資訊服務⽣生態系統

本節將描述資訊服務產業中的⽣生態系統（如圖4-5），以產品引進及通路經營的通 路代理商為主，加上上游供應商或下游經銷商或客⼾戶之間的利益相關⼈人進⾏行定義與描 述：

軟、︑､硬體供應商。︒｡軟、︑､硬體供應商意指開發技術先進、︑､品質穩定、︑､適⽤用於企業網路

及資訊系統基礎建設的軟、︑､硬體產品 (如網路設備、︑､運算伺服器、︑､資料庫...等)，擬定⾃自 有品牌產品市場⾏行銷策略，⾏行銷網絡遍及全球各地企業客⼾戶市場；代表廠商如 Cisco (網 路設備)、︑､Microsoft(商⽤用軟體)、︑､Oracle (資料庫)、︑､SAP（企業流程核⼼心管理系統）...等 國際⼤大廠。︒｡

因應產品⾏行銷全球資訊系統市場之運作，資訊產品供應商通常在主要國家或市場設 有分公司或⾏行銷據點，並透過當地通路代理商有效的⾏行銷通路網絡（經銷商）來銷售產 品與服務給終端企業客⼾戶（Time to Market）。︒｡為避免通路代理商坐⼤大難以掌控，以量 制價反向壓縮產品供應商的利潤空間，產品供應商多會採取複式代理模式，意即同時與 兩家以上的通路代理商簽定代理合約，並定期換約 (通常為⼀一年⼀一約)。︒｡

當地⼦子公司或⾏行銷據點通常扮演監督者的⾓角⾊色，制定市場通路規則 (channel policy)，

以避免通路代理商或經銷商群體之間互相為爭取案⼦子⽽而削價競爭，犧牲品牌利益。︒｡然⽽而 圖   4-­‐5   資訊服務產業⽣生態系統  

當品牌產品在市場上不具競爭優勢時（如BCG矩陣分析在Dog象限），供應商亦將失去 掌控通路的能⼒力。︒｡

通路代理商。︒｡通路代理商多位於特定領域範圍 (如⽇日本、︑､新加坡、︑､台灣...等)，以具

規模的進貨數量 (volume) 取得成本優勢，來中介系統供應商的產品，並在所處領域範 圍內具有多處區域性業務據點，配合下游經銷商，將品牌產品或加值服務銷售給終端企 業客⼾戶；國內代表廠商如聚碩科技、︑､零壹科技、︑､精誠資訊...等廠商。︒｡

此外，通路代理商可同時代理不同品牌和功能屬性的軟、︑､硬體產品 (如運算伺服器 與資料庫)、︑､並加值整合成為解決⽅方案 (solution)，以便滿⾜足不同客⼾戶在進⾏行企業資訊化 或網路化等基礎資訊建設的主要資訊系統需求。︒｡⽽而通路代理商的銷貨成本受制於上游系 統供應商，為降低進貨成本，通常通路代理商需⼤大量進貨；當市場狀況不佳時，往往會 造成庫存壓⼒力，影響資⾦金週轉及獲利能⼒力，同時，下游經銷商付款期限受不景氣影響⽽而 逐漸延⾧長時，通路代理商亦需承擔相當程度的倒帳⾵風險。︒｡

經銷商。︒｡經銷商⼜又分為傳統型與系統整合型經銷商。︒｡以台灣來說，傳統型經銷商通

常具區域特性，多位於特定區域範圍 (如台北、︑､新⽵竹、︑､⾼高雄...等)，對該區域的政府機關、︑､

軍⽅方單位、︑､教育機構、︑､各型企業等，具有極佳的⼈人脈及關係，較能掌握終端客⼾戶的問題 與需求，就近提供其產品與服務，國內代表廠商如晉泰科技、︑､⼤大綜電腦、︑､三商電腦...

