本研究為講求研究內容的豐富性與深度，僅選擇資訊服務業中其中⼀一家公司作為研 究主要對象，⽽而⾮非產業中多家公司；且因此個案公司營運項⽬目多元，涵蓋系統整合、︑､產 品代理、︑､資訊科技系統維運等不同事業單位，受限於本研究⽬目的為通路代理相關議題，
故僅針對產品代理事業單位進⾏行深度訪談與資料蒐集分析，無法概括⾄至集團中其它事業 單位。︒｡訪談的對象根據受訪者的⾓角⾊色分為內部受訪者及外部受訪者。︒｡內部受訪者為個案 公司中，具產品代理實務經驗之經理⼈人，外部受訪者為資訊服務產業上的其他經銷夥伴、︑､
研究方法 研究動機 與背景
個案分析 文獻探討
結論與建議
圖 1-‐1 研究流程
具經營決策之經理⼈人。︒｡希望藉由內外部受訪者所提供之相關實務經驗與觀點，進⽽而對個 案公司所⾯面臨之現況與挑戰提出⼀一可規模化的持續性獲利模式。︒｡
第⼆二章 ⽂文獻探討 第⼀一節 資源基礎理論
資源基礎理論（Resource-Base View, RBV）是策略管理的重要典範(paradigm)之⼀一，
學者認為企業所擁有的資源是競爭優勢的來源，由於處於同⼀一個產業或是策略群組中的 企業擁有異質(heterogeneity)的資源秉賦(resource endowments)，⽽而且這些資源無法 在廠 商間⾃自由移動(immobility)，因⽽而造成了競爭優勢的不同(Barney 1991)。︒｡並不是任意的資 源都可以為企業帶來競爭優勢，Barney (1991)認為帶來競爭優勢的資源必須具備以下兩 種特性：
該資源必須是有價值的(valuable)。︒｡有價值意指可以使企業發展及執⾏行特定的策 略，
⽽而這個策略可以增加企業的效率與效能；⼜又或是該資源能幫助企業利⽤用所處環境的機會 與消除所⾯面臨的威脅。︒｡
資源必須是稀有的(rare)。︒｡即使該資源⾮非常有價值，若是被許多企業所擁有，那優 勢也就不復存在，因此該資源必須是僅被⼀一家或少數企業所擁有的稀有資源。︒｡
有價值且稀有的資源雖然可以帶給企業競爭優勢，但這樣的競爭優勢卻是不可維持 的(unsustainable)，因為隨著時間過去，其他企業可以透過模仿或是尋找替代的資源來 取得相同的競爭優勢，因此資源必須再具備以下兩種特性才能為企業帶來可持續的競爭 優勢(sustainable competitive advantage)。︒｡
不可模仿(imperfect Imitable)。︒｡不可模仿的資源⼀一般來說須具備以下⼀一種或數種特 徵：獨特的歷史條件(unique historical conditions)、︑､模糊的因果關係(causally ambiguous)
以及社會複雜性(socially complex)。︒｡這三種特徵使得競爭者難以得知資源的來源⽽而無法 加以模仿。︒｡
不可替代(non-substitutable)。︒｡不會被競爭者可取得的其他資源所取代。︒｡
有別於結構學派由外⽽而內的策略思考邏輯，資源基礎觀點強調由內⽽而外的策略思考，
專注於創造、︑､發展、︑､累積、︑､應⽤用企業⾃自⾝身的核⼼心資源和能⼒力，配合策略執⾏行，來因應變 動劇烈的外在環境，創造競爭優勢。︒｡
