也都較為彈性，

因此，可滿足客戶不同人生階段的各種需求。

三、變額萬能壽險（Variable Universal Life Insurance）

變額萬能壽險無固定的保證利率，但設有獨立的投資帳戶，此險種混合了萬

淨危險保額

現金價值

年齡

淨危險保額 現金價值

年齡

死亡給付 死亡給付

能保險的特點以及變額保險的投資彈性，其特點包含：

¾ 在某個限度內可自行決定繳費時間以及支付的金額

¾ 任意選擇調高或是降低保額

¾ 保單持有人自行承擔投資風險

¾ 其現金價值就像變額保險會高低起伏

¾ 分離帳戶提供了保單持有人安全邊際 四、變額年金（Variable Annuity）

變額年金是爲因應通貨膨脹並提供被保險人退休規劃的商品，年金給付額會 隨著投資資產價值的波動而有變化，優點是：節稅、分散投資、報酬率高、管理 費用低；缺點是：投資人要承擔共同基金的投資風險。變額年金的客戶群組有以 下特性：

¾ 想爲退休而儲蓄者

¾ 目前正投資共同基金者

¾ 任何需要長期且不受通貨膨脹影響的收入者。

玆就傳統型壽險與此三類投資型保險特色整理比較如下表 2-3¹⁶：

16劉美姿，投資型保險商品市場特性之研究（2006）P20

表 2-3 各種壽險商品之比較 商品種類

比較項目

傳統壽險 傳統分紅壽險 變額壽險 萬能壽險 變額萬能壽險

保險費 固定 固定 固定 彈性 彈性

繳費方式 固定 固定 固定 彈性 彈性

保單利率 固定預定利率 固定預定利率 不固定 較低之保證利 率

較低之保證利率 現金價值 固定 依固定預定利

率，超過部分以 紅利發放

不固定 保證最低現金 價值加投資績 效

不固定

投資方式 由保險公司決 定投資方式

由保險公司決定 投資方式

要保人決定投資 方式後，由專業 經理人操作

由保險公司決 定投資方式

要保人決定投資 方式後，由專業 經理人操作 投資收益 固定 按保險公司產生

之盈餘分配，無 保證紅利

具最低保障；但 實際收益由保險 公司專設帳戶之 投資收益決定，

具波動性

大都有最低保 證報酬率，實際 收益與保險公 司專設帳戶之 投資收益相關

大都有最低保證 報酬率，實際收 益與保險公司專 設帳戶之投資收 益相關

投資風險 由保險公司承 擔投資風險

由保險公司承擔 投資風險

由要保人自行承 擔投資風險

由保險公司與 要保人共同承 擔投資風險

由要保人自行承 擔投資風險 保險保障 缺乏彈性 缺乏彈性 最低保障可依投

資收益而增加

較大彈性 較大彈性 死亡給付 固定 固定 現金價值加上淨

危險保額

A 型：平準式 B 型：漸增式

最低死亡保額加 現金價值 特殊費用 無 無 收取管理費 不收管理費 收取管理費 帳戶設置 一般帳戶 一般帳戶 分離帳戶 一般帳戶加分

離帳戶

分離帳戶

部分提領 否 否 否 可 可

客戶偏好 風險趨避者 紅利分配提高客 戶之興趣

具最低保障，客 戶承擔投資風 險，具高報酬之 可能，適合風險 偏好者

大都有最低保 證報酬率，亦具 高報酬之可能

大都有最低保證 報酬率，亦具高 報酬之可能

第二節 國外投資型保險發展概況

投資型保險自歐洲（荷蘭可算是最早開發投資型保險的國家）萌芽，歐美各 國由於第二次世界大戰後通貨膨脹、人口結構邁向老年化趨勢的影響，因此傳統 保障型的保險商品不再符合消費者的需求，投資型保險遂藉此背景下快速崛起；

當時歐美國家發展投資型商品的經濟環境雖因為高通貨膨脹、金融競爭激烈、消 費者需求改變等背景因素，但電腦技術的日益進步得以配合較為複雜的商品發展 以及運作也功不可沒¹⁷。

相較於歐美各國相繼推出投資型保險商品並且開始有初步規模的發展，亞洲 各國仍先保持著觀望態度，1960 年日本開始調查研究變額保險，但直至 1986 年 才推出投資型保險商品，之後新加坡、香港相繼推出投資型保險後，中國大陸也 在 1999 年推出首張投資連結型保單，並且此首張投連保單的保險費以不到兩年 的時間就突破了人民幣八億元。在投資型保險研發的領域，亞洲確實算是起步較 晚，也因為歐美各國發展經驗較為完整，因此目前本國引進的投資型保險商品架 構大都延襲英、美形式，而英、美兩國前 20 名最大的經營投資型保險商品的公 司，也分別佔有市場的 56%以及 75% ¹⁸。各國投資型保險商品發展史以發展年 期以及該年大事記表示如下表 2-4：

17廖泗滄，變額保險壽險季刊第 68 輯，（1989.9）PP3~4

18江瑞雄，壽險業經營投資型保險之研究（2002）；陳聖儀，台灣壽險業經營投資型保險之研究（2003）

P23

表 2-4 各國投資型保險發展史 歐美國家發展史：

亞洲國家發展史：

1956 1961 1970 1976 1980~

1998

1986 1988~

1998 荷蘭率先開辦投資型保險 英國、加拿大開辦投資型保險 商品 德國、法國、義大利相繼開辦 投資型保險 美國的 Equitable 人壽開辦 全美第一張投資型保險 美國投資型保險保費佔總壽 險保費率上升到 54% 英國通過金融服務法 ， 並 在 10 年內財務顧問成長至 2 萬

