從資源基礎的觀點來說，企業所擁有的資產包括有形資產與無形資產，以及個⼈人能
⼒力與組織能⼒力，本研究欲以通路代理商的觀點，探討企業如何認知不同階段的環境，如 何引導企業做適時地組織、︑､資源配置，借助商業⽣生態系統中軟硬體供應商、︑､其他通路夥 伴與客⼾戶的⼒力量，進⽽而為公司建構⼀一套持續性的獲利模式，在企業經營上產⽣生影響，成 為企業的核⼼心能⼒力，創造持續性的競爭優勢。︒｡本研究主要台灣某⼀一資訊服務公司為標竿 公司，透過觀察與訪談，分析他們在代理過程中所⾯面臨的問題。︒｡雖然資源基礎的觀點強 調的是資源的不可模仿性，但是如果是透過了解與吸收，逐步內化後，轉變成具有⾃自⼰己 公司內涵的能⼒力，便能達到成功獲取經驗，強化⾃自我體質的⽬目的。︒｡
第⼀一節 研究對象
本研究是針對台灣資訊服務業進⾏行產業上綜合分析、︑､及以個案為中⼼心，針對個案資 訊服務公司之策略做深⼊入研究。︒｡研究內容則將包含資訊服務業的產業環境、︑､競爭⽣生態、︑､
產業結構和企業的經營策略、︑､企業過去的條件、︑､功能政策組織⽅方式與企業流程為重點。︒｡
藉由探索性個案分析的⽅方式，希望能為個案公司提供策略規劃，作為未來經營之參考。︒｡
然⽽而，策略代表重點的選擇，個別企業的經營策略，絕不代表產業整體的策略法則，僅 提供⼀一種資源取捨與環境配合的參考⽅方向；換⾔言之，這也正是本研究所提供的價值所 在。︒｡
本研究將針對資訊服務產業中，某⼀一擁有代理業務之資訊服務公司為個案進⾏行深⼊入 的分析研究。︒｡個案的選擇，以可以提供較多、︑､較豐富的觀念的個案為主，⽽而⾮非為了個案 在母體中的代表性 (representativeness) (Miles & Huberman, 1994) 。︒｡本研究參考 Patton
(1990)所建⽴立的「⽬目的性選樣」(purposeful sampling) ，選取具有較⾼高資訊密度和強度的 個案進⾏行研究。︒｡
選擇此個案公司的原因，⾸首先，資訊服務產業由於變化快速，複雜度⾼高，牽涉的價 值鏈中的參與者相當多，參與者之間的合作與競爭等關係也不斷在變化，可以提供的資 訊密度相當⾼高。︒｡其次，複式代理的通路代理商除了在產品組合性較多樣化之外，其服務 的範圍及深度也符合研究⽬目的（產品代理⼆二次加⼯工後的整體加值服務暨價值⼒力的展現）；
最後，雖然主流技術及產品皆為國外⼤大廠（SAP、︑､Microsoft、︑､Symantec、︑､McAfee、︑､Check
Point……），但其基於資訊服務的多⾯面相，很難單⼀一產品或單⼀一廠商所能⼀一以概之，
需要透過科技趨勢演進客⼾戶所⾯面臨的服務挑戰，才能看到如何提供解決⽅方案，也需要透 過產品組合才能提供⼀一站式的解決⽅方案。︒｡也因此個案公司已具備相當的產品廣度與服務 深度，故本研究僅以此個案公司作為研究對象，以期透過細緻且深⼊入的探索性分析，進
⽽而瞭解通路代理商如何隨著環境的變化⽽而動態調整其策略。︒｡
第⼆二節 研究⽅方法
本研究採取探索性個案研究法。︒｡所謂探索性個案研究法是⼀一種實證性研究，是在⼀一 個或數個企業系統中收集實際資料，加以分析。︒｡⼀一般進⾏行探索性個案研究法有四個⽬目的：
⼀一、︑､對未知的現象進⾏行調查，對重要的變數進⾏行驗證，或對未來的研究產⽣生假說；⼆二、︑､
解釋造成某現象的原因，或驗證某現象的架構；三、︑､陳述各種現象；四、︑､預測某現象的 結果或某現象所導致的事件與⾏行為（Marshall and Rossman, 1995）。︒｡
本研究選擇探索性個案研究⽅方法的理由如下：⼀一、︑､因個案公司競爭策略變遷的過程 及其所⾯面臨之利害關係⼈人之間之競合關係錯綜複雜，過去學術上並沒有⼀一套清楚的理論
或觀點可以回答這些問題，需要以企業的⾓角度深⼊入探究、︑､檢視其活動歷程，才有可能對 這些問題獲得更深⼊入的了解，質性研究會⽐比量化研究更為適合深⼊入探索公司策略的變遷。︒｡
(Van Maanen, 1979； Yin, 1983) ⼆二、︑､為了探索細緻及獨特的過程，進⼊入現場 (field) 是 必要的。︒｡⽽而探索性個案研究法，在這⽅方⾯面可以提供了調查研究以及其他研究⽅方法所無法 得到的視野 (insight) (Yin, 1983)。︒｡三、︑､由探索性的個案研究所得到的研究發現，可為後 續的研究提供良好的基礎。︒｡(e.g. Noda & Bower, 1996)。︒｡基於上述因素，本研究採⽤用「質 性研究」作為主要研究⽅方法