沃納菲爾特(Wernerfelt, 1984)的 「企業的資源基礎論」提出資源論的假設是：企業 具有不同的有形和無形的資源，這些資源可轉變成獨特的能⼒力；資源在企業間是不可流 動的且難以複製；這些獨特的資源與能⼒力是企業持久競爭優勢的源泉。︒｡
資源論的基本思想是把企業看成是資源的集合體，將⽬目標集中在資源的特性和戰略 要素市場上，並以此來解釋企業可持續的優勢和相互間的差異。︒｡由於各種不同的原因，
企業擁有的資源各不相同，具有異質性，這種異質性決定了企業競爭⼒力的差異。︒｡資源基 礎理論主要包括以下三⽅方⾯面的內容：
企業競爭優勢的來源：特殊的異質資源。︒｡資源基礎論認為，資源具有多種⽤用途，⽽而
其中⼜又以貨幣資⾦金的⽤用途最為廣泛。︒｡企業的經營決策就是安排各種資源的特定⽤用途，且 決策⼀一旦實施就無法還原。︒｡因此，在任何⼀一個時點上，企業都會擁有基於先前資源配置 基礎上進⾏行決策後所帶來的資源效益，⽽而這些資源效益將限制、︑､影響企業下⼀一步的決策，
也就是說，資源的開發過程會逐步降低企業的靈活性。︒｡儘管如此，企業仍然熱衷於資源 的開發利⽤用，因為資源的開發增加了資源的專⽤用性，有可能因此提⾼高產出效率及資源的 價值。︒｡
競爭優勢的持續性：資源的不可模仿性。︒｡企業競爭優勢根源於企業所擁有的特殊資
源，這種特殊資源能夠給企業帶來經濟租⾦金。︒｡在經濟利益的驅動下，沒有獲得經濟租⾦金 的企業肯定會模仿優勢企業，其結果則是企業逐漸趨同，租⾦金因⽽而消散。︒｡所以，企業競 爭優勢及經濟租⾦金的存在說明優勢企業的特殊資源肯定會被其他企業模仿。︒｡⽽而資源基礎 理論的研究者們對這⼀一問題進⾏行了廣泛的探討，他們認為⾄至少有 3 ⼤大因素阻礙了企業 之間的互相模仿：
因果關係不明確。︒｡企業⾯面臨的環境變化具有不確定性，企業的⽇日常活動具有⾼高度的
複雜性，⽽而企業的租⾦金是企業所有活動的綜合結果，各項活動與企業租⾦金的關係很難有 明確的關聯性。︒｡
路徑的依賴性。︒｡企業可能因為遠⾒見或者偶然擁有某種資源，占據某種優勢，這種資
源或優勢的價值在當時並不被⼤大家所認識，也不會有⼈人去模仿。︒｡後來環境發⽣生變化，形 勢逐漸明朗，資源或優勢的價值漸漸顯露出來，成為企業追逐的對象。︒｡然⽽而，由於客觀 環境已改變，其他企業無法再獲得那種資源或優勢，或者再也不可能以那麼低的成本取 得，因此，擁有那些資源或優勢的企業依然可以穩定地獲得租⾦金。︒｡
模仿成本。︒｡企業的模仿⾏行為是需要成本的，該成本主要包括時間成本和資⾦金成本。︒｡
有時企業的模仿⾏行為，需要花費較⾧長的時間 才能達到預期的⽬目標，在這段時間內可能 因為環境的變化⽽而使優勢資源喪失價值，使得企業的模仿⾏行為毫無意義。︒｡在這種⾵風險之 下，很多企業選擇放棄模仿。︒｡就算模仿時間較短，優勢資源不會喪失價值，企業的模仿
⾏行為也會耗費⼤大量的資⾦金，如果模仿所帶來的收益不⾜足以補償成本，模仿⾏行為仍然無利 可圖。︒｡
特殊資源的獲取與管理。︒｡資源基礎理論主要是為企業的⾧長遠發展指明⽅方向，即培育、︑､
獲取能給企業 帶來競爭優勢的特殊資源。︒｡根據資源基礎理論所提供的建議，企業可從 以下幾個⽅方⾯面著⼿手發展企業獨特的優勢資源：
組織學習。︒｡資源基礎理論將企業特殊的資源，指向了企業的知識和能⼒力，⽽而獲取知
