資料統計分析

D₉i= 理財專員性別，i0為男性，i1為女性

i

=第 i 年之隨機誤差項。

針對(1)，本文對個別解釋變數的預期影響效果，做如下的說明：

(一) 銷售總額對營業收入的預期影響效果為正向效果，銷售額增加後營業收入(各 項手續費)亦將會增加。

(二) 理財專員年資對營業收入的預期影響效果為正向，理財專員在該行的期間愈 久，表示其對於基金業務、保險業務、連動債業務、或全方位的業務執行應 更具效力，將導致營業收入增加。

(三) 理財專員擔任該職務的期間對營業收入的預期影響效果為正向效果，擔任同 一職務期間愈久其績效會愈好。

表 5 基本迴歸模型之迴歸結果

係數 標準誤 t 統計 R2

截距 42,921.771 32,140.106 1.335 0.717 銷售總額 0.008 0.000 41.820***

年資 6,740.967 1,633.815 4.126***

資歷 -4,398.778 10,345.957 -0.425 性別 27,960.163 23,119.366 1.209 註：***p<.01、**p<.05、*p<.1

表 6 考慮X₁，X₂，X₄迴歸模型之迴歸結果

係數 標準誤 t 統計 R2

截距 35,101.312 26,341.684 1.333 0.717 銷售總額 0.008 0.000 42.208***

年資 6,720.723 1,632.215 4.118***

性別 27,443.788 23,074.625 1.189 註：***p<.01、**p<.05、*p<.1

表 7 考慮X₁，X₂迴歸模型之迴歸結果

係數 標準誤 t 統計 R2

截距 46,063.921 24,683.334 1.866* 0.715 銷售總額 0.008 0.000 42.193***

年資 7,381.218 1,535.266 4.808***

註：***p<.01、**p<.05、*p<.1

根據表 5 的分析結果，本文發現在顯著水準5%的情況下，資歷(同一工作 期間)所隱含的經驗效果估計參數並不具顯著性。換言之，在同一工作領域工作時 間的長短並不會影響理財專員為 T 銀行所帶來的手續費收入。銷售總額與年資的估 計參數皆具有統計顯著性。而性別對理財專員績效的表現並不具統計顯著意義。

為了改善表 5 的實證結果，本文剔除資歷變數後，再重新廻歸相關變數，得到表 6 的實證結果。表 6 的估計參數顯著性隱含性別變數並非一個顯著的攸關變數。因 此，本文再刪除性別變數後，再重新廻歸剩下的二個顯著變數：銷售總額與年資，

得到表 7 的實證結果。本文發現在顯著水準5%的情況下，兩個變數的估計參 數值皆具統計顯著性，迴歸方程式的合適度R² 0.715。這樣的實證結果是有意義 的(F 檢定是顯著的)，因為表 7 的二個變數就實證分析而言，是較容易取得而且也 較容易判斷對手續費收入的影響。

所以本文進一步以這二個變數進行 T 銀行區域性績效分析。依據表 8 各變數對 經營績效的影響說明如下：

銷售總額

本文發現在顯著水準5%的情況下，銷售額總估計參數值為正值且具統計 顯著性，理財專員提高銷售總額會為 T 銀行帶來較高的手續費收入。

年資

本文發現在顯著水準5%的情況下年資估計參數值為正值且具統計顯著 性，表示理財專員在 T 銀行的期間愈久，表示更具有專業能力對於基金業務、保險 業務、連動債業務、或全方位的業務執行應更具效力，將導致營業收入增加。

區域性分析

以台中一區為基準，依據表 4 的結果，可以發現彰化區、台中二區、南投區理 財專員的績效均比台中一區高，其中台中二區在5%的情況下具有統計上的顯 著水準。而台北區的績效比台中一區還差，這也說明 T 銀行目前績效最好的區域為 台中二區，其次為南投區，彰化區，台中一區，績效最差的為台北區，T 銀行為中 部的老銀行，投資人是否存在區域的偏好，此結果可以提供管理當局對區域佈局的 決策探討。

表 8 考慮X₁，X₂，D_i迴歸模型之迴歸結果

係數 標準誤 t 統計 R2

截距 52,869.718 35,368.040 1.495 0.720 銷售總額 0.008 0.000 41.933***

年資 5,764.771 1,810.802 3.184**

彰化區 16,724.553 25,642.563 0.652 台中二區 57,844.778 26,658.678 2.170**

南投區 33,552.700 39,357.379 0.853 台北區 -49,630.071 42,365.932 -1.171 註：***p<.01、**p<.05、*p<.1

二、 相關性分析

每個理財專員的業務並不會是單一性質，不同業務性質是否存在相關性，同時 對理財專員之績效會產生何種影響。

(一) 台中一區

依照表 9 各項手續費收入的相關性分析，台中一區基金手續費與壽險手續費收 入為負相關，表示理財專員如果以壽險為其主要執行重點，其基金業務的表現相對 較差。而連動債手續費與壽險手續費收入為正相關，表示理財專員如果以壽險為其 主要執行重點，其連動債業務的表現相對較佳。這也是一般金融機構理財專員通常 會將連動債與壽險搭配一起銷售，以提高其績效。

