銀行業的呆帳問題，給銀行本身造成很大的負擔和損失，銀行業必須把業務目 標改成財務管理業務以獲得更高之利潤，而財富管理業務最重要的資源就是理財專 員。所以理財專員要具備什麼特質，專業技能就顯得非常重要。本研究以理專之專 業知識和工作績效對銀行績效影響做分析，作為企業之參考。而理財專員需要擁有 獨特的知能和良好的客戶關係，才能為銀行帶來績效及取得競爭優勢。
本研究主要探討理專人員特質與工作績效，作為各變項之間的關聯性。本章第 一節確認研究範圍與限制，第二節根據文獻分析整理，建立研究架構，第三節資料 分析，以為本研究資料之驗證。論文採取訪談方式進行，訪談以理財專員及理財相 關人員為研究對象，而以 T 銀行的 191 位理財專員的銷售總額、年資與資歷、區域 等相關數據，包括基金手續費、連動債手續費、產險手續費及壽險手續費以 SPSS10.0 版統計數據與 EXCEL 軟體進行資料分析。
第一節 研究範圍與限制
本研究主要探討銀行理財專員之特質與工作績效表現間之關係。在國內，理財 專員為金融公司成立以來，新興之職位，狹義的理財專員是指金融公司擔任跨業銷 售之理財專員，而廣義的理財專員，則泛指銀行業、票券金融業、信用卡業、保險 業、證券業、期貨業、創投業等職稱為理財專員、理財顧問等族群。本研究採狹義 定義，即國內銀行之理財專員，在研究過程中，限於人力、物力及時間的限制與考 量，本研究僅以個案金融公司-T 銀行分佈在全省北、中、南共 79 家分行的理專主 管及理財相關人員為研究範圍。研究數據範圍分別為基金手續費、連動債手續費、
產險手續費及壽險手續費，其他銷售手續費收入不在研究範圍內。此為本研究論文 之範圍與限制。
第二節 研究架構
本研究主要在探討理財專員之特質及工作績效之關聯性，其中理財專員之績效 中以手續費收入數據作為變項。分為基金手續費，連動債手續費、產險手續費及壽 險手續費。研究架構圖如圖 2 所示。
本研究共有兩個項目，理專的基本背景、理專的特質、理專的專業能力與經驗、
理專與客戶互動。銀行績效表現受到這四個項目之影響，而理專的基本背景又分為 年齡、學歷、性別三個題目。
圖2 研究架構圖
理財專員及理財相關人員特質
特質 專業知能
工作績效
銀行績效
基金手續費 連動債手續費 產險手續費 壽險手續費
第三節 資料分析方法
一、 第一階段
本研究共分為兩個階段進行，第一階段以銀行的既有資料，包括理專的銷售績 效中的基金、連動債、壽險、產險等銷售金額及手續費收入，用電腦進行數據分析，
從而得出績效分類及驗證績效因素。
數據主要包括 96 年到 97 年，銷售總額、年資與資歷、區域等相關變數進行探 討理專所創造收益之影響(包括基金手續費、連動債手續費、產險手續費與壽險手 續費)。以多元線性回歸模型探討前述個別變數對營業收入是否有顯著的統計影響 效果。
相關性分析中則選取台中一區、彰化區、台中二區、南投區、台北區作為區域 分區分析，從中得出區域銷售之影響因素。
二、 第二階段
第二階段以 T 銀行 191 位分佈在全省北、中、南共 79 家分行的理專主管及理 財相關人員為研究對象。樣本數為 191 個。選出五位理財專員和理財相關人員為代 表進行專家訪談，以此驗證影響銀行績效較為重要的因素，並以此做為第二階段。
在選出理財專員和理財相關人員認為影響銀行績效較為重要的因素後，再參考 國內外相關之文獻內容，確定影響專業知識和銀行績效的關係因素，以完成整編的 論文。