信效度⽅方⾯面，信度的定義是指測量產⽣生⼀一致結果的程度。︒｡求訪談信度的⽅方法包括，
⼀一、︑､如果重覆測量相同特徵或狀況，應該得到相同結果，如果訪員對受訪者會造成某種 程度的影響，則結果就不⼀一樣。︒｡⼆二、︑､由多⼈人訪問也可以得到較⾼高的信度。︒｡三、︑､將訪問所 的答案記錄下來，由兩位評分者對相同錄⾳音帶分別評分，再計算相關。︒｡四、︑､將訪問所得 答案記錄下來，由評定者對某⼀一特定題⽬目評定⼀一致除以總次數，可求出⼀一致性。︒｡如果⼀一 致性未達 80％以上，則訪問題⽬目應該要修正（⿈黃朗⽂文，1999；王⽂文科 2001）。︒｡⾄至於效 度則是指測量能與研究者所想測量相符合的程度。︒｡⽅方法是⽤用調查所得答案和⼀一件沒有誤 差事物的測量，⽐比較兩者之間相關或相符合的程度來評定（⿈黃朗⽂文，1999），強調資訊 來源不偏頗、︑､不主觀、︑､且為多重來源。︒｡
第三節 研究流程
本研究的研究流程⼤大⾄至可分為⼆二⼤大階段，第⼀一階段主要在於研究動機與背景的深⼊入 探討與分析，藉由相關⽂文件的搜尋與蒐集、︑､廣泛的閱讀，並建⽴立研究架構，在確⽴立研究 發展架構後，隨即進⼊入第⼆二階段的產業與個案分析階段，將前述所蒐集的相關⽂文獻及理
論架構應⽤用在實務上，作為公司經營策略的發想⽅方向，最後彙整並提出結論與建議。︒｡
本研究在⽂文獻探討與參考資料的蒐集⽅方⾯面以次級資料為主，其中包括國內外博、︑､碩
⼠士論⽂文與相關領域期刊⽂文獻、︑､國外之研究機構 Gartner、︑､IDC、︑､與資策會資訊情報中⼼心
(MIC)、︑､其他政府相關單位網站與各協會網站、︑､專業研究機構所發表的產業分析報告、︑､
和所有與資訊服務業相關的期刊雜誌報導，透過⽂文獻的搜集，並將其整理與分析，進⽽而 收斂為結構性訪談的內容。︒｡
在個案分析⽅方⾯面，資料來源以訪談為主。︒｡為了更深⼊入暸解資訊服務產業各利害關 係⼈人之競合關係，在⽂文獻資料分析與整理後，將針對其他代理通路商管理階層主管及個 案公司各個代理事業主管進⾏行深⼊入訪談，希望受訪者根據⾃自⾝身專業的經驗與認知，對研 究主題有更深⼀一層的說明。︒｡訪談⽅方式可分為⾮非結構式訪談（Unstructured Interviews）、︑､
結構式訪談（Structured Interviews）及團體訪談（Group Interviews）等三類，因本研究 之研究對象為代理通路商之管理階層主管，無論是在經營軟硬體供應商關係、︑､或是其他 經銷商應對上皆有豐富的實務經驗，故採⽤用結構式訪談的⽅方式，以便於⽐比較、︑､歸納、︑､分 析彼此間的關聯性。︒｡在本研究中，訪談的⽬目的在於透過受訪者的分享，挖掘不同的代理 關係所⾯面臨到的挑戰與問題，進⽽而建⽴立其⼀一般化⽅方法論以解決問題，建構未來競爭策略 與獲利模式。︒｡
訪談對象以任職達⼗十年以上的專業經理⼈人為主，如表3-1。︒｡訪談的對象根據受訪者 的⾓角⾊色分為內部受訪者及外部受訪者。︒｡內部受訪者為個案公司中，具產品代理實務經驗 之經理⼈人，外部受訪者為資訊服務產業上的其他經銷夥伴、︑､具經營決策之經理⼈人。︒｡希望 藉由內外部受訪者所提供之相關實務經驗與觀點，進⽽而對個案公司所⾯面臨之現況與挑戰
表 3-1 研究對象表
訪談對象 內/外部 受訪者 職位 受訪者編號 1 外部 B代理通路商 總經理 B1 2 外部 B代理通路商 業務副總 B2 3 外部 C代理通路商 資深協理 C1 4 外部 C代理通路商 業務副總 C2 5 外部 D代理通路商 資深協理 D1 6 外部 D代理通路商 業務副總 D2 7 內部 資安 產品處⾧長 E1 8 內部 商務分析 業務副總 E2 9 內部 資料庫 產品處⾧長 E3 資料來源：本研究整理
職務選擇⽅方⾯面因代理產品部⾨門的業務主管有較豐富與原廠、︑､客⼾戶及經銷商對應的經 驗，故以兩位 B 代理通路商主管、︑､兩位 C 代理通路商主管、︑､兩位 D 代理通路商主管及 個案公司的三位代理事業部⾨門主管作為訪談對象，期望透過不同代理產品業務主管的觀 點，探討企業如何借助商業⽣生態系統中軟硬體供應商、︑､其他通路夥伴與客⼾戶的⼒力量，進
⽽而為公司建構⼀一套持續性的獲利模式。︒｡
為確保訪談結果品質的⼀一致性，在訪談前先提供⼀一份「訪談綱要」給受訪者，訪 談期間設定在兩個⽉月內完成。︒｡擬定本研究訪談步驟如下：
1. 蒐集資料，挑選合適之受訪者。︒｡
2. 確認訪談時間、︑､地點及準備訪談資料。︒｡
3. 進⾏行訪談，並以筆記⽅方式詳實紀錄。︒｡