識和能⼒力的基本途徑是學習。︒｡由於企業的知識和能⼒力不是每⼀一個員⼯工知識和能⼒力的簡單 加總，透過有組織的學習不僅可以提⾼高個⼈人的知識和能⼒力，⽽而且可以促進個⼈人知識和能
⼒力與組織的知識和能⼒力轉化，是⼀一種員⼯工知識和能⼒力的有機結合，使知識和能⼒力聚焦，
發展成組織的競爭優勢。︒｡
知識管理。︒｡知識只有被特定⼯工作崗位上的⼈人掌握才能發揮相應的作⽤用，企業的知識
最終只有通過員⼯工的活動才能體現出來。︒｡企業在經營活動中需要不斷地從外界吸收知識，
需要不斷地對員⼯工創造的知識進⾏行加⼯工整理，需要將特定的知識傳遞給特定⼯工作崗位的
⼈人，企業處置知識的效率和速度將影響企業的競爭優勢。︒｡因此，企業對知識微觀活動過 程進⾏行管理，有助於企業獲取特殊的資源，增強競爭優勢。︒｡
建⽴立外部網路。︒｡對於弱勢企業來說，僅僅依靠⾃自⼰己的⼒力量來發展他們需要的全部知
識和能⼒力是⼀一件花費⼤大、︑､效果差的事情，通過建⽴立戰略聯盟、︑､知識聯盟來學習優勢企業 的知識和技能則要便捷得多。︒｡來⾃自不同公司的員⼯工在⼀一起⼯工作、︑､學習還可激發員⼯工的創 造⼒力，促進知識的創造和能⼒力的培養。︒｡
第⼆二節 商業⽣生態系統
回顧策略研究相關學者其對策略領域發展理論，主要的論點內涵多以環顧企業經營 的任務為主，即企業思考何為追求⽣生存，⽽而獲取成⾧長策略的決策，「在於時間、︑､競爭、︑､
環境變動等因素與組織內部資源關係價值的更新與調整」（Rumelt, 1974），意指來⾃自 觀察企業對環境或資源能⼒力變動的感受，尤其是當⾯面臨產業環境快速變動之考驗；司徒 達賢等⼈人（2010）以商業⽣生態系統為觀點，針對利基型廠商為研究對象，探討成功的利 基型廠商如何動態調整其策略，改變和其他廠商的互動關係，以求得⾧長久的⽣生存。︒｡其研 究結果發現，成功的利基型廠商的策略變遷，是⼀一種「借助」與「建構」兩種策略與時 並進的過程。︒｡
Moore (1993) 提出商業⽣生態系統⽣生命週期的概念，將商業⽣生態系統的⽣生命分為四 個階段：(1)誕⽣生、︑､(2)擴張、︑､(3)領導或權威、︑､(4)⾃自我更新或死亡。︒｡在每⼀一個階段中，企 業各有不同競爭及合作的挑戰，並採取不同的管理⾏行動。︒｡
誕⽣生階段。︒｡各先鋒物種開始建⽴立⼀一個⽣生態系統。︒｡此時期的重點有⼆二：⾸首先，需創造
⽐比現在更好的價值。︒｡商業⽣生態系統處於發展初期，其結構及規模仍不完整，企業為了⽣生 圖 2-1 司徒達賢：利基型廠商策略變遷的過程與途徑
存，必須取得更多顧客的青睞，故需提供顧客⽐比現況更好的價值才能吸引更多的顧客，
爭取更⾼高的市占率。︒｡第⼆二為資源整合。︒｡企業必須在協同進化做必要的投資，故須能辨識 及改善價值鏈，才能提供給顧客更更好的價值。︒｡
擴張階段。︒｡隨著商業⽣生態的成形，其中的價值體系及合作網絡已⼤大致完備；此時的
企業必須善⽤用現有關係擴⼤大企業的規模與範疇，在其核⼼心領域取得決定性的分量，達成 經濟規模。︒｡
領導或權威階段。︒｡某些物種會在此階段成為整個⽣生態的核⼼心物種，並且隨著⽣生態系
統的擴張強化其地位，取得絕佳的位置，並利⽤用這樣的位置與其他物種合作，將此關係
統的擴張強化其地位，取得絕佳的位置，並利⽤用這樣的位置與其他物種合作，將此關係