8,000 人 英國投資型保險保費佔總壽險 保費比率由 39% 上升到 50%

1986 1992 1996 1999 2000 2001 2001

日本首次開辦投資型保險 新加坡開辦投資型保險商品 香港相繼開辦投資型保險 中國平安保險在上海推出首 張﹁投資連結保險﹂ 不到兩年，中國平安保險投資 連結保險保費已突破人民幣 八億元 澳洲銷售的人壽保險保單已 100% 是投資型保險， 香港投資型保險保費佔總壽險 保費已超過 50% 台灣完成保險法修正案 ， 並 由宏 利推出首張投資型保單

本研究整理

僅就各國投資型商品發展簡要介紹如下：

2.1. 英國

英國的單位連結型保險起源於 1956 年的財政改革，當時 London and Manchester 公司利用稅賦上的優惠，以自營業者為對象，取得單位信託（Unit trust）的合作，發售了變額終身年金¹⁹。爾後歐洲各國對於抗通膨商品之需 求高漲，投資信託業界爲增進本身通路的弱勢，又希望得到稅賦上的優惠，

因此開始與中小型壽險公司以投資信託基金合作的方式陸續推出變額保 險。到了 1960 年代後期，包含 1968 年 Abbey Life 與 Eagle Star、1969 年的 Prudential Assurance 這些大型壽險業者相繼投入投資型保險市場後，可以說 自 1970 起英國壽險業界的最大變革即為變額保險的開發²⁰。

2.2.德國

在 1967~1968 年，由於物價持續上升的憂慮，英美等國相繼推出變額保 險、變額年金，加上「國際投資信託公司（IOS）」積極推展投資信託基金 嚴重衝擊壽險市場，因此德國壽險業提出創設投資型保險的策略。

當時是由壽險公會組成研究會，推出投資型保險試驗方案，保險監理機 關（保險監理廳）也隨即於 1968 年發出行政命令開放投資型保險的資金投 資限制，於是 1969 由公營的德意志．貝安登壽險公司首先發售第一張投資 型保險商品，就此正式宣告了德國進入投資型保險商品年代，之後其他壽險 公司相繼投入投資型保險市場，被視為「德國壽險業界的新現象」²¹。 2.3. 美國

二次大戰後的通貨膨脹問題對美國保險業者造成嚴重的經營困擾，爲了 保單持有人持有保單價值可不因通膨問題影響，美國於 1952 年即推出了變 額年金，當時是由教職員保險年金協會（Teacher Insurance and Annuity Association, TIAA）成立其姊妹組織--大學退休人員持份基金（College

19何萍實譯，歐洲諸國之變額保險，壽險季刊第 33 輯，臺北市人壽保險商業同業公會業務發展委員會

（1970 年 9 月） P60

20麥瑋玲，投資型保險商品經營策略之研究（2001） P16

21王康旼譯述，新變額保險入門，日本保險美日新聞社編著，財團法人保險事業發展中心出版，（2001 年 7 月） PP64~7

Retirement Equity Fend,CREF），而對於各大專院校教職員提供變額年金²²。 後因美國證券交易管理委員會（Securities Exchange and Commission,SEC）

介入對此變額年金的監理，暫緩了美國變額商品的發展，直到 1976 年因逢 石 油 危 機 引 發 另 一 通 膨 以 及 高 利 率 問 題 ， 美 國 證 券 交 易 管 理 委 員 會

（Securities Exchange and Commission,SEC）修改投資公司法允許變額壽險 的出售²³，當時位居第三位的 Equitable 壽險公司設立了 100%投資的子公司 Equitable Variable Life 開始發售變額保險，才又再度展開變額商品的新時代。

2.4.日本

日本於 1969 年成立「公司行投資信託研究會」主張導入歐美各國業已開 發的變額保險（變額保險或是變額年金），並於 1971 年舉辦的保險審議會議 主題『國際化推展保險事業各項問題』中將「變額保險、變額年金」列為四 大提綱之一，但各保險公司因資產運用部門對變額壽險或是年金商品的導入 抱持較為消極的態度，因此並未進行商品的後續開發²⁴。日本自二次大戰 後，利率、物價等水準波動並不大，本不急於推出變額商品，於 1982 年後 因股價指數、股票市場蓬勃發展，加上美商保險公司開放後引進此類新穎商 品的刺激，才於 1986 年完成變額保險推出的準備²⁵。

2.5.中國大陸

大陸保險業從 1949 年以來歷經了解放初期的收編改造，隨後的整頓收 縮，至內外全部停辦，只保留滬哈兩地，使大陸保險業陷入了空窗期，及至 1979 年實施門戶開放政策，中斷了近 20 年的大陸保險業得以恢復。1999 年中國保監會批准了中國平安世紀保險公司在上海推出的首張投資型保 單，此商品上市第一天銷售業績就高達 80 萬人民幣，也讓中國平安保險公 司因此商品取得上海壽險龍頭的地位。

