研究對象的選擇與資料收集、分析的方法

（一）研究對象的選擇

本研究以科風集團旗下公司－冠虹電子有限公司為研究對象。科風股份有限 公司透過第三地投資位於大陸廣東省中山市火炬開發區的冠虹電子有限公司，作 為該集團經營大陸市場的重要據點。科風（PCM）集團生產的UPS目前遍佈美國、

巴西、澳大利亞、義大利、西班牙、俄羅斯、日本、印度、泰國、菲律賓等全球 七十多個國家，在全球UPS市場中保持領先地位，為UPS領導品牌之一，全球銷售 額每年以超過20%的幅度迅速增長，並在俄羅斯、泰國、韓國等地的年度銷量及市 場佔有率均排名第一，每年有超過50餘個國家的300萬用戶選用PCM UPS。雖然對 於大陸境內用戶來說，科風集團的不斷電電源系統品牌PCM不如APC響亮，但仍 是緊隨其後的全球排名第二的小功率UPS製造和供應商，2006年全球UPS年產量約 3000萬台，而PCM公司年產300萬台UPS，全球市場佔有率達百分之十。

在大陸市場方面，因為冠虹遲至2001年才進軍中國市場，與其他已經深耕中 國市場已久的品牌來說，冠虹在中國市場的起步算是非常晚，但近年來的平均營 業成長率可達30%，可稱為大陸不斷電電源系統產業中的新起之秀。從2001年發展 至今，冠虹面對中國市場的改變，必須持續地將通路轉型以適應市場的發展。因 此，本研究以冠虹為中國不斷電電源系統市場通路轉型的研究對象。

（二）資料收集的方法

本研究初級資料及次級資料取得來源如下：

1. 初級資料

透過觀察法與深入訪談的方式與本研究個案研究對象進行資料蒐集。在訪談

的過程中瞭解個案的實際通路經營與轉型模式，進而對本研究的問題做概括性且 較為詳盡的解答。此次訪談主要是研究者利用較寬廣的研究問題作為訪談的依 據，導引訪談的進行，其用字及問題順序並不受到太多侷限，最主要的內容必須 與研究問題相符，問題的型式或討論方式則採取較具彈性的方式進行，所以研究 的可比較性可能降低，優點是可以提供受訪者認知感受較真實的面貌呈現。

研究者除現場做筆記，也以錄音機進行錄音，方便訪談後進行摘要整理，作 為日後資料整理、分析與查證的基礎。

本研究透過與冠虹電子有限公司的游廠長及副廠長（表3-1）深度訪談的方式 作為資料搜集的主要來源，以開放式問題為主軸，配合研究目的與架構，於過程 中了解個案公司的實際經營狀況，並以次級資料、個案公司財務報表、財務報告 書為輔，探討冠虹電子有限公司在大陸地區銷售通路策略轉型的原因及狀況。游 廠長及副廠長為長駐中山冠虹的高階管理者，管理冠虹長達六年之久，與早期兩 年一輪的低階管理者不同，對冠虹有深入的了解，因此可高度忠實呈現冠虹的經 營與策略狀況。

表3-1 受訪者資料

受訪者職稱 受訪時間 受訪地點 中山冠虹電子

有限公司 廠長

2007/08/15～

2007/08/18

中山冠虹電子 有限公司辦公室 中山冠虹電子

有限公司 副廠長 2007/08/15 中山冠虹電子 有限公司辦公室

2. 次級資料

次級資料來源方面，來自相關研究的期刊、全國碩博士論文資訊網論文、相 關書籍、媒體的報導、網路資料，以及企業的官方網站等。

（三） 資料分析的方法

質性訪談的資料分析通常需要利用研究者所採用的理論架構為基礎，將問題 的反應做分類。進行質性訪談後，在分析資料之前必須先進行「逐字稿的建立」； 將所有訪談的口語資料、情緒反應及其相關訪談情境付諸於文字表達，建立完整 詳細的逐字稿，完成之後才能著手進行資料的分析。一般而言，質性資料的分析 方法大致分成四種「內容分析法（Content analysis）」、「樣版式分析法（Template analysis）」、「編輯式分析法（Editing analysis）」及「融入／結晶化分析 ( Immersion / Crystallization analysis )」( Mille & Crabtree, 1992 )。

樣版式分析法主要是建立在既有的理論、行為模式等等架構觀念下所發展出 來的分析方法，它並沒有固定的登錄手冊，而是根據理論將訪談內容作概念化的 分類，並將分類結果加以詮釋，此法必須一再地回到訪談逐字稿進行文字、情境 等檢視及修定，再進入詮釋的階段，將內文安插至所詮釋的架構內加以表達，所 以稱之為樣版式分析法。

編輯式的分析法更朝向主觀及詮釋性的分析意念，研究者根據歸納紮根原 理，像編輯一般，剪輯、安排本文的呈現，直到詮釋者探尋出有意義的類別和關 聯，將重新編輯過的訪談資料以不同面貌加以呈現。

本研究的分析法以樣版式分析法為主，從錄音的內容中做出詮釋，然後再搭 配編輯式的分析法，以通路結構（長度、寬度與密度）、控制策略、影響通路激勵 的策略與激勵方式、通路衝突的型式、原因與解決機制配合通路轉型的型態做更 進一步的探尋與分析。