國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
第五章 結論與建議 第一節 研究結論
食品產業在我國經濟發展過程中扮演重要的角色，且是我國經濟發展的先驅。
近年來，國際化造成市場競爭激烈，廠商必須推出有市場區隔的產品以爭取特殊 市場的市場占有率，方便性、保健性或有健康訴求的食品往往較受消費者青睞。
聚焦台灣調味料產業，2012 年台灣整體調味品產值約 168 億元，產量 57 萬公噸且國內需求約占百分之八十。調味料主要以醬油、味精及食用鹽為主要類 別，另外就是其他調味品，近年來其他調味品的需求大增，由產值佔比可以看的 出來依序為醬油（31.8%）、味精（19.3%）、食用鹽（7.3%），最後是其他調味品
（佔比高達 41.6%）台灣歸屬其他調味料的產品種類多元，且隨餐飲消費需求變 化。近五年其他調味品的生產量值皆呈現穩定的成長；2012 年相較於前二年又 有較明顯的成長變化，產值近 70 億元。
隨著餐飲市場的推陳出新，如同 M 調味料製造公司，國內許多調味料製造業 者遇到產品面臨發展至成熟期，進而邁入衰退的窘境。為解決此因境，調味料製 造公司紛紛跳過中間商-經銷商的產品銷售模式，逐漸收回經銷權將通路重新掌 握回企業。同時轉型以發展其他相關事業或產品，或是就既有的產品做服務的加 值與提升，藉以穩固原有的基業以作因應。因此，「服務整合、掌握通路｣是企業 發展至某一規模後，為追求更高的成長時所不可避免而必須面對的一個過程。綜 合本論文以上研究結果，結論如下：
一、 結論
1. 本研究發現調味料製造本業之生命週期已邁入成熟衰退期，即便挾著 先進入者優勢，當受到內外在環境競爭壓力下，必須思考經營方向及 策略的調整，才得以延續生存。
2. 本研究發現沒有一家中小型調味料製造公司其主要通路模式為非經
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
銷商制。調味料製造公司的通路策略與目標市場的選擇皆由中間商開 始逐漸延伸至自建通路。
3. 採取「服務整合、掌握通路｣策略受外在環境影響以餐飲消費市場、
目標市場策略、消費者購買動機及台灣市場的變化為主要影響力。因 應市場不斷的變化。少數中小型調味料製造公司轉型主要以差異化商 品、服務轉型或利用垂直整合的方式以降低成本是目前調味製造公司 策略的主要方向。
4. 受到調味料製造本業生命週期衰退、進口調味料多樣化趨勢、中間商 利潤剝削，中小型調味料製造公司紛紛採取「服務整合、掌握通路｣
策略。另外亦受競爭者跨業經營影響而陸續跟進。
5. 事業策略的制定與執行，受內在環境影響因素當中，主要以公司經營 績效與成本為主。
6. 內部條件影響調整事業策略中主要亦受到公司經營績效與成本較為 影響。其中企業資源－財務也是一主要影響因素，當企業有豐沛之財 務能力時，公司才有資金投入行銷品牌及事業部門建立。
7. 外在環境影響事業策略的制定主要受到「通路掌握程度低｣，「餐飲消 費市場具規模｣與「產品品質高、健康訴求｣為主要影響。
8. 中小型調味料製造公司多數將營業單位與行銷單位拆分，更甚者無行 銷企劃部門進行品牌管理與發展。
9. 本研究發現行銷資源整合、培育專業業務代表為目前台灣中小型調味 量製造公司所採取主要策略之一。
10. 本研究發現中小型調味料製造公司除了提升服務之外，對於代理品牌 也有濃厚的興趣和期待，企業莫不期望能夠找出短時間能使公司有利 的經營方式，除了服務加值外亦能提供差異化產品來提升競爭力
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
第二節 研究建議
一、未來策略調整之建議
在進行事業策略調整時，若可以延伸原有在市場、通路 konow-how 及組織人力等 方面的資源，進而對產業或市場方面，增加新代理產品、提升專業服務。當面對 調味料食品產業受到進口商品的衝擊時，長期目標開拓具潛力的餐飲末端市場，