當時投資型保險商品反應熱烈的時代背景歸納有以下因素²⁶：

22同註 16

23陳家明譯，變額保險 臺北 財團法人保險事業發展中心（2000 年 3 月）P60

24韓濤，萬能壽險、變額壽在美日兩國發展之現況分析，兼論其在我國施行之可行性 逢甲大學保險研 究所碩士論文（1991）P10

25同註 20

26王超馨，壽險季刊 123 期 PP60~P63

1、 經濟發展迅速帶動大陸民眾投資觀念的日漸形成 2、 保險業發展日益興盛使人民逐漸形成保險意識 3、 純保障型保險商品滯銷以及壽險業務成長趨緩 4、 市場利率持續低落

但此首張投連型保單卻也因為嚴重的銷售誤導問題，導致投連型商品市 場遭到輿論的大加撻伐，讓中國理監會也爲此修正了投連型商品相關監理規 範，本研究將於後面章節深入說明。

第三節 國內投資型保險發展概況

自 2000 年市場利率走低以來，傳統型保單保費不斷升漲而衝擊國人的投保 意願，負面的投資環境也讓許多投資人望之卻步，為因應提供國人保障及投資理 財雙重功能的保險產品，並進一步活絡我國金融證券巿場，立法院遂於 2001 年 6 月完成保險法修正案，並於同年 7 月 9 日公佈施行，正式授權保險業得以經營歐 美國家行之已久之投資型保險業務，並授權主管機關（當時為財政部保險司）訂 定相關管理辦法讓業者有所遵循。

第一張投資型保單上市迄今不到七年時間，目前國內 29 家壽險業者（包含 22 家本土壽險業者以及 7 家外商壽險業者）中已有高達 25 家業者加入投資型保 險銷售的戰場中（未銷售投資型保險之業者為國寶人壽、台灣郵政壽險處、美商 美國人壽以及美商安達保險），現行市場上共計有 99 張投資型保險保單銷售（見

【附錄一】國內投資型保單資料）中²⁷；其中更不乏市場領導業者以投資型保險 為其主要商品策略。

在 Adviser 雜誌針對國內 20 家壽險業總經理（CEO）對於『2007 年的保險 趨勢大預測』專訪報導中²⁸，可看出壽險總經理對於投資型商品的前景大為看好，

歸納該次專訪內容重點中有以下幾點：

ƒ 受訪中 80％的 CEO 最看好投資型商品的發展，且看好分紅保單以及投 資型保單的比重是相同的（5％）。

27資料來源：壽險公會網站投資型商品專區 統計時間：2007 年 4 月

28資料來源：2007 保險 CEO 趨勢大預測，Advisers 雜誌 213 期，參與專訪有 20 家壽險公司總經理。

ƒ 受訪 CEO 中表示將在銀行端推出投資型商品的 CEO 佔 34%。

ƒ 受訪 CEO 中有 42.1%預估 2007 年投資型商品將佔首年度保費收入比重 有五成以上。

ƒ 受訪 CEO 中在公司銷售通路的策略上，選擇傳統業務通路的比率

（23.17%）與銀行保險通路的比率（23.17%）是相同的；其次為經代公司 通路（17.07%）、電話行銷（13.41%）與電視行銷通路（10.98%）。

四年來壽險業新契約保險費收入中投資型商品一直以倍數級數的成長，新契 約保費收入中投資型商品保費成長率從 2003 年 25%、2004 年 35%，成長至 2005 年的 39% 以及到 2006 年的 48%²⁹；2006 年壽險整體市場保費收入雖為 3%的負 成長，但投資型商品卻逆勢成長了 5.8%，平均市佔率一舉接近五成，上述的投 資型商品新契約保費收入中，光是變額萬能壽險保費收入目前就突破了 50%³⁰。 新契約保險費收入分類如圗 2-6：

投資型商品新契約保費收入

25

35 39

48

0 10 20 30 40 50 60

2003年 2004年 2005年 2006年

年度

成長率

圖 2-6 投資型商品四年來新契約保費收入

目前台灣推出投資型保險商品種類中，保單數最多的乃是變額萬能壽險（43

﹪），其次為變額壽險（30%），投資連結以及變額年金比率同時位居第三（10﹪），

29資料來源：壽險公會 2006 年報

30資料來源：你的投資型保單保險嗎，葉憶如，聯合晚報，2007.05.14

相較美國銷售投資型保險的種類趨勢分析（參照【附錄二】美國投資型商品保費 收入），同樣是變額萬能壽險位居銷售保費最高之商品，顯示國內壽險業者看好 消費者對投資型商品的購買偏好與美國是不謀而合的。

第三章 投資型保險銷售通路分析

台灣壽險市場已邁向多元通路的新紀元，本章從各通路登錄人數的消長觀察 壽險市場通路的形態正逐漸轉變當中，另就各通路的特性與優勢分析，瞭解銷售 投資型商品與傳統商品的差異，提供業者在通路決策上應考量其他後續成本因 素。

