敘述統計分析

壹、樣本結構分析

本研究將回收有效問卷之受訪者的個人基本資料進行次數分配分析，藉以瞭解樣本結 構之樣貌。本研究在個人基本資料之變數欄上計有：性別、年齡、教育程度、科別、年資 共五項變數。茲將上述變數

一、 基本資料

根據有效回收問卷分析結果，分別就本研究受測者基本資料經由次數分配分析的結果整理 如表4-2與表4-3所示並說明如下。

(一) 醫師受試者

從醫師受試者性別的變數來看，本研究在受試者醫師有效樣本以男性 (n=70) 佔最多 數，其佔樣本比例的85.4%。女性 (n=12) 則佔樣本比例的 14.6%。

在年齡層的分佈上，主要集中在 31~40 歲之間，其中 31~40 歲 (n=50) 其所分佈的比 例佔全體有效樣本的 61%，41~50 歲 (n=21) 其所分佈的比例佔全體有效樣本的 25.6%。

而 50 歲以上 (n=11)佔 13.4%。

從教育程度的變數來看，大學 (n=61) 佔全體有效樣本的 74.4%、碩士 (n=8) 佔全 體有效樣本的 9.8%、博士 (n=13) 佔全體有效樣本的 15.9%，上述教育程度以大學佔較多 數。

從科別的變數來看，內科 (n=42) 佔全體有效樣本的 51.2%、外科 (n=27) 佔全體有效樣 本的 32.9%、其它科 (n=13) 佔全體有效樣本的 15.9%，上述這些科別大抵而言內科佔較 多數。其外科與其它科則相對是少數。

從開主治醫師年資的變數來看，主治醫師年資在3 年(含)以下 (n=33) 佔全體有效樣本

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38 對於醫藥代表所屬的藥廠推廣的藥品未來前

景看好 2 5 3.66 0.74 14

邀約聯誼活動 2 5 3.57 0.83 15

藥廠的規模影響我往來的意願 1 5 3.51 0.84 16 構面三:關係行銷對醫師處方藥品忠誠度之

影響  

樂於將處方經驗分享給其他醫師 1 5 3.95 0.77 1 同成份藥品價格稍偏高於其他藥廠亦能接受 2 5 3.88 0.74 2 樂於處方該醫藥代表推廣的藥品在病患的適

應症上 3 5 3.85 0.57 3

樂於向其他醫師推薦該醫藥代表推廣的藥品 1 5 3.68 0.84 4 醫藥代表人員改變仍舊維持處方原有藥品 2 5 3.56 0.74 5 同類藥品其他藥廠提供較好的服務仍不考慮

更換藥品 2 5 3.45 0.79 6

從上述表格醫師受試者變數來看，第一個構面「醫師選擇藥物因素」部分，安全性平 均數落在4.83，療效性落在 4.63，整體得分最高，亦即「安全性」與「療效性」是醫師選 擇藥物前最重要的考量依據，其次為「劑型」，亦可看出醫師對用藥的方便性也是重要較 為重要的考量因素之一。

第二個構面「醫藥代表與醫師之間的關係行銷」，可看出「醫師用藥的習慣會增加未 來持續處方該藥品意願」平均數落在 4.30，「醫藥代表的拜訪可增進與醫師之間的良好關 係」落在 4.22， 「提供專業藥品解說增加醫師對藥品的了解」落在 4.17，「醫藥代表獲 得醫師信任可增加該藥品的處方意願」落在 4.09，「醫藥代表讓醫師留下深刻印象可增加 該藥品處方意願」落在 4.05，意即了解醫師目前的用藥習慣會是醫藥行銷最重要的前提，

之後才是醫藥代表的拜訪介入，可見藥物行銷須先由了解醫師用藥上的習慣與考量後，再 由醫藥代表將其推廣藥物的優勢傳達給醫師，幫助醫師正確利用藥物特性來協助病人達到 好的藥物控制。

第三個變項「關係行銷對醫師處方藥品忠誠度之影響」，看出「樂於將處方經驗分享 給其他醫師」平均數落在3.95，「同成份藥品價格稍偏高於其他藥廠亦能接受」平均數落 在3.88，「樂於處方該醫藥代表推廣的藥品在病患的適應症上」平均數落在 3.85，可見樂

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邀約聯誼活動 2 5 4.00 0.69 13

藥廠的規模影響我往來的意願 2 5 4.00 0.63 14 醫藥代表離職與否對現有處方藥品上會有影響 2 5 3.82 0.81 15

提供樣品試用 2 5 3.78 0.74 16

構面三:關係行銷對醫師處方藥品忠誠度之影響

樂於處方該醫藥代表推廣的藥品在病患的適應症上 2 5 4.01 0.55 1 樂於將處方經驗分享給其他醫師 2 5 3.99 0.62 2 樂於向其他醫師推薦該醫藥代表推廣的藥品 2 5 3.78 0.64 3 同成份藥品價格稍偏高於其他藥廠亦能接受 1 5 3.66 0.79 4 醫藥代表人員改變仍舊維持處方原有藥品 1 5 3.53 0.74 5 同類藥品其他藥廠提供較好的服務仍不考慮更換藥

品 1 5 3.33 0.93 6

從上述表格醫藥代表受試者變數來看，第一個變項「醫師選擇藥物因素」看出，安全 性平均數落在 4.70，療效性落在 4.62，整體得分最高，亦即「安全性」與「療效性」是 醫藥代表認為醫師選擇藥物前首要的考量，這與醫師受訪者的調查具有一致性，其次為

「健保給付價」落在 4.21，可見醫藥代表認為健保價的高低會是影響醫師的用藥選擇，

該項分數排於第三序位，這與醫師受訪者的調查結果序位有較大差異，醫師調查結果的該 項排行落於在第八，平均數為 3.51，健保價高低既非醫師決定是否處方原廠專利藥物的 優先考量，但醫藥代表卻將其視為影響醫師處方的優先原因，這可能是「隱藏式反對意 見」，醫師將不願改變的理由推就於其他原因，而並非正確拒絕原因，如此可避免尷尬並 避開不想回答的議題，由此可看出醫藥代表的銷售技巧仍有需要加強空間，特別是在確認 客戶反對意見的技巧。

第二個變項「醫藥代表與醫師之間的關係行銷」看出，醫藥代表認為「醫師用藥的習慣會 增加未來持續處方該藥品意願」平均數落在 4.53，「醫藥代表與醫師熟識可增加該藥品 的處方意願」落在 4.49，「醫藥代表的拜訪可增進與醫師之間的良好關係」落在 4.47，

「醫藥代表獲得醫師信任可增加該藥品的處方意願」落在 4.46，「醫藥代表讓醫師留下 深刻印象可增加該藥品處方意願」落在 4.43，可見醫藥代表與醫師意在該構面皆看法相 近，二受訪者皆一致認為 「醫師用藥的習慣會增加未來持續處方該藥品意願」為第一重 要性。

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第三個變項「關係行銷對醫師處方藥品忠誠度之影響」，分析結果看出「樂於處方該醫藥 代表推廣的藥品在病患的適應症上」平均數落在 4.01，「同樂於將處方經驗分享給其他 醫師」平均數落在 3.99，「樂於向其他醫師推薦該醫藥代表推廣的藥品」平均數落在 3.85，可見醫藥代表本與醫師皆對於各項忠誠度指標給分不高，不難體會製藥業目前面對 的競爭性，雙方皆臆測到處方有更動的可能性。

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