(二) 彰化區

依照表 10 各項手續費收入的相關性分析，彰化區連動債手續費與產險以及壽 險手續費收入為正相關，表示理財專員可將這幾種金融商品搭配一起銷售，對其績 效的提升有很大的助。

(三) 台中二區

依照表 11 各項手續費收入的相關性分析結果與台中一區一致，在基金手續費 與壽險手續費收入為負相關，表示理財專員如果以壽險為其主要執行重點，其基金 業務的表現相對較差。而連動債手續費與壽險手續費收入為正相關，表示理財專員 如果以壽險為其主要執行重點，其連動債業務的表現相對較佳。

(四) 南投區

依照表 12 各項手續費收入的相關性分析結果與彰化區一致，連動債手續費與 產險以及壽險手續費收入為正相關，表示理財專員可將這幾種金融商品搭配一起銷 售，對其績效的提升有很大的助。

(五) 台北區

依照表 13 各項手續費收入的相關性分析結果與與台中一區，台中二區一致，

在基金手續費與壽險手續費收入為負相關，表示理財專員如果以壽險為其主要執行 重點，其基金業務的表現相對較差。

而連動債手續費與壽險手續費收入為正相關，表示理財專員如果以壽險為其主 要執行重點，其連動債業務的表現相對較佳。

(六) 小結

從各項手續費的相關分析中，可以瞭解區域結構對於產品的銷售績效有明顯差 異，在都會區域基金手續費收入與壽險手續費收入為負相關，而在偏鄉鎮區域，連 動債手續費與產險以及壽險手續費收入為正相關。

這也說明瞭投資人對於投資工具的選擇在區域結構上有明顯的差異，理專人員 在執行銷售業務時，要依區域結構性的不同，進行不同投資組合的搭配，以提高其 績效。

表 9 台中一區各項手續費相關分析

基金 手續費

連動債 手續費

產險 手續費

壽險 手續費 Pearson 相關

--基金手續費

顯著性 (雙尾) .

Pearson 相關 -0.050 --連動債手續費

顯著性 (雙尾) 0.475 .

Pearson 相關 0.026 0.171** --產險手續費

顯著性 (雙尾) 0.706 0.014 .

Pearson 相關 -0.158** 0.469*** 0.118 --壽險手續費

顯著性 (雙尾) 0.023 0.000 0.091 . 註：***p<.01、**p<.05、*p<.1

表 10 彰化區各項手續費相關分析

基金 手續費

連動債 手續費

產險 手續費

壽險 手續費 Pearson 相關

--基金手續費

顯著性 (雙尾) .

Pearson 相關 -0.038 --連動債手續費

顯著性 (雙尾) 0.563 .

Pearson 相關 0.387 0.361*** --產險手續費

顯著性 (雙尾) 0.000 0.000 .

Pearson 相關 -0.107 0.247*** 0.048 --壽險手續費

顯著性 (雙尾) 0.105 0.000 0.468 . 註：***p<.01、**p<.05、*p<.1

表 11 台中二區各項手續費相關分析

基金 手續費

連動債 手續費

產險 手續費

壽險 手續費 Pearson 相關

--基金手續費

顯著性 (雙尾) .

Pearson 相關 -0.134* --連動債手續費

顯著性 (雙尾) 0.070 .

Pearson 相關 0.112 0.163** --產險手續費

顯著性 (雙尾) 0.130 0.027 .

Pearson 相關 -0.257*** 0.272*** 0.033 --壽險手續費

顯著性 (雙尾) 0.000 0.000 0.659 . 註：***p<.01、**p<.05、*p<.1

表 12 南投區各項手續費相關分析

基金 手續費

連動債 手續費

產險 手續費

壽險 手續費 Pearson 相關

--基金手續費

顯著性 (雙尾) .

Pearson 相關 -0.142 --連動債手續費

顯著性 (雙尾) 0.297 .

Pearson 相關 0.178 0.457*** --產險手續費

顯著性 (雙尾) 0.190 0.000 .

Pearson 相關 -0.172 0.466*** 0.264** --壽險手續費

顯著性 (雙尾) 0.204 0.000 0.049 . 註：***p<.01、**p<.05、*p<.1

表 13 台北區各項手續費相關分析

基金 手續費

連動債 手續費

產險 手續費

壽險 手續費 Pearson 相關

--基金手續費

顯著性 (雙尾) .

Pearson 相關 -0.111 --連動債手續費

顯著性 (雙尾) 0.365 .

Pearson 相關 0.361** 0.119 --產險手續費

顯著性 (雙尾) 0.002 0.331 .

Pearson 相關 -0.204* 0.498*** 0.216* --壽險手續費

顯著性 (雙尾) 0.093 0.000 0.074 . 註：***p<.01、**p<.05、*p<.1