第一節 銷售通路分析

壽險業銷售通路有業務人員（Agent）、保險經紀人（Broker）、保險代理人

（Agency）、電話行銷（Tel-Marketing）、銀行保險（Bancassurance）、直效行銷

（Direct Marketing）等等，本（2007）年度另頒布了電視行銷注意事項³¹相信此 新興通路也將很快的引進壽險業成為銷售保單的熱門通路。

以直接、間接的銷售方式區隔壽險各通路如下圗 3-1：

圗 3-1 直接、間接銷售方式 本研究整理

31金管保三字第 09602540571 號 訂定「保險業以電視行銷保險商品應注意事項」（2007.03.06）

直接行銷

間接行銷 業務人員行銷

內部建置電話行銷

直效行銷（DM）

網路行銷

外部委託電話行銷 保險經紀人、代理人

銀行保險

電視行銷

主管機關現行規範，電話行銷通路上是不得銷售投資型商品³²，而因本研究 主題為投資型商品與爭議問題的研究，因此本節就在此略過此通路之特點分析。

業務人員、保險經紀人以及銀行保險理財專員都是以面對面（Face to Face）的行 銷方式銷售壽險保單，銷售模式大致相同，然而因為面對的客戶族群特性不同，

管理制度、教育訓練、佣獎金制度、資源以及成本結構的不同，產生的銷售問題 也有很大的差異，在此就各銷售管道的特點分析如下：

1.業務人員

過去人壽保險最傳統的行銷方式是透過各家壽險業者自行培養的業務大 軍，由公司施以完整的商品課程、話術訓練後，配合業務人員個人人脈（人情壓 力）、或是打人海戰術的組織戰（幾人一組搭配進行陌生拜訪），來進行保險商品 的銷售。不論是人才培育、增員、銷售或是後援部室系統的各項支援，舉凡業務 銷售工具、海報文宣品、推廣活動、商品包裝、增員募集、說明會（講座）、業 績競賽、海外旅遊、百萬圓桌(MDRT)榮譽³³等等，各家壽險業者對於業務人員投 入的資源與成本可說是毫不手軟；由於壽險公司負責所有營業管理費用，業務人 員因有公司挹助各項資源的支持，也才得以專注於商品的銷售，也因此業務人員 的人事管理以及獎懲升遷也都由壽險公司主導管理，並能有相當程度實權的掌 握。

另一方面，通常壽險公司以新契約業績、續期保單繼續率³⁴等指標評估業務 人員招攬保件之品質或作為計算績效相關獎金和判斷升遷與否的標準，業務人員 的薪資佣金結構中以續期保險費繼續率（Persistency Rate）計算的佣金收入通常 是在職的業務人員方可領取，也讓業務人員不捨切割與壽險東家的關聯；一旦業 務人員違反公司規範或是有不當的行為，壽險公司除了記過懲處外，還可取消該 登錄資格並且通知壽險公會，並依情節輕重處以不得再度登錄的處分。

業務人員為壽險公司中最傳統也是最龐大的銷售通路，業者對此銷售通路有 豐富的經營經驗，主管機關在監理上的規範也可說相當完整，業務人員銷售投資

32 「保險業辦理電話行銷業務應注意事項」金管會 2007.01.25 頒布

33壽險百萬圓桌協會 MDRT（Million Dollar Round Table），為國際性獨立組織，以首年度佣金計算，被 業務人員視為最高榮譽。

34目前壽險業多以保險契約第 13 個月繼續率(PR13)以及第 25 個月繼續率(PR25)評估業務人員招攬品 質。

型商品的相關規範整理如下表 3-1：

表 3-1 業務人員相關規範

公告時間 相關規範（函示、注意事項）

81 年頒布

84 年、87 年、92 年、94 年部份修正

業務員管理規則

90 年 12 月 保險業招攬及核保理賠辦法

93 年 05 月 財政部函示保險業不得招攬或推介未經核准之 外國保單或保單貼現權益證券、

財政部函示保險業應確實督導所屬業務員不得 散播有關金融機構接管問題之不當言論

94 年 09 月 人身保險業高額保險契約招攬及核保自律規範 95 年 01 月 人身保險業辦理財富管理應注意事項

96 年 03 月 財政部函示保險業務員所使用之文宣廣告及行 銷話術不得以「存款」或「基金」名義招攬保險 資料來源：壽險公會網站 由本研究整理

2.保險經紀人、代理人

保險經紀人、代理人自民國 82 年起納入國家考試制度，意即必須通過考試 取得證照始得經營保險經紀人、代理人的業務，讓經紀人、代理人業務獲得一般 壽險從業人員的重視，也提供業務人員另闢戰場與創業的機會。

民國 84 年受到白領階級亦須納入勞基法適用的影響，部分壽險業者爲降低 營業費用，將所屬業務人員由聘僱制度改為約僱制度，許多業務人員因而出走自 立門戶成立保險經紀人，壽險經紀人佣金制度較為彈性（部分保險經紀人離職仍 可繼續領取保險公司的續期保險費佣金，且可以執行業務所得科目適用較低的所 得稅率）、也可提供客戶較為多樣化的保險商品（不須只銷售單一保險公司推出 的壽險商品），因此近幾年來保險經紀人市場以倍數快速地成長，截至 2007 年 4

月，壽險經紀人已高達 324 家，登錄的從業人員更突破了五萬人³⁵。

經紀人由於不止銷售單一保險公司特定商品，通常可較客觀從消費者立場分 析其保障與儲蓄的需求，也可讓消費者瞭解各保險商品的特色；由於壽險經紀人 多曾經是壽險公司的業務人員，因此對於壽險公司的行政規範、作業流程、管理 制度通常也較容易瞭解與溝通，部分大規模的經紀人公司從業人員可能較中小型 的壽險公司業務人員還多，甚至因此可與壽險公司直接提出商品規劃的建議，為 其設計專屬銷售的商品，成為該壽險公司的主要銷售通路。