等廠商。︒｡此外，少數經銷商會為其所經銷的產品或服務增加附加價值，⼀一般稱之為加值 經銷商 (Value Added Distributer, VAD)，以提供終端企業客⼾戶更完整的加值服務。︒｡在夥 伴關係⽅方⾯面，⼀一般經銷商通常較不具備技術⽀支援與售後服務的能⼒力，對於技術⾨門檻較⾼高 的資訊系統產品，多需藉由通路代理商技術⼈人員的協助，提供⽀支援與服務給終端企業客

⼾戶，因⽽而與上游通路代理商具有較為緊密的夥伴關係（亦稱協銷關係）；對於技術性較 為普及的⼀一般資訊系統產品，則較不受限於通路代理商的選擇。︒｡

⽽而系統整合型經銷商多具有特定產業或⾏行業 (如⾦金融業、︑､電信業、︑､製造業...) 的領 域知識 (domain knowhow)，能為該產業提供資訊系統的整合服務，如電腦化、︑､網路化、︑､

⾏行動化等；國內代表廠商如敦陽科技、︑､凌群電腦、︑､神通資訊科技...等廠商。︒｡夥伴關係

⽅方⾯面，因系統整合商具備技術⽀支援與售後服務的能⼒力，較不需透過通路代理商的技術⼈人 員協助提供⽀支援與服務給終端企業客⼾戶。︒｡然因系統整合商多以專案需求為基礎來採購品 牌產品，本⾝身不備庫存，因此在⼀一般正常狀況下，仍會向固定的上游通路代理商進貨。︒｡

因此，系統整合商與上游通路代理商雖有互賴關係，但互賴程度較低相對忠誠度也低。︒｡

議價能⼒力⽅方⾯面，系統整合商因⾧長期為終端企業客⼾戶提供系統整合服務，對客⼾戶的掌 握較經銷商更⾼高，規模較⼤大的系統整合商通常會為客⼾戶建議採⽤用何種規格或品牌的產品，

遇有⼤大型客⼾戶專案時，甚⾄至會越過上游通路代理商直接向系統供應商採購，具有較⾼高的 議價能⼒力。︒｡

軟體服務商。︒｡軟體服務商多具有特定產業或⾏行業的領域知識，能為該產業開發專屬 的軟體解決⽅方案，如企業資源規劃 (Enterprise Resource Planning, ERP)、︑､顧客關係管理

(Customer Relationship Management, CRM)、︑､企業網站、︑､客製化軟體開發等，並進⾏行系統 規劃、︑､建置及導⼊入等⼯工作，國內代表廠商如精誠資訊、︑､⼤大同公司、︑､台灣電腦、︑､資拓...

等廠商。︒｡此外，軟體服務商以為終端企業客⼾戶量⾝身定製能解決企業問題及滿⾜足企業需求 的解決⽅方案出發，針對不同網路及系統等硬體設備開發相容的應⽤用軟體，與硬體設備之 效能相整合，降低企業資本設備成本過⾼高或不當投資的⾵風險。︒｡

部分規模較⼤大的系統整合商亦具備軟體開發的能⼒力，影響軟體服務商爭取⼤大型專案 之機會，且⼀一般軟體服務商規模較⼩小，為終端企業客⼾戶導⼊入專案之過程所需時間較久，

能承接之專案數量因⽽而受限。︒｡

終端企業客⼾戶。︒｡資訊系統整合服務之需求者涵蓋政府機關、︑､軍⽅方單位、︑､教育機構、︑､

以及各產業的⼤大中⼩小型企業等在內的最終產品使⽤用者，因應企業 e 化趨勢⽽而投⼊入相當 預算的資本⽀支出，進⾏行企業流程改造、︑､加強網路及系統等資訊基礎建設，以提昇企業核

⼼心能⼒力及產業競爭優勢。︒｡不同產業或領域的企業客⼾戶具有不同的問題和需求，無論硬體 或軟體的建置都因企業本質不同⽽而需作不同的規劃，才能在有限的經費預算下完成最適 合該企業發展的資訊基礎建設。︒｡因⽽而資訊服務產業之通路廠商，需要具備提供軟、︑､硬體 整合性對策、︑､系統建置安裝、︑､與提供必要教育訓練與操作指導的能⼒力。︒｡

然⽽而，受到經濟不景氣影響，資本⽀支出預算緊縮企業資訊基礎建設汰換升級的計劃，

不是暫停就是延遲；加上各家系統供應商積極推出各式各樣的軟、︑､硬體解決⽅方案，企圖 提升採購意願。︒｡系統供應商的進⼊入影響了通路代理商的議價能⼒力，讓企業資訊系統採購 決策者擁有更多選擇，希望從中選擇更符合企業發展需求的解決⽅方案，也拖延了其決策 時程。︒｡