第三章 研究方法
第三節 永達保險經紀人公司 N 小姐
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第三節 永達保險經紀人公司 N 小姐
本研究於2010 年 1 月 3 日透過電話方式訪談永達保險經紀人公司 N 小姐，
首先問到不同時間點購買連動式債券的消費者，其族群特性是否有所差別？N 小 姐回答如下：
“一開始比較願意接受的族群，大概都是有理財需求的有錢人，以及財富有限的 社會新鮮人，他們都比較敢承擔高風險。在開始銷售產品的時候，首先會先從需 求較大的對象著手，通常銀行業者手上多半會有大戶名單，或是房屋仲介業者也 會介紹一些大戶，會想辦法先取得這些客戶資料與其聯絡。其實台灣的有錢人真 的很多，這些人可能是退休老闆、中小企業主、田僑仔、或是專業投資客，他們 很少會握有現金，有的話就會積極尋找投資理財的管道把這些閒錢處理掉，多半 都是持有土地、房屋、或是其他投資工具，因為他們若不主動理財，則這些現金 很容易就被通貨膨脹或是稅賦給吃掉，因此他們對於投資理財往往很有看法，有 些甚至就只靠投資或投機過日子，也因此他們很習慣於資產價值的大幅波動，像 是不動產可能一個波動都是幾百萬或是幾十 Percent，並且他們對於投資理財的需 求也是動輒幾百幾千萬的資金規模。再來，除了上述這些具有較大規模需求的專 業投資人士之外，剛出社會沒多久的年輕人也比較會是屬於早期採用的族群，因 為年輕人說穿了能夠投入的本金也沒多少，就算真的不幸全部賠光了，其實也沒 虧多少錢，頂多幾十萬以內，而她們的生活品質本來也就沒有非常好，又多半都 是單身尚未結婚成家，所以就算少了這些錢，生活品質上面也不會糟糕到哪裡去；
反倒是若放膽跟他賭一把大的，萬一賭贏了，財富才有機會快速朝向第一桶金的 水準邁進，因此很多社會新鮮人會願意採用這種高風險屬性的金融產品。較為後 期的期間，會逐漸有一些上班族也開始購買，這些人大概介於 30 到 50 歲之間，
多半是領固定薪水朝九晚五的傳統上班族，能夠用於投資理財的金額有限，大多 都是從事每個月固定 5000 到 10000 塊的定期定額基金投資，其他錢則都拿去做 定存。另外，也會有一些退休的婆婆媽媽，他們其實沒有拿來做投資的閒錢，多
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半是直接把過日子用的退休金拿來投入，他們常常以為連動式債券就跟定存一樣，
把錢放進去了，就會自然產生利息，而且這種產品所提供的利息更高，他們覺得
「賺錢是應該的，賠錢都是你害的」。這兩種較晚期採納的族群，基本上風險屬 性都是很低的，因為他們只要稍微賠到錢，就很有可能無法維持原有的生活水準，
例如家庭與小孩的開銷、養老的生活費…等就會變得更不寬裕。＂
小結一：於不同時間點購買連動債之消費者來自於不同族群，由於各自的生活情 境與經濟能力不同，造成其風險承受度有所不同，而風險承受度會隨購買時間點 越晚而遞減。我們更進一步根據消費者經濟能力與生活情境的不同，利用展望理 論之觀點來進行消費者風險屬性的分類，其參考點設定為「投資所帶來的損益是 否會改變基本生活品質」：
早期市場消費者的經濟能力較為富裕且喜好新知，或是因為沒有太大的機會 成本而擁有能夠接受破產的條件，可能族群為事業有成的退休族或是剛出社會的 年輕人。事業有成的退休族不僅生活品質不再受經濟能力影響，手上更擁有許多 相當可觀的資產，其參考點為「若不進行投資理財，則財富將可能受到通貨膨脹、
低利率環境以及政府課稅而逐漸縮水」，因此根據展望理論，他們屬於風險愛好 者，再加上可能早年經營事業已習慣較高的資產價值波動率，因此相當適合連動 式債券；剛踏出社會的年輕人，則可能是由於入不敷出，存有透過投資理財一夕 致富的僥倖心理，並且尚未擁有養育家庭及子女之責任，其參考點「若不進行投 資理財，則財富將不可能大幅增加，理想中的生活水準也無法實現」，因此根據 展望理論，亦屬於風險愛好者。
主流市場消費者則普遍對於風險較為謹慎，不習慣於主動嘗鮮，經濟能力中 等，可能族群為上班族以及銀髮菜籃族。上班族收入多半用於日常生活與養育子 女，能夠用來投資理財的金額有限，其參考點為「若進行投資理財，萬一面臨虧 損將無法維持原有生活水準」，因此根據展望理論，應屬於風險趨避者；而銀髮 族沒有固定收入，必須倚賴積蓄維持生活，其參考點同樣為「若進行投資理財，
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萬一面臨虧損將無法維持原有生活水準」，因此根據展望理論，亦屬於風險趨避 者。
本研究再提出問題，在早期與晚期購買之不同消費者族群之間，是否存在一 段不連續的期間？N 小姐回答如下：
“差異是有的，基本上，要跨越這兩種族群間的差異是困難的，因為風險屬性 不同！風險屬性不同，就會造成購買意願上面的差異，之所以後期的族群有逐漸 採納購買，是因為近年來有過度包裝產品的傾向，光是「連動債」這個名字就取 得相當好聽，使得消費者以為產品本身就式債券，風險並不大，並且業者推銷的 話術上面都會有些技巧，再加上看到一些親朋好友或是媒體報導的成功案例，才 願意去購買，否則這些晚期族群不僅風險屬性較低、資訊較早期族群來得少、而 且又不願意主動去吸收了解產品知識，要他們輕易採納連動式債券這種創新產品 是相當不容易的事情。＂
小結二：早期市場與主流市場之間確實存在難以跨越的鴻溝，其主要原因是來自 於不同群之間風險屬性不同，而業者必須透過主動提供可參考之成功經驗以及淺 顯易懂的產品訊息，才能降低消費者對於產品的不信任，提升其購買意願，進而 跨越鴻溝。