近幾年來，報章雜誌或是學界評選保險界銷售通路的品質，多會納入保險經 紀人（或稱保險輔助人）一併考量，可見保險經紀人在此壽險市場舉足輕重的影 響力³⁶。

比較壽險業者培訓的業務人員與經紀人、代理人管理上的不同如下表 3-2：

表 3-2 業務人員與經紀人、代理人比較表

比較項目 業務人員 保險經紀人 保險代理人 與保險公司關係 約僱制或是聘僱制 簽約制 簽約制

銷售商品 銷售所屬公司的保 險商品

可 銷 售 簽 約 公 司 的 保險商品

可 銷 售 簽 約 公 司 的 保險商品

身分 約僱或聘僱人員 可獨資、合夥 可獨資、合夥 是否需負擔營業

管理費用

否 是 是

升遷管理 依公司規範辦理 自行擬定管理制度 自行擬定管理制度 保險公司對其人

事權

有權限 保 險 公 司 對 經 紀 人 公 司 的 人 事 權 是 無 權限的

保 險 公 司 對 代 理 人 公 司 的 人 事 權 是 無 權限的

佣金制度 遵循保險公司規定 可與保險公司洽談 可與保險公司洽談

對於經紀人的銷售管理相關規範有：「保險經紀人管理規則」（92 年 12 月修

35資料來源：壽險經紀人公會網站資料， 2007 年 4 月截止資料。

36資料來源：保險卓越獎，保險發展中心舉辦。

正）、「保險代理人管理規則」（92 年 12 月修正）、「保險經紀人道德規範」以及「保 險經紀人自律公約」。

3.銀行理財專員

隨著金融六法³⁷通過後，金融控股公司的興起，加上銀行跨入微利時代急於 尋求解套良方，因此銀行開始大量招募理財專員，並紛紛設立保險代理人、保險 經紀人加入壽險保單銷售之戰場。因此，壽險業者與銀行之間策略結盟、交互行 銷（Cross Selling）等競合模式也熱烈展開。

目前國內銀行理財專員的來源有二，一種為傳統本土銀行方式由原銀行人員 轉任，以原銀行人員轉任者其薪資結構變化通常並不大，即使業績無法達成也可 轉調銀行其他職務，因此流動率有限，但實施此策略的銀行對於銷售保險的企圖 心其實也並不強盛；另一種多為外商或是新興銀行所採行，理財專員的來源為對 外新招募，薪資是以低底薪加上高獎金制度為結構，與傳統業務人員相似，因此 這類理財專員也多背負相當的業績壓力。

銀行理財專員有以下幾點特性：

¾ 擁有多項專業證照：

理財專員銷售的金融商品涵蓋了基金、債券、保險等各種財富管理工 具，因此平均每位理財專員需擁有三、五張專業證照，而客戶對於理 財專員的信任度也較業務人員為高。

¾ 薪資結構與業務人員相似：

不同於一般銀行行員固定薪資，理財專員薪資結構多以底薪加上業績 獎金，與壽險業務人員薪資結構相似，但部份銀行收取佣金是以年繳 化保險費在首期一次收取（即使保戶首期只繳付兩個月的保費），此與 一般壽險業務人員領取佣金的計算方式又大不相同。

¾ 目標客戶多為財富管理客群：

理財專員面臨的目標客戶與其他壽險銷售通路面對的客戶族群有所不

37立法院於民國九十年六月二十六日及二十七日加開臨時會審議通過金融改革相關的六項法案，金融六 法包含: 金融重建基金設置及管理條例」、「存款保險條例」、「營業稅法」、「金融控股公司法」、「票券 金融管理法」、「保險法」。

同，銀行理財專員負責的是符合財富管理族群的高收入客戶，對於客 戶資金的流通性、理財習慣、風險的容忍度都有相當程度的掌握，而 投資型商品彈性繳費的特性、多樣的共同基金的組合，讓理財專員更 加容易針對客戶資金風險的容忍度協助其財富管理；根據市場顧問公 司對 308 位擁有 300 萬以上流動資金的理財貴賓之調查顯示：投資型 保險是他們在資金投注上名列第三的選擇（第一選擇為國內股市，第 二選擇為海外基金）³⁸。由此可證，投資型商品也多是理財專員銷售保 險商品中的利器。

¾ 銷售話術偏向理性與投資：

理財專員由於擁有多張專業證照，在銀行接觸到的目標客戶又多為銀 行自有客戶，對該銀行本就有高度信任以及依賴，因此理財專員的銷 售話術多從金融投資以及理性訴求切入，與其他銷售管道面對的客戶 可能需由陌生建立起信任、或是面對熟悉的客戶必須以感性打動購買 的動機有所不同。

然而，理財專員銷售保單之後，客戶對於理財專員的價值來說是其資金流通 量的大小（以方便理財專員創造其他金融工具的銷售業績），而非以客戶對於保 險的需求考量，因此在銷售過程中對客戶隱匿購買的是保險商品的比率也相當 高，許多客戶經由理財專員推薦而購買了壽險商品卻不知道資金投注是繳付了保 險費³⁹，因此有許多客戶是收取到新契約保險單才發現購買了一張保險契約。