掌握通路以提升其經營績效、增加獲利。
二、M 公司能力缺口盤點之建議 (1) 提升物流效率、降低成本
通路選擇直接由營業端銷貨至末端客戶，而非只是銷貨至經銷商。如此 的決定首先面臨的問題便是物流配送的複雜程度與成本。有鑒於此，在產品 銷售初期將選擇以大台北都會區為主要試行區域，搭配 M 公司的物流車隊進 行配送，以避免因「量少點多｣造成物流成本的暴增。中、長期規劃則應視 市場動能與產品接受程度，考慮委託第三方物流進行配送。
(2) 導入餐飲專業訓練、提升人員素質
本研究建議新增「餐飲策畫｣部門教育末端戶有關料理食產品的應用;
同時提升人員素質與餐飲專業能力。然而 M 公司業務代表老化情形嚴重，業 務人員多半無心開拓新市場與客戶，接踵而來的是末端客戶的開發速度遠不 及經銷商的成長速度。
導入餐飲專業訓練，例如調味醬料的應用、產品特性、原料成本結構、
競品比較…等專業知識，讓業務代表在做產品推廣時，能狗有效的將產品的 應用方式傳遞給末端消費者。並透過內部定期的推廣教育競賽，促使業務代 表持續精進學習，學習與競賽成果將納入營業主管的期末考績。
(3) 業務激勵制度重新規劃、提升推廣成效
末端餐飲用戶的開拓對於多數業務代表來說，既費時又費力。導致末端
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
用戶的開拓可能產生成效不彰。因此，本研究建議 M 公司設立「專業業代｣，
並成為營業團隊的重點培育對象，接受餐飲專業訓練。為鼓勵業務人員提升 專業素養，要求行銷企劃人員設立「每季/每月挑戰辦法｣，將專業訓練與激 勵制度配合，才能在資源有限情況下產生綜效。
(4) 行銷與業務資源整合、產生綜效
本研究建議 M 公司整合行銷企劃部門與營業單位資源，行銷企劃專業人 才除了一般市場調查、促銷方案規劃、行銷策略工作以外，需要不定期偕同 業務代表進行客戶拜訪，短時間可以快速了解餐飲市場需求，最終目的可以 彌補以往行銷與業務單位的合作斷層。M 公司因以行銷企劃為首，規劃一系 列客戶拜訪計畫，例如輕食連鎖餐廳、歐式餐廳…等，帶領營業單位往目標 邁進。
(5) 增加產品組合、滿足消費者多樣化需求
M 公司除採取「服務整合、掌握通路｣策略的轉型之外，亦要朝向「大 型食材供應商｣的目標邁進，藉以滿足消費者〝一站式購足〞的需求。因此 可利用較廣泛的調味料製造、銷售專業去拓展調味料以外之餐飲食材市場，
以降低只以調味醬料為主營業的風險性，例如烘焙食材、飲品原料…等。M 公司可以憑藉市場需求穩定性，與其所擁有的財務靈活度為優勢，不斷嘗試 以創新商品與服務切入具潛力的餐飲消費市場。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
第三節 限制及未來研究方向
未來台灣餐飲消費市場將呈現爆炸性成長，而食品製造業規模擴大及企業資 源整合將成為未來之趨勢。有關調味料產業競爭策略之研究，日本、韓國、中國 大陸與台灣之調味料製造廠商都脫離不了關係，但本論文之研究範圍侷限於台灣 地區之一家小型調味料製造公司，其建議無法推行適用於大型公司或其他國家公 司，是為本論文之最大限制，其次，目前正處於一個餐飲消費市場快速變化之時 代，倘本論文研究報告完成之後，遭遇到時空環境變遷時，本研究所擬訂之事業 策略亦應立即調整，為本論文之另一限制。
爾後倘若學界或實務界欲深入研究本產業之事業策略時，研究範圍應以東協 ASEAN 國家之新加坡、泰國、印尼、馬來西亞、越南、菲律賓、汶萊、緬甸、寮 國、柬埔寨與香港併列入研究，雖然研究範圍擴大，困難度相對提高，但所研究 之結果除了更具有參考性之外，而且受到時空的衝擊也會相對減少。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University