第四章 研究結果分析 第一節 M 公司現有事業策略
第三節 未來調整策略及可行性分析
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第三節 未來調整策略及可行性分析
M 公司策略目標為成為「調味醬料供應與服務整合商｣，期望透過代理國外 調味料品牌的方式，以增加產品線廣度，最終目的是能夠達到資源共享、行銷整 合。但事實證明目標達成率低落，歸納三大層面問題。本章節將以能力盤點缺口，
作為事業策略的調整的主要依據。
壹、未來調整策略 一、通路層面：
中間商(經銷商、食材供應商)通路掌握能力逐漸強大，對於短期產品上 市推廣有立即成效，長期而言容易導致企業因過度依賴中間商，而無法展現 品牌的效力，行銷效力也僅止於中間商，無法傳遞至末端消費市場，最終失 去競爭力被競爭對手取代。
二、內部條件層面：
業務人員老化問題嚴重，以往的業務人員在 B2B 業務上，只需統整來自 幾家經銷商的產品規格、口風味的要求，縱使銷售時程仍有不確定性，但這 些特定客戶對產品的需求，卻是可以掌握的。相反地，當面對將代理品牌銷 售至末端客戶時，因為每一個消費者所要的都不一樣，業務人員因缺乏更敏 感的觀察力，加上對於產品特色、料理方式不了解，以至於無法對於消費者 心理作理解與揣摩，大大降低產品的市場接受度。
三、產品層面：
品牌代理的原意是為了擴增產品線廣度，讓業務人員能夠將具有特色的 產品推廣至末端消費市場，使企業成為一調味醬料銷售與服務整合公司。
但行銷資源的分配不均導致代理商品的銷售不如預期。
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歸納整理以上能力缺口，本研究建議策略調整方向如以下：
一、 產品線的廣度與特色：
M 公司除自有品牌以外，新增了代理國外調味醬料品牌增加產品品項，
調整後之事業策略為「代理品牌差異化｣，針對最新消費者需求與餐飲市場 趨勢，代理更為符合消費需求的品牌，以求發揮綜效。
二、 目標市場區隔與選擇：
為求銷售對象穩定與控管程度容易，M 公司現有事業策略之貨物銷售主 要透過經銷商與食材供應商；調整後之事業策略將目標市場切割，其代理品 牌的銷售對象為末端餐飲客戶，如連鎖速食業、複合式餐飲…等。
三、垂直整合程度取決：
現有事業策略中，行銷資源分配比重偏向經銷商，以及一般業務人員；
調整後之事業策略將行銷資源整合，新增「飲食策畫部門｣並結合員工訓練 部門培養專業業代、聘請廚師顧問教導醬料應用方式，提升服務品質。
貳、策略可行性分析
有鑑於研究歸納整理之結果，事業策略的調整有三，首先是代理產品的選擇 趨向為健康、以及符合現階段餐飲消費市場之需求；其二是銷售這些具差異化之 代理產品至末端消費市場，例如連鎖速食店、複合式餐飲店，最後是有別於以往 新增「餐飲策畫｣部門，並培養具有專業知識的業務代表，進行末端客戶的開拓 與客情維護，本章節以 SWOT 分析法分別就企業內部條件 S/W(優勢與劣勢)、外 部環境 O/T(機會與威脅)探討未來調整後事業策略。
一、 代理品牌的選擇－油醋型沙拉醬
健康及流行等因素變化，除咖哩醬及醋外，多數調味品消費者偏好降低。而 考慮競爭環境的分析，目前業務市場未見大容量（餐飲用）之競品，尚屬未飽和 階段。現代人對於低熱量、減油的消費需求，加上多數餐飲業已逐漸轉型，新增
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待市場穩定後將以貼牌方式擴充系列商品，接續上市。
二、 目標市場開拓－餐飲業直接用戶
過去 M 調味醬料公司過度仰賴中間商的通路能力快速銷貨至客戶，但隨著餐 飲市場的快速變化，若不直接與末端消費者溝通、了解需求，將難以達成「調味 醬料供應與服務整合商｣的策略目標，並逐漸被市場淘汰。
台灣餐飲市場自 2000 年開始台灣美食已是外國旅客來台觀光的主要吸引力。
隨著國際貿易及資訊的發達，對世界餐飲產業的多樣學習及吸收，加上創業動力 的熱絡，對餐飲市場研發創新能力強，致使餐飲業不斷推陳出新。而 M 公司將以 此為主要目標市場進行銷售、客戶深耕，目標市場的選擇為主題餐廳、複合式餐 廳、休閒式餐廳、私房餐廳等。
三、 產品與服務整合－新增「餐飲策畫部門｣
結合目標市場的專注與代理產品的多樣化，M 調味醬料公司將新增餐飲策畫 部門，透過專業業代的培訓，將代理產品安全與品質傳遞給末端消費者，而在提 供產品的同時更提供專業的飲食策劃解決方案。解決方案將以「產品應用｣範疇 著手
「產品應用」激發餐飲客戶在我們專業業代、廚師顧問的協助下，為顧客提 供營養豐富、健康、具競爭力的產品應用方案。同時，激發業代深入認識顧客，
並了解他們在外出用膳時會考慮那些因素去作出決定。透過這份了解，可以有效 進一步拓展業務。未來調整策略與內部條件外部環境之可行性分析如表 4-2 所示 表 4-2 M 公司未來調整策略之可行性分析
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的調味料商品，並且要求最高度的穩定性，相對地，一些可以提供餐飲的知識與 服務通常都是被忽略的。例如，在使用辣醬油時，除了提升香氣外是否還有其他 效用。
本研究認為，對經銷商銷售的產品訴求的是穩定性與簡單性，而銷售至末端 餐飲客戶時，產品的獨特性與服務的品質應該被納入考量。對 M 調味料製造公司 來說，以既有的 B2B 經銷商銷售經驗作為基礎，銷售所代理之國外醬料品牌，慢 慢摸索使用者的需求與心態，更穩健地朝向餐飲末端消費市場邁進。
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