再者，理財專員多銷售簽約壽險公司的特定簽約保險商品，因此客戶透過理 財專員購買保單的動機不管是保障或是理財，都無法瞭解保險商品的全貌，後續 的保險服務也多由保險公司自行承擔處理。原因之一是理財專員擔負多種金融投 資工具的業績壓力，並非只有保險商品，且理財專員多非有壽險市場任職的經 驗，對於保險公司核保作業、契約變更作業、各功能部門的流程都相當陌生，因 此在保險專業領域中無法滿足客戶在後續保單服務上的需求；再者，部份銀行由 於銷售戰力強盛，因此與壽險公司簽訂一次領取首年度的佣金（例如不論保戶繳 付期別為何，壽險公司一律給付年繳化保險費收入的佣金），理財專員對於客戶

38資料來源：投資型保單受重視，陳慧琳/卡優新聞網/2007.06.01

39資料來源：實踐大學風險管理與保險學系研究，經濟日報/B4 版/保險人生/2005.08.23。

中途解約或是辦理後續保單服務的熱誠與意願自然也隨之降低。

保險多為一年期以上的長期契約，後續各項保險給付等等都需要服務管道協 助處理，消費者選擇透過銀行理財專員購買保單，是否各項售後服務也真能由相 同的銷售管道提供服務呢？擁有多張證照、背負多項業績壓力的情況下，銀行理 財專員的離職率是否較業務人員的離職率來的低呢？ 比較幾家銀行理財專員離 職率如下表 3-3 所示：

表 3-3 銀行理財專員離職率比較表

銀行別 花旗銀行 匯豐銀行 上海銀行 台新銀行 日盛銀行 永豐銀行 背景 外商 外商 本土 金控 金控 金控 理專來源 對外招募 對外招募 對外招募、

人員轉調

對外招募 對外招募 對外招募、

人員轉調 可否轉任 不可 不可 可 不可 不可 可 六 個 月 離 職

率

20﹪ 25﹪ 2﹪ 78% 25﹪ 50﹪

一年離職率 40% 40% ＜2% 90% 50% 80%

資料來源：業界詢問 本研究整理

相對壽險業中業務人員第一年度 60~70%的高離職率（沒有財務補償制度的 情況），部分銀行理財專員離職率反而比壽險公司的業務人員有更加偏高的情況

（如永豐銀行以及台新銀行）。另有因為提供理財專員可轉調銀行職務的機會，

因此其離職率較低（如上海銀行），但是如果以離開理財專員職位來看，可能也 高於 2%；而外商銀行與新興銀行由於業績壓力較高，離職率也都接近 50%（花 旗、匯豐、日盛銀行）。以上述六家銀行（包含本土、外商、金控等不同背景）

理財專員在一年內平均 40~50%的離職率來看，此銷售通路如果有銷售誤導、不 當銷售或是後續的服務問題，客戶不但會面臨成為孤兒保單，還有投訴無門的風 險。

銀行理財專員銷售保險的相關規範：銀行、保險公司、保險代理人或是保險 經紀人合作推廣或共同行銷契約書範本⁴⁰。

第二節 各銷售通路消長分析

以往傳統型壽險商品（尤其是市場上居領導地位的大型壽險業者）多倚賴自 行培養的業務人員銷售，少數小規模壽險業者無法投入大筆資金培養業務大軍，

因此透過其他銷售通路（例如直效行銷、電話行銷）另闢次級戰場，舉凡非傳統 業 務 人 員 通 路 系 統 的 銷 售 通 路 ， 許 多 壽 險 公 司 統 稱 為 多 元 行 銷 系 統

（Multiple-Channel）；此類通路由於教育訓練成本較低、不須提撥退休金、管銷 費用相較業務人員營業職場各項開銷也低廉許多，因此部分大型壽險業者即使擁 有業務大軍也不遑多讓跟進成立了多元行銷通路系統。

而爲區隔業務人員以及多元行銷不同通路之差異，多數壽險公司在銷售策略 也有不同，舉凡商品類別、教育訓練、客戶行政服務以及溝通管理方式都有相當 的差異。以傳統業務人員通路以及多元行銷通路區分其特點如下表 3-4：

40銀行、保險公司、保險代理人或是保險經紀人合作推廣或共同行銷契約書範本，金管會 2005 年 11 月 11 日頒布。

表 3-4 各銷售通路比較表 銷售通路

/比較項目

傳統業務人員 外部委託電話行銷 保險經紀人、代理 人

銀行保險理財專員

直接性 直接銷售 間接銷售 間接銷售 間接銷售 獨立性 受雇於保險公司 法律上是獨立於保

險公司外

獨立於保險公司外 獨立於保險公司外

行銷方式 面對面銷售 透過電話銷售 面對面銷售 面對面銷售 教育訓練 接受保險公司完整

教育訓練課程

簡易的商品內容、

銷售話術、拒絕處 理以及投保相關問 題訓練

簡易的商品內容、

銷售話術、拒絕處 理以及投保相關問 題訓練

簡易的商品內容、銷 售話術、拒絕處理以 及 投 保 相 關 問 題 訓 練

管轄權 受保險監理機關以 及保險公司業務人 員獎懲規章管轄

銷售保險商品仍須 受到保險法以及相 關法令規範

銷售保險商品須受 到保險法以及相關 法令規範

銷 售 保 險 商 品 仍 須 受 到 保 險 法 以 及 相 關法令規範

監理機關 金管會、壽險公會 金管會 金管會 金管會 銷售商品類

型

各類型商品 簡 易 、 短 年 期 商 品，短繳別

各類型商品 偏 向 投 資 理 財 性 商 品

銷售商品種 類

銷售所屬保險公司 推出之商品

銷售簽約保險公司 委託銷售之商品

代理多家保險業者 之商品（不受限制）

銷 售 簽 約 保 險 公 司 之簽約商品

本研究整理

依照主管機關規定，銷售壽險保單必須取得人身保險業務人員資格考試及格 並且完成登錄作業，以近幾年來壽險業各銷售通路業務人員登錄人數消長數字明 顯顯示壽險業者自行培養的業務人員受到壽險經紀人以及銀行保險通路的日漸 興盛而逐年減少當中，甚至是負成長，玆整理歷年來壽險業務人員人身保險業務 人員登錄統計，條狀圖即明顯呈現出壽險業務人員呈現逐年的負成長，而經紀 人、代理人則以穩定的比率小幅成長中：

