國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
第肆章 實證分析
本章於第一節針對會員資料、店家銷售資料以及產品銷售(四大類商品)資料 等變數，進行探索性分析。其次，為深入探討各變數與商品間的關係，於第二節 中分別按是否為會員、年齡、性別、使用品牌時間與消費金額間(分組)的交叉分 析，予以敘述。最後，則於第三節中，針對所有商品以及四大類商品，進行 RFM 分析及評分，詳述如下。
第一節 探索性分析
本節擬分別針對會員資料、店家銷售資料以及產品銷售(四大類商品)資料等 變數間的關聯性，應用趨勢圖示及二維統計分析等方法，進行探討，並將結果並 分述如下。
一、 顧客基本資料
表 4-1 消費客戶是否為會員
次數 百分比 有效百分比 累積百分比 否 6,595 31.2 31.2 31.2 是 14,545 68.8 68.8 100.0 總和 21,140 100.0 100.0
資料來源:本研究整理
由上表 4-1 可以看出，在消費客戶是否為會員方面，是 B 公司會員的人數有 14,545 人，佔整體消費顧客百分比的 68.8%；而不是 B 公司會員的人數則有 6,595 人，佔整體消費顧客百分比的 31.2%。
24
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
表 4-2 消費客戶性別
次數 百分比 有效百分比 累積百分比 女 20,853 98.6 98.6 98.6 男 287 1.4 1.4 100.0 總和 21,140 100.0 100.0
資料來源:本研究整理
由上表 4-2 可以看出，在消費客戶性別方面，女性有 20,853 人，佔整體消費 顧客百分比的 98.6%；而男性的人數則有 287 人，佔整體消費顧客百分比的 1.4%，
顯示目前 B 化妝品公司的銷售對象幾乎都為女性。
資料來源：本研究整理
圖 4-1 各星座客戶人數
由上圖 4-1 可以看出，在消費客戶星座方面，最多的前三名依序為天蠍座、
獅子座以及天秤座；最少的三個星座分別是牡羊座、金牛座以及雙魚座，但整體 來說大致上人數是相當平均的。
25
‧
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
二、 店家銷售資料
資料來源：本研究整理
圖 4-2 各店家銷出商品數量
由上圖 4-2 可以看出，在各店家銷出商品數量方面，從多到少依序是，南西 三越、台北 SOGO、三越站前店、信義 A8、信義 A4、板橋遠東、信義 A11、高 島屋、台北阪急以及台北 101。
28
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
資料來源：本研究整理
圖 4-3 各店家銷售總金額
由上圖 4-3 可以看出，在各店家銷售總金額方面，從多到少依序是，南西三 越、台北 SOGO、三越站前店、信義 A8、信義 A4、板橋遠東、信義 A11、高島 屋、台北阪急以及台北 101，與各店家銷售數量的排名是一致的。
資料來源：本研究整理
圖 4-4 各月銷售資料
29
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
由圖 4-4 可以發現，由銷售金額來看，在 10 月銷售金額有相當明顯的上升，
原因是百貨公司的周年慶活動，各家百貨公司在此時皆會進行各式各樣的折扣，
舉凡滿額折扣、商品折扣、優惠商品組合以及贈送禮卷等等方式吸引顧客，也因 此許多消費者甚至在週年慶時買足一年份所需的化妝品，也造就了十月單月的總 銷售金額佔了全年銷售金額的三成。
三、 各類商品銷售資料
資料來源：本研究整理
圖 4-5 各類商品銷售產品總數及金額
由上圖4-5可以看出，在銷售金額方面，最高到最低依序是保養類商品、清潔 類商品、彩妝類商品以及工具及其它類商品；但由銷售數量來看，最高到最低依 序是工具及其它、保養類商品、清潔類商品以及彩妝類商品。原因在於工具及其 他商品通常販售的單價是較低的，也因此消費者在購買的次數及個數上有較頻繁 的趨勢，但銷售的總金額就會有相對銷售數量較低的情況發生，而保養類商品則 有相反的趨勢，由於單價高的原因，賣出的數量沒有工具及其它類型的產品多，
但在銷售金額上則呈現大幅度的成長。
30
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
表 4-6 清潔類商品銷售概況 產品類別名稱 銷售
數量
銷售數量
百分比 銷售金額 銷售金額 百分比 活潤-化妝水 1,830 16.58% 3,410,788 16.81%
甦活-化妝水 1,250 11.32% 3,172,960 15.63%
妃思雅光燦恆白-化妝水 576 5.22% 2,314,200 11.40%
循環美白-化妝水 1,147 10.39% 2,209,364 10.89%
甦活全新進化美白-化妝水 782 7.08% 2,135,840 10.52%
妃思雅光燦恆妍-化妝水 424 3.84% 1,667,820 8.22%
循環美白-卸妝、清潔 2,338 21.18% 1,289,022 6.35%
活潤-卸妝、清潔 1,059 9.59% 1,098,082 5.41%
甦活-卸妝、清潔 611 5.54% 910,558 4.49%
妃思雅光燦恆白-卸妝、清潔 378 3.42% 751,390 3.70%
妃思雅光燦恆妍-卸妝、清潔 351 3.18% 677,076 3.34%
頂級晶鑽-化妝水 61 0.55% 311,850 1.54%
健康系列-卸妝、清潔 166 1.50% 252,326 1.24%
甦活全新進化美白-卸妝、清潔 65 0.59% 93,750 0.46%
資料來源：本研究整理
由表4-6中我們可以看出，在清潔類商品的銷售方面，銷售金額前六名的商 品都是化妝水，且佔了清潔類商品近七成左右的銷售額，顯示對於B化妝品公司 來說，化妝水是其最主打的清潔類商品。接下來我們發現循環美白-卸妝、清潔 類商品，在銷售數量上有相當好的銷售量，總共銷售了2,338樣，佔清潔類商品 銷售數量的21.18%，然而由於單價過低的原因，銷售金額卻只有1,289,022元，只 佔總銷售金額的6.35%。
31
‧
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
表 4-9 用品及其它類商品銷售概況
資料來源：本研究整理
由表4-9中我們可以看出，在用品及其他類商品的銷售方面，最主要的業績 來源為按摩化妝棉(AEOL)，無論是在銷售金額或是銷售數量上皆佔了九成以上 的業績，接下來依序是夏日雪膚凝潤光粉餅盒 (AAAJZI)、循環身體乳
(AAAIBC)200g、底妝海綿 (EYZT)、柔光雪膚粉餅盒 (AAAIZP)、羽絨防曬粉餅 盒(AEEHZP)以及腮紅盒 (EYZV)。
產品名稱 銷售
數量
銷售數量 百分比
銷售 金額
銷售金額 百分比 按摩化妝棉 (AEOL) 20,881 94.0% 4,397,623 90.8%
夏日雪膚凝潤光粉餅盒
(AAAJZI) 984 4.4% 389,480 8.0%
循環身體乳(AAAIBC)200g 258 1.2% 18,200 0.4%
底妝海綿 (EYZT) 43 0.2% 9,460 0.2%
持久眉筆桿 (EXZC) 31 0.1% 23,010 0.5%
柔光雪膚粉餅盒 (AAAIZP) 13 0.1% 1,200 0.0%
羽絨防曬粉餅盒(AEEHZP) 5 0.0% 2,000 0.0%
腮紅盒 (EYZV) 1 0.0% 350 0.0%
34