人身保險業務員登錄統計表

0 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000 300,000

2001 2002 2003 2004 2005 2006 年度

人數

代理人 經紀人 壽險業

圗 3-2 人身保險業務員登錄統計表 資料來源：壽險公會業務年報（2006） 由本研究整理

銷售投資型商品的證照除了必須先通過人身保險業務人員資格登錄外，且需 經由投資型商品考試通過並且完成登錄作業始可銷售⁴¹，單以 2006 年人身保險業 務人員以及投資型商品完成登錄資料分析比較如下圗 3-3、3-4：

一、以【證照】區分不同通路的登錄比率：

圗 3-3 人身保險業務員登錄人數 圗 3-4 投資型保險業務員登錄人數 以人身保險業務人員登錄比率來看，非傳統業務人員通路的崛起也不過十多

41金管保三字第 09402540025 號玆規定投資型保險為保險業務員管理規則第四條規定應通過特別測驗始 得招攬之保險（2005.3.24）

投資型保險商品業務員登錄人數統計 (2006年底)

代理人及經紀 人公司

22.7% 壽險公司

77.3%

全體人身保險業務員登錄人數統計 (2006年底)

壽險公司 66.0%

代理人及經紀人 公司 34.0%

年，但是通過人身保險登錄的比率已經逾三成以上，壽險公司傳統的業務大軍通 路只佔了六成六；而全體通過投資型保險業務人員登錄比率中，壽險公司業務人 員有七成七的登錄比率，但非業務人員的銷售通路在此投資型商品考試通過且完 成登錄的比率卻只有二成二。

本研究前述說明投資型商品的銷售上與傳統型商品有顯著的差異，商品架 構、費用結構或是收取方式都較為複雜，銷售說明必須兼顧理性面的市場分析、

對金融理財工具運用的瞭解以及兼顧保險保障的功能。壽險公司教育訓練部門針 對投資型商品考試指定書籍開立系列課程，並有豐富的考試題庫提供業務人員模 擬練習，因此擁有豐富教育訓練資源的壽險公司在此領域確實是較代理人、經紀 人佔有較大的優勢。進一步我們以業務人員與代理人/經紀人比較已登錄人身保 險業務人員資格中有多少比率同時也登錄了投資型商品業務人員，以業務人員、

代理人/經紀人比較其已登錄投資型商品證照的比率如下：

二、以【通路】區分不同證照的登錄比率：

圗 3-5 業務人員登錄投資型人數 圗 3-6 經紀人/代理人登錄投資型人數 資料來源：壽險公會 2006 年報資訊 由本研究整理

以通路區分不同證照的登錄比率分析：壽險公司業務人員有四成七的比率取 得投資型商品銷售的證照，相當接近 50%，與投資型商品市場佔率將近五成相當

人壽保險公司業務員登錄人數統計 (2006年底)

未登錄投資型 52.8%

已登錄投資型 47.2%

代 理 人 及 經 紀 人 公 司 業 務 員 登 錄 人 數 統 計 ( 20 06 年 底 )

已 登錄 投 資型 2 7 % 未 登錄 投 資型

7 3 %

吻合；而經紀人、代理人人身保險業務員登錄人數中卻只有二成七的比率取得投 資型商品登錄資格，目前統計資料中無法看出經紀人、代理人是屬於銀行投資的 銀行保險經紀人或是一般保險經紀人，但是非業務人員通路銷售投資型保險的業 績也高達三成以上，因此投資型商品登錄比率與業績佔率顯有一小段差距。

換句話說，27%非業務人員通路且有銷售投資型商品證照的經紀人、代理人 銷售了逾三成的投資型商品業績（部分以投資型商品以及銀行保險為主要銷售通 路的公司銷售證照的間距可能更大），此差距可能造成實務作業上兩種情況：一 為銷售過程中無法充分說明商品的結構與複雜性，另一情況則是由於持有投資型 商品證照人員不足以應付有購買意願的客戶，因此銷售過程中並非每位解說商品 的銷售人員都持有投資型商品證照，只是於保險契約上的銷售人員欄位上填寫符 合投資型商品考試登錄的業務人員，兩種情況都可能產生後續銷售誤導的爭議。

第三節 投資型保險銷售通路策略

由於海外基金熱賣的推波助瀾，2007 年壽險業投資型保單保費收入佔新契約 比重每月份都超過 50%，部分壽險業者單月投資型保險之新契約保險費甚至逼近 新契約總保險費之 70%⁴²，投資型商品市場儼然已成為壽險界兵家必爭之地，並 可謂以投資型商品為其決戰關鍵；爲搶攻此新興商品市場，在銷售通路上的運籌 帷幄以及策略運用自也是相當重要。

投資型商品快速興起以及開放多元的銷售通路，同時也帶來保險業務推廣上 相當重大的改變，投資型商品與傳統型商品在商品特性上就有相當大的差異，因 此，本研究就以兩類商品在客戶族群、銷售方式、銷售人員與客戶關係的轉變以 及資訊揭露之影響性等差異探討如下：

(一). 客戶族群的差異：

消費者購買傳統型保單或許是因為捧場的人情壓力，或許是因為對於 家庭責任保障的需求，或許是因為全民健康保險無法滿足長期住院醫 療費用或是擔心罹患重大疾病後喪失原有的生活品質；總而言之，多 是因為對家人的『責任』或是期待一份安心的『保障』。此類消費者爲 避免不可預期的風險而購買保險，因此可說是風險的趨避者。而投資

42 資料來源：投資型保單賣翻天，李淑慧，經濟日報/2007.05.29

型保險的目標顧客族群多為對『投資』有高度需求，能接受新興商品、

風險偏好較高，自我意識也較強（會盡力消弭資訊的不對稱、喜歡靈 活的投資工具）；因此，兩族群客戶在風險管理上的特性可說是迥然不 同的。

(二). 銷售訴求的改變：

投資型商品的引進讓壽險市場原本「感性」的銷售方式轉為「理性」

的銷售方式，消費者購買傳統型保單，多為出於「感性」的訴求；而 投資型保險的目標顧客族群多為對『投資』較有需求與興趣，銷售過 程中必須以各種理財金融相關工具說明比較，甚至對於公司信譽、基 金組合配置加以分析，因此也需以「理性」的訴求銷售。

(三). 客戶與銷售管道關係的改變：

客戶對於傳統型保險購買的動機既然多是因為出於保障的訴求，因 此，保單銷售之後，對於客戶的服務接觸侷限於保單基本資料異動、

保險給付的機會；但購買投資型商品的消費族群由於自主性較高，對 於投資的訴求講究『雙效』（時效及績效），因此，保單銷售之後，銷 售端多需主動提供客戶各項理財訊息以及當前金融環境變化的資訊，

以取得客戶更深的信任以及肯定。也就是說，銷售投資型保單後銷售 人員與客戶接觸的時點較銷售傳統型保單更多，銷售端對於投資型保 險客戶關係管理需更加主動投入更多的心力經營。

(四). 資訊揭露的影響：

投資型商品由於風險由客戶承擔，因此需符合投資型商品資訊公開揭 露原則，讓消費者充分瞭解此類商品風險的高低。主管機關現行除了 規範資訊公開的範圍有費用比率、收取時點以及收取方式外，未來更 規劃壽險業者需揭露商品費用中屬於銷售佣金的部分，希望藉此消弭 銷售端日益嚴重的銷售誤導問題。

但由於目前各家壽險業者對於商品架構設計差異相當大（有前置費 用、後置費用），佣金的給付方式也相去甚遠，一旦費用中揭露佣金比 率對於消費者與銷售端的關係是否真能消弭銷售誤導而不是提供消費

者誤導的資訊，有待業者、主管機關對於此項揭露方式慎加定義。

歸納傳統型商品與投資型商品銷售上的差異如表 3-5：

表 3-5 傳統型商品與投資型商品銷售上的差異

差異項目 傳統型商品 投資型商品

客戶族群 客戶屬風險趨避者 客戶多為風險愛好者 銷售訴求 感性的銷售訴求 理性的銷售訴求 客戶與銷售人員的關

係

客戶與銷售人員的互動不 是非常密切

銷售人員需主動提供金 融理財資訊，互動密切 資訊揭露的影響 不是很大 對購買決策可能有重大

影響

從以上討論我們對於投資型商品銷售上與傳統型商品的差異有較為進一步 的了解後，壽險業者又是以怎樣的通路策略來銷售投資型商品呢？以 2006 年壽 險業銷售之主力投資型商品以及其銷售通路介紹如下表 3-6：

表 3-6 2006 年投資型商品新契約主力商品及銷售通路表（前十名）

排名 公司名稱 佔業績比重﹪ 主力商品 銷售通路

1 國泰 30.14 創世紀變額萬能壽險 業務人員

2 新光 47.17 得意理財 業務人員

3 ING 安泰 74.86 靈活理財變額壽險 業務人員

4 南山 28.21 伴我一生 業務人員

5 保誠 72.51 圓夢人生變額壽險 業務人員

6 三商 32.43

世紀理財變額萬能壽險 世紀奔騰萬能壽險

業務人員

7 統一安聯 11.66 卓越超優勢變額萬能壽險 業務人員/銀行通路

8 台壽 18.74 掌握人生變額萬能壽險 業務人員/銀行通路

9 全球 33.66 新卓越變額萬能壽險 業務人員/銀行通路

10 瑞泰 87.81 理財專家變額萬能壽險 業務人員/銀行通路 資料來源：壽險公會統計資訊以及同業提供 由本研究整理

台灣壽險業對於投資型商品銷售策略的運用大致可以區分為傳統業務人員 通路、銀行保險通路（透過銀行理財專員銷售，或是壽險公司派駐在農、漁會、

信用合作社人員銷售）、保險經紀人通路等。除少數幾家公司如保德信、三商及 國泰以變額壽險（Unit Link）/利率變動型年金（Interest Sensitive Life）特性於自 家業務員部隊銷售之外，多數公司以躉繳方式包裝成類似定存的商品於銀行端銷 售，此類業績約佔投資型保險總業績